銷(xiāo)售人員的工作規劃書(shū)

銷(xiāo)售人員的工作規劃書(shū)

　　不能忽視的步驟就是把銷(xiāo)售計劃制定好。制定計劃能對以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無(wú)準備之仗軍事戰斗中，要讓商品銷(xiāo)售出去。要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說(shuō)不打無(wú)準備之仗，做銷(xiāo)售同樣如此。

　　必須做好相應的準備，銷(xiāo)售前。這樣才不會(huì )疲于應付。目標制定了就要馬上行動(dòng)。要想實(shí)現心中的目標，就要制定具體的計劃。制定計劃，實(shí)現遠大的發(fā)展目標的前提。

　　執營(yíng)銷(xiāo)售計劃書(shū)時(shí)，銷(xiāo)售員必須要做到長(cháng)計劃、細步驟、精安排。銷(xiāo)售員必須要以嚴謹的態(tài)度對自己的計劃負責，定期評估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制計劃的進(jìn)度，以實(shí)現銷(xiāo)售計劃的目標，這樣才能真正搞好銷(xiāo)售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準備工作，沒(méi)有做好計劃和準備工作之前，絕不會(huì )出門(mén)去拜訪(fǎng)客戶(hù)和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費時(shí)間，正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他能一直保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　一位新來(lái)的銷(xiāo)售員請教多爾弗：多爾弗先生，一次。您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢？因為我會(huì )給自己定下遠大的目標，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。多爾弗回答。什么方案呢？會(huì )將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說(shuō)今年定的目標是3840萬(wàn)美元，會(huì )把它按12個(gè)月分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jì)了只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了80萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？會(huì )把它再細分下去，把它分成七等份，分出來(lái)的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著(zhù)再把目標分成一小塊一小塊的這樣它就會(huì )確實(shí)可行。做任何工作都要做充分的準備。同樣，昨天就應該計劃好今天要做的事情，這個(gè)月底就應該計劃好下個(gè)月要做的所有事情，今年年底就應該計劃好明年要做的所有事情，并在明年的時(shí)候付諸行動(dòng)把它全部完成。定立目標計劃時(shí)一定要合理，切忌流于形式。設定計劃時(shí)一定要具體可行，要把目標細分到每周、每天，要讓自己在每時(shí)每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高并不是問(wèn)題，只要有健全的計劃，再高的目標都會(huì )變成“現實(shí)”換句話(huà)說(shuō)，目標必須安排在行動(dòng)的計劃里。

　　為了完成這個(gè)業(yè)績(jì)，那么。應該采取什么樣的行動(dòng)呢？多爾弗的做法會(huì )讓銷(xiāo)售員覺(jué)得達成目標會(huì )很容易。根據以往的業(yè)績(jì)，當定立了每個(gè)月收入8000元的時(shí)候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個(gè)標準。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元傭金，一個(gè)月做成四筆生意就能賺到8000元。

　　要投入多少時(shí)間呢？以一位新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，做成四筆生意。每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶(hù)。

　　要認識四位客戶(hù)，如何找到一位有誠意的客戶(hù)呢？首先。根據經(jīng)驗，四位肯見(jiàn)面的客戶(hù)中一定有一位有誠意。方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶(hù)，為了抓到四位有誠意的客戶(hù)，至少要抓住16位肯見(jiàn)面的客戶(hù)。

　　如果單憑撥電話(huà)的方法，如何認識16位客戶(hù)呢？根據經(jīng)驗。當撥出25個(gè)電話(huà)的時(shí)候，便會(huì )有一位客戶(hù)肯見(jiàn)面。要找到16位肯見(jiàn)面的客戶(hù)，便成為每天的行動(dòng)目標。

　　凡是成功的人都是能立即行動(dòng)的人。還猶豫什么？請馬上行動(dòng)起來(lái)！

　　銷(xiāo)售員要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計劃。做計劃之前，做好兩種形式的計劃早晨的時(shí)間是決定銷(xiāo)售勝負的關(guān)鍵時(shí)候。讓我看一下“世界首席銷(xiāo)售員”齋藤竹之助62-72歲時(shí)的一天生活安排。

　　就立刻開(kāi)始一天的工作。1早晨5點(diǎn)鐘睜開(kāi)眼后。

　　思考銷(xiāo)售方案，2首先是看書(shū)。制定當天的銷(xiāo)售行動(dòng)計劃。

　　以便最后確定拜訪(fǎng)時(shí)間。36點(diǎn)30分往客戶(hù)家中掛電話(huà)。

　　與妻子商談工作。47點(diǎn)鐘吃早飯。

　　58點(diǎn)鐘到公司去上班。

　　69點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去銷(xiāo)售。

　　7下午6點(diǎn)鐘下班回家。

　　并安排新方案。8晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)、反省、整理客戶(hù)資料。

　　而且嚴格按計劃實(shí)施，911點(diǎn)鐘準時(shí)就寢。齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計劃。從早到晚一刻不停地工作。要知道，57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn)入銷(xiāo)售界—朝日生命保險公司的而他僅用5年時(shí)間就從負債累累，一躍成為日本首席銷(xiāo)售員。70歲時(shí)被美國的百萬(wàn)美元銷(xiāo)售員”俱樂(lè )部吸收為會(huì )員，而后成為俱樂(lè )部的終身會(huì )員。72歲高齡時(shí)成為世界首席銷(xiāo)售員，這一切都是由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的

　　銷(xiāo)售員的行動(dòng)計劃，完善的銷(xiāo)售計劃分為兩種：為銷(xiāo)售而制定的作戰計劃和提供給客戶(hù)作為參考的計劃。第一種計劃。也叫作戰計劃。如何制定作戰計劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：

　　確立銷(xiāo)售觀(guān)。確定銷(xiāo)售觀(guān)念或信條，1設定目標。而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。

　　實(shí)際上是被客觀(guān)環(huán)境所包圍的如果忽略了對客觀(guān)環(huán)境的分析預測，2進(jìn)行預測。不管銷(xiāo)售員的主觀(guān)意向如何。銷(xiāo)售計劃則只是沙上建塔，空中造樓。

　　必須突破客觀(guān)環(huán)境的限制。為此，3設想銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售計劃是根據銷(xiāo)售員“主觀(guān)意向”和所處的客觀(guān)環(huán)境而加以確定的為了實(shí)現銷(xiāo)售目標。必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現銷(xiāo)售目標的計劃體系。

　　為客戶(hù)提供參考的計劃書(shū)。產(chǎn)生的作用非常大，第二種計劃。若是這種計劃制定得很好，可以說(shuō)銷(xiāo)售就成功了一半。銷(xiāo)售員在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)就是因銷(xiāo)售對象不同可能出現的各種情況。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說(shuō)明了所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，適用于所有客戶(hù)、所有銷(xiāo)售員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的由于千篇一律，大家都使用它所以，不僅對銷(xiāo)售起不到多大的用處，而且容易使客戶(hù)感到厭煩。因此，應該根據不同的銷(xiāo)售對象，自己編寫(xiě)相應的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎，反復研究、設想，假如自己是客戶(hù)，將會(huì )怎樣想，應該為客戶(hù)提供什么樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。

　　就要以公司的商品手冊為參考，當客戶(hù)是某家公司時(shí)。依照這家公司的規模來(lái)編寫(xiě)計劃。無(wú)論對方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對方的財會(huì )人員怎樣反復審查、研究銷(xiāo)售員提供的計劃書(shū)，都使其感到確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來(lái)，銷(xiāo)售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習。當客戶(hù)認為編制的計劃切實(shí)可行時(shí)，銷(xiāo)售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內部討論時(shí)使用的會(huì )議草案、提案附上。許多銷(xiāo)售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷(xiāo)售員的原意轉達給上司，所以導致銷(xiāo)售不能正常進(jìn)行。銷(xiāo)售員如果把計劃做的非常細致，一旦第一次銷(xiāo)售獲得成功，第二次再稿時(shí)只需在計劃書(shū)上加入客戶(hù)的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等即可�？蛻�(hù)中，有些人甚至比銷(xiāo)售員更為精通商品知識�，F在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙客戶(hù)是行不通的而編寫(xiě)合情合理并能使客戶(hù)同意的計劃，就成為銷(xiāo)售要點(diǎn)。依靠獨創(chuàng )精神，無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售計劃都能制定出來(lái)。另外，客戶(hù)常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區別，底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。

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