手工皂營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

手工皂營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

　　手工皂歷史悠久，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，手工皂緊跟時(shí)代步伐。在原有工藝基礎上，不斷創(chuàng )新，制作出適應現代人時(shí)尚、健康、環(huán)保要求的日用品。伴隨人們消費觀(guān)念的提升以及消費水平的提高，手工皂這種無(wú)副作用的天然產(chǎn)品備受廣大消費者親睞。然而，手工皂市場(chǎng)還處于新興市場(chǎng)，在宣傳上比較滯后。消費者了解手工皂的途徑受限制，了解的程度有限。對手工香皂的功能認識不到位，將其與一般香皂等同，因而導致消費者形成手工皂名不副實(shí)的觀(guān)念。這成為手工皂市場(chǎng)的開(kāi)拓壯大的阻力。所以加強手工皂的宣傳刻不容緩。

　　據了解，在涪陵區的手工皂市場(chǎng)還沒(méi)有完全開(kāi)拓，廣大人民消費者對手工皂也沒(méi)有深刻的了解，這就為手工皂打入涪陵市場(chǎng)創(chuàng )造了很好的條件，而且手工皂在涪陵還沒(méi)有一個(gè)被大家熟知的品牌，所以如果我將我自創(chuàng )的歐舒丹手工皂打入涪陵區市場(chǎng)，并且讓廣大消費者記住歐舒丹手工皂，我相信歐舒丹手工皂在涪陵市場(chǎng)一定會(huì )站立腳跟的。

　　一 產(chǎn)品特點(diǎn)

　　歐舒丹手工皂——溫和不刺激，持久潤澤皮膚，保持清新香味。歐舒丹手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化學(xué)成份制成，其制作過(guò)程中幾乎沒(méi)有添加任何的用以清潔的人工化學(xué)物質(zhì)，并且將里面含有的甘油完整的保留在手工皂之中。甘油對我們的肌膚來(lái)說(shuō)是一種天然的保濕滋潤劑，所以，使用天然手工皂會(huì )遠比市售普通香皂的滋潤效果好。

　　借由機器生產(chǎn)的香皂，在制作過(guò)程中所產(chǎn)生的甘油是副產(chǎn)品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妝品使用，而歐舒丹手工皂經(jīng)由自然蔭干的過(guò)程中，仍可保留甘油,為肌膚提供鎮靜與柔軟的功效，這是一般的機器所生產(chǎn)香皂無(wú)法提供的功能。而且由于歐舒丹手工皂幾乎不含有化學(xué)成分，所以在潤澤肌膚的同時(shí)也起到了環(huán)保的作用。

　　除了歐舒丹手工皂的制作成分特別之外，它的外形也是它的一個(gè)非常大的優(yōu)勢。愛(ài)美之心人皆有之，漂亮的外表會(huì )讓人們在使用手工皂時(shí)心情愉悅。歐舒丹手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。歐舒丹手工皂的形狀可以制作成很多種，讓消費者在使用過(guò)程中不僅感受到本身具備的特點(diǎn)，也能起到美觀(guān)的視覺(jué)享受。

　　二 市場(chǎng)分析

　　1、人文環(huán)境分析：現在有許多品牌的護膚品，其中含有的功能也眾多，比如有美白、祛斑、補水等方面，但是這些護膚品中還是含有了大量的化學(xué)成分，不僅對使用者的皮膚有害，而且也不環(huán)保。選擇滋潤、護膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。歐舒丹手工皂正是為使用者解決了這方面的問(wèn)題。

　　2、消費者行為分析：在涪陵區內對眾多消費者進(jìn)行使用護膚品方面的問(wèn)題進(jìn)行了調查，調查結果顯示：

　�。�1）有80%的女性消費者對美白、補水方面的護膚品需求較多。這就要求歐舒丹手工皂著(zhù)重于美白、補水方面。但也正符合歐舒丹手工皂在制作過(guò)程中對手工皂的要求。

　�。�2）有70%的男性消費者幾乎不用護膚品，不用的原因就是他們認為現在的護膚品大多都是針對女性的，而且護膚品在使用過(guò)程中比較復雜，因為要先潔面，然后涂抹補水液，最后還要涂抹乳液。對于男士來(lái)說(shuō)，他們喜歡的是快速而又簡(jiǎn)單，同時(shí)效果也要好。所以在制作歐舒丹手工皂的過(guò)程中，不只是要針對女性的需求進(jìn)行制作，同時(shí)也要滿(mǎn)足男性的需求。由于潤澤手工皂不需要洗面奶、乳液、補水液等，一個(gè)手工皂就包含了洗面奶、乳液、補水液三種，在潔面的同時(shí)，也起到了補水的功效。而且速度較快，也比較方便。

　　三 目標市場(chǎng)選擇

　　目標消費者定位：年齡在18——35歲，追求美白保濕同時(shí)注重天然環(huán)保的廣大消費者。

　　四 SWOT分析

　　S（優(yōu)勢）：1.純天然成分制成，含有有益的甘油，清潔作用強且潤膚效果好。

　　2.加入白芷，杏仁，白茯苓等草本美白精華，健康與美白效果更加顯著(zhù)。

　　3.便于做到產(chǎn)品差異化，滿(mǎn)足不同需求的消費者在手工皂外形上的需要。

　　4.純天然不含化學(xué)有害成分，易分解，符合生態(tài)環(huán)保的綠色理念。

　　W(劣勢)：1.廣大消費群眾認知度低。

　　2.使用不方便。

　　3.保質(zhì)期短。

　　O（機會(huì )）：1.歐舒丹手工皂目前的市場(chǎng)占有狀況并不理想當下市場(chǎng)上出售的手工皂品牌散亂、價(jià)格高昂，有的在購物中心一角擺的專(zhuān)柜都無(wú)人問(wèn)津。

　　2.在網(wǎng)上出售更是不能讓消費者安心購買(mǎi)。此時(shí)推出價(jià)位適當、大品牌的產(chǎn)品可以有效占領(lǐng)較為空白的市場(chǎng)。

　　T(威脅)： 1.來(lái)自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同類(lèi)產(chǎn)品。

　　2.來(lái)自香約、歐舒丹(手工皂品牌名稱(chēng))等已在這個(gè)領(lǐng)域中有一定知名度的產(chǎn)品。

　　3.美白產(chǎn)品種類(lèi)混雜，消費者難以辨識 ，并逐漸失去信心。

　　五 競爭對手特點(diǎn)

　　據調查，日化用品行業(yè)占據主要市場(chǎng)的除了寶潔（占40%）之外，聯(lián)合利華（占30%）的實(shí)力也不容小覷。另外，市場(chǎng)的跟隨者和補缺者還有妮維雅、花王、索芙特、歐萊雅等。

　　但就手工皂的市場(chǎng)份額而言，目前為止手工皂的市場(chǎng)還沒(méi)有絕對的領(lǐng)導者。而且手工皂市場(chǎng)也沒(méi)有一個(gè)讓大家熟知的品牌。在國外，手工皂已經(jīng)是比較流行的一種洗護用品，但在國內，手工皂對廣大消費者來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)比較陌生的名詞，很多消費者對手工皂不是很了解，對手工皂可以用來(lái)護膚持懷疑態(tài)度，甚至有些消費者認為手工皂也是肥皂的一種新產(chǎn)品，是用來(lái)洗衣服的。所以，讓廣大消費者對手工皂有一個(gè)全新的認識，已是現在必須要做的。

　　在涪陵區各大洗護用品市場(chǎng)中，還沒(méi)有一家日化用品店售賣(mài)手工皂，我覺(jué)得這是一個(gè)很大的機會(huì )，因為現在在涪陵區還沒(méi)有一家競爭對手，歐舒丹手工皂進(jìn)入涪陵市場(chǎng)是完全有機會(huì )占領(lǐng)手工皂市場(chǎng)的，并且打出名氣和品牌。

　　據了解，現在日化用品專(zhuān)賣(mài)店雖然沒(méi)有賣(mài)手工皂，但是他們所經(jīng)營(yíng)的一些品牌護膚品，銷(xiāo)售量特別好，而且名氣也很廣。例如：旁氏、妮維雅、佰草集、資生堂。盡管手工皂在涪陵區還是一片空白區域，但是如何讓消費者選擇使用手工皂而不是那些品牌護膚品。對此，我詳細地對旁氏、妮維雅、佰草集、資生堂這些知名品牌進(jìn)行了分析和了解。以便歐舒丹手工皂能夠取代這些知名品牌，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　旁氏：具有美白和深層清潔，使肌膚自然純凈白皙，但潔面后皮膚干燥，不適合干性和敏感性皮膚。

　　資生堂：深層潔凈，有卸妝的效果，但不適用于敏感肌膚。

　　佰草集：含植物提取物。比較溫和，無(wú)刺激，價(jià)格昂貴。

　　針對以上品牌，我充分利用他們的劣勢，從而認真打造歐舒丹手工皂，使歐舒丹手工皂不僅在手工皂行業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，更是躋身于品牌護膚品市場(chǎng)。

　　六 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品層次組合

　　歐舒丹手工皂傳承傳統手工技藝，結合現代人追求健康、美白、保濕、環(huán)保、時(shí)尚的理念。精工細做，用心做皂。充分運用利用涪陵區手工皂空白的市場(chǎng)及其提供的各種資源，在手工皂細分市場(chǎng)里專(zhuān)注美白保濕領(lǐng)域。通過(guò)高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸獲得消費者的認可，樹(shù)立良好的品牌形象，打品牌戰略，成為手工皂品牌中的領(lǐng)導者。

　　核心利益：專(zhuān)注解決消費者的美白保濕問(wèn)題，使肌膚滋潤。并且不含防腐劑，表面活性劑等化學(xué)成分，是一種安全而又有效的皮膚清潔及美白保濕產(chǎn)品。

　　有形產(chǎn)品：1.根據消費者所需制造形態(tài)各異的手工皂

　　2.個(gè)性化禮品包裝

　　期望服務(wù)：1.純手工制造，天然環(huán)保、健康。

　　2.享受DIY的參與樂(lè )趣。

　　附加服務(wù)：1.提供皮膚專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)

　　2.在店內設置情感交流及產(chǎn)品試用心得區。與消費者形成交流互動(dòng)，收集消費者信息，并且及時(shí)處理消費者疑問(wèn)及不滿(mǎn)。

　　3.發(fā)展會(huì )員，為其及時(shí)提供新產(chǎn)品信息，并根據會(huì )員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重復購買(mǎi)。

　　4.根據消費者需求，免費提供禮品盒及卡片設計方案。

　　潛在服務(wù)：不斷為顧客提供新產(chǎn)品，新服務(wù)，將滿(mǎn)足顧客更多不同的需求，并和顧客建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　�。�2）產(chǎn)品組合

　　產(chǎn)品組合的寬度：用于面部，用于身體

　　產(chǎn)品組合長(cháng)度產(chǎn)品組合深度

　　精油系列玫瑰、薰衣草

　　草本系列紅花茶、綠茶、蘆薈

　　水果系列檸檬、櫻桃 、木瓜

　　乳制系列羊乳、牛乳

　�。�3）產(chǎn)品包裝

　　外包裝：精美硬殼紙

　　皂 盒：木頭或者竹子制造。

　　皂盒的分類(lèi)：家庭套裝、情侶套裝、個(gè)人裝

　　2.品牌策略

　　品牌定位：

　　符合新時(shí)代女性對健康、美白、時(shí)尚、美麗的追求。是天然護膚的復古和回歸。DIY，更環(huán)保，更安全。

　　經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)調研，結合品牌文化特點(diǎn)，將歐舒丹手工皂定位成一個(gè)中、低端的消費品牌。

　　品牌理念：

　　一直秉承“薈聚天然植物精萃，專(zhuān)注美白保濕，唯你所用”的理念。堅持自然、健康的護膚觀(guān)點(diǎn)，深入研究中國女性肌膚特質(zhì)，將源自植物世界中精粹的原料進(jìn)行合理的科學(xué)配比，將植物精粹匯聚到產(chǎn)品中，致力于延續植物帶給肌膚的美麗奇跡，締造中國女性健康之美，保持自己獨有的特色，得到廣大消費者的認同。

　　3.價(jià)格策略

　　低端產(chǎn)品：采用成本導向定價(jià)法，進(jìn)行價(jià)格滲透，吸引更多的消費者關(guān)注，并且吸引她們進(jìn)一步購買(mǎi)中端產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)份額。

　　中端產(chǎn)品：采用撇脂定價(jià)法，定位中端市場(chǎng)，讓其成為盈利的主要來(lái)源。

　　七 產(chǎn)品總體發(fā)展規劃

　�。�1）在涪陵區的商業(yè)中心地帶，建立一家歐舒丹手工皂店，并在店內設置咨詢(xún)服務(wù)區，產(chǎn)品展覽區。

　�。�2）樹(shù)立歐舒丹手工皂的品牌理念，將歐舒丹手工皂的各個(gè)系列在制作過(guò)程中不斷完善，并對于手工皂外觀(guān)上進(jìn)行不斷的創(chuàng )新。

　�。�3）推廣歐舒丹手工皂的名氣，使歐舒丹手工皂深入人心，成為家喻戶(hù)曉的品牌，讓歐舒丹手工皂在手工皂行業(yè)成為領(lǐng)軍者。

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