銷(xiāo)售的心得分享
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。下面是小編收集整理的銷(xiāo)售的心得分享，希望對你有所幫助！
銷(xiāo)售心得分享：
開(kāi)始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對新客戶(hù)，有的是回頭客戶(hù)，有的是潛在客戶(hù)，不管是哪一種，首先都要熱情對待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)于電話(huà)禮儀和營(yíng)銷(xiāo)策略，也略知一二。但是現在由于對五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開(kāi)始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話(huà)不恰當，給客戶(hù)很不專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶(hù)。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話(huà)，學(xué)習別人講話(huà)技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì )把客戶(hù)經(jīng)常會(huì )問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫(xiě)在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當然這些都是應付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識，有時(shí)候專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。
銷(xiāo)售環(huán)節中，恰當的語(yǔ)言是促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現的關(guān)鍵。我認為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅決不用“你”，其次心要誠，你誠懇與否，電話(huà)那端的人會(huì )比你更清楚，然后要禮貌，多用“請您幫個(gè)忙”，“請問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話(huà)粗魯的人交談呢？有家供應商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話(huà)過(guò)去：XX小姐（先生），請您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間....”于是用傳真大約得五分鐘解決的問(wèn)題，通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。
除了這些，還要主動(dòng)承擔責任，是自己的錯，勇于承擔在所不辭，而對客戶(hù)的錯也要主動(dòng)承擔下來(lái)，相信我，只有你給客戶(hù)面子，客戶(hù)才能給你單子。有一次，一客戶(hù)要訂購JDMW120420ZDSR-FT VP15TF的刀粒，他卻寫(xiě)成JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF。憑感覺(jué)是沒(méi)有這個(gè)型號的，后來(lái)查證后也確實(shí)應該是前者。我是這樣處理的：首先請他再次確認刀粒的型號，其實(shí)是在提醒他，有可能是筆誤。但他很肯定型號沒(méi)有錯，于是我請他稍等，我再次幫他查。其實(shí)我并沒(méi)有再去查，我能肯定是他搞錯了，三分鐘過(guò)后，我主動(dòng)回復他，JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF這款刀粒沒(méi)有現貨，是否可以考慮用JDMW120420ZDSR-FT VP15TF這款現貨來(lái)代替，兩款價(jià)格一樣，并且后一種加工效果略高于前者，客戶(hù)同意說(shuō)考慮代替。不到兩分鐘，客戶(hù)回復我同意采購替換的刀粒，交易成功！通過(guò)這個(gè)例子可以看出，在客戶(hù)出現錯誤的時(shí)候，要巧妙給他臺階下，才能增加交易的成功率。
要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)。如今快速發(fā)展的時(shí)代，很多國內外的交易都是通過(guò)電話(huà)完成的，所以銷(xiāo)售必不可少要與電話(huà)打交道，精通電話(huà)禮儀是必修課。除了禮儀外，其余的都需要自己合理控制。例如，有些工廠(chǎng)的采購，因為職業(yè)病，對待供應商都會(huì )不屑一顧，一種唯我獨尊，舍我其誰(shuí)的霸氣壓的讓你喘不過(guò)氣，剛開(kāi)始會(huì )很抵觸同這些人交流，甚至祈禱電話(huà)不再想起。但是這并不是解決問(wèn)題的辦法，后來(lái)嘗試聆聽(tīng)的方法，即先禮貌溝通，然后只聽(tīng)不說(shuō)，隨后盡少隨聲附和（很多時(shí)候我都是閉口不言，拿著(zhù)電話(huà)做自己的事），慢慢的，發(fā)現他們打電話(huà)給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了，也不會(huì )動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶(hù)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，也是成功實(shí)現銷(xiāo)售的策略之一！
說(shuō)到技巧，我認為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì )換位思考。當你設身處地為你客戶(hù)著(zhù)想時(shí)，客戶(hù)也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì )提到的，節日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷(xiāo)售效應我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識的去做，當你做了，你真的會(huì )發(fā)現效應。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì )下班后回家早點(diǎn)休息！這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話(huà)了，但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應，后來(lái)倉促的說(shuō)了一句：你，你也一樣！我能感覺(jué)他是很驚訝，也很感激。同樣，當一客戶(hù)某天早上打來(lái)電話(huà)說(shuō)因為技術(shù)人員不在，領(lǐng)導吩咐采購的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細，所以想請我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著(zhù)客戶(hù)的信任，我還是毫不猶豫的答應盡最大努力幫他整理。。。結果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開(kāi)端，再加上業(yè)務(wù)面對面的跟客戶(hù)交談，實(shí)現銷(xiāo)售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶(hù)的實(shí)況，包括工廠(chǎng)的規模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì )有A型：規模大，實(shí)力強；B型，規模一般，正在發(fā)展壯大。針對A性客戶(hù)，初看賺取高利潤的空間很大，當然是相對其他中型廠(chǎng)家，確實(shí)可以拔高利潤，但是必須是針對自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數量會(huì )大打折扣，因為現在開(kāi)放的市場(chǎng)，導致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠(chǎng)也會(huì )向我們個(gè)人買(mǎi)東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對B性客戶(hù)，報價(jià)應控制在賺取基礎利潤即可。主要是先贏(yíng)得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節作為敲門(mén)磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(cháng)期合作打開(kāi)大門(mén)。
報價(jià)完成后怎么讓客戶(hù)樂(lè )意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)節。一般來(lái)說(shuō)，報價(jià)完成后，要及時(shí)追蹤，最早知道客戶(hù)的意見(jiàn)，以便及時(shí)調整價(jià)格。但是根據我個(gè)人的經(jīng)驗，并不是所有的客戶(hù)都適用這種方法，有的客戶(hù)恰恰很煩你，只會(huì )很客氣的說(shuō)確定好了通知你。有的客戶(hù)要求報價(jià)很急，這樣的一般報價(jià)完成后，不需去追蹤，當然也不是坐守等訂單。我要給他的感覺(jué)是我們訂單很多，應付不過(guò)來(lái)，以致我沒(méi)時(shí)間去處理他的小訂單。你不理，反而會(huì )讓客戶(hù)著(zhù)急，過(guò)一天，他就會(huì )主動(dòng)找你下訂單。和客戶(hù)確認訂單時(shí)，免不了要討價(jià)還價(jià)。像客戶(hù)主動(dòng)找你下訂單的情況，降價(jià)機率很少，通常以原價(jià)生效。因為我認準他一定會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。相反有些客戶(hù)喜歡討價(jià)還價(jià)，當了解他的脾氣后，我會(huì )在報價(jià)上做點(diǎn)功夫，即在保持利潤不變的前提上，適當把價(jià)格調高，給他一個(gè)還價(jià)的空間，有的客戶(hù)胃口很大，也就需要進(jìn)一步把價(jià)格調高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿(mǎn)意的價(jià)格，還會(huì )讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤也不會(huì )少，最終買(mǎi)賣(mài)雙方愉快完成交易。當然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶(hù)，才能要對癥采用，否則會(huì )適得其反��！
經(jīng)常會(huì )看看如何做好銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，感覺(jué)書(shū)中講的都是千篇一律，而我們在實(shí)際做的過(guò)程中，會(huì )出現種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀(guān)點(diǎn)是，做銷(xiāo)售關(guān)鍵是銷(xiāo)售自己而不是產(chǎn)品，對客戶(hù)要像對知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷(xiāo)售都會(huì )游刃有余！最后祝各位好友銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如芝麻開(kāi)花，節節高！
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