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續保車(chē)險說(shuō)話(huà)藝術(shù)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。下面就是小編整理的續保車(chē)險說(shuō)話(huà)藝術(shù)，一起來(lái)看一下吧。
對于4S店來(lái)說(shuō)，雖然續保業(yè)務(wù)不占大頭，但續保的戰略意義非常重大。表現在三個(gè)方面：
★ 續保是一塊比較穩定的業(yè)務(wù)，量越多保險公司返點(diǎn)就越多；
★ 可以維系與老客戶(hù)之間的關(guān)系，增加老客戶(hù)再次到店維修次數；
★ 可以提高老客戶(hù)置換和轉介紹的幾率，直接提高新車(chē)銷(xiāo)售；
所以，續保對于4S店可以說(shuō)是一箭三雕的好事。
但是4S店續保業(yè)務(wù)面臨的競爭也非常激烈，主要來(lái)自三方面：
★ 保險公司專(zhuān)業(yè)的保險專(zhuān)員；
★ 電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )便捷續保的沖擊；
★ 其他4S店、汽修門(mén)店的搶奪；
那么，怎么提高門(mén)店續保成功的概率，怎么提升門(mén)店續保量呢？有這些方法可以試試。
1從新車(chē)交付就開(kāi)始做鋪墊
新車(chē)交付的時(shí)候，可以讓續保專(zhuān)員加入到與車(chē)主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專(zhuān)員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車(chē)遞名片的環(huán)節中，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)把續保專(zhuān)員的名片也一起遞給車(chē)主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪(fǎng)車(chē)主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內續保專(zhuān)員必須跟客戶(hù)打電話(huà)，為什么？三天之后不打，續保專(zhuān)員就不會(huì )記得給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)了，而且客戶(hù)也對續保專(zhuān)員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續保專(zhuān)員叫XX，上次您提新車(chē)的時(shí)候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話(huà)祝賀下您，如果您對車(chē)輛保險有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)�！�
話(huà)不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話(huà)術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶(hù)和介紹自己，給客戶(hù)留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì )讓客戶(hù)認為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2找到車(chē)主的痛點(diǎn)
車(chē)主在面對續保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對價(jià)格
很多客戶(hù)對續保專(zhuān)員的話(huà)術(shù)就是：“電話(huà)/網(wǎng)絡(luò )投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續保專(zhuān)員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話(huà)很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣(mài)房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣�！�
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶(hù)分析了，影響保險價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車(chē)輛投保年限，另一個(gè)是車(chē)輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車(chē)輛投保年限越長(cháng)，沒(méi)出現過(guò)事故的車(chē)子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險折扣的幾個(gè)區間跟客戶(hù)說(shuō)明。但是這里客戶(hù)也可能會(huì )說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì )去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車(chē)，投保項目的多與少會(huì )影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì )影響保險最終價(jià)格。針對這些，我們可以組織話(huà)術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數的，投保額度多少對保險價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二�！�
坦誠相待，為客戶(hù)考慮，客戶(hù)會(huì )被您感動(dòng)，至少會(huì )給你一個(gè)機會(huì )。
針對時(shí)間
現在電話(huà)續保和網(wǎng)絡(luò )續保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進(jìn)行上門(mén)續保，針對這種情況，可以用一句話(huà)進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現在續�？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現在省下來(lái)的好幾倍”
客戶(hù)就會(huì )反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準備好的話(huà)術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險過(guò)程中確實(shí)會(huì )出現的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話(huà)怎么起？
“您開(kāi)車(chē)一定非常細心，對車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶(hù)的時(shí)機
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(cháng)、周期長(cháng)和步驟的繁瑣，之后話(huà)鋒一轉：
“如果您在我們店里進(jìn)行續保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負責您車(chē)輛的理賠，相當于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續保
雖然很鄙視活動(dòng)續保，因為幾乎沒(méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打實(shí)的便宜或者送東西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應時(shí)節的，因為師出有名；至于送什么？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
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