藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售搭配技巧

藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售搭配技巧

　　非處方藥是指為方便公眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經(jīng)國家衛生行政部門(mén)規定或審定后，不需要醫師或其它醫療專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)寫(xiě)處方即可購買(mǎi)的藥品，一般公眾憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說(shuō)明就可自行使用。非處方藥在美國又稱(chēng)為柜臺發(fā)售藥品（over the counter drug），簡(jiǎn)稱(chēng)OTC藥。下面就是小編為大家帶來(lái)的藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售搭配技巧，希望能夠幫到大家！

　　OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。

　　終端市場(chǎng)，我們要維護的是眾多銷(xiāo)售終端，通過(guò)各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng )造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費者。就目前我公司OTC 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這塊講，終端，就是藥店營(yíng)業(yè)員；終端市場(chǎng)，就是藥店營(yíng)業(yè)員市場(chǎng)；維護終端市場(chǎng)，就是維護藥店營(yíng)業(yè)員市場(chǎng)；說(shuō)穿了，維護好了終端，產(chǎn)品就會(huì )有眾多熱情的推銷(xiāo)者，產(chǎn)品也就會(huì )更大的消費于社會(huì )，公司才能贏(yíng)利，個(gè)人才會(huì )賺錢(qián)。因此，做好終端市場(chǎng)，做好藥店營(yíng)業(yè)員的工作，是OTC市場(chǎng)的重中之重。那么，如何做好終端市場(chǎng)的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，就是營(yíng)和銷(xiāo)的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀(guān)念：什么是營(yíng)銷(xiāo)，眾說(shuō)不一，根據我司傳統的而且成功的經(jīng)驗來(lái)講：大處講是“經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售”，小處說(shuō)的是“營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售”。盡管我們維護的是終端市場(chǎng)，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

　　大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結其精華，結合我公司成功的市場(chǎng)個(gè)案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿(mǎn)的熱情；務(wù)實(shí)的態(tài)度；清晰的目標；周密的計劃；扎實(shí)的行動(dòng)。

　　一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎，沒(méi)有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見(jiàn)性。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要有堅定的信心，廣闊的市場(chǎng)，商機無(wú)限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

　　二是飽滿(mǎn)的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動(dòng)力。人要有激情，才有創(chuàng )造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動(dòng)力，它促使我們去想、去干、去創(chuàng )造、去成功。同時(shí)你的激情，特別是年輕人，激情四射，會(huì )影響和帶動(dòng)你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏(yíng)利，個(gè)人賺錢(qián)為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會(huì )，服務(wù)于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢(xún)我司產(chǎn)品”等語(yǔ)言，說(shuō)出來(lái)的時(shí)候就會(huì )發(fā)自?xún)刃�，就�?huì )具有誘惑力和煽動(dòng)力，而不是干巴巴的表白。

　　三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場(chǎng)，取得社會(huì )、同事、領(lǐng)導的認可，務(wù)實(shí)十分重要。市場(chǎng)再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場(chǎng)。再小的市場(chǎng)，哪怕只有一個(gè)消費者，你只要去做，就會(huì )成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對比結果。切記，務(wù)實(shí)要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長(cháng)有句話(huà)是對務(wù)實(shí)作最好的解釋?zhuān)耗呐旅刻熘蛔鐾暌患�事，一個(gè)月、一年就會(huì )做完很多事。

　　以上三條法則，是指導我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會(huì )有正確的方向才能說(shuō)從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

　　四是清晰的目標。市場(chǎng)中什么是目標？就是我在這一時(shí)期內要有多大的銷(xiāo)量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣(mài)幾盒。你可能會(huì )從心理上有顧慮：能不能實(shí)現？不要猶豫，我們說(shuō)你一定想賣(mài)多少就會(huì )賣(mài)出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會(huì )付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說(shuō)大話(huà)、吹牛，你也會(huì )為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無(wú)所適從，一切亂糟糟的，向沒(méi)頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實(shí)，一切量的積累，都是從最小的單位開(kāi)始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場(chǎng)跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個(gè)人的前途，這就是目標的作用。

　　五是周密的計劃。營(yíng)銷(xiāo)界有句話(huà)，不知大家是不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點(diǎn)子，那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會(huì )十分美麗、動(dòng)人，否則他就不會(huì )吸引人，就不會(huì )產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買(mǎi)的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬(wàn)里長(cháng)城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開(kāi)始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。

　　六是扎實(shí)的行動(dòng)。行動(dòng)至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動(dòng)，等于沒(méi)做。過(guò)去有句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的老俗話(huà)叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)人的行動(dòng)，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著(zhù)目標，按照計劃，努力地去行動(dòng)。具體怎么動(dòng)，計劃中有，主要是扎實(shí)。做市場(chǎng)最怕懶，一懶全完。

　　總結公司在全國各大市場(chǎng)中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷(xiāo)售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們去創(chuàng )立、去實(shí)踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。

　　現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提出了4C的觀(guān)念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應消費；二是消費者所能承受的價(jià)格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4P傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開(kāi)發(fā)的過(guò)程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷(xiāo)人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。

　　首先是消費的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢(xún)，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購物方便，送貨上門(mén)等等，其實(shí)這些工作，針對我公司OTC市場(chǎng)的現狀，在咨詢(xún)電話(huà)及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門(mén)、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。

　　盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問(wèn)題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊含著(zhù)眾多的內涵，特別對于我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，意義非凡。在現代社會(huì )，在許多方面都有著(zhù)重要的作用。

　　其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺(jué)的過(guò)程，下面，僅就營(yíng)銷(xiāo)人員與消費者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

　　任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會(huì )盲目地購買(mǎi)，當消費者需要的時(shí)候，他會(huì )通過(guò)一定的渠道去了解，如咨詢(xún)一下專(zhuān)家、大夫，了解一下曾用過(guò)產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶(hù)在溝通，也可以說(shuō)是無(wú)形的，這就是溝通重要性的體現。

　　我們在營(yíng)銷(xiāo)工作中，最終的目的是銷(xiāo)售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷(xiāo)售？x案很肯定：不會(huì )。因為在溝通及購買(mǎi)中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷(xiāo)售

　　應該說(shuō)溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷(xiāo)售。

　　信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營(yíng)業(yè)員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的信任。這是在選點(diǎn)、布點(diǎn)中需要注意的問(wèn)題。

　　每個(gè)藥店、每個(gè)營(yíng)業(yè)員，他會(huì )有一群固定的客戶(hù)，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長(cháng)期的，因此做好一個(gè)終端的工作，維護好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個(gè)終端，你就有擁有了他的客戶(hù)群體，這是資源，取之不盡的市場(chǎng)資源。

　　再回頭過(guò)來(lái)看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請看一條思路：

　　a、 選擇一個(gè)恰當的切入點(diǎn)；

　　b、 尋找一個(gè)對方感興趣的話(huà)題；

　　c、 逐漸地導入與產(chǎn)品相關(guān)的內容；

　　d、 傳輸產(chǎn)品的理念；

　　e、 使對方接受你提出的觀(guān)點(diǎn)；

　　f、 建立對方對產(chǎn)品的信任；

　　g、 不要急于要求起購買(mǎi)；

　　h、 一定要留下電話(huà)等聯(lián)絡(luò )方式。

　　這當中注意的是a，如何選擇一個(gè)恰當的切入點(diǎn)，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱(chēng)謂就是很好的例證，一句先生、小姐會(huì )疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會(huì )拉進(jìn)位置。最廉價(jià)的微笑，會(huì )換來(lái)豐厚的回報；恰到好處的形體語(yǔ)言，會(huì )表達出你的愛(ài)心和對他人的關(guān)懷。健康、是當今中、老年人十分關(guān)注的問(wèn)題；營(yíng)養，是眾多家長(cháng)對孩子體貼和關(guān)愛(ài)；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

　　我不是有意讓你去奉承每一個(gè)顧客，但準確地表達出這些，將會(huì )使你的成功，走上快車(chē)道。

　　再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著(zhù)愉快。

　　溝通中應注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　a、 發(fā)現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話(huà)；

　　b、 對方有不禮貌的言、行、舉止；

　　c、 突出健康的生活品位；

　　d、 留意于細微的變化

　　好的OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，是一個(gè)能令人愉快、健談的智者。

　　下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。

　　1、選擇人流大、營(yíng)業(yè)面積大，周邊住宅區眾多，信譽(yù)好的藥店；

　　2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

　　3、只有現款進(jìn)貨才能有更大的利潤；

　　4、讓藥店負責人首先體會(huì )到你的促銷(xiāo)能力很高。

　　5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營(yíng)業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

　　6、讓別人感到你有強的時(shí)間觀(guān)念和原則，而又不傷及溝通的要求。

　　7、你代表著(zhù)產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。

　　8、搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

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