做銷(xiāo)售最重要的技巧

做銷(xiāo)售最重要的技巧

　　導語(yǔ)：這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。如下是小編整理的關(guān)于做銷(xiāo)售最重要的技巧的文章，歡迎閱讀與分享。

　　篇一：做銷(xiāo)售最重要的技巧

　　第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

　　第二：同意客戶(hù)的感受

　　當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。

　　第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

　　“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。

　　第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)

　　你要做的是重復你所聽(tīng)到的`話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。

　　第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機

　　當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

　　篇二：做銷(xiāo)售最重要的技巧

　　1、厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身！

　　2、關(guān)注細節

　　里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。

　　我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的.產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。

　　3、借力打力

　　銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

　　4、送君一程

　　銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍！要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！

　　有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。當然，這都是后話(huà)了。

　　篇三：做銷(xiāo)售最重要的技巧

　　1、精彩的開(kāi)場(chǎng)白

　　有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì )花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會(huì )決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng )造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達到銷(xiāo)售人員會(huì )見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。

　　2、進(jìn)入議題展開(kāi)銷(xiāo)售

　　在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對他的益處。從上述情景看到，銷(xiāo)售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機系統是怎么做的”，非常自然地過(guò)渡到下一步，就是開(kāi)始詢(xún)問(wèn)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。

　�。ㄒ唬┰�(xún)問(wèn)

　　在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購，客戶(hù)要花錢(qián)達到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應該是替他著(zhù)想，為客戶(hù)整個(gè)項目做貢獻。所以，銷(xiāo)售人員應該站在客戶(hù)的角度，站在客戶(hù)需求背后需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。

　�。ǘ�）傾聽(tīng)

　　提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的.過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。

　�。ㄈ�）建議

　　深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了�？蛻�(hù)希望有所建議，因為對客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家。如果是賣(mài)電腦，銷(xiāo)售人員是電腦行業(yè)的專(zhuān)家；如果賣(mài)衣服，銷(xiāo)售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣(mài)汽車(chē)，銷(xiāo)售人員懂得汽車(chē)的安全性以及汽車(chē)的維護……銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。

　　但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì )付之東流。更重要的是仔細地認可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考�；厝プ屑毾胍幌胫�后，再給客戶(hù)一個(gè)建議。

　�。ㄋ模┫乱徊叫袆�(dòng)

　　拜訪(fǎng)過(guò)程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。

　　因為銷(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細地來(lái)觀(guān)察，仔細地傾聽(tīng)，發(fā)現客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。

　　3、銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象

　　面對面銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員最常用、最重要的銷(xiāo)售技巧，幾乎用在每一種銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(cháng)半個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，能夠在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶(hù)的談話(huà)空間，然后完整清晰地鼓勵客戶(hù)談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶(hù)的需求進(jìn)行認可和稱(chēng)贊，與客戶(hù)建立互信，然后給客戶(hù)提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，把銷(xiāo)售一步一步地推進(jìn)下去。