財產(chǎn)保險公司實(shí)習周記

財產(chǎn)保險公司實(shí)習周記

實(shí)習的第一周，我們首先到***大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓。培訓從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是***保險大連分公司個(gè)險代理第21期崗前培訓班。這期的培訓班共有二十多位學(xué)員，分別來(lái)自**大連分公司各區縣的支公司以及區域拓展部。所有的學(xué)員隨機分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長(cháng)，同時(shí)還選舉了新人班的班長(cháng)、生活委員、紀律委員等。

第一節課，何老師要求我們進(jìn)行團隊建設，設計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著(zhù)我們的夢(mèng)想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結一致。培訓期間，各個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。

隨后，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險合同的構成、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程、主顧開(kāi)拓、電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)、商務(wù)禮儀等專(zhuān)題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現首先意義的人身意外險。

公司培訓與課堂學(xué)習有很大的區別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì )的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營(yíng)造，上課有召集音樂(lè )，上課前還有特別的問(wèn)候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn)，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內背誦公司簡(jiǎn)介，并且上講臺通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。

經(jīng)過(guò)一周新人班培訓的洗禮，我們順利的通過(guò)了結業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險代理人的第一步。

第二周(7.5-7.11)

由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試�？荚噧热莅�括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相關(guān)法規。

公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓，幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專(zhuān)業(yè)基礎和對相關(guān)內容更的了解，我覺(jué)得自己復習效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了400多頁(yè)的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民-主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓中心參加了代職考的機試。由于準備充分，答題比較順利，最后84分通過(guò)。成績(jì)出來(lái)，我們幾個(gè)當天中午就回支公司辦理了入職手續。從這天起，我可以以一個(gè)保險代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保險業(yè)務(wù)了。

有點(diǎn)迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì )如何同陌生人開(kāi)口，并且積累一些拒絕話(huà)術(shù)。由于之前也從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，所以自我感覺(jué)良好，有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng)轉了轉，很快就找到目標。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了，我一開(kāi)口就自報家門(mén)：“我是太平洋保險公司的……”，但是一路下來(lái)，說(shuō)上話(huà)的沒(méi)幾個(gè)。

周四早會(huì )，公司針對新人進(jìn)行了分組話(huà)術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導下，我們編制了話(huà)術(shù)模板。第一步問(wèn)候客戶(hù)并讓客戶(hù)留步，然后說(shuō)公司有活動(dòng)，有禮品贈送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì )和所贈送的獎品，接著(zhù)遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)特征，最后請客戶(hù)留下聯(lián)系方式。

接下來(lái)的兩天，我就按著(zhù)這套模板，摸索自己的話(huà)術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，我覺(jué)得“市場(chǎng)調查”這種名義便和準客戶(hù)接觸。到了周五，我終于要到第一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)。

第三周(7.12-7.18)

這一周，我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計劃100”，規劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報工作進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪(fǎng)量，所以這一周我們的工作計劃排得滿(mǎn)滿(mǎn)的。

這一周，我們每天基本上11點(diǎn)結束早會(huì )，然后奔赴高新園區海輝大廈，在中午下班的時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買(mǎi)力。但是午間休息的時(shí)間很緊，我們沒(méi)法長(cháng)聊，只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶(hù)群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著(zhù)這些人轉，尋找接觸的機會(huì )。

突破了心理障礙，話(huà)術(shù)有所長(cháng)，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4個(gè)客戶(hù)名單，我也開(kāi)始進(jìn)入壽險銷(xiāo)售的下一個(gè)流程：電話(huà)約訪(fǎng)。我一般選擇中午下班前的半小時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶(hù)。第一次約客戶(hù)的時(shí)候特別謹慎，根據之前展業(yè)了解到的資料，把話(huà)術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶(hù)是劉姐。劉姐的兒子8個(gè)月，所以她向我咨詢(xún)了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生，她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(cháng)，想找一些短期的。我當時(shí)有點(diǎn)蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認真了解，第一次約訪(fǎng)沒(méi)什么進(jìn)展�；氐焦�司，我咨詢(xún)了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準備好一份計劃書(shū)送過(guò)去。計劃書(shū)是直觀(guān)展現保險收益的，遞交計劃書(shū)，就進(jìn)入了壽險銷(xiāo)售中說(shuō)明促成的環(huán)節。我從壽險的意義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì )的時(shí)候朱經(jīng)理總結了一下，覺(jué)得我講得過(guò)快，操之過(guò)急了，建議我不要馬上追蹤這一單。

這周的銜訓，王總主要講了轉介紹和電話(huà)回訪(fǎng)。轉介紹是壽險銷(xiāo)售中重要的一環(huán)，貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中，方便代理人拓寬渠道。轉介紹的核心是尋找準客戶(hù)中的影響力中心，以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈�？偣�司的電話(huà)回訪(fǎng)是核保的重要環(huán)節，回訪(fǎng)成功，產(chǎn)品的銷(xiāo)售才能的到確認。保險代理人要及時(shí)讓客戶(hù)了解電話(huà)回訪(fǎng)的流程，積極配合電話(huà)回訪(fǎng)，提高一次回訪(fǎng)的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)，防止代理人在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)出現誤導客戶(hù)的情況，保障客戶(hù)利益。

第四周(7.19-7.25)

周一早會(huì )，大家分析了保監會(huì )下發(fā)的《關(guān)于人身保險預定利率有關(guān)事項的通知(征求意見(jiàn)稿)》，這雖然是政策的重大調整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。

周二，王總突擊進(jìn)行話(huà)術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語(yǔ)速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì )后認真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。

這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓。由于“金泰人生”即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時(shí)，銜訓強調了手機客戶(hù)名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解的多，客戶(hù)的反饋少，很難要到電話(huà)。但是要不到電話(huà)，就掌握不了和客戶(hù)溝通的主動(dòng)權。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應的價(jià)目表。

周三下了一下午雨，不過(guò)傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過(guò)收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號溝通的準客戶(hù)孫先生。一開(kāi)始接觸的時(shí)候還比較緊張，不知道說(shuō)什么好，后來(lái)他主動(dòng)問(wèn)我“保險是給孩子買(mǎi)，還是給自己買(mǎi)比較好”。幸好這個(gè)問(wèn)題培訓的時(shí)候講師介紹過(guò)，我于是很流利地回答“給孩子買(mǎi)保險，繳費低，受益年限長(cháng)，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說(shuō)法，我們的溝通很順利。我根據孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定第二天給他送計劃書(shū)。周四給孫先生送了計劃書(shū)，進(jìn)行了說(shuō)明促成。這次一共和他談了半個(gè)多小時(shí)，最后他問(wèn)我，辦保險的手續不麻煩吧，我沒(méi)意識到到這是個(gè)促成的好時(shí)機，還忘了保額20萬(wàn)以下的是免體檢的，沒(méi)講好，錯過(guò)了讓孫先生填寫(xiě)保險單的好時(shí)機，讓我后悔不已。

周五的銜訓，王總給我們總結了和客戶(hù)溝通時(shí)，需要獲取的客戶(hù)信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛(ài)好等�；叵胱约褐�前收集回來(lái)的7個(gè)準客戶(hù)，了解的信息還很不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。