終端銷(xiāo)售的幾個(gè)技巧

終端銷(xiāo)售的幾個(gè)實(shí)用技巧

　　終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員究竟應該如何銷(xiāo)售產(chǎn)品呢？筆者根據在賣(mài)場(chǎng)現場(chǎng)錄像拍攝實(shí)錄，（錄像略）總結了終端銷(xiāo)售人員實(shí)戰銷(xiāo)售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓人員或終端銷(xiāo)售人員提供方便。

　　1、正確的迎客技巧

　　在這淡季時(shí)節幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客在看洗衣機（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

　　總結：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機會(huì )！

　　2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍

　　她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時(shí)，該導購根據五一結婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結婚用的

　　總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！

　　3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號

　　在她確定顧客是準備結婚用的冰箱時(shí)，她思路開(kāi)始轉變，不準備在顧客正在觀(guān)看的冰箱浪費時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的冰箱面前

　　總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了！

　　4、說(shuō)出產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)。

　　她不僅點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著(zhù)消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

　　她為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。

　　總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷(xiāo)售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)時(shí)那款冰箱怎么辦呢？

　　5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

　　她知道自己節能冰箱并沒(méi)有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標志的內膽上，這是榮事達、美的獨有的一個(gè)優(yōu)勢，也是導購銷(xiāo)售的殺手锏。像顧客證明節能是大家都擁有的普遍現象，而內膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

　　總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調我們和別人差異處，優(yōu)勢處！

　　6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

　　我們注意一下這個(gè)導購的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門(mén)內膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動(dòng)。

　　總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

　　7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

　　從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

　　總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。

　　8、是不是所有的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)都要講呢？

　　把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與這款冰箱銷(xiāo)量。最好說(shuō)出多個(gè)購買(mǎi)者所住的小區或者地點(diǎn)。

　　總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現！

　　9、目標顧客是否要轉移呢

　　假設我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著(zhù)兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？

　　不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著(zhù)對原來(lái)男顧客講解。

　　總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

　　10、誘導顧客下定購買(mǎi)的決心

　　她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著(zhù)顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區，沒(méi)能及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款冰箱如何，如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等！

　�。ó旑櫩鸵辉訇P(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強調等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）

　　總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的!

　　11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量！

　　在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權力。

　　約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線(xiàn)上，這樣會(huì )進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

　　總結：適當的時(shí)候記得借用外力！

　　12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

　　她給顧客“洗了腦”。將所有的觀(guān)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長(cháng)時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！

　　顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

　　這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。

　　總結：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

【終端銷(xiāo)售的幾個(gè)技巧】相關(guān)文章：

怎樣做好終端銷(xiāo)售技巧07-01

銷(xiāo)售新手應注意的幾個(gè)基本銷(xiāo)售技巧09-23

門(mén)窗終端銷(xiāo)售總結06-28

華為終端銷(xiāo)售待遇06-25

歌唱的幾個(gè)發(fā)聲技巧07-02

終端銷(xiāo)售的五個(gè)步驟07-03

銷(xiāo)售終端崗位職責11-25

終端銷(xiāo)售工作總結05-19

終端銷(xiāo)售人員管理方案06-23

終端銷(xiāo)售工作總結04-07