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2017服裝銷(xiāo)售工作總結
第一篇
近期業(yè)績(jì)明顯下滑，現雖然處于銷(xiāo)售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟爭優(yōu)勢;所處商圈選對店鋪的選址，對于門(mén)店能否盈利至關(guān)重要，專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門(mén)戶(hù)設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏(yíng)得了現代人的認可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現對該區域的情況總結
金峰基本情況：轄區面積29.88平方公里，常住人口7.2萬(wàn)人。xx年晉升為福州市超一流經(jīng)濟強鎮，xx全鎮工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬(wàn)元。草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市超一流經(jīng)濟強鎮。xx年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農業(yè)總產(chǎn)值13265萬(wàn)元，財政收入7523萬(wàn)元;農民人均純收入7500元。商貿業(yè)發(fā)達，現有各類(lèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費人群近30萬(wàn)人，日客流量5萬(wàn)人，社會(huì )消費品日銷(xiāo)售額達700萬(wàn)元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業(yè)區金峰園區，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設階段。
所在商圈分析：同行男裝銷(xiāo)售分布區域集中，由于舊觀(guān)念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉;在商圈輻射的外緣居住現有的群體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴(lài)較高的顧客。
消費特征及市場(chǎng)需求分析：將0-19歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口，20-50歲人群定義為消費人口，并借鑒統計局公布的人口年齡結構數據和城鎮、農村居民衣著(zhù)消費數據，25-29歲、35-45歲人群具備最強的衣著(zhù)消費需求，由于農村和城市的生活環(huán)境、社會(huì )保障制度以及消費環(huán)境存在較大差異，農村居民在衣著(zhù)方面的消費需求顯著(zhù)低于城鎮居民。即使是農村中的高收入人群，其收入絕對值與城鎮中等收入人群相當，但在衣著(zhù)上的支出也明顯小于城鎮中等收入人群;“越有錢(qián)的人在服裝方面的消費會(huì )越多”的觀(guān)念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著(zhù)支出占收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低，而且這
一比值不會(huì )無(wú)限地縮小或者擴大，證明了服裝的一般消費品屬性。對于收入水平較低的人群來(lái)說(shuō)，服裝更接近于非必需品;對于收入水平較高的人群來(lái)說(shuō)，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì )經(jīng)歷：制造企業(yè)大規模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導→零售商以服務(wù)和快速反應參與市場(chǎng)競爭的過(guò)程�，F已處于第二階段，服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場(chǎng)需求的大孝居民消費的特征也對建立競爭優(yōu)勢有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長(cháng)空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見(jiàn)不鮮的價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng);造成一定程度的沖擊。
競爭對手及價(jià)格分析：cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度，有相對穩定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)，服裝的款式較少簡(jiǎn)單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔;價(jià)格區間：[299-399]u[399-459]在價(jià)格上不具備競爭優(yōu)勢。
美特斯邦威：所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應大眾化需求，推出同類(lèi)牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類(lèi)及市場(chǎng)需求之間劃出空白區;部分折扣5折-7折不等、兩件8.8折，折扣價(jià)格有較大的吸引力，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區間：[49-79]u[89-119]
不足之處周邊沒(méi)有明顯標志建筑物，廣告牌不是很清楚;廣告指示因周?chē)h(huán)境條件限制很難重復的`刺激消費者對該品牌印象的清晰，像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見(jiàn)引導刺激作用。
2.牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷(xiāo)量構成嚴峻的態(tài)勢;適應這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數量并不多。
3.銷(xiāo)售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。
4.缺少相應的活動(dòng)，相對而言也面臨同樣的形勢;但其已具備相對品牌信任的顧客群。
計劃
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作。
千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù);努力完成銷(xiāo)售中的各項要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報;嚴格遵守各項規章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極
積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善
三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩定員工情緒規劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。
由于區域市場(chǎng)萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，認真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反饋，激發(fā)銷(xiāo)售熱情。同時(shí)計劃認真學(xué)習知識、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰來(lái)完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
第二篇
隨著(zhù)服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷(xiāo)售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng )新，迄今為止，各種新的銷(xiāo)售渠道逐漸明晰，對服裝銷(xiāo)售的增長(cháng)起著(zhù)良好的促進(jìn)作用。
因此，對于服裝生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解國內服裝市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利推進(jìn)。
一、我國服裝銷(xiāo)售渠道的模式
20**年，我國服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售額將近5000億元，其中：城鎮約為3500億元，農村為1500億元左右，城鄉之間的比例大約維持在3：1弱一點(diǎn)的水平，這和快速消費品3.6:1有著(zhù)相似程度。這種比例之下是更為詳實(shí)的比例與結構，不同檔次的服裝對于選擇適合的銷(xiāo)售通路，并進(jìn)行有效的渠道模式設計意義重大。
綜合下來(lái)，商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、折扣店等都是服裝銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所，這些主要的場(chǎng)所之外，創(chuàng )造性的其他銷(xiāo)售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購物、比如店中店等等。
一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運資源、消費趨勢有足夠了解的話(huà)，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰略規劃。
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)值區分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng )造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費;一個(gè)是順應市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現戰略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。
目前在中國的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問(wèn)題是怎么充分的認識自己的資源現實(shí)，找到很好的企業(yè)價(jià)值提升路徑，從圖中看到，品牌道路空間沒(méi)有規模道路空間大，也說(shuō)明了中國服裝市場(chǎng)發(fā)展階段的規模特性，發(fā)達國家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢與我國現階段的相反，他們是品牌的空間要大于規模的空間。從這個(gè)圖上可以看出來(lái)，利用資本與產(chǎn)品結構，創(chuàng )造性的實(shí)施渠道聯(lián)合或者整合方式，在銷(xiāo)售環(huán)節建立母子集團公司或者股份公司的形式，可以做大做強自身的企業(yè)品牌，這種模式在五糧液身上體現非常明顯。發(fā)展初期，企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售商變成品牌與銷(xiāo)售解決方案的提供者，
五糧液的企業(yè)價(jià)值的快速升值，與其多樣的經(jīng)營(yíng)方式是分不開(kāi)的。在中國現階段，營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)與過(guò)度導致這樣的產(chǎn)業(yè)錯覺(jué)：大即是強。
(一)服裝批發(fā)市場(chǎng)
目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：
1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費階層的中低部分。
2.從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節假日更是人滿(mǎn)為患。
3.發(fā)展規�？焖倩�，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地攤式經(jīng)營(yíng)逐漸轉化為規�；�、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。
4.傳統的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線(xiàn)，以此求得銷(xiāo)售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng )造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當然還面臨著(zhù)價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線(xiàn)。
目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家;從消費者的需求來(lái)看，廣大農村地區和城鎮的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶(hù)。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
(二)大型百貨商場(chǎng)
百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據中華全國商業(yè)信息中心統計，2017年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元，平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右;其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元，占全部銷(xiāo)售額的44%，平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類(lèi)商品銷(xiāo)售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
(三)連鎖專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店
專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門(mén)戶(hù)設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏(yíng)得了現代人的認可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。
(四)服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線(xiàn)。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jì)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數折扣品是過(guò)季的，
而且在花色和型號上難以有保障。
(五)展會(huì )成為服裝銷(xiāo)售的又一渠道
隨著(zhù)服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì )作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì )除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著(zhù)獨到的銷(xiāo)售功能，在展會(huì )上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家，可以談合作意向，達成經(jīng)銷(xiāo)合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì )也吸引了普通消費者。
當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的`，后續的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要，是服裝展會(huì )成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶(hù)轉化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。
(六)網(wǎng)上購物/電視購物
新技術(shù)與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡(luò )購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素;電視購物其陳述式的銷(xiāo)售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。
這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達到300%-500%的溢價(jià)能力。對于某些價(jià)格便宜的衛視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。
中國現在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò )普及速度越來(lái)越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過(guò)這樣的渠道達到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。
當然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷(xiāo)售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調的壓力會(huì )比較大。隨著(zhù)消費文化的持續深化，更多的人會(huì )傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企
業(yè)的戰略、消費者需求以及新的銷(xiāo)售途徑結合起來(lái)，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷(xiāo)售途徑。
目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。
(七)店中店
相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì )想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規的截然相反的。
頂級品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷(xiāo)售的終端，更是一個(gè)平臺，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢(qián)哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺進(jìn)入商場(chǎng)，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗這里的服裝質(zhì)量是絕對沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。
英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯位經(jīng)營(yíng)，當年實(shí)現上百萬(wàn)的盈利。這里面涉及的品牌設計、產(chǎn)品設計等等都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結合在一起的。
第三篇
xx年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開(kāi)。作為一名服裝營(yíng)業(yè)員，我現將我的工作總結及心得呈現如下，希望各位予在指導建議。
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著(zhù)不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購買(mǎi)的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4w上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間when、穿著(zhù)場(chǎng)合where、穿著(zhù)對象who、穿著(zhù)目的why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的.推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
以上是我在工作中的小小心得，在以后的過(guò)程中，我將做好工作計劃，及時(shí)總結出工作中的不足，力求將服裝營(yíng)業(yè)工作做到最好。
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