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醫療器械銷(xiāo)售心得分享
從事醫療銷(xiāo)售的朋友們，大家在銷(xiāo)售中收獲了哪些心得呢？和大家分享一下吧！以下是小編整理好的醫療器械銷(xiāo)售心得分享，歡迎大家閱讀參考！
醫療器械銷(xiāo)售經(jīng)驗和技巧分享【1】
第一，醫療器械銷(xiāo)售通常比日用消費品銷(xiāo)售的報酬高得多；
第二，醫療器械銷(xiāo)售工作特別能吸引大學(xué)生，因為很多大學(xué)生喜歡為工業(yè)部門(mén)或大型企業(yè)單位銷(xiāo)售商品，同時(shí)，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；
第三，醫療器械銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足，它生意大，問(wèn)題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問(wèn)題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷(xiāo)售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實(shí)地作戰能力。
“財神爺”的心理分析
目前，市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可分為三類(lèi)：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售方式也分為三種，一種是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”；第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，主要是“社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”模式，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期拉長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。如果大家想要交流學(xué)習銷(xiāo)售經(jīng)驗想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群，企鵝群號：【299-321-011】 暗號（驗證碼）務(wù)必正確填寫(xiě)：（兔子360）PS:最近大家一起研究學(xué)習《我把一切告訴你》（群文件可下載）里的銷(xiāo)售技巧和談判技能，歡迎參與。
對于醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時(shí)間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備，企業(yè)可以賺錢(qián)；購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會(huì )有太大好處，因此企業(yè)購買(mǎi)管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。
和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價(jià)格對于醫療器械來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營(yíng)才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。
尤其在購入先進(jìn)性設備時(shí)，領(lǐng)導們最關(guān)心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿(mǎn)足這幾條，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售員可以把它當作產(chǎn)生設備來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口 一般來(lái)講，醫療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們在跟巨大的市場(chǎng)打交道。換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問(wèn)題，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì )在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如，有一個(gè)銷(xiāo)售X光機的小伙子，接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活，而最終的結果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場(chǎng)，生意卻沒(méi)談成�，F實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí)，決定市場(chǎng)規模大小的人是銷(xiāo)售員自己，也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬(wàn)元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門(mén)，個(gè)人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題；大孩子――大問(wèn)題”，正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領(lǐng)導層或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。在小型單位里，一切重要物資的采購大權實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買(mǎi)一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子呢？可能測光師的建議會(huì )起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權。這樣一來(lái)，醫療器械的銷(xiāo)售員通常面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要拜訪(fǎng)許許多多的人，并考慮這些人所扮演的`角色，打通各種關(guān)節，最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢在必行 有人說(shuō)在醫療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時(shí)，醫療器械交易的談判可有延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購買(mǎi)權。有一個(gè)測光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他不但經(jīng)過(guò)了很長(cháng)的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪(fǎng)，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。所以他說(shuō)，我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們在頭一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jì)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可，別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望。
當然，并非所有的醫療器械都需要這么長(cháng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，效果很快就會(huì )現身。一位銷(xiāo)售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不愿進(jìn)他的貨時(shí)，他就找這家機構的消費者，通過(guò)消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品，這一小招還真有用，客戶(hù)看到消費者都說(shuō)該產(chǎn)品好，也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種X光機自然也進(jìn)了這家機構，銷(xiāo)售量還是很可喜。
“服務(wù)至上”非兒戲 服務(wù)已成為當前商家競爭的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，對醫療器械來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
有時(shí)，買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，醫療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。醫療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫療器械銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶(hù)，要特別認真，決不能因小而失大。
找個(gè)下手的機會(huì ) 應當知道，醫療器械的需求完全受著(zhù)消費需求的支配。說(shuō)到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì )買(mǎi)一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預算，那是大吉，如果沒(méi)有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì )破壞原有的運行秩序，但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導，這將是你下手的好機會(huì )。
總之，醫療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方，但有一點(diǎn)需要特別強調，就是“機不可失，時(shí)不再來(lái)”，所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。
醫療器械銷(xiāo)售技巧【2】
醫療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(cháng)率迅速發(fā)展著(zhù)，但是醫療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們越來(lái)越多的話(huà)題。
醫療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著(zhù)大量的資本，豐厚的利潤不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(cháng)，客戶(hù)要求嚴，卻是給銷(xiāo)售人員設了很多難題，澆了無(wú)數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫療器械銷(xiāo)售人員參考。
再提一下，要決勝醫療器械市場(chǎng)，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。
■ 分析各類(lèi)客戶(hù)心理
目前，市場(chǎng)上醫用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個(gè)目標，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備可以賺錢(qián)；購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會(huì )有太大好處，因此醫院對購買(mǎi)管理性設備的審批往往進(jìn)行比較嚴格的控制。
消費者在購買(mǎi)醫療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買(mǎi)生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對醫療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫療機構來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎，醫院的正常運營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購入設備時(shí)，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達到院方的要求，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員要針對上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說(shuō)服對方最終購買(mǎi)。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來(lái)說(shuō)，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個(gè)醫療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數字固然意味著(zhù)收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售X光機的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。
現實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫療器械的銷(xiāo)售了。
■ 比拼耐力贏(yíng)得長(cháng)跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規，最高領(lǐng)導層或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買(mǎi)一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì )起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見(jiàn)，醫療器械的銷(xiāo)售員通常面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說(shuō)在醫療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管曾花費整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪(fǎng)，并不時(shí)在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們在頭一年里能做出什么成績(jì)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。
的確，醫療器械交易的'談判有時(shí)會(huì )延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領(lǐng)域。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，醫療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫療器械銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，要特別認真，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機會(huì )
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說(shuō)到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì )因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺醫療器械。因此，我們說(shuō)，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好；如果沒(méi)有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過(guò)。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì )破壞原有的運行秩序。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導，這或許將是介入的好機會(huì )。而能否尋找并把握這些機會(huì )，就需要銷(xiāo)售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內部情況。
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