保險 實(shí)習周記
實(shí)習周記一
后我們安排到xxxx保險福建分公司營(yíng)運部，讓那是一個(gè)綜合性很強的部門(mén)，主要負責新契約締結、核保、理賠、投訴、保全等工作，可以說(shuō)它是保險公司對內對外的一個(gè)窗口，既要與業(yè)務(wù)員打交道，又要與客戶(hù)打交道。營(yíng)運部雖然職能較多，但沒(méi)有承保和理賠的最終決定權，該部門(mén)工作人員需要做的工作就是將客戶(hù)投保、理賠的相關(guān)資料及單證輸入公司的管理系統，由公司統一核保核賠。在這一周的實(shí)習中，我主要通過(guò)兩個(gè)途徑獲得信息：一是用眼睛看，看工作人員如何審核投保單、如何錄入單證，如何繕制保險合同，如何接理賠案件，通過(guò)觀(guān)看，獲得對保險公司業(yè)務(wù)的感性認識;二是翻閱公司的有關(guān)資料，了解公司的各種業(yè)務(wù)，如各種單證、表格、健康險業(yè)務(wù)手冊、柜員工作手冊、各種保險條款、投保單等，用心去感受人保的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念。這一周的實(shí)習，使我感受到保險工作特別是健康險是專(zhuān)業(yè)性很強的工作，如果工作人員不熟悉業(yè)務(wù)，不了解保險條款，不但影響工作效率，還很可能給公司或客戶(hù)帶來(lái)?yè)p失。就拿營(yíng)運部的工作來(lái)說(shuō)，從新保單的審核、錄入，到核保到承保并制作保險單以及理賠、客戶(hù)投訴的處理，從業(yè)人員必須了解各種險種的保險條款，運用保險知識處理業(yè)務(wù)，熟悉各種業(yè)務(wù)流程。還有最深刻的體會(huì )還是交際方面的。象我一個(gè)人在外面，生活確實(shí)不容易。俗話(huà)說(shuō)的好在家靠家人，出門(mén)靠朋友。出來(lái)交朋友是非常重要的，而看準人，看好人，交好人是更重要的，在結交新朋友之前要考慮好這個(gè)人是否值得自己去交，看準人是交朋友的一個(gè)重要條件，看好人則是交朋友的一個(gè)中心環(huán)節，交好人則是最簡(jiǎn)單的了。我的公司雖然不怎么大，但是有幾個(gè)人就有幾種不同的社會(huì )形態(tài)。有些時(shí)候我都會(huì )不禁的發(fā)出感慨，也許正因為社會(huì )上有這些不同的人，不同事，不用的物體才能構成這個(gè)復雜而又無(wú)奇不有的社會(huì )。社會(huì )真是讓我感慨萬(wàn)千，如果說(shuō)社會(huì )是大海，那我就是一滴水，終究會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的流逝而滾入滔滔的大海隨波逐流。
實(shí)習周記二
從上周開(kāi)始聽(tīng)給客戶(hù)回訪(fǎng)錄音并嘗試回訪(fǎng)，我已經(jīng)試著(zhù)通過(guò)同學(xué)、老鄉了解了一些單位參加年金保險的情況，總得來(lái)講收獲不小。1、打電話(huà)之前的準備工作必不可少。準備工作包括多方面：1)客戶(hù)信息的了解。首先我利用互聯(lián)網(wǎng)作了篩選，根據我的計劃，篩選有幾個(gè)標準：行業(yè)，能搜索到批量信息同時(shí)多而不雜;公司性質(zhì)，根據經(jīng)驗國營(yíng)、外企及合資企業(yè)比較重視員工福利;人員數量，人數太少的企業(yè)員工談判能力差，爭取福利的權重小。在此基礎上將搜索到的客戶(hù)信息比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)文化、薪酬結構、通訊地址和聯(lián)系方式。2)專(zhuān)業(yè)知識。通過(guò)前一階段的學(xué)習和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業(yè)補充養老保險的相關(guān)信息，并對北京市參與該險種的基本情況有一個(gè)大概認知，同時(shí)了解了與本公司有合作意向的保險公司及基本情況。3)情境假設和模擬訓練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓練，斟酌措辭和表達方式。2、電話(huà)溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話(huà)到公司總機要詢(xún)問(wèn)人力資源部門(mén)電話(huà)，直接告訴總機小姐自己是保險中介公司的，結果沒(méi)等自己說(shuō)完，對方就掛掉了電話(huà)。通過(guò)總結，我吸取教訓。1)多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門(mén)電話(huà)。并不告訴對方實(shí)情，以××大學(xué)招生就業(yè)處的身份打聽(tīng)聯(lián)系電話(huà)屢試不爽，(善意的欺騙不會(huì )造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步)。2)第一次電話(huà)通了不要在電話(huà)中介紹險種，信息量太大對方?jīng)]有耐心傾聽(tīng)，盡量爭取拜訪(fǎng)對方的機會(huì )。3)電話(huà)溝通中言辭要簡(jiǎn)短清晰，語(yǔ)氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽(tīng)起來(lái)舒服。3.勤于練習和敢于溝通最重要。不能因為幾次挫折而放棄，相反應該越挫越勇，多次練習和挫折后自然進(jìn)步很快。
實(shí)習周記三
這周約好了幾個(gè)面談的客戶(hù)，心里有些許緊張，這和以前找工作面試一樣。不過(guò)師傅答應陪我一塊去，先他出面與客戶(hù)溝通，然后陪我去看我如何與客戶(hù)溝通。幾次下來(lái)，感觸頗多。首先是帶我的師傅出面，所以第一次的面談我沒(méi)有什么心理壓力，只是注意他的的一言一行。提前五分鐘到達約見(jiàn)的地點(diǎn)(師傅的要求是太早白等，也會(huì )顯得我們不注重時(shí)間，晚了，顯得沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念，給客戶(hù)留下不好的印象)，客戶(hù)比較準時(shí)，師傅出面打招呼，遞送名片，舉止大方、言語(yǔ)不卑不亢。幾句寒暄后進(jìn)入正題(以贊嘆的方式提及一些該公司的情況，以顯示對客戶(hù)的了解和我們的誠意)。簡(jiǎn)單扼要地介紹我們公司(公司名稱(chēng)、給哪些重量級客戶(hù)提供了保險咨詢(xún)服務(wù))之后表示想了解客戶(hù)的福利狀況�？蛻�(hù)大致介紹了之后表示沒(méi)有給員工辦理企業(yè)補充醫療保險的意向。師傅表示可以約時(shí)間向對方介紹業(yè)務(wù)，表達了以后多聯(lián)系的意向，然后禮貌地說(shuō)再見(jiàn)離開(kāi)了公司。事后師傅告訴我，可以定期打電話(huà)給該客戶(hù)，保持聯(lián)系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時(shí)間獲知信息。隨后師傅又陪同我出去拜訪(fǎng)了幾次客戶(hù)，并給我提出了建議�？偟膩�(lái)講，第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)需要注意以下幾點(diǎn)：1、前期的準備工作：專(zhuān)業(yè)知識和行業(yè)信息、產(chǎn)品信息、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號碼簿。2、具體的拜訪(fǎng)流程設計可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶(hù)未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)打招呼問(wèn)候‘第二步，自我介紹。講明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶(hù)抽空會(huì )見(jiàn)自己表達謝意;第三步，開(kāi)場(chǎng)白。表示專(zhuān)門(mén)來(lái)向客戶(hù)了解企業(yè)薪酬計劃和企業(yè)補充醫療保險的需求情況，讓客戶(hù)先談?wù)勛约�。第四步，向客�?hù)簡(jiǎn)單介紹險種的基本情況，時(shí)間不長(cháng)大概五分鐘。第五步，巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)談他對該險種的看法。
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