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醫療器械銷(xiāo)售心得體會(huì )
當我們備受啟迪時(shí)，可以記錄在心得體會(huì )中，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )，可以幫助我們總結積累經(jīng)驗。那么心得體會(huì )該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的醫療器械銷(xiāo)售心得體會(huì )，歡迎閱讀與收藏。
醫療器械銷(xiāo)售心得體會(huì )1
暑期社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是培養我們的社會(huì )實(shí)踐能力的一種有效手段。7月下旬，我在酷熱中迎來(lái)了我作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假，一方面是要完成學(xué)校布置的社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)要求，另一方面是為使得自己的暑假能過(guò)得充實(shí)，希望自己在暑假中能夠通過(guò)一些實(shí)踐活動(dòng)積累社會(huì )工作經(jīng)驗，更好地與人相處，提高實(shí)踐能力，所以放假沒(méi)過(guò)多久，我就滿(mǎn)懷激情地投入到了暑期社會(huì )實(shí)踐中。此次我實(shí)踐的地方是一家私營(yíng)企業(yè)———xx醫療器械有限公司。該公司成立于1984年，一直致力研發(fā)、生產(chǎn)防褥瘡床墊、血壓計、聽(tīng)診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術(shù)反光燈、氧氣吸入器、擔架等十余個(gè)品種各種規格的醫療器械產(chǎn)品。公司有著(zhù)悠久的生產(chǎn)歷史和可靠的質(zhì)量與信譽(yù)，曾多次在世行、紅十字會(huì )評為榮譽(yù)單位，被推舉為全國醫療器械專(zhuān)業(yè)技術(shù)委員會(huì )理事單位。在去這個(gè)公司實(shí)習之前，我自己在網(wǎng)上查閱了大量的醫療器械生產(chǎn)方面的資料，對醫療器械產(chǎn)品及其市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售市場(chǎng)做了初步了解，為自己去公司順利完成實(shí)習奠定基礎。
在為期15天的實(shí)踐中，起初的兩天時(shí)間我在公司有關(guān)人員的帶領(lǐng)下對整個(gè)公司進(jìn)行了參觀(guān)，通過(guò)他們的介紹對公司的生產(chǎn)情況以及經(jīng)營(yíng)狀況有了初步的了解。同時(shí)，我通過(guò)在生產(chǎn)車(chē)間的觀(guān)察以及學(xué)習，初步掌握其生產(chǎn)流程，有時(shí)候還會(huì )動(dòng)手操作一下，做一些簡(jiǎn)單的操作。公司的員工都很熱情，在我有疑惑的時(shí)候都很親切地為我解釋?zhuān)屛覍W(xué)到了不少東西。
在對公司的生產(chǎn)有了一定了解之后，接下來(lái)的3天，我還親自投入到了生產(chǎn)中。但是由于對醫療器械的專(zhuān)業(yè)知識還是不了解的，所以只能做一些簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低的工作。起初是幫忙做些檢驗工作，這是一項對細心和耐心要求都很高的工作，剛開(kāi)始做起來(lái)的時(shí)候非常不習慣，常常是沒(méi)做多久就堅持不住，長(cháng)時(shí)間不停地檢查一樣東西讓我覺(jué)得很無(wú)趣，可是漸漸地，看看其他一些員工一直一絲不茍地認真工作，讓我覺(jué)得很慚愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗工作之后我還實(shí)踐了一天的產(chǎn)品包裝工作。由于公司是生產(chǎn)醫療器械產(chǎn)品的，所以對衛生要求非常高，任何東西都需要消毒，保證絕對無(wú)塵。當我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進(jìn)車(chē)間幫助包裝時(shí)心里有些小小的緊張，不過(guò)在其他員工的幫助下，我還是順利地完成了一天的產(chǎn)品包裝工作，這3天的車(chē)間工作實(shí)習讓我學(xué)到了很多東西。
接下來(lái)的10天時(shí)間我在該公司的營(yíng)銷(xiāo)部工作，成為了該公司營(yíng)銷(xiāo)部的一名實(shí)習營(yíng)銷(xiāo)員。營(yíng)銷(xiāo)部的工作看似輕松，實(shí)則比在生產(chǎn)間做事更加不容易，加之我對營(yíng)銷(xiāo)方面的知識比較缺乏，所以公司分配給我的任務(wù)主要是聯(lián)絡(luò )方面的工作。當然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握營(yíng)銷(xiāo)部整個(gè)工作環(huán)節各項工作內容，為與其他部門(mén)順利溝通做好橋梁，尤其是對運行部的各項操作環(huán)節的了解非常重要，平常這是兩個(gè)聯(lián)系比較緊密的部門(mén)。我的.另一方面的主要工作就是負責網(wǎng)上外貿訂單，這相對來(lái)說(shuō)是一份壓力比較大的工作，剛上手時(shí)非常生疏，甚至出過(guò)差，但是我并沒(méi)有灰心，我不斷向其他優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習請教，他們教給我一些技巧和方法，并且自己努力熟記公司各種產(chǎn)品細節之后，工作漸漸上手。這些外貿訂單的工作的整個(gè)過(guò)程是要求自己全權負責的，任何一個(gè)環(huán)節出錯都有可能丟掉整個(gè)訂單，因此整個(gè)過(guò)程我都非常地小心。除此之外，我還做了一些客戶(hù)后期滿(mǎn)意度追蹤以及客戶(hù)投訴接線(xiàn)方面的工作，簡(jiǎn)言之訂單完成后致電客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些服務(wù)滿(mǎn)意度以及接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)等等。這些都要求我對公司產(chǎn)品非常了解，其次要求我有耐心和好的態(tài)度回答客戶(hù)的各種疑問(wèn)，對待客戶(hù)對我們公司提出的建議等也要及時(shí)采納并反饋至公司相關(guān)部門(mén)，使問(wèn)題能夠及時(shí)解決，最好還要對這些問(wèn)題進(jìn)行存檔。偶爾一兩次我還做了最近有幸參加了九州通公司組織的醫療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓，對于這個(gè)比較系統的課題，一周的時(shí)間顯然是非常倉促的，但是借助這樣的一次機會(huì )，能夠去了解醫療器械營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情。
在這幾天的學(xué)習中，通過(guò)各位老師從各個(gè)角度的講解，不但讓我對醫療器械的認識提高了許多，而且對從事銷(xiāo)售工作有了更深層次的理解，如服務(wù)意識，銷(xiāo)售技巧，促銷(xiāo)策劃等等，如果將這些內容能夠在以后的工作中得以實(shí)踐和運用，那對工作將會(huì )有非常大的幫助。
總結這幾天的學(xué)習內容，感覺(jué)收獲還是挺多的，下面便將我的一些體會(huì )和領(lǐng)悟和大家分享一下。
第一，必須充分認識我們面前的商品，包括產(chǎn)品的發(fā)展歷史，構造工藝，以及市場(chǎng)需求等，只有做到這樣充分的認識，才能胸有成竹，并在我們面對顧客的時(shí)候，可以從容自信的推薦我們的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客的各種需求，正所謂：“知己知彼，百戰不殆”，萬(wàn)事都需未雨綢繆，做好充分的準備，銷(xiāo)售工作也是一樣的。
第二，注重團隊的力量，一個(gè)團結的團隊、配合的團隊，才可能發(fā)揮出最大的力量，一個(gè)人的能力、精力、知識是不可能那么全面的，俗話(huà)說(shuō)：“物有所長(cháng)，人有專(zhuān)攻”，所以，銷(xiāo)售工作也需要團隊的配合，只有配合默契、團結的營(yíng)銷(xiāo)團隊，才能在銷(xiāo)售工作中取得最理想的結果，并達到自己或者公司制定的目標。
第三，處理好與客戶(hù)的關(guān)系，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售工作中的最重點(diǎn)的工作，因為我們所有的準備和所做的一切事情，都是在為這個(gè)服務(wù)，只有客戶(hù)認同了我們，才能有機會(huì )對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們時(shí)刻要反思一個(gè)問(wèn)題：“市場(chǎng)上那么多類(lèi)同的產(chǎn)品，顧客為什么要選擇我們的產(chǎn)品？”這個(gè)問(wèn)題只有我們自己才能給出答案。
有句話(huà)，我覺(jué)得很有道理，那就是：“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員”，這句話(huà)似乎有點(diǎn)苛刻，可是卻又充分的肯定了銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性，我想這個(gè)也就是九州通公司組織這次培訓的意義所在。
醫療器械銷(xiāo)售心得體會(huì )2
年關(guān)將至，每一年大概這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷(xiāo)商春節期間的發(fā)貨計劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年。
每到春節將至，往經(jīng)銷(xiāo)商倉庫壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jì)需要；二來(lái)也是市場(chǎng)需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占經(jīng)銷(xiāo)商的資金和庫存。當然，壓貨并不是春節期間才干的，對許多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節過(guò)后的一個(gè)月之內，將是壓貨的高峰期，個(gè)中原因不想贅述了，想必銷(xiāo)售人員心里都很清楚。
當下，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對傳統營(yíng)銷(xiāo)造成的沖擊，幾乎讓我們這些營(yíng)銷(xiāo)人忘記了經(jīng)銷(xiāo)商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷(xiāo)商嗎？我們還需要渠道嗎？其實(shí)，任何事情都不能矯枉過(guò)正，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商、渠道都不會(huì )消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上或者線(xiàn)下，都會(huì )走向深度的融合。
在本文中，重點(diǎn)不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì )。
第一句話(huà)：壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經(jīng)銷(xiāo)商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見(jiàn)面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友。（很多時(shí)候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當你在“非�！睍r(shí)期需要沖業(yè)績(jì)，面臨著(zhù)業(yè)績(jì)壓力的時(shí)候，比如，29號晚上給他一個(gè)電話(huà)，30號他就打款發(fā)出了幾車(chē)貨。這是什么？?jì)H僅是“關(guān)系”好？當然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶(hù)對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員到了月底，幾通電話(huà)還對完成當月銷(xiāo)量束手無(wú)策，我可以肯定他沒(méi)能得到客戶(hù)的認可，那么，跟客戶(hù)的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對他的生意有幫助，最直接的體現是你的產(chǎn)品對他的銷(xiāo)售、生意、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有幫助。
不要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，很多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷(xiāo)商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著(zhù)他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿(mǎn)，但心里一定是感激你的，至少客觀(guān)上如此。
感激要怎么體現，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的'壓貨才會(huì )有回應。很大程度上，你跟客戶(hù)的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測便知。
第二句話(huà)：市場(chǎng)是搶來(lái)的
市場(chǎng)不是買(mǎi)來(lái)的，也不是慢慢培養起來(lái)的！當初，剛出來(lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候，一些老銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟我說(shuō)：市場(chǎng)是慢慢培養起來(lái)的，慢慢做起來(lái)的。后來(lái)，我發(fā)現這是鬼話(huà)，千萬(wàn)不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實(shí)，市場(chǎng)的搶來(lái)的。
為什么這么說(shuō)呢？市場(chǎng)上的產(chǎn)品，并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的，當然，我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，兩個(gè)方面很重要，一個(gè)是顧客，我們的顧客在哪里？另一個(gè)是我們對手在哪里？很多時(shí)候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了！剩下的，只有一個(gè)方面：對手！對手在哪里？我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦？現在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場(chǎng)！自己身先士卒，帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷(xiāo)商一起，把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。
如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意、不同意，不一起成為一個(gè)“團伙”，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的！這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不要也罷！第三句話(huà)：“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商才是好經(jīng)銷(xiāo)商
如果你看到上面這個(gè)標題，皺起眉頭搖頭說(shuō)：看看，你就這點(diǎn)本領(lǐng)了，心胸狹隘······那我可以說(shuō)，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷(xiāo)商如果不聽(tīng)你的、執行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場(chǎng)，更不能使市場(chǎng)長(cháng)期健康快速的發(fā)展�！奥�(tīng)話(huà)”并不是對銷(xiāo)售人員言聽(tīng)計從，而是按照廠(chǎng)家，辦事處對市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)計劃和銷(xiāo)售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)工作。
要經(jīng)銷(xiāo)商“聽(tīng)話(huà)”難度也不大，兩個(gè)字：利益。怎么實(shí)現利益，首先是站在市場(chǎng)的角度，比經(jīng)銷(xiāo)商更熟悉市場(chǎng)、更專(zhuān)業(yè)；其次，把事情做好，積極主動(dòng)出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價(jià)值；最后，也是最重要的一點(diǎn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)！怎么賺錢(qián)，短期銷(xiāo)量上升，渠道控制力更強，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò )更加廣泛······長(cháng)遠來(lái)看，獲得了競爭優(yōu)勢、長(cháng)期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
從市場(chǎng)永續經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠(chǎng)家一條心、不合作、不“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商不是好經(jīng)銷(xiāo)商，要盡快換掉。
醫療器械銷(xiāo)售心得體會(huì )3
本次實(shí)習，差不多一個(gè)月，時(shí)間不算長(cháng)。雖然醫療器械的銷(xiāo)售與我所學(xué)的醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)不太對，但我還是有很多的感悟。
十幾年的學(xué)生生活，即將劃上一個(gè)句號。大人們都說(shuō)剛畢業(yè)的學(xué)生身上總存在著(zhù)許多讓公司老板頭痛的“特點(diǎn)”，現在我終于親身體會(huì )到了。以前作為一名學(xué)生，主要的工作是學(xué)習;現在即將踏上社會(huì )，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變�，F在我的主要任務(wù)應從學(xué)習逐步轉移到工作上，我的角色也在經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期--從學(xué)生過(guò)渡到上班族。
回想自己在這期間的工作情況，不盡如意。
首先，沒(méi)做出成績(jì)，沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。醫院是跑了不少，但是目前還是沒(méi)能很好的溶入醫院，也還沒(méi)得到醫院的認可，包括醫生對我的認可，醫院對代理產(chǎn)品的認可。其次，對產(chǎn)品的了解不是非常熟悉，還有待提高。對龍之杰的產(chǎn)品有了一定的了解，但是還沒(méi)有完全溶入產(chǎn)品，還沒(méi)做到對產(chǎn)品如數佳珍，因此還有待提高;再次，人際關(guān)系還有待加強，要更快的溶入公司文化。
對此我思考過(guò)，學(xué)習經(jīng)驗自然是一個(gè)因素，然而更重要的是心態(tài)的轉變沒(méi)有做到位，行動(dòng)也跟不上公司發(fā)展的步伐�，F在發(fā)現了這個(gè)不足之處，應該還算是及時(shí)吧。在接下來(lái)的日子里，我會(huì )朝這個(gè)方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點(diǎn)”抹掉。
這次在上海能軒實(shí)業(yè)發(fā)展有限責任公司為期1個(gè)月的實(shí)習生活，對我而言有著(zhù)十分重要的意義，這一個(gè)月我療器械時(shí)，我是一頭霧水，沒(méi)什么了解也沒(méi)什么概念。經(jīng)理對我進(jìn)行第一次培訓后，我開(kāi)始初步了解我們所代理的器械的大概情況，比如適應癥、使用方法等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后跟經(jīng)理跑了好幾趟醫院，也動(dòng)手用了用機器，于是就逐漸熟悉了�，F在已經(jīng)開(kāi)始學(xué)會(huì )龍之杰產(chǎn)品的操作了，在操作中也逐漸了解了它的原理。我所掌握的東西就不只是書(shū)面的介紹了。
(二)信心得到了提升，自身價(jià)值得到體現。當我帶著(zhù)產(chǎn)品第一次去醫院找醫生的時(shí)候，心里非常的緊張，也很害怕，徘徊在科室門(mén)口久久不敢進(jìn)去。心里不斷冒出很多問(wèn)題，醫生叫什么名字呢，他人怎么樣呢，會(huì )不會(huì )很兇惡把我敢出來(lái)……我帶著(zhù)擔心和緊張的心情敲響了主任辦公室的門(mén)。當我被拒絕后，對自己能力表示了懷疑甚至產(chǎn)生了否定，也為自己長(cháng)期存在的懼怕的心理所左右�？墒�，現實(shí)的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實(shí)踐相結合的過(guò)程中，在楊經(jīng)理悉心指導下，我從無(wú)數次的失敗中吸取了寶貴的經(jīng)驗教訓，而且隨著(zhù)時(shí)間的推移，自己的意志也得到了磨練，恐懼心理也逐漸地消失了。我時(shí)刻提醒自己，唯有不斷努力，才能與時(shí)俱進(jìn)，唯有自己先肯定自己，別人才會(huì )肯定你。如今，我再去醫院已經(jīng)不再那么害怕和恐懼了，雖然任務(wù)還沒(méi)完成，但我的心里素質(zhì)得到了很大的提高。當主任同意用我們產(chǎn)品的時(shí)候，我的自身價(jià)值得到了體現。我在銷(xiāo)售的大路上邁出了第一步。今后我一定會(huì )好好地努力，一定要做出好的業(yè)績(jì)來(lái)。
(三)雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習，去改變。我正學(xué)著(zhù)如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，如何說(shuō)服別人認同自己的觀(guān)點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗會(huì )成為我今后成功的最重要的基石。實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后更好地發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎。
(四)堅定信念，不懈努力，堅持下去。經(jīng)過(guò)這么長(cháng)時(shí)間的了解，我加深了對杭州這座城市的印象。毋庸置疑，杭州是座偉大的城市，它的經(jīng)濟非常的有活力。在競爭激烈的地方工作，壓力無(wú)疑是很大的。做銷(xiāo)售也是講究“天時(shí)、地利、人和”，來(lái)自他鄉的我，人生地不熟，本身又沒(méi)什么經(jīng)驗，遇到非常多的困難。這時(shí)候我想到過(guò)退縮，想到過(guò)回家，但是轉念一想，我決定還是要堅持下去。不管做什么，不管在哪里，都會(huì )有困難的，人生不如意十有八九。我問(wèn)自己，這么年輕就打退堂鼓，以后還能有成就嗎?“天將將大任于斯人也，必先苦其心志，”我背景離鄉來(lái)這里工作不就是圖個(gè)出人投地嗎?不就是想證明自己?jiǎn)?機遇與挑戰并存，我要堅定信念，找出方法，堅持不懈，相信我一定會(huì )在工作上有好的成績(jì)。
(五)做事情有了方向和計劃。剛進(jìn)公司的時(shí)候是跟著(zhù)經(jīng)理跑醫院的，說(shuō)實(shí)在的，自己去醫院的目的不是很明確，目標還是比較茫然的，還沒(méi)能從一個(gè)銷(xiāo)售人員的角度去了解醫院，去溶入醫院�，F在已經(jīng)有了方向，去醫院該做什么，該找誰(shuí)，辦什么事，都已經(jīng)有了目標。目前我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的醫院有哪些，還有哪些可以試著(zhù)去開(kāi)發(fā);每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少，該怎樣增加銷(xiāo)量都已經(jīng)有了計劃。
在這一個(gè)多月的時(shí)間，感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理在這段時(shí)間里對我的指導和教誨，我學(xué)到了很多東西，不僅有學(xué)習方面的，更學(xué)到了很多做人做事的道理，對我來(lái)說(shuō)受益匪淺。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的年輕人來(lái)說(shuō)，什么都不懂，沒(méi)有任何社會(huì )經(jīng)驗。不過(guò)，在張經(jīng)理和楊經(jīng)理的幫助下，我很快融入了這個(gè)新的環(huán)境，這對我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。
在去公司的之前，老師們就教導我們做人一定要正直、謙虛，誠以待人，做事一定要認真，仔細，積極熱
素質(zhì)得到了很大的'提高。在此，還是要衷心感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理還有關(guān)心我幫助我的人!
第一，醫療器械銷(xiāo)售通常比日用消費品銷(xiāo)售的報酬高得多；
第二，醫療器械銷(xiāo)售工作特別能吸引大學(xué)生，因為很多大學(xué)生喜歡為工業(yè)部門(mén)或大型企業(yè)單位銷(xiāo)售商品，同時(shí)，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；
第三，醫療器械銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足，它生意大，問(wèn)題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問(wèn)題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷(xiāo)售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實(shí)地作戰能力。
“財神爺”的心理分析
目前，市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可分為三類(lèi)：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售方式也分為三種，一種是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”；第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，主要是“社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”模式，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期拉長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。如果大家想要交流學(xué)習銷(xiāo)售經(jīng)驗想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群，企鵝群號：299-321-011暗號（驗證碼）務(wù)必正確填寫(xiě)：（兔子360）ps:最近大家一起研究學(xué)習《我把一切告訴你》（群文件可下載）里的銷(xiāo)售技巧和談判技能，歡迎參與。
對于醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時(shí)間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備，企業(yè)可以賺錢(qián)；購買(mǎi)辦公設備只
等級。價(jià)格對于醫療器械來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營(yíng)才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。
尤其在購入先進(jìn)性設備時(shí)，領(lǐng)導們最關(guān)心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿(mǎn)足這幾條，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售員可以把它當作產(chǎn)生設備來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口一般來(lái)講，醫療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們在跟巨大的市場(chǎng)打交道。換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問(wèn)題，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì )在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如，有一個(gè)銷(xiāo)售x光機的小伙子，接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活，而最終的結果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場(chǎng)，生意卻沒(méi)談成�，F實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí)，決定市場(chǎng)規模大小的人是銷(xiāo)售員自己，也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬(wàn)元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門(mén)，個(gè)人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題；大孩子――大問(wèn)題”，正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領(lǐng)導層或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。在小型單位里，一切重要物資的采購大權實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買(mǎi)一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子呢？可能測光師的建議會(huì )起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權。這樣一來(lái)，醫療器械的銷(xiāo)售員通常面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要拜訪(fǎng)許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節，最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢在必行有人說(shuō)在醫療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時(shí)，醫療器械交易的談判可有延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購買(mǎi)權。有一個(gè)測光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他不但經(jīng)過(guò)了很長(cháng)的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪(fǎng)，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。所以他說(shuō)，我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們在頭一年里做出什
x光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不愿進(jìn)他的貨時(shí)，他就找這家機構的消費者，通過(guò)消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品，這一小招還真有用，客戶(hù)看到消費者都說(shuō)該產(chǎn)品好，也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種x光機自然也進(jìn)了這家機構，銷(xiāo)售量還是很可喜。
“服務(wù)至上”非兒戲服務(wù)已成為當前商家競爭的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，對醫療器械來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
有時(shí)，買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，醫療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。醫療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫療器械銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶(hù)，要特別認真，決不能因小而失大。
找個(gè)下手的機會(huì )應當知道，醫療器械的需求完全受著(zhù)消費需求的支配。說(shuō)到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì )買(mǎi)一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預算，那是大吉，如果沒(méi)有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì )破壞原有的運行秩序，但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導，這將是你下手的好機會(huì )。
總之，醫療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方，但有一點(diǎn)需要特別強調，就是“機不可失，時(shí)不再來(lái)”，所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。
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