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理財電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。相關(guān)理財電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看！
目的明確
池塘里面有非常多的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？ 你要先觀(guān)察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標的胡亂釣魚(yú)。我們很多剛入行的理財經(jīng)理，打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的目的也沒(méi)有達到。所以打電話(huà)一定要明確目的，要鎖定目標客戶(hù)群，什么樣的客戶(hù)群才是我們的目標客戶(hù)群，他們有具備什么樣的共性。
一般來(lái)說(shuō)，確定潛在有效的目標客戶(hù)的標準是：一、按客戶(hù)可能的需求進(jìn)行定位�？蛻�(hù)之所以決定選擇某種理財產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根結底只有一點(diǎn)，就是客戶(hù)有這種需求。不管這種需求是隱性的還是顯性的，總之客戶(hù)是有可能需要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。二、篩選出有支付能力的客戶(hù)。有了這個(gè)目的，就會(huì )從數以百計的銀行客戶(hù)中，篩選出您認為可以營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，找出客戶(hù)的詳細信息，找出能夠和客戶(hù)有興趣的話(huà)題，并把需要提問(wèn)的問(wèn)題先寫(xiě)在紙上，根據客戶(hù)反饋的信息再不斷完善客戶(hù)資料。有效客戶(hù)的條件是：能夠做主，有經(jīng)濟實(shí)力和有需求的。
自信第一
在銷(xiāo)售行業(yè)中流傳著(zhù)一種說(shuō)法：銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這句話(huà)很有道理。在銀行理財電話(huà)邀約客戶(hù)中，有的人非常自信，而有的人非常則底氣不足。很多經(jīng)驗豐富的理財經(jīng)理，僅僅通過(guò)聲音就可以分辨對方當時(shí)的心理狀態(tài)。在打電話(huà)的時(shí)候，自信心的表現就在語(yǔ)速語(yǔ)調里，自信者的聲音往往顯得不過(guò)于激昂，也不過(guò)于低乏，同時(shí)表現出抑揚頓挫。沒(méi)有自信的人則在心理敲起退堂鼓，結結巴巴的回答，更談不上與客戶(hù)誠心交談了。
提高自信心可以從二個(gè)方面進(jìn)行改善，第一，要深刻認識到自身的缺點(diǎn)和不足。在了解自身的情況后，就要通過(guò)不斷學(xué)習各種技巧和知識來(lái)提升自身。在電話(huà)中，遇到自身解決的不是很妥善的問(wèn)題，可以記錄下來(lái)，及時(shí)向同事請教，他們的幫助對于建立自信很有效。平時(shí)要多跟同事交流，看他們遇到的問(wèn)題是否自身也能處理，從中發(fā)現自身的長(cháng)處與不足，以此不斷提高自身的技巧。第二，在工作中不斷自我激勵，自信多來(lái)源于外界的肯定，然后轉化為自我肯定。作為一名理財銷(xiāo)售人員，實(shí)際工作中，要讓客戶(hù)接受自身的服務(wù)，達成簽單的目的，需要有顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)技能，始終為客戶(hù)著(zhù)想，讓他的資產(chǎn)達到增值的目的，他自然會(huì )接受你真誠的服務(wù)，而你的自信也會(huì )一點(diǎn)一滴的積累起來(lái)。最后告訴自身，我們是銀行理財的精英之一！
掌握技巧
我們在電話(huà)中要講的話(huà)就好比是一件禮物，聲音就是交通工具，它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車(chē)作為交通工具，也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪里都響的破自行車(chē)作為交通工具，雖然都可以把你的想法（禮品）送到客戶(hù)身邊，但是客戶(hù)收到禮品時(shí)的感受卻是完全不一樣的。所以在打電話(huà)時(shí)需要掌握技巧，第一，打電話(huà)之前要做好充分的準備，先把想說(shuō)的內容寫(xiě)在紙上，列個(gè)提綱（1、2、3、4……點(diǎn)非常清晰）。第二，在桌前方面鏡子，提醒自身電話(huà)中要微笑著(zhù)與客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
第三，控制語(yǔ)速，正常情況下語(yǔ)速稍微慢點(diǎn)給人的感覺(jué)更好，或者是使用錄音設備，把每次打電話(huà)的對話(huà)錄下來(lái)，在下班回家路上拿來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，如果感覺(jué)哪里有問(wèn)題的，就和同事討論，再對癥下藥，讓工作更加有效率。第四，創(chuàng )造氛圍，你身邊的同事會(huì )影響到你，也受你的影響，所以在理財室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則；客戶(hù)的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到客戶(hù)的決策；所以，面對客戶(hù)，你也要遵循從我做起，把電話(huà)溝通引向積極方向的原則。
下面拿我親身經(jīng)歷的故事和大家分享一下。
客戶(hù)群體里有一位中年男性客戶(hù)，通過(guò)以前的記錄，只知道他結婚了，從他的賬戶(hù)來(lái)看，應該是一個(gè)偏為保守的客戶(hù)，不過(guò)通過(guò)一次談話(huà)了解到他喜歡旅游，所以我還是決定打電話(huà)和他聊聊，若我直接和推薦產(chǎn)品，他肯定會(huì )拒絕，所以我決定和他聊聊他的生活。
理：張先生，您好呀，最近在忙什么呢？
客：呵呵，怎么，又有什么新產(chǎn)品要介紹給我么？
理：張先生，您如果有空的話(huà)，當然希望可以推薦您一些產(chǎn)品啦。哈哈，對了，您不是前段時(shí)間結婚了么？那么新婚后有沒(méi)有新的計劃呀？
客：您指的是小孩子的計劃么？哈哈，我老婆剛懷孕了。
理：是嘛，張先生這真的是一件喜事，恭喜您。如果是這樣的話(huà)，應該在小孩子還沒(méi)出生之前先給他做一份理財計劃呀，積累以后出國留學(xué)的費用，不是么？而且現在小孩子上學(xué)的費用越來(lái)越貴了 ，您覺(jué)得呢？
客：話(huà)雖然是如此，但我還是覺(jué)得風(fēng)險很大。
理：您可以具體說(shuō)一下您的感受么？”
客： 哎，和你說(shuō)吧，以前我沒(méi)結婚的時(shí)候也買(mǎi)了很多股票，可是后來(lái)都虧了，所以我覺(jué)得特別不靠譜。
理：張先生，您也知道股票市場(chǎng)風(fēng)云變幻，投資是需要分散風(fēng)險，而你也不可能每天有時(shí)間去看盤(pán)。您以前是沒(méi)有做好資產(chǎn)配置，正確的理財觀(guān)念就是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這一點(diǎn)您一定也知道。所以風(fēng)險雖然難以避免，卻是可以分散的。所以還是交給我們來(lái)幫忙打理，這樣更有利于您資產(chǎn)的增值，如果您覺(jué)得好的話(huà)，那么我們約個(gè)時(shí)間，您來(lái)行，我給您詳細介紹一下？“
客：哇，先了解一下，下周，下周吧，我過(guò)去找你。
理：好的，張先生，我就在銀行恭候您了。下周我會(huì )發(fā)短信和您確認具體的時(shí)間，避免來(lái)行之后客戶(hù)太多，沒(méi)辦法為您一對一服務(wù)，祝您工作愉快，再次祝福您新婚愉快。
掛了電話(huà)，我長(cháng)吁了一口氣，其實(shí)很多的客戶(hù)還是有他的需求的，沒(méi)準下次他來(lái)的時(shí)候我還可以和他聊聊旅游、聊聊未來(lái)退休的事情。最終，努力也給我帶來(lái)了良好的業(yè)績(jì)。
經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，生活忙忙碌碌；獲得多多少少，失去點(diǎn)點(diǎn)滴滴。其實(shí)重要的是了解客戶(hù)，就像我們想要了解周?chē)娜�，使得他們成為我們的朋友。當然，我們也�?huì )遇到和自身有類(lèi)似經(jīng)歷的人，那么它就將成為拉近人與人距離的一個(gè)契機，當我愿意先分享自身的時(shí)候，相信別人會(huì )愿意分享的，但最重要的是以誠相待，建立彼此的信任，之后的營(yíng)銷(xiāo)就能水到渠成了。
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