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房地產(chǎn)的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售無(wú)形壽險商品，行銷(xiāo)人員的態(tài)度、形象，會(huì )直接尋決定客戶(hù)的購買(mǎi)意愿。下面是房地產(chǎn)的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎參考閱讀！
一、善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對方愿意和電話(huà)銷(xiāo)售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò )服務(wù)和產(chǎn)品，請問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò )行業(yè)走勢，請問(wèn)您有什么看法?”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當電話(huà)銷(xiāo)售人需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話(huà)銷(xiāo)售人不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當對方要求電話(huà)銷(xiāo)售人在電話(huà)中說(shuō)明收費時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人就可以告訴對方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當面計算給您聽(tīng)，比較清楚�！比绱藢�(wèn)題保留到下一個(gè)機會(huì )，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著(zhù)說(shuō)話(huà)或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話(huà)，總不能一直坐著(zhù)不動(dòng)，試著(zhù)將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現，聲音會(huì )因此變得有活力，效果也會(huì )變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助電話(huà)銷(xiāo)售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì )有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉
即時(shí)逆轉就是立刻順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)走，例如當客戶(hù)說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著(zhù)他的話(huà)說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話(huà)�！碑斂蛻�(hù)說(shuō)：“我是你們公司的客戶(hù)”，電話(huà)銷(xiāo)售人不妨接著(zhù)說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶(hù)，所以才打這個(gè)電話(huà)�！钡鹊�，注意一切信息來(lái)引導客戶(hù)朝著(zhù)你的方向。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：
1、房地產(chǎn)找不到客戶(hù)群怎么辦呢？
線(xiàn)上拓客：
1.線(xiàn)上拓客分為電話(huà)銷(xiāo)售，和網(wǎng)上拓客兩種。電話(huà)多打，話(huà)術(shù)準備好，在內容上懂得包裝自己，比如從業(yè)時(shí)間多少年，做過(guò)什么項目，業(yè)績(jì)如何，精通哪一方面，可以給客戶(hù)提供某些的增值服務(wù)等等
2.在論壇內留下QQ群號，QQ群的名字就是本項目意向群（及時(shí)提供項目最新信息，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)分析某某區域價(jià)值，每天早報等等增值服務(wù)）
線(xiàn)下拓客
1. 搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主上一個(gè)居住集中的地方，然后去針對性小區或者小區附近的超市，廣場(chǎng)，人流多的地方發(fā)傳單或者擺放展位
2.搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主都是從事什么行業(yè)，然后是否能在業(yè)主工作單位內組織集中宣傳演講或者組織團購
3.在項目附近的企事業(yè)單位去談團購合作
4.在競品樓盤(pán)附近找客戶(hù)
5.向公司老業(yè)務(wù)員最人情，請教哪一種來(lái)訪(fǎng)渠道最有效
6.調查客戶(hù)實(shí)力，看是否可以從保險，金融，理財，競品樓盤(pán)買(mǎi)客戶(hù)號碼
7.做領(lǐng)導人情，有些大客戶(hù)或者關(guān)系戶(hù)都是直接和領(lǐng)導接觸
8.回訪(fǎng)業(yè)主，拉近客情關(guān)系，讓老客戶(hù)推薦朋友來(lái)看房
2、房地產(chǎn)見(jiàn)不到客戶(hù)面怎么辦
見(jiàn)不到客戶(hù)面=客戶(hù)放鴿子或者客戶(hù)不想來(lái)看。
1、電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應不積極，總是被放鴿子，這個(gè)銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利，話(huà)術(shù)要反復打磨，實(shí)戰中不斷提升，下面舉的例子，看完就更清晰啦：
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，我準備兩個(gè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)版本：
版本1、王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)很棒，站在前陽(yáng)臺上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區景觀(guān)的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經(jīng)驗，股市火爆后房?jì)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當于兩次降準，行內預測房?jì)r(jià)又將上漲……
現在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，他還會(huì )毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng )造了有利的局面。
2、設定時(shí)間節點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)。比如：周二電話(huà)邀約來(lái)訪(fǎng)，周四回訪(fǎng)確認，周五再次確認來(lái)訪(fǎng)時(shí)間。如果客戶(hù)放鴿子，那么模糊銷(xiāo)售主張，再次邀約
3、準備項目資料，主動(dòng)送到客戶(hù)面前，簡(jiǎn)單介紹項目，并在此邀約請至項目現場(chǎng)參觀(guān)
4、發(fā)短信，周末愉快短信和項目的最新活動(dòng)（售樓處開(kāi)放或者樣板間開(kāi)放或者項目舉辦活動(dòng)）
5、上門(mén)就送小禮物利（利益驅動(dòng)）
6、給客戶(hù)每周發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)笑話(huà)，客戶(hù)所在行業(yè)笑話(huà)（檢測一段時(shí)間，不行就放棄）
3、房地產(chǎn)見(jiàn)面不知道說(shuō)什么？
準備10-15分鐘的話(huà)術(shù)（客戶(hù)第一次來(lái)售樓處會(huì )有緊張感， 話(huà)術(shù)：您好，歡迎參觀(guān)，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，既然來(lái)到這就是我們有緣分，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，我先給您介紹一下）
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
搞不定客戶(hù)請關(guān)系=客戶(hù)不信任你=陌生感
等問(wèn)題來(lái)找和客戶(hù)有關(guān)聯(lián)的東西，或者尅編故事：
如：上周我有一個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說(shuō)會(huì )推薦朋友來(lái)買(mǎi)，說(shuō)的就是今天，您一進(jìn)來(lái)我看著(zhù)就像是，而且你們選的戶(hù)型和他那個(gè)朋友的一樣，您就是他的.哪位朋友吧？
客戶(hù)回到：不是的，我不認識他。
“看來(lái)英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光也是獨特的，你們看中的戶(hù)型都是我們這最暢銷(xiāo)的”
從客戶(hù)的愛(ài)人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好？等等都可以對客戶(hù)攻心，
每周2次的短信問(wèn)候，周末愉快和平時(shí)過(guò)節（持續3個(gè)月以上），客戶(hù)愛(ài)人喜歡的明星，能送去簽名海報嗎？ 客戶(hù)孩子生日能送玩具嗎？ 客戶(hù)生日能送蛋糕嗎？ 客戶(hù)父母能送保養的東西嗎？
搜集客戶(hù)資料，麥凱客戶(hù)，三大攻心術(shù)，填寫(xiě)麥凱66的表格，里面的東西都做到，那么進(jìn)攻客戶(hù)還難嗎？針對客戶(hù)做對客戶(hù)的信息搜集，簡(jiǎn)歷檔案，知道客戶(hù)再說(shuō)很么時(shí)候對什么事情比較有興趣，通過(guò)這種個(gè)性化的服務(wù)培養客戶(hù)對公司的忠誠度。
老業(yè)主就需要長(cháng)期定時(shí)的打電話(huà)問(wèn)候，如果公司有政策的話(huà)可以申請點(diǎn)資金，請老業(yè)主吃飯或者送小禮物，加強業(yè)主的粘性，而從實(shí)現老帶新效率。
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