- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售新人培訓流程圖
銷(xiāo)售行業(yè)不止需要伶俐的口才也需要有扎實(shí)的銷(xiāo)售技能，下面一起來(lái)看看小編為大家帶來(lái)的銷(xiāo)售新人培訓流程圖！歡迎閱讀~
銷(xiāo)售新人培訓流程圖
一．對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng )建歷史，人員結構等。
二．銷(xiāo)售：
1．儀容：
提問(wèn)（1）客戶(hù)來(lái)展廳購車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認同你之后才會(huì )去認同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的"第一印象"
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2．售前工作:
售前準備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
�。�1）產(chǎn)品知識：
當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念－在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀(guān)，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的
介紹公司主營(yíng)韓國現代及法國標志系列：
韓國現代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。 銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比
法國標志：
特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設計及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著(zhù)重介紹。
3．消費行為：
消費行為是一個(gè)社會(huì )科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。 從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷(xiāo)他購買(mǎi)我們的車(chē)。
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位（預算），
幫助推薦（盡量推薦公司現有車(chē)型，也要求對其他各種車(chē)型熟悉，并加以對比）
4．自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。
要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：
熱情的接待客戶(hù)
耐心的介紹產(chǎn)品
了解客戶(hù)需求
為客戶(hù)做好服務(wù)
完成經(jīng)理下達的每月指標
這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì )做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識和相關(guān)數據
了解競爭對手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認后去財務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛――填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購置稅――上牌――結帳
購置稅
1. 領(lǐng)照單
2. 客車(chē)額度投標拍賣(mài)IC卡
3. 大貿單（原件及復印件）/國產(chǎn)車(chē)為合格證
4. 商檢單（原件及復印件）
5. 整車(chē)發(fā)票（原件及復印件）
6. 身份證（個(gè)人/原件及復印件）
7. 戶(hù)口本（個(gè)人/原件及復印件）
8. 營(yíng)業(yè)執照（單位/正本及復印件）
9. IC卡（原件及復印件）
10. 介紹信（三考場(chǎng)）
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路 國產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續1（個(gè)人）：
1. 身份證（復印件）
2. 戶(hù)口本（復印件）
3. 大貿單
4. 商檢單
5. 整車(chē)發(fā)票
6. 保單（上牌時(shí)）
7. 車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車(chē)地點(diǎn)：濱州路 商檢及上牌手續2（公司）
1. 代碼證（復印件）
2. IC卡（交購置稅時(shí)）
3. 營(yíng)業(yè)執照（復印件）
4. 大貿單
5. 商檢單
6. 整車(chē)發(fā)票
7. 保單（上牌時(shí)）
8. 車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結束后交財務(wù)。
第交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三．銷(xiāo)售技巧
1．溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對汽車(chē)的任何評價(jià)和觀(guān)點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細觀(guān)察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì )贊揚客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如："您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家"。
或是承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如："如果我是您，我也會(huì )這么問(wèn)"。"許多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題"。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì )認為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2．接近客戶(hù)技巧
當客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當客戶(hù)表現出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的.幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻�(hù)問(wèn)完繼續獨自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì )讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì )覺(jué)得有厭惡感。
期限：一周
第一日
上午 認識公司
學(xué)員自我介紹——讓銷(xiāo)售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構、各部門(mén)的職能分工等（總經(jīng)辦）
介紹公司的管理制度（人事部）
介紹部門(mén)的管理制度、獎懲制度及提成方案（銷(xiāo)售部）
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷(xiāo)售部）
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關(guān)于健身的常識（教練部）
第二日 （銷(xiāo)售部）
上午 推銷(xiāo)準備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢(qián)、優(yōu)惠措施、會(huì )員須知等
二、了解市場(chǎng)
1、認識目標客戶(hù)群
2、了解市場(chǎng)潛力
3、認識競爭對手
三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)（配合演練）
1、尋找客戶(hù)的方法
A、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶(hù)介紹新客戶(hù)
C、中心開(kāi)花法——于特定范圍內發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個(gè)人觀(guān)察法——從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶(hù)
銷(xiāo)售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶(hù)
1）客戶(hù)的類(lèi)型
2）判斷客戶(hù)的購買(mǎi)需要
3）判斷客戶(hù)的購買(mǎi)能力
四、約見(jiàn)客戶(hù)
1、約見(jiàn)前的準備
2、電話(huà)約見(jiàn)的技巧
下午 親身感受
一、了解競爭對手
分組到對手公司進(jìn)行深入了解（設備、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、優(yōu)缺點(diǎn)等）
二、參與運動(dòng)及課程，感受服務(wù)
第三日
上午 會(huì )見(jiàn)客戶(hù)（配合演練）
一、形象塑造
一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)的塑造
1）心靈要美
2）儀容儀表
3）個(gè)人儀態(tài)
4）建立自信
5）附帶工具
二、設計開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半
三、如何獲得客戶(hù)好感
1、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲
1、設計參觀(guān)路線(xiàn)、介紹產(chǎn)品
銷(xiāo)售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來(lái)的好處
3、讓客戶(hù)親身感受
五、基本的銷(xiāo)售技巧
下午 異議處理
一、客戶(hù)拒絕的原因
二、細心聆聽(tīng)、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據不同類(lèi)型對癥下藥
第四日
上午 達成交易（配合演練）
一、客戶(hù)的成交信號
二、促成技巧
下午 售后服務(wù)及客戶(hù)管理
一、售后服務(wù)
1、定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)（特別在重要的節日）
1）電話(huà)
2）短信
3）E-mail
4）書(shū)信、賀卡
2、客戶(hù)健身時(shí)多與客戶(hù)交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的
問(wèn)題
3、誘導客戶(hù)介紹新客戶(hù)
4、當公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶(hù)參與
5、對快到期的客戶(hù)建議辦理續卡手續
二、客戶(hù)管理
1、客戶(hù)分類(lèi)
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2）已成交的客戶(hù)
先按卡種分類(lèi)，再按開(kāi)卡月份進(jìn)行細分
2、客戶(hù)記錄的內容
1）未成交的客戶(hù)
2）已成交的客戶(hù)
第五日
上午 個(gè)案分析及討論
列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷(xiāo)售討論解決方式
下午 心得分享
由業(yè)績(jì)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等
第六日
上午 綜合質(zhì)素
一、團隊建設
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調節
1、學(xué)會(huì )面對失敗
2、有積極的人生觀(guān)
3、控制情緒
三、目標設定
下午 外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習
【銷(xiāo)售新人培訓流程圖】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售公司主要業(yè)務(wù)流程圖07-02
新人培訓的感想10-10
新人班培訓總結05-04
新人銷(xiāo)售實(shí)習報告07-02
銷(xiāo)售新人的個(gè)人總結05-22
銷(xiāo)售新人轉正總結06-05
人員面試流程圖07-02
新人入職培訓心得07-02