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讓客戶(hù)無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售
你可以不生產(chǎn)，卻不能不銷(xiāo)售!那么，就讓我們來(lái)認識一下什么是銷(xiāo)售，什么是無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售。
首先，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是交換，銷(xiāo)售就是用交換來(lái)滿(mǎn)足雙方的利益，實(shí)現價(jià)值。
理想的營(yíng)銷(xiāo)是在洞悉客戶(hù)需求的基礎上，通過(guò)有效的溝通，與客戶(hù)交換價(jià)值，實(shí)現產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。
1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購買(mǎi)了一個(gè)叫"Dominick’s"的比薩店，從此開(kāi)始了他的商業(yè)生涯。當湯姆想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張的時(shí)候，這家店的前任老板卻不讓他使用原來(lái)的店名了。于是，他不得不想出一個(gè)新店名，這時(shí)有個(gè)員工建議用達美樂(lè )比薩("Domino’s")，他采納了。
當初湯姆在購買(mǎi)"Dominick’s"比薩店的時(shí)候，該店的前任老板只對他進(jìn)行了15分鐘的營(yíng)銷(xiāo)培訓。之后，他就親自經(jīng)營(yíng)這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷(xiāo)售額達到了40億美元。
到底是什么使得他能把一家默默無(wú)聞的比薩店發(fā)展到40億美元的營(yíng)業(yè)額呢?
原因就在于，他推行的是一種"無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售"!
其次，營(yíng)銷(xiāo)是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎之上的，讓客戶(hù)自愿前來(lái)交換。
馬克·喬伊納，美國情報部門(mén)前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷(xiāo)售大師。他不僅擅長(cháng)獲取情報信息，更是洞悉客戶(hù)心理的高手，它能賦予銷(xiāo)售人員強大的力量，讓他們在客戶(hù)面前變得不可阻擋。
從情報學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人們在面對任何一條信息所做出判斷的時(shí)間通常只有三秒鐘--無(wú)論你面對的是怎樣的客戶(hù)，通常情況下，對方只會(huì )給你三秒鐘時(shí)間!
在這三秒鐘里，你該做些什么?
這無(wú)疑是決定所有銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵!
馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個(gè)購買(mǎi)決定之前，幾乎所有的客戶(hù)都會(huì )在自己的大腦里展開(kāi)一場(chǎng)無(wú)聲的對話(huà)，而從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論你希望達成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶(hù)內心的四個(gè)疑問(wèn)：
你要賣(mài)給我什么?
多少錢(qián)?
為什么我要相信你?
你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?
對這四個(gè)問(wèn)題的回答，也就是將客戶(hù)能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷(xiāo)售就會(huì )變得勢不可擋，客戶(hù)就會(huì )馬上打開(kāi)錢(qián)包，立刻簽單!
到底應該如何給出答案呢?
在對達美樂(lè )、聯(lián)邦快遞、哥倫比亞唱片、�？怂剐侣劸W(wǎng)、美泰公司、Nordstrom等公司進(jìn)行深入分析之后，馬克·喬伊納得出結論，任何一個(gè)無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售過(guò)程本質(zhì)上都要具備三個(gè)特點(diǎn)：
要給客戶(hù)帶來(lái)較高的回報;
要能夠讓客戶(hù)能夠檢驗你的產(chǎn)品或服務(wù)是否可信;
要用事實(shí)證明你確實(shí)能夠兌現承諾。
此外，營(yíng)銷(xiāo)還是一種滿(mǎn)足人們需要的行為。
以上三個(gè)特點(diǎn)，確實(shí)是客戶(hù)最根本的需要，所以馬克·喬伊納發(fā)現，那些具備這三點(diǎn)的公司通常都會(huì )比較容易敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)。
舉個(gè)例子，1960年的時(shí)候，達美樂(lè )公司只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，據說(shuō)有人評價(jià)他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內送到，否則免費"的銷(xiāo)售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。
仔細分析之下，作者發(fā)現達美樂(lè )的銷(xiāo)售策略蘊含了"無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售"的所有元素;
它能給客戶(hù)帶來(lái)較高的回報--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";
它能讓客戶(hù)檢驗自己的可信度--只要有一塊手表，任何人都可以檢驗達美樂(lè )是否兌現了承諾;
它還用事實(shí)證明自己確實(shí)能夠兌現承諾--達美樂(lè )甚至為了及時(shí)送貨而不惜撞車(chē)。
對于你的公司來(lái)說(shuō)，應當如何向客戶(hù)做出富有誘惑力的承諾，如何建立一種可以讓客戶(hù)立即接受的檢驗標準，并確保能夠兌現承諾呢?希望大家都能盡快找到答案!
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