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保險公司邀約增員話(huà)術(shù)
人生常面臨許多選擇。當我們面臨選擇時(shí)，或多或少地總會(huì )有一些猶豫和困惑。當壽險行銷(xiāo)這一誘人的事業(yè)展現在你面前時(shí)，你是否仍然會(huì )有這樣一些疑慮呢?下面是小編整理的保險公司邀約增員話(huà)術(shù)。
1、 做保險太難了
是的，萬(wàn)事開(kāi)頭難。保險如果太容易做，就輪不到我們了，更稱(chēng)不上是很有挑戰性的事業(yè)了。它的挑戰性就在于不斷地碰到困難，然后不斷地解決它。你就在這中間不斷地進(jìn)步、不斷地成長(cháng)。直到很多現在你看來(lái)很難的問(wèn)題，到時(shí)候對你來(lái)說(shuō)，連個(gè)問(wèn)題都算不上了。其實(shí)，這正是人生的樂(lè )趣所在。
當然，做任何事都有他的“本領(lǐng)”，做保險也一樣，一定有一段“學(xué)徒時(shí)間”，然而這并不需要太長(cháng)的時(shí)間。我們公司的培訓部會(huì )給你安排一周的入司教育，上崗后又有銜接教育伴隨你。同時(shí)，單位主管、資深業(yè)務(wù)員會(huì )在你左右言傳身教，陪你拜訪(fǎng)客戶(hù)，指導你如何銷(xiāo)售商品等等。所以，實(shí)際上操作起來(lái)并不是太難，大多數人都能順利過(guò)關(guān)。
2、 到哪里去找客戶(hù)
客戶(hù)在哪里呢?嗯!這聽(tīng)起來(lái)還真像是個(gè)問(wèn)題�？赡阒绬�?壽險商品是每個(gè)人都需要的商品。在我們周?chē)拇蟛糠秩�，在未�?lái)的五年內，我相信他們一定會(huì )購買(mǎi)壽險保單，這是社會(huì )發(fā)展的必然。那為何不是我們去做呢?為何不是現在就去做呢?好東西要與好朋友分享。這樣既可以幫助他們買(mǎi)到真正好的保險，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又可以建立我們自己的事業(yè)。如果現在我們所認識的人有100人，而其中30%買(mǎi)我們的保險，短期內我們便可以擁有30個(gè)客戶(hù)。
然后，我們可以以這些客戶(hù)為基礎來(lái)發(fā)展事業(yè)。我相信這30個(gè)客戶(hù)中絕對有可以幫助我們介紹他所認識的準主顧群來(lái)買(mǎi)保險的，因此我們的客戶(hù)會(huì )成倍地增加。同時(shí)，通過(guò)單位一系列的專(zhuān)業(yè)培訓和我們自己的努力實(shí)踐，我們的銷(xiāo)售技巧日臻成熟，推銷(xiāo)功力大幅提升，我們還可以進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，我們的客戶(hù)群將永無(wú)止境地發(fā)展。你還會(huì )擔心沒(méi)有客戶(hù)嗎?區別只是愿不愿意堅持去做。
3、 做保險要看人的臉色
是的，做保險要看人的臉色，要不斷地去拜訪(fǎng)別人�？墒�，人類(lèi)文明發(fā)展至今，行銷(xiāo)已滲透到社會(huì )的每個(gè)層面每個(gè)角落，還有哪個(gè)行業(yè)、哪項工作不需要看別人的臉色，不必去拜訪(fǎng)別人的?
其實(shí)每個(gè)行業(yè)都是一樣的，產(chǎn)品是當人們感覺(jué)到需要才去購買(mǎi)，顧客只是在品牌、性質(zhì)或功能上做比較而已。購買(mǎi)保險時(shí)比較被動(dòng)，是因為人們還沒(méi)有意識到保險的重要性。當我們激發(fā)起他們的需求時(shí)，他們一定會(huì )主動(dòng)購買(mǎi)，只是在險種、公司服務(wù)上作比較而已。因此，我們要有完整的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，去為準主顧創(chuàng )造需要。只要我們的技術(shù)過(guò)硬，相信看別人臉色的機會(huì )會(huì )越來(lái)越少。
再說(shuō)，假設我們去拜訪(fǎng)這些準主顧是去看他們的臉色，充其量也不過(guò)三四次而已。三四次的臉色換來(lái)幾十年客戶(hù)對我們的尊敬和感謝，我想也是值得的。當然，在未來(lái)的工作中，我們一定要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和熱誠的態(tài)度來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)成為我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準主顧給我們，這才是理想的結果。
4、 沒(méi)有底薪，收入沒(méi)有保障
你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)老板的工作是有底薪、有固定收入的。因為壽險行銷(xiāo)所采取的制度是：您本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者。開(kāi)店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有收入。而對壽險行銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，道理是一樣的。他只要有經(jīng)營(yíng)的概念，每天早上像開(kāi)店門(mén)一樣，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門(mén)去拜訪(fǎng)客戶(hù)。如果他的拜訪(fǎng)量穩定，業(yè)績(jì)就穩定，相當的收入就有保障。另一方面，公司會(huì )不斷地給員工加以培訓，使員工的工作能力不斷地提升，來(lái)保障員工收入的提升，而且，上不封頂。您愿意接受低收入、不自由、沒(méi)有挑戰性的工作呢?還是愿意選擇高收入、自由、富有挑戰性的工作呢?如果是后者，那我想，壽險行銷(xiāo)真是太適合您了。
5、 許多人討厭保險推銷(xiāo)員
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，如果沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識和服務(wù)精神，只是一味地使用人情壓力或是誤導客戶(hù)來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售，那是誰(shuí)都會(huì )討厭的。而在壽險行銷(xiāo)行業(yè)中，有很多成功人士，他們能將壽險的真正意義與功用、及客戶(hù)能得到的利益詳細地加以正確的解釋?zhuān)诳蛻?hù)真正認識到需要時(shí)才促成購買(mǎi)，他們的行銷(xiāo)過(guò)程是充滿(mǎn)客戶(hù)的感激的，也是十分快樂(lè )的。我個(gè)人在推銷(xiāo)保險時(shí)，偶爾也會(huì )被不明 的客戶(hù)臭罵一頓，但經(jīng)過(guò)一番解釋說(shuō)明之后，他們便了解了保險是什么。所以我的客戶(hù)常說(shuō)：當初要我買(mǎi)保險的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此地解說(shuō)，我就不會(huì )討厭做保險的人了。所以，只要我們以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)來(lái)面對客戶(hù)，客戶(hù)肯定都會(huì )接受我們的，而且會(huì )感謝我們的。
6、 人情賣(mài)完了就做不下去了
有人說(shuō)，做保險不是永久性的工作，人情賣(mài)完了就做不下去了。朋友，試想一下，不管是認識或不認識的人，如果我們介紹他們結交一個(gè)“朋友”，當他們有疾病、意外、年老退休或不幸身故時(shí)，他們的醫療費用、遺族生活、子女教育費用等等，都有這位朋友來(lái)承擔，你認為從事這樣的工作是賣(mài)人情嗎?當然不是。所以說(shuō)從事壽險行銷(xiāo)的工作就是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭。除了賺錢(qián)以外，它還是一份幫助他人、播撒愛(ài)心的工作，難道這樣的工作還不值得我們終身從事嗎?
同時(shí)，無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會(huì )是永久性的工作，因為一個(gè)人的人情是有限的。如果我們不清楚保險是什么，那么可能會(huì )僅靠人情來(lái)賣(mài)保險，但是我們掌握壽險的真正意義與功用，以及各種主顧開(kāi)拓方法。一旦成為真正的壽險專(zhuān)業(yè)人才，我們就不需要完全靠人情賣(mài)保險。更何況，保險是人人所需要的，每個(gè)人都是我們潛在的客戶(hù)，我們完全沒(méi)必要光靠人情來(lái)賣(mài)保險。
7、 保險公司很現實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jì)就得走
有人說(shuō)，保險公司很現實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jì)就得走。想想看，一家商店或公司因為不懂得經(jīng)營(yíng)方法、資金不足、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求或是疏于經(jīng)營(yíng)管理而導致停止，這種情況，你認為是不是一種現實(shí)?
我們每一個(gè)壽險行銷(xiāo)員，都可以說(shuō)是保險的銷(xiāo)售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營(yíng)方法、技巧及知識，你個(gè)人也不必擔心資金不足，同時(shí)保險又是生活必需品，絕對符合市場(chǎng)的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁輔導，根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jì)�；谝陨系恼J識，你認為沒(méi)有業(yè)績(jì)就走路，是保險公司現實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結果?
天底下絕對沒(méi)有不勞而獲的工作。你想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績(jì)的有無(wú)最主要取決于你是否勤于工作。如果你現在身為百貨公司的專(zhuān)柜商，是不是每個(gè)月都要有營(yíng)業(yè)目標，如果在約定的時(shí)間沒(méi)有達成營(yíng)業(yè)目標，你的專(zhuān)柜會(huì )不會(huì )被百貨公司撤除?所以說(shuō)并不只是保險公司現實(shí)，而是整個(gè)社會(huì )都很現實(shí)。關(guān)鍵是你經(jīng)不經(jīng)得起挑戰。
8、 我沒(méi)有推銷(xiāo)經(jīng)驗，無(wú)法勝任
有這樣的人，他們生活在偏僻的山村，在那里生活了一輩子，連火車(chē)都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，然后安然逝去，長(cháng)眠在故鄉的泥土下。他們的一生，只局限于周?chē)囊恍∑恋�，但竟然過(guò)得心安理得。
其實(shí)，從某種意義上說(shuō)，我們同這樣的人也有十分相似之處——我們平時(shí)只運用自己頭腦的一小部分，我們熟悉已有的知識和經(jīng)驗，并以此為滿(mǎn)足，甚至在很多方面開(kāi)始束縛自己。然而人腦的潛能是一片廣闊的天地。我們所開(kāi)發(fā)運用的，只是它極小的一部分罷了。世界著(zhù)名學(xué)者伊凡認為，如果我們迫使頭腦開(kāi)足1/4的馬力，我們就會(huì )毫不費力地學(xué)會(huì )50種語(yǔ)言，甚至可以把百科全書(shū)從頭到尾地背下來(lái)，還可以完成幾十個(gè)大學(xué)的博士學(xué)位。
人類(lèi)的潛能是無(wú)限的。你和我也一樣。
而實(shí)際上，每個(gè)人天生都擁有推銷(xiāo)的能力：例如初生嬰兒會(huì )用哭聲表示肚子餓;任何一個(gè)人都能把快樂(lè )或憂(yōu)傷傳遞給周?chē)娜�。這些其實(shí)都是推銷(xiāo)。從事壽險行銷(xiāo)只不過(guò)把我們推銷(xiāo)的潛能發(fā)揮出來(lái)。每個(gè)人的潛能真正發(fā)揮出來(lái)了，就只有愿意或不愿意的問(wèn)題，而沒(méi)有行不行的問(wèn)題。對不對?
一個(gè)人最大的障礙也許正是自己內心對自己的禁錮。釋放自我吧，別太早地給自己下定論。
再說(shuō)，制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我們從事壽險行銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗，但是公司內有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任，他們的推銷(xiāo)經(jīng)驗都是公開(kāi)的，都是我們學(xué)習模仿的對象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗并付諸執行，邊看邊做，這樣的工作我相信是可以勝任的，你說(shuō)呢?
9、 家人反對我從事壽險行銷(xiāo)
在我們剛開(kāi)始與你接觸，邀請你參加我們行列的時(shí)候，你同樣也是反對，是不是?為什么當初你會(huì )反對?只是因為當初你不了解保險是什么，對吧?現在你的家人也是因為不了解才反對你從事壽險事業(yè)。如果你從你早期反對到現在想加入的原因告訴你的家人，我想他們就不會(huì )再反對了。
你的家人之所以反對，也有可能是認為從事壽險行銷(xiāo)是一份艱難的工作，怕你無(wú)法勝任，事實(shí)上，保險的推銷(xiāo)工作的確不太容易，就因為這樣，它的收入才高，才具有挑戰性，才更能發(fā)揮你的才能與潛力。你為什么不以實(shí)際行動(dòng)向家人證明你的能力?
由于個(gè)人壽險在中國市場(chǎng)上剛起步不久，一般人對保險的認識還不夠，因而產(chǎn)生了若干誤解，甚至有些會(huì )有不信任態(tài)度。一些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險行業(yè)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事這項工作，現在不但不反對，而且鼓勵我，不斷協(xié)助我。因為他們知道我是在做善事，好事。我所推銷(xiāo)的是幸福，是安全保障，更何況又有豐富的收入�？梢哉f(shuō)，壽險行銷(xiāo)是年輕人創(chuàng )業(yè)、邁向成功的捷徑。這么好的良機，難道你不想把握嗎?
很多人在你尚未成功之前都會(huì )潑冷水，在你成功之后卻會(huì )說(shuō)你的選擇是正確的，說(shuō)你很有眼光。有一句話(huà)叫做“成者為王，敗者為寇”。成功與否，取決于你自己。你成功了，家人會(huì )以你為榮，沒(méi)有人會(huì )再反對你。事實(shí)上，你的家人是害怕你失敗，反對的是你的失敗啊。你覺(jué)得你會(huì )失敗嗎?如果你像我一樣努力工作，肯定也會(huì )功成名就，名利雙收。
10、 壓力太大，怕吃不消
你知道一個(gè)脆生生的小南瓜可以承受多大的壓力嗎?在美國麻省Amherst學(xué)院，曾經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)非常有名的實(shí)驗，實(shí)驗人員用一個(gè)鐵圈將一個(gè)小南瓜整個(gè)箍住，以觀(guān)察當南瓜逐漸長(cháng)大時(shí)，對這個(gè)鐵圈產(chǎn)生的壓力有多大。最初他們估計南瓜大概能承受大約250公斤的壓力。
在實(shí)驗的第一個(gè)月，南瓜承受了250公斤的壓力;實(shí)驗到第二個(gè)月時(shí)，南瓜承受了750公斤的壓力。最后當研究結束時(shí)，整個(gè)南瓜承受了超過(guò)2500公斤的壓力后才產(chǎn)生瓜皮破裂!
我們對于自己能夠變得多么堅強毫無(wú)概念!一個(gè)小小的南瓜能夠承受如此龐大的壓力，那么人類(lèi)在相同的環(huán)境下能夠承受多少壓力?大多數人實(shí)際上能夠承受的壓力大大超過(guò)我們所能想象的�，F在你唯一需要的，就是請你完全地相信你自己!你擁有比你想象中大得多的潛能!沒(méi)有什么困難能夠阻擋你的。
壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠。從事任何工作都會(huì )有壓力的。事實(shí)上，壓力是最能幫助一個(gè)人成長(cháng)的媒介。勇敢地迎接壓力吧，迎接自己的成長(cháng)。換一個(gè)角度看壓力，你就是未來(lái)的贏(yíng)家。
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