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安防行業(yè)的工作心得
我，一個(gè)安防銷(xiāo)售的入門(mén)者，用我的切身體會(huì )，近兩百天的銷(xiāo)售經(jīng)歷，三千多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)記錄了我從事安防監控的營(yíng)銷(xiāo)歷程。
中國有為數眾多的安防監控廠(chǎng)家，保守估計近三萬(wàn)家。深圳當地就有三千家之多，雖然說(shuō)為數眾多，但真正有自己廠(chǎng)房有自己生產(chǎn)設備有自己開(kāi)發(fā)團隊的，卻為數不多，形成品牌效應的就更少之又少。
今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來(lái)表達我對安防銷(xiāo)售較為的原始認識，請大家多多指正。
任何產(chǎn)品都需要通過(guò)銷(xiāo)售人員，才進(jìn)入到客戶(hù)手中，而怎么找到我們的潛在客戶(hù)，為我們更高效更準確的找到客戶(hù)，從而提高成交量起著(zhù)至關(guān)重要的作用。
一、通過(guò)什么方式找到我們的潛在客戶(hù)？
1：黃頁(yè) （在這上面有著(zhù)相當豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）
2：網(wǎng)絡(luò ) （可以毫無(wú)疑問(wèn)的說(shuō)，銷(xiāo)售人員80%以上客是從這里找來(lái)的）
3：名片 （可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶(hù)方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）
4：推薦 （針對性很強，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）
5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認真確定其真實(shí)性）
6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶(hù)自己會(huì )來(lái)尋盤(pán)）
7：其它
既然通過(guò)上面的方式找到了我們的潛在客戶(hù)，那接下來(lái)怎么辦？對了，聯(lián)系。
二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶(hù)？?jì)?yōu)先排列如下：
1：上門(mén)拜訪(fǎng)（效率最高，直接與負責人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）
2：電話(huà)聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò )/打探，一般不能直接找到負責人，費時(shí)較多）
3：快遞彩頁(yè)（有樣品圖片/參數/及各種詳細的信息能讓客戶(hù)更直觀(guān)的了解公司）
4：E-MAIL （比較費事，離開(kāi)電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）
5：聊天工具與操作平臺（大客戶(hù)是沒(méi)有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）
三、在獲取了以上信息后，就可以初步開(kāi)展工作了，當然，我們還得分析一下，你在電話(huà)行銷(xiāo)中會(huì )遇到的一些相關(guān)人員。如下：
1：前臺：是女偶爾也會(huì )是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說(shuō)，在沒(méi)有負責人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必須要面對和解決的第一關(guān)，操作不當你的推銷(xiāo)過(guò)程就得受阻，在初次與前臺人員的對話(huà)中，作為銷(xiāo)售人員要做到說(shuō)話(huà)有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱(chēng)/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話(huà)的目的向對方表露。不可表現急于成交而給對方造成壓力，我個(gè)人認為，說(shuō)話(huà)節奏偏慢/普通話(huà)不太標準但能聽(tīng)懂/且說(shuō)話(huà)有些許口吃的銷(xiāo)售人員在攻此城門(mén)時(shí)有著(zhù)天然的優(yōu)勢，原因很簡(jiǎn)單，說(shuō)話(huà)節奏慢普通話(huà)不太標準且說(shuō)話(huà)有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶(hù)更不會(huì )懷疑，所說(shuō)的話(huà)自然可靠度會(huì )更硬；而那些口齒太過(guò)流利的，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你把臺詞背得太熟了，沒(méi)有豐富的感情成分，再者，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不可出現冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺的聯(lián)系過(guò)程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責人的姓名/部門(mén)及聯(lián)系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪(fǎng)時(shí)間等等，
2：采購：可以這么說(shuō)，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶(hù)，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術(shù)部門(mén)的推薦和測試之后，采購人員才會(huì )根據技術(shù)人員的意見(jiàn)進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購活動(dòng)，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì )玩完。所以，銷(xiāo)售人員在此要把握一個(gè)度。
3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì )對廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數進(jìn)行考察，并對產(chǎn)品性能進(jìn)行測試分析，客戶(hù)會(huì )不會(huì )采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話(huà)，說(shuō)你行，你就行，說(shuō)你不行，你行也不行，所以對于客戶(hù)方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對你具有“生殺大權”。
4：財務(wù)：財務(wù)人員也是很重要，因為你的資金都是由對方轉賬過(guò)來(lái)的，特別是在老客戶(hù)中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶(hù)，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對方也許不止和你一家工廠(chǎng)合作，關(guān)系搞好了，可以讓財務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財務(wù)口中知道對方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財務(wù)口中最容易得到。
5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì )拍板還是一個(gè)很大的問(wèn)題，做為投資人對引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì )考慮很多因素，怎樣讓投資人認可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷(xiāo)售人員必須面對的事實(shí)。
四、做好以上分析后，我們就可以開(kāi)始電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)了，在打電話(huà)前自己要求衣著(zhù)整齊/精神飽滿(mǎn)/準備資料/了解客戶(hù)公司大概的信息，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是看不到彼此，也觀(guān)察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語(yǔ)氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢會(huì )產(chǎn)生不同的通話(huà)效果。如下：站著(zhù)、坐著(zhù)、走著(zhù)。
1、站立起來(lái)打電話(huà)是效果最佳的姿勢，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開(kāi)展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著(zhù)打電話(huà)。
2、坐著(zhù)打電話(huà)的效果是效果最不好的，為什么：因為坐著(zhù)比較舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。
3、走著(zhù)打電話(huà)的效果也是相當好的，因為在走動(dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品價(jià)格/參數/型號等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶(hù)的提問(wèn)。
五、在與客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員也應該站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如下：
作為廠(chǎng)家的合作商如：代理商/經(jīng)銷(xiāo)商/系統集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì )考慮以下幾點(diǎn)：
1：投入風(fēng)險：合作商首先會(huì )考慮該項投資是否具有較大的風(fēng)險，這是每個(gè)投資方都會(huì )考慮的問(wèn)題，如何消除顧慮，減輕負擔，合作才可能發(fā)生。
2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來(lái)說(shuō)的再美好，都不如能在短期內獲利來(lái)得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個(gè)品牌。
3：長(cháng)期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷(xiāo)商或系統集成商都希望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。
其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷(xiāo)售模式基本相同。無(wú)非是走渠道（分銷(xiāo)/代理/經(jīng)銷(xiāo)）/或走工程（直接面對面和工程商或終端客戶(hù)洽談，如在當地建立辦事處跟樓盤(pán)等）。
據我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線(xiàn)，直接面對工程商或終端客戶(hù)，這樣做具有相當的靈活性和選擇性，但在各地還沒(méi)有建立一定數量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話(huà)聯(lián)絡(luò )，而沒(méi)有與工程商或終端用戶(hù)面對面跟緊，其效果也不顯著(zhù)，公司的各方面的優(yōu)勢不能很好的在客戶(hù)面前展現。 銷(xiāo)售------走出去會(huì )好些！
六、銷(xiāo)售中應該注意的若干事項
1：廣大安防銷(xiāo)售的朋友們，請大家手下留情，停止那些無(wú)聊的價(jià)格戰了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷(xiāo)售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽(tīng)我勸告一直打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識/走品牌路線(xiàn)有的公司，并有著(zhù)超級業(yè)務(wù)員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了，卻把公司的美名賣(mài)爛的伙計們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長(cháng)壯大。而不是有一單做一單。沒(méi)單等單這樣簡(jiǎn)單的活兒。
2：在與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò )的過(guò)程中，不要刻意去打壓競爭對手，不明智的銷(xiāo)售人員才會(huì )這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話(huà)最好不要說(shuō)，因為這樣做的話(huà)，相當于你幫你的競爭對手做免費宣傳和廣告，且客戶(hù)可能在人格上看不起你。所以這樣的話(huà)少說(shuō)或不說(shuō)為妙。
3：不要因為快速成交而亮出你的價(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì )這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當著(zhù)這一光榮的角色，就算就報的是底價(jià)，客戶(hù)同樣不會(huì )相信你報了底價(jià)給他，同樣要大開(kāi)殺價(jià)。
4： 做為超級業(yè)務(wù)員所應該具備地基本要求。
了解行業(yè)特點(diǎn)，區域特點(diǎn)，國家相關(guān)傾斜性政策。
個(gè)人素養，個(gè)人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識，公司產(chǎn)品知識特點(diǎn)。
競爭對手的了解，溝通的基本技能。
5：如何讓客戶(hù)接受你的高價(jià)位產(chǎn)品？
這是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合能力的體現，想要讓客戶(hù)接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員本身必須做到專(zhuān)業(yè)，能做客戶(hù)的老師，幫客戶(hù)分析并解決問(wèn)題�？蛻�(hù)才有可能跟著(zhù)你的感覺(jué)走。
6：如何與暫時(shí)沒(méi)有意向的客戶(hù)做生意？
只要對方是行業(yè)客戶(hù)，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶(hù)公司怎么生存，對于暫時(shí)沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)意向的客戶(hù)應該跟緊不放，按我的經(jīng)驗，每十天左右電話(huà)聯(lián)絡(luò )一次對方，自然項目就不會(huì )漏掉了，貴在堅持�。�！
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