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醫藥銷(xiāo)售部門(mén)季度計劃
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醫藥季度銷(xiāo)售計劃(一)
醫藥銷(xiāo)售年度工作總結及工作計劃模板
2017年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在醫藥采購的工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在醫藥采購作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。為了能夠更好地指導自己今后的工作，是應該好好靜下心來(lái)面對自己過(guò)去一年中的得失，展望一下未來(lái)。我將過(guò)去一年中在醫藥采購工作的心得體會(huì )作如下總結。 一、在過(guò)去的一年中，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，全心全意,克盡職責完成本職崗位工作，并積極配合業(yè)務(wù)部工作需要開(kāi)展工作，及時(shí)完成公司和部門(mén)領(lǐng)導布置的各項工作。終于不辱使命，順利完成工作。
二、與各供應商及客戶(hù)建立并保持良好關(guān)系，確保藥品供應順暢。面對今年來(lái)勢洶洶的甲流的挑戰（部份藥品一周用量已經(jīng)超過(guò)平時(shí)六周的用量），也沒(méi)有出現大的斷貨現象，深表欣慰。
三、按照GSP質(zhì)量標準，及時(shí)聽(tīng)取與反饋質(zhì)管此部的意見(jiàn)，與各供應商溝通協(xié)調，盡最大努力保證藥品質(zhì)量。
四、貫徹領(lǐng)導的思想，做好市場(chǎng)部的招投標工作。
五、做好新品種的物價(jià)備案工作，及時(shí)做好調價(jià)工作。
六、做好銷(xiāo)售內勤工作，為銷(xiāo)售員做好后勤保障工作，解決銷(xiāo)售員的后顧之憂(yōu)。
不足：
一、對于流行性疾病預測力不足，導致對此次的甲流事件手忙腳亂一陣。
二、因為消息上的不靈通，對于藥品招標及后續工作跟進(jìn)不夠及時(shí)。
2011年度工作計劃
采購部是公司業(yè)務(wù)的龍頭老大，是關(guān)系到公司整個(gè)銷(xiāo)售利益的最重要環(huán)節，所以我很感謝公司和領(lǐng)導對我一如既往的信任，將我調到如此重要的崗位上，我亦將不懈努力以不辜負領(lǐng)導的厚愛(ài)。懷著(zhù)感恩的心，將明年的工作做了以下部署：
一、在以質(zhì)量為前提的情況下，貨比三家，直接降低藥品價(jià)格。堅持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節約成本”的工作原則。
二、對于非現款供貨單位發(fā)貨遵循少量多次的原則，充分利用供方信貸期。
三、發(fā)貨方式盡量以送貨上門(mén)為主，盡量減少物流費用。
四、降低現款供貨，尋找新的供貨來(lái)源。
五、穩定現有供應商，開(kāi)發(fā)培養有潛力的供應商，為公司做大做強做好積極準備。
六、以遵循GSP為標準，力爭更好的做好質(zhì)管部和供應商之間的橋梁。
七、做好物價(jià)工作，多方采集消息，提高市場(chǎng)嗅覺(jué)能力。
八、貫徹公司宗旨，做好招投標工作，為占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額而積極努力。
九、對于周期性及流行性的疾病做好更加充份的準備。
十、繼續做好銷(xiāo)售內勤工作，仍然堅信一個(gè)出色的內勤是十個(gè)乃至更多優(yōu)秀銷(xiāo)售員的堅強后盾。
新的一年意味著(zhù)新的起點(diǎn)，新的機遇，新的挑戰，未來(lái)從來(lái)都是因為它的不確定性而讓我們充滿(mǎn)激情.我似乎已經(jīng)看到了我們部門(mén)變得強大的光茫，我將留取精華，摒棄糟粕，不純?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)而工作，要以創(chuàng )造更多利潤來(lái)提升自身價(jià)值。我將以更飽滿(mǎn)的熱情投入到各項工作中去，與公司全體員工共同學(xué)習、共建和諧、共創(chuàng )輝煌！
醫藥季度銷(xiāo)售計劃(二)
本片區的區域包含空軍醫院（473部隊醫院）和蘭州市第二人民醫院兩家，其中一家是三級甲等部隊醫院。一個(gè)是二甲醫院地方醫院（正在申報/檢查成為三級甲等醫院），區域銷(xiāo)售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民。工作區域互相交叉。每個(gè)醫院的具體進(jìn)院品種為空軍醫院是巨和粒，愛(ài)倍。多帕菲。洛鉑。舒龍。波貝。歐貝。幫達。氨曲南�？ňS地洛。奧正南。瑞丁。譽(yù)捷。申捷。人參多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民醫院的進(jìn)院品種為舒亞。特蘇尼。蟲(chóng)草膠囊。復方樟柳堿注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。歐貝。丁克和 三代鉑系列等。通過(guò)一個(gè)月的基本摸底情況熟悉和人員一起工作協(xié)訪(fǎng)，基本清晰了下半年的本區域的工作目標計劃，并按照這個(gè)思路進(jìn)任務(wù)分解。按照計劃完成公司制訂的年度銷(xiāo)售目標。
總綱圍繞著(zhù)下半年的總體任務(wù)目標從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：
1.按照公司制定的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標年度計劃。追加完成。橫向計劃深度分解，明確任務(wù) 。
上半年已經(jīng)過(guò)去，本區域內醫院市場(chǎng)，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績(jì)上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷(xiāo)售和或則是很低，如在第二醫院的眼科藥復方樟柳堿注射液；空軍醫院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績(jì)相比下降的很大，公司主營(yíng)品種在本區域醫院內推廣上量不理想（有產(chǎn)品結構的原因和醫院本身的特殊性及病源數量的原因），區域下半年的銷(xiāo)售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過(guò)產(chǎn)品結構調整和產(chǎn)品市場(chǎng)的細分根據每個(gè)具體的醫院的情況，采取銷(xiāo)售人員的合理搭配，團隊重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。
2.產(chǎn)品目標任務(wù)責任化和目標任務(wù)的落實(shí)到每個(gè)伙伴醫生具體任務(wù)分解。（要求每個(gè)員工根據自己負責的品種去分解）
從7月份開(kāi)始！對本區域的銷(xiāo)售員工開(kāi)始落實(shí)，以前一直沒(méi)有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理，加強過(guò)程化的管理，把以前的結果管理轉化為上，但是不忽視業(yè)績(jì)的完成和提高，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護負責醫院內的所有重點(diǎn)的科室和人員，提升伙伴醫生的處方量和個(gè)人關(guān)系的建立，一個(gè)真正的伙伴關(guān)系！在利益上和友誼上同步發(fā)展。組織員工把區域內的產(chǎn)品認真的分析，根據本醫院的具體的情況和競爭對手的策略，制定一個(gè)產(chǎn)品的提升計劃！在保持重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售穩定的情況下！集中人員開(kāi)發(fā)和推廣新品的銷(xiāo)售上量，同時(shí)要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標任務(wù)分解到具體的每個(gè)科室：每個(gè)重點(diǎn)的醫生/和專(zhuān)家的身上！和一般醫生的頭上，并按照銷(xiāo)售追蹤進(jìn)行反饋及時(shí)解決問(wèn)題。任務(wù)區別對待。
3.目標管理工作日程的流程管理實(shí)施縱向標準化流程把握細節
標準化流程更容易被理解和掌握，易于執行；而且，標準化的流程有統一的標準，易于監督、控制和考核；還有，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達能保持目標的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團隊的效能。這個(gè)細節是所有工作中最重要的開(kāi)始。
具體辦法在必須實(shí)施計劃過(guò)程的管理表格執行和基礎工作的完善，銷(xiāo)售信
息的完整反饋，工作計劃的嚴謹性和提高日常工作的效率。并通過(guò)前期的人員管理資料培訓！大家都有新的市場(chǎng)認識，對以后開(kāi)展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個(gè)內容：
A.兩家醫院的完整檔案的建立。（一個(gè)月完成以完成80%）
B.醫生的資料卡的建立（包括三個(gè)方面的一是主任/副主任/主治醫生的完全資料，二是專(zhuān)家和反聘重點(diǎn)權威的資料建立。三是一般醫生及實(shí)習醫生資料的建立不斷的完善，現交公司。
C.住院部和急診科護士/主管護師/實(shí)習護士/的信息收集。。（20天內完成）
D.每月目標品種任務(wù)分解計劃表/和個(gè)人計劃半年的滾動(dòng)分解。包含每周的工作計劃和完成的公司要求的總結，目標任務(wù)根據年度計劃進(jìn)行分解，按照月工作進(jìn)度執行和考核。
E.季度目標計劃分解表/和差距分析
F.每個(gè)季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總，總結得失。同時(shí)把競爭對手的情況每周進(jìn)行調查和摸底，每個(gè)月上報公司并采取對策。每個(gè)季度把任務(wù)完成率制作為線(xiàn)形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對比，找出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)跟蹤的差距采取下一步的工作安排。
G.周工作上量品種銷(xiāo)售完成和歷史差距分析表
H.本區域醫藥代表的日程工作表內容
1）姓名：會(huì )見(jiàn)醫生的姓名，會(huì )見(jiàn)多位醫生只要將主要醫生的名字列出，會(huì )見(jiàn)的時(shí)間和科室。
2）科室：
3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開(kāi)院內會(huì )議、查庫存/用量/取
定單、解決問(wèn)題、其它等等。
4）結果：拜訪(fǎng)是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過(guò)這樣一天的總
結，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。
5）拜訪(fǎng)醫生的用藥評級：醫生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪(fǎng)的目的性。 7-全面使用
6-優(yōu)先使用
5-常用
4-少用、接受
3-試用
2-不用、不支持
1-不用、反對
6）總結/跟進(jìn)：總結這次拜訪(fǎng)的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計劃。每周每個(gè)員工5份！周一發(fā)到手里！下周一開(kāi)會(huì )時(shí)候研討和上報。有效提高我們區域員工的有效的工作率。
4．區域團隊內員工的工作執行力的建設和產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)品種劃分。全面提升團隊效率。
工作的目標是把團隊內部員工建立成為一個(gè)和諧和不怕壓力，一個(gè)具有凝聚力和穩定性的讓每個(gè)成員都能在團隊中找到歸屬感銷(xiāo)售團隊。在工作中互相協(xié)助。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和人性管理相結合的目標。保持區域版快銷(xiāo)售人員的長(cháng)期穩定。讓員工學(xué)會(huì )集中力量。團隊集中工作。并為公司提供合適銷(xiāo)售人員。
5.本區域內部銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)技能培訓計劃。
每周六在公司的文化和技能培訓結束后，本區域內員工召開(kāi)周工作的計劃總結和經(jīng)驗的交流，同時(shí)安排下周的工作計劃。
每周一的公司晨會(huì )結束后，開(kāi)30分鐘內部會(huì )議，大家上交本周的工作計劃和目標任務(wù)計劃分解。和日程工作計劃。
每周五下午3點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界，了解本行業(yè)；個(gè)人負責品種的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。由我進(jìn)行培訓。前三個(gè)月主要講市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)學(xué)習其他企業(yè)高級代表的實(shí)戰經(jīng)驗。管理理論 。
后三個(gè)月主要講銷(xiāo)售目標管理和業(yè)績(jì)考核和提高醫藥代表寫(xiě)作能力。 專(zhuān)業(yè)學(xué)習在 每周三和 周二的 早上由學(xué)術(shù)部2位經(jīng)理負責。做到基本問(wèn)題醫生難不 到我們。
6.作好協(xié)訪(fǎng)工作和處理區域內的科室工作難點(diǎn)，給員工創(chuàng )造一個(gè)好的工作平臺，解決工作流程中的環(huán)節問(wèn)題。
在公司整體政策下，各部門(mén)互相協(xié)調，重點(diǎn)解決本區域內醫院工作中遇到的各個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。
以上是我們區域所有員工下半年的一個(gè)總體工作計劃安排和完成工作指標。 考核的指標是： 目標醫生的發(fā)展和建設的數量/
目標任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率
團隊和諧建設和個(gè)人綜合能力的提高及穩定
基礎工作的建立和工作管理表格的執行力
其他內部 表格不 在 這里 發(fā)表 諒解！
下面是具體的工作任務(wù)目標：
區域內醫院的銷(xiāo)售目標 ：
初步計劃在2008年7月8日到2009年的1月31日，區域內醫院的公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在上半年的基礎上增長(cháng)40%左右到60%之間，其中空軍醫院作為區域內重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維護市場(chǎng)，也是保持銷(xiāo)售上量的第一工作的重點(diǎn)，計劃7月5日開(kāi)始到8月3日統方空軍醫院的銷(xiāo)售量提升到13萬(wàn)元每月，醫院的科室開(kāi)發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫生的開(kāi)發(fā)和維護達到60%，一般醫生的開(kāi)發(fā)百分之百。樹(shù)立2個(gè)樣板的銷(xiāo)售上量的科室。腫瘤用藥因為醫院的特殊性，在作好流程維護的同時(shí)，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績(jì)的位置，在銷(xiāo)售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月，并爭取穩定和提高。但是因為病原的問(wèn)題會(huì )出現變動(dòng)量銷(xiāo)售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫院的開(kāi)發(fā)，維持重點(diǎn)。目標在9月穩定空軍醫院的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。保證每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在穩定23萬(wàn)到25萬(wàn)之間。通過(guò)以下產(chǎn)品品種的分解來(lái)完成。（附頁(yè)）
蘭州市第二人民醫院；因為根據我對這個(gè)醫院市場(chǎng)的調查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細介紹和走訪(fǎng)，這個(gè)醫院有一定的問(wèn)題需要認真的處理和協(xié)調內部關(guān)系，一是醫院自
醫藥季度銷(xiāo)售計劃醫藥季度銷(xiāo)售計劃(四)
第一講 為什么企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃難以實(shí)現（上）
營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)的戰術(shù)計劃，營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì )碰到營(yíng)銷(xiāo)計劃無(wú)法有效執行的情況，造成這種情況的一種原因是營(yíng)銷(xiāo)戰略不正確，營(yíng)銷(xiāo)計劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰��；另一種原因則是營(yíng)銷(xiāo)計劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為有效的戰術(shù)。
目標不切實(shí)際
�。ㄒ唬┤狈σ罁�
很多企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析，也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據當年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費用情況估計出下一年度的銷(xiāo)售目標，然后根據這個(gè)銷(xiāo)售目標制定出全局的銷(xiāo)售計劃，這樣的銷(xiāo)售計劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區域銷(xiāo)售計劃也就缺乏可行性。
營(yíng)銷(xiāo)計劃中的每個(gè)結論或計劃都應有相應的數據加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導更應該用以數據說(shuō)話(huà)的要求對營(yíng)銷(xiāo)計劃報告做出恰當的評估。這些依據至少包括以下幾方面：
�。�1）正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神
如：企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度、費用控制等方面的要求。
�。�2）學(xué)習和借鑒本企業(yè)其他區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
將不同區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
�。�3）分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表
找出各片區有關(guān)指標的變化規律，并究其原因。
�。�4）收集市場(chǎng)基本面的現狀
如：各片區人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等，并比較片區間的差異。
�。�5）研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢
�。�6）充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議
�。ǘ┠繕诉^(guò)高或過(guò)低
正確的目標可促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而錯誤的目標將會(huì )比沒(méi)有目標對企業(yè)的危害還要大。
1.目標過(guò)高的危害
目標過(guò)高會(huì )導致生產(chǎn)過(guò)剩、職員過(guò)多、市場(chǎng)投入過(guò)大，銷(xiāo)售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。
2.目標過(guò)低的危害
目標過(guò)低，會(huì )導致生產(chǎn)能力設計不足、市場(chǎng)投入過(guò)小、銷(xiāo)售人員壓力不夠，本應占領(lǐng)的市場(chǎng)卻沒(méi)有占領(lǐng)，給競爭對手留有充足的時(shí)間搶占市場(chǎng)，盡管完成了今年的指標卻失去了大塊的市場(chǎng)份額，后患無(wú)窮。
�。ㄈ┠繕瞬唤y一
1.營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的各部門(mén)各自為戰
這種情況主要表現在各個(gè)職能部門(mén)之間，如市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售一線(xiàn)和銷(xiāo)售后勤部門(mén)等，這在很大程度上依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構的合理性，如果組織架構落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會(huì )限制營(yíng)銷(xiāo)計劃的有效執行。
2.不同部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)計劃的理解不同
造成這個(gè)問(wèn)題的主要原因是企業(yè)內部的溝通渠道不通暢，對于營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施效果的衡量
標準不統一。
3.執行過(guò)程中缺乏統一的協(xié)調
造成這個(gè)問(wèn)題的主要原因是在營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行過(guò)程中，缺乏一個(gè)領(lǐng)導部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計劃的進(jìn)行，各部門(mén)的本位主義比較嚴重，職能性的部門(mén)結構影響了企業(yè)整體業(yè)績(jì)的實(shí)現，例如對于多產(chǎn)品結構的企業(yè)而言，對于不同種類(lèi)的產(chǎn)品總是缺乏管理，各個(gè)部門(mén)只注重各自職能工作的完成，而對于產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程缺乏綜合的管理，從而造成各個(gè)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢并沒(méi)有轉化為企業(yè)的整體優(yōu)勢，有可能還會(huì )造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jì)的衰退。
有想法但缺辦法
�。ㄒ唬┠繕嗣鞔_但路徑缺失
下達的銷(xiāo)售計劃在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標，甚至只是一個(gè)口頭的通知，這往往會(huì )導致各級銷(xiāo)售組織對銷(xiāo)售計劃的理解和執行都存在很大誤差，在執行過(guò)程中偏離主線(xiàn)。因為沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計劃分解，又使銷(xiāo)售計劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。
另一種情況則恰恰相反，一些企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)忽視企業(yè)現狀，照搬其他企業(yè)復雜的銷(xiāo)售計劃模板，制定出極為復雜的銷(xiāo)售計劃，下發(fā)到區域執行時(shí)，又缺乏如何落實(shí)銷(xiāo)售計劃的培訓，或者銷(xiāo)售團隊目前的能力和市場(chǎng)基礎根本無(wú)法落實(shí)和執行如此復雜的銷(xiāo)售計劃。
�。ǘ┓较蛘_但方法落后
營(yíng)銷(xiāo)計劃缺乏嚴肅性，缺乏必要的節點(diǎn)，更加缺乏必要的過(guò)程控制。營(yíng)銷(xiāo)計劃只有建立在科學(xué)的總結以及對未來(lái)的準確把握上，才是真實(shí)可信的，并且計劃的制定應當以結果為導向，同時(shí)不僅具有最終的結果，還應當具有階段的成果。
要求代替策略
�。ㄒ唬┠繕撕鸵蟠娌呗�
目前國內企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問(wèn)題，即把年度營(yíng)銷(xiāo)計劃視為銷(xiāo)售指標數字的制定，而對于完成這個(gè)指標的后續工作沒(méi)制定相應的計劃，也就是對于如何達到這個(gè)指標，該怎樣做，需要分配多少資源等關(guān)鍵內容沒(méi)有進(jìn)行布置。企業(yè)往往會(huì )在年底總結和第二年工作布置的時(shí)候提出很多的工作要求，這些要求往往代替了企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)策略，所以會(huì )導致這樣的問(wèn)題——上級對下級提出了很多的管理要求和工作要求，但是策略和方法是缺失的。
�。ǘ┎呗圆活I(lǐng)先，行動(dòng)不致勝
很多企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)計劃只是著(zhù)重于具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰術(shù)，對整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路不明確，市場(chǎng)的整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中出現營(yíng)銷(xiāo)推
醫藥季度銷(xiāo)售計劃醫藥季度銷(xiāo)售計劃(五)
醫藥銷(xiāo)售年度工作總結及工作計劃模板2017年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在醫藥采購的工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在醫藥采購作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。為了能夠更好地指導自己今后的工作，是應該好好靜下心來(lái)面對自己過(guò)去一年中的得失，展望一下未來(lái)。我將過(guò)去一年中在醫藥采購工作的心得體會(huì )作如下總結。一、在過(guò)去的一年中，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，全心全意,克盡職責完成本職崗位工作，并積極配合業(yè)務(wù)部工作需要開(kāi)展工作，及時(shí)完成公司和部門(mén)領(lǐng)導布置的各項工作。終于不辱使命，順利完成工作。二、與各供應商及客戶(hù)建立并保持良好關(guān)系，確保藥品供應順暢。面對今年來(lái)勢洶洶的甲流的挑戰（部份藥品一周用量已經(jīng)超過(guò)平時(shí)六周的用量），也沒(méi)有出現大的斷貨現象，深表欣慰。三、按照GSP質(zhì)量標準，及時(shí)聽(tīng)取與反饋質(zhì)管此部的意見(jiàn)，與各供應商溝通協(xié)調，盡最大努力保證藥品質(zhì)量。四、貫徹領(lǐng)導的思想，做好市場(chǎng)部的招投標工作。五、做好新品種的物價(jià)備案工作，及時(shí)
醫藥季度銷(xiāo)售計劃醫藥季度銷(xiāo)售計劃(六)
第一講 重新認識年度營(yíng)銷(xiāo)計劃（上）
中國企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)計劃的認識一直存在誤區,本講著(zhù)重廓清認識,并講述什么是營(yíng)銷(xiāo)計劃以及營(yíng)銷(xiāo)計劃在企業(yè)中的地位。
營(yíng)銷(xiāo)計劃是執行動(dòng)作（上）
�。ㄒ唬┲袊髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的現狀
1.小公司營(yíng)銷(xiāo)計劃的現狀
? 現狀一
80%的小公司沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)計劃。
? 現狀二
即使有，也稱(chēng)不上營(yíng)銷(xiāo)計劃。
2.成長(cháng)型公司營(yíng)銷(xiāo)計劃的現狀
? 現狀一
70%的高速成長(cháng)型公司的營(yíng)銷(xiāo)計劃過(guò)于簡(jiǎn)單。
? 現狀二
部分成長(cháng)型公司的營(yíng)銷(xiāo)計劃并不完整。在公司營(yíng)銷(xiāo)計劃中，4P、4S、4R這些品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的概念并非全有。
3.成熟型公司營(yíng)銷(xiāo)計劃的現狀
? 現狀一
60%的成熟型公司的營(yíng)銷(xiāo)計劃不符合實(shí)際。例如，公司的銷(xiāo)售額本來(lái)可以達到比較高的水平，但營(yíng)銷(xiāo)計劃卻把銷(xiāo)售額定得很低，營(yíng)銷(xiāo)計劃過(guò)于保守。
? 現狀二
本來(lái)制定好的營(yíng)銷(xiāo)計劃，但是其中80%的計劃到年底會(huì )變得面目全非。
�。ǘ┲袊髽I(yè)與外國企業(yè)的管理特點(diǎn)
1.中國人講中庸，外國人強調明確
? 中國公司講中庸
【案例】
講中庸的中國公司
某國內公司在與客戶(hù)簽訂合同的時(shí)候，公司領(lǐng)導對營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)，在合理的情況下，盡可能地不要給經(jīng)銷(xiāo)商授信，以免公司被動(dòng)。
“盡可能的情況下”是什么含義呢？公司是鼓勵員工授信，還是不鼓勵員工授信呢？廠(chǎng)家不愿意給經(jīng)銷(xiāo)商更多的授信，因為它有風(fēng)險；但是不授信，產(chǎn)品又賣(mài)不出去，所以領(lǐng)導們就說(shuō)了這句含含糊糊的話(huà)，把授信的皮球踢給了員工。
? 外國公司強調明確
外國公司在做營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)強調明確。凡事如果按照左、中、右區分開(kāi)程度的話(huà)，“明確”不是右，也不是中，是適當地靠左一點(diǎn)點(diǎn)。
其實(shí)，明確要比中庸好，中庸最大的問(wèn)題在于很容易掩蓋矛盾和推卸責任！
2.中國人強調循環(huán)，外國人強調直線(xiàn)
? 中國人強調循環(huán)
中國的公司員工普遍有這樣一種心態(tài)：我今天做不好，還有明天；這件事我現在做不好，但過(guò)一段時(shí)間我就可以做好了；第一季度沒(méi)做好，還有第二、三、四季度。 ? 外國人強調直線(xiàn)
外國人在做營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)強調直線(xiàn)，強調今天做什么，明天做什么，后天做什么，認為一
旦做錯了，便沒(méi)有改正的機會(huì )。
實(shí)際上直線(xiàn)比循環(huán)好。很多營(yíng)銷(xiāo)計劃一旦出現了錯誤，是不能彌補的，而且在某種情況下是不能犯錯誤的，正所謂“錯過(guò)這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店了”。市場(chǎng)不會(huì )給我們太多的機會(huì )，少犯錯甚至不犯錯才能走向成功。
3.中國人強調形象思維，外國人強調邏輯思維
4.中國人講謀劃，外國人講計劃
中國公司一般都不會(huì )把謀劃和計劃分開(kāi)，因為，他們認為謀劃就是計劃；而外國公司很講究計劃，而且，往往格外重視行動(dòng)的具體步驟。
5.中國人強調多變，外國人強調不固定
第二講 重新認識年度營(yíng)銷(xiāo)計劃（下）
營(yíng)銷(xiāo)計劃是執行動(dòng)作（下）
(三)中國人為什么總是偏重于做了再說(shuō)
? 中國人往往不強調計劃性。
? 大多數人認為，即使有計劃，也是為老板設計的，不是為自己設計的。 ? 大多數人認為，計劃的可操作性差。
? 普遍認為計劃經(jīng)常無(wú)法跟蹤，而且無(wú)法考評。
? 普遍認為，計劃不是幫助，而是包袱。
? 老板認為計劃是給員工腦袋上套的一個(gè)緊箍咒。
? 計劃的可預見(jiàn)性、可控制性差。
營(yíng)銷(xiāo)計劃不是老板制定的
�。ㄒ唬├习宓慕�(jīng)營(yíng)等式
1.老板的經(jīng)營(yíng)等式
老板的經(jīng)營(yíng)等式為：利潤=費用+收入
2.為什么老板的經(jīng)營(yíng)等式不是“利潤=收入-費用”？
? 首先要投入，要先花錢(qián)，但花錢(qián)是可預計得到的。
? 經(jīng)營(yíng)具有風(fēng)險性。
? 回報，也就是能掙多少錢(qián)并不清楚，只能是預期。
�。ǘ┙�(jīng)營(yíng)者與管理者的區別
經(jīng)營(yíng)者和管理者最大的區別是風(fēng)險不同，具體來(lái)說(shuō)包含以下兩點(diǎn)：
1.管理者的風(fēng)險
管理者如果失敗了，損失的僅僅是工資、提成或獎金。
2.經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險
經(jīng)營(yíng)者如果失敗了，損失的不僅僅是財富，還有老婆、孩子和他的家庭財產(chǎn)。
(三)計劃應當體現經(jīng)營(yíng)者的思維
1.經(jīng)營(yíng)者應該想什么
營(yíng)銷(xiāo)策略、整合資源、主要結構和關(guān)鍵程序。
2.經(jīng)營(yíng)者應該做什么
目標、計劃、組織、實(shí)施、績(jì)效和信息反饋、意見(jiàn)處理。
3.經(jīng)營(yíng)者應該怎么做
啟動(dòng)計劃、實(shí)行控制、執行評估。
營(yíng)銷(xiāo)計劃與公司計劃體系的關(guān)系
�。ㄒ唬┕窘�(jīng)營(yíng)計劃系統
圖1-1 公司經(jīng)營(yíng)計劃系統示意圖
�。ǘ┠甓葼I(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施結構
? 認清形勢與問(wèn)題
? 制定營(yíng)銷(xiāo)計劃的業(yè)績(jì)指標
? 制定營(yíng)銷(xiāo)計劃的思路與策略
? 制定具體的行動(dòng)方案
? 評估營(yíng)銷(xiāo)損益
營(yíng)銷(xiāo)計劃的121法則
1.企業(yè)的行動(dòng)都是由121構成的
舉個(gè)例子，計算機能夠解決很多非常復雜的問(wèn)題，但是它最基本的原理卻是二進(jìn)制法，就是任何數字、文字、圖形等都是由0和1組成的。這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的原理，卻能夠完成許多非常復雜的運算。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)的121法則就是把一個(gè)復雜的動(dòng)作，變成0，1運算的形式，也就是說(shuō)，讓每一個(gè)不懂得計劃的人，都能按照計劃去執行。
2.營(yíng)銷(xiāo)計劃是1+1=1
市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部是營(yíng)銷(xiāo)計劃中的核心部門(mén)�？梢园堰@兩個(gè)部門(mén)看作是兩個(gè)“1”。但是，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的計劃不是簡(jiǎn)單的物理相加，而是需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監的有效處理，促使其產(chǎn)生“化學(xué)反應”，進(jìn)而變成公司的營(yíng)銷(xiāo)計劃。
3.營(yíng)銷(xiāo)計劃就是細節化
營(yíng)銷(xiāo)計劃經(jīng)過(guò)有效分解，就會(huì )變成市場(chǎng)行銷(xiāo)的具體手段，這也象是個(gè)化學(xué)反應，整個(gè)計劃會(huì )由上至下的逐層分解，逐級執行。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)計劃不是一個(gè)簡(jiǎn)單的堆砌過(guò)程，而是細節化的、有效的、有機的結合。
營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵是“結果可控”
1.營(yíng)銷(xiāo)計劃強調結果導向
企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計劃不是一個(gè)簡(jiǎn)單的管理動(dòng)作，而是為了取得一個(gè)可以控制、可以預見(jiàn)的結果。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)計劃并不是一個(gè)畫(huà)出來(lái)的“餅”，它更強調結果導向。
2.營(yíng)銷(xiāo)計劃中的目標計劃管理
與以往的營(yíng)銷(xiāo)計劃相比，這里所講的營(yíng)銷(xiāo)計劃更強調目標計劃管理，因為： ? 它強調“經(jīng)營(yíng)思想”，而非“管理思想”
? 它強調“價(jià)值+利潤”，而非“利潤＋價(jià)值”
? 它強調“細節的結果”，而非“結果中的細節”
? 它強調“看得見(jiàn)的”，而非“想像的”
? 它強調“承諾”，而非“任務(wù)”
【自檢1-1】
請簡(jiǎn)述中國企業(yè)與外國企業(yè)在管理上的區別。
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見(jiàn)參考答案1-1
醫藥季度銷(xiāo)售計劃(七)
醫藥代表的工作計劃
作為醫藥銷(xiāo)售代表，我的工作計劃如下：
每日必做：
1.細化一次當天的工作
5.整理一次所需的資料禮品等
6.確定一次拜訪(fǎng)醫生的路線(xiàn)，準確掌握拜訪(fǎng)科室醫生每日排班表
9.同坐醫生溝通交流了解一次用藥的請況，對不了解我們產(chǎn)品的醫生，在閑暇時(shí)耐心專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品成份，用途，功效，以及用量比較好的醫生對此產(chǎn)品好的評價(jià)。
遇到同類(lèi)的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好體現出本產(chǎn)品優(yōu)勢
14.請一個(gè)醫生吃飯或喝茶聊天
15.了解一個(gè)醫生的性格愛(ài)好及家人請況
16.了解一個(gè)醫生的社會(huì )關(guān)系
1
19.夜訪(fǎng)一次值班醫生以增進(jìn)感情
20.熟記一個(gè)醫生或**的名字
21.認真填寫(xiě)一次工作日志
23.遇到節假日或天氣變化以短信形式或電話(huà)問(wèn)候。
24經(jīng)�？纯磮蠹埢蛐侣勲s志，能廣泛的與興趣愛(ài)好不同的醫生更好的交流。
醫藥季度銷(xiāo)售計劃
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