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面試銷(xiāo)售人員過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
杰出的銷(xiāo)售人員能對你的公司成功產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。銷(xiāo)售大師湯姆.瑟西(Tom Searcy)分享了在你打算招聘超級巨星時(shí)應該尋找的品質(zhì)清單。
現在一定是招聘季。
我的許多客戶(hù)因為巨大的客戶(hù)銷(xiāo)售工作都在面試候選人。為了幫助他們找到最好的候選人，在流程開(kāi)始的時(shí)候我們就通過(guò)練習來(lái)創(chuàng )建一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題列表，創(chuàng )建決定成功的最佳指標，弄清楚職位描述等等。這一流程的組成部分之一就是要定義我們想讓理想的候選人擁有的品質(zhì)和技能，以及如何對這些東西的重要性排名。以下是我在面試過(guò)程中在巨星級銷(xiāo)售人員身上尋找的品質(zhì)列表：
從頂層開(kāi)始最好的銷(xiāo)售人員是從頂層開(kāi)始而不是一點(diǎn)一點(diǎn)地向上努力。一些效率非常高的銷(xiāo)售人員選擇更艱難的路線(xiàn)，往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。無(wú)論采用哪種方法，最好的銷(xiāo)售人員知道如何進(jìn)入最高管理鏈。對于大額銷(xiāo)售，在選擇供應商和合作伙伴的時(shí)候來(lái)自最高決策者的支持是必須的，因為他們做出關(guān)于規模和策略的真正決定。
與高級主管對話(huà)對于大多數人來(lái)說(shuō)“你會(huì )被派到你聽(tīng)起來(lái)像的人那里”是在銷(xiāo)售活動(dòng)中出現的一個(gè)真理。高級決策者的問(wèn)題和前線(xiàn)用戶(hù)的問(wèn)題可能會(huì )在更高的水平上重合，但是他們私底下衡量和體驗的卻完全不同。最好的銷(xiāo)售人員能說(shuō)購買(mǎi)團體成員的所有語(yǔ)言，但是最重要的是，他們能帶著(zhù)信心和中肯與高管對話(huà)。
翻譯在銷(xiāo)售過(guò)程中復雜是速度的敵人。公司和他們的主題專(zhuān)家要當心他們的解決方案在描述和執行的時(shí)候太過(guò)復雜。超級巨星知道這一點(diǎn)，他們在把復雜的事情翻譯成簡(jiǎn)單對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)相關(guān)的解釋方面做得很好。那些超級巨星在培養他們自己的主題專(zhuān)家清晰地代表解決方案并用適當的細節回答問(wèn)題方面也做得很好。
推進(jìn)復雜的銷(xiāo)售需要來(lái)自你的組織中各種各樣的人與買(mǎi)方去溝通、提供材料、交換信息并且堅持做下去。通常這些事情會(huì )通過(guò)會(huì )議得到推進(jìn)，但是更多的時(shí)候是通過(guò)協(xié)議性的交流。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員密切關(guān)注細節，仿佛他或她就是項目經(jīng)理，確保進(jìn)度照常進(jìn)行并且不漏掉任何事情。
創(chuàng )造大額銷(xiāo)售很少是大量地購買(mǎi)現成的產(chǎn)品或解決方案的。相反，這其中往往包括一些獨特的挑戰。如果不是這樣，那么購買(mǎi)將會(huì )移交給采購部門(mén)，然后采購部將會(huì )采用結構化的競爭過(guò)程以滿(mǎn)足最低標準和最低價(jià)格的方式來(lái)選擇供應商。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有創(chuàng )造力去設計出滿(mǎn)足他們自己的公司和買(mǎi)家需求并在合同期限內持續的解決方案 。
繼續前進(jìn)超級巨星都很執著(zhù)，但是當他們意識到某個(gè)交易不可能實(shí)現的時(shí)候，他們能夠繼續前進(jìn)。很多人都有不屈不撓的品質(zhì)。這是一個(gè)很好的品質(zhì)，但是不能以犧牲效率為代價(jià)。為了實(shí)現一年的所有目標，銷(xiāo)售人員還必須要有決定什么時(shí)候放棄不能或者不會(huì )改變當前供應商或方法的潛在客戶(hù)的能力。
當我們與公司合作的時(shí)候，我們希望在面試過(guò)程中包括這些問(wèn)題和指標，在對態(tài)度、評估分數和過(guò)去的經(jīng)驗做評估的同時(shí)，也對這些品質(zhì)做出全面的評估。大多數普通的銷(xiāo)售人員能夠預計你想要聽(tīng)到什么樣的答案。如果你想要發(fā)掘超級巨星，你必須要設計你的面試過(guò)程。
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