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銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
一、把握時(shí)機。
10月14日訊，誰(shuí)都知道時(shí)機的重要性，晚一秒，也許車(chē)禍就不會(huì )發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問(wèn)題是，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我發(fā)現業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會(huì )把握時(shí)機；或者說(shuō)，他們比較遲鈍，沒(méi)有意識到時(shí)機已經(jīng)來(lái)臨，與成功失之交臂。當然，創(chuàng )造時(shí)機，那是另外一種境界。
我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應付領(lǐng)導的一句話(huà)就是：“那個(gè)客戶(hù)很不錯，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò )也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會(huì )�！弊岊I(lǐng)導白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶(hù)，他還是這樣說(shuō)。因為他已經(jīng)錯失良機了。誤區在于，他把跟客戶(hù)溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。
把握時(shí)機，就是在引導客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場(chǎng)答復，超出政策就借口走出門(mén)外立即請示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權應掌握在自己手中�？傊�，應該記�。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們一定會(huì )有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)這個(gè)所謂的客戶(hù)了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結果，這個(gè)結果現在就要，而不是等到下次。（這個(gè)具體分析在銷(xiāo)售人員培訓課程的第三章節里講到敬請參考）
二、把握力度。
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。
新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。以貨款結算方式為例：如果我們一開(kāi)始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶(hù)就會(huì )習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開(kāi)始就放寬到批結、或月結，你就忙著(zhù)催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會(huì )感激你，而只會(huì )埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢(qián)。
2、老客戶(hù)維護要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶(hù)對你的信心，也會(huì )影響合作。
3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題，必須是鎖定。
因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。對好客戶(hù)，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶(hù)的表率作用！
三、把握角度。
在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現突破。這是因為，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價(jià)格政策、鋪底數額、回款政策、返點(diǎn)、運費、退貨政策、廣告、促銷(xiāo)等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現，客戶(hù)還是不能當場(chǎng)下定決心跟你達成合作。原因何在？
所以說(shuō)我們要選準切入的角度，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶(hù)的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機會(huì )點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機會(huì )點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機會(huì )點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。
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