銷(xiāo)售人員培訓方案設計

銷(xiāo)售人員培訓方案設計

　　銷(xiāo)售行業(yè)也是需要培訓的，培訓可以讓員工掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識，下面請看小編帶來(lái)的銷(xiāo)售人員培訓方案設計！

　　銷(xiāo)售人員培訓方案設計

　　一、培訓目的

　　傳達新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。

　　二、培訓對象

　　××酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。

　　三、培訓內容

　　1．理論知識培訓

　�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（____課時(shí)）

　�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責明細。

　�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰應用。

　�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。

　�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jì)管理。

　�。�2）××酒的基本知識（____課時(shí)）

　�、佟痢辆频幕�本知識、文化背景與品評技巧。

　�、凇痢辆频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)

　�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息

　�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調研。

　�、谌绾畏治雠c利用調研資料。

　�。�4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）

　�、倬祁�(lèi)產(chǎn)品的推廣策略

　　A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現狀分析

　　B．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應用

　　C．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略

　　D．目標客戶(hù)定位與分析

　�、诰祁�(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施

　　A．銷(xiāo)售隊伍組建與管理

　　B．區域市場(chǎng)調研計劃

　　C．區域市場(chǎng)界定

　　D．區域市場(chǎng)人財物規范制度準備

　　E．怎樣鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )

　　F．從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(cháng)銷(xiāo)的解決辦法

　�。�5）銷(xiāo)售流程培訓

　�。�6）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析

　�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟

　�。�8）如何達成銷(xiāo)售協(xié)議

　�。�9）客戶(hù)關(guān)系（____課時(shí)）

　�、倏蛻�(hù)需求信息的挖掘

　�、诳蛻�(hù)關(guān)系的建立與維護

　�、壑攸c(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護

　�、芴幚砜蛻�(hù)異議的方法與技巧

　　2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓

　�。�1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，在廠(chǎng)內進(jìn)行

　�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò )建設工作。

　　白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營(yíng)銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內取得感性認識

　　四、培訓方式

　　培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來(lái)進(jìn)行培訓。

　　五、培訓考核與獎懲

　　1．培訓考核

　�。�1）對培訓講師及課程的評價(jià)

　　即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價(jià)。

　�。�2）對培訓組織工作的評價(jià)

　　主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場(chǎng)所的選擇、培訓時(shí)間的安排、培訓食宿情況等內容進(jìn)行評價(jià)。

　�。�3）對受訓人員培訓效果的評估

　　對銷(xiāo)售人員接受培訓的'效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內容。

　�、偈苡栦N(xiāo)售人員對培訓知識的掌握程度

　�、谑苡栦N(xiāo)售人員的服務(wù)意識

　　受訓銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。

　�、凼苡栦N(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)

　　即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績(jì)有何變化。

　　2．培訓獎懲

　�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。

　�。�2）凡培訓成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

　�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。

　�。�4）遇培訓工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

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