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格力傳奇故事
在格里集團中有一位令大家所熟知的傳奇女性——董明珠。董明珠36歲再從基層業(yè)務(wù)員做起，用了15年時(shí)間，升任格力集團CEO，想知道董明珠的成功秘訣嗎，讓我們從她的故事中來(lái)了解。
一、大器晚成不失天分
董明珠跟那個(gè)年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36 歲以前，她的生活也是平淡無(wú)奇，沒(méi)有人會(huì )想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅韌和執著(zhù)創(chuàng )造了讓人無(wú)不佩服的職場(chǎng)傳奇。
1990年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷(xiāo)為何物的董明珠卻憑借堅毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款，令當時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營(yíng)銷(xiāo)界茶余飯后的經(jīng)典勵志故事。這位女強人的創(chuàng )業(yè)傳奇就是從這里開(kāi)始�？恐�(zhù)勤奮和誠懇，董明珠不斷創(chuàng )造著(zhù)格力公司的銷(xiāo)售神話(huà)，她的個(gè)人銷(xiāo)售額，曾經(jīng)飆升至3650萬(wàn)元。
二、雷厲風(fēng)行的女上司
1995年，董明珠成為格力的銷(xiāo)售經(jīng)理，下屬們是這樣看當時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認為對的。
董明珠上任后面對的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調。對此，大家通常的做法是每臺降價(jià)300元賣(mài)出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象�！彼鋈艘饬系淖龇ㄊ前逊e壓空調分攤給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售員沒(méi)想到新官上任的三把火會(huì )燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。
生活細節上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一個(gè)年銷(xiāo)售額達1.5億元的大經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)格力廠(chǎng)要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著(zhù)不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩的銷(xiāo)售經(jīng)理，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷(xiāo)售額。董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。
女強人的鐵腕讓經(jīng)銷(xiāo)商們不得不服軟。許多空調廠(chǎng)往往縱容大銷(xiāo)售商，允許他們跨地區經(jīng)營(yíng)，這樣本地小經(jīng)銷(xiāo)商根本競爭不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷(xiāo)商可以把規模搞大，也就有了奔頭。
三、鐵腕解決欠款問(wèn)題
拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現象，這讓很多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商一律停止發(fā)貨，補足款后，先交錢(qián)再提貨。
不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱(chēng)：“有她沒(méi)我�！倍髦闆](méi)有服軟，針?shù)h相對的說(shuō)：“那就有我沒(méi)他�！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a完款，先發(fā)貨再收錢(qián)?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊�！苯Y果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢(qián)來(lái)�！倍髦檎裾裼性~：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不�！奔词�100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。
董明珠的強硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒(méi)有l分錢(qián)的應收賬款，也沒(méi)有l分錢(qián)三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要劃款過(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!
四、職場(chǎng)女人的勵志奮斗精神
年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據說(shuō)現在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì )跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話(huà)給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營(yíng)銷(xiāo)絕招就是這樣誕生的。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據經(jīng)銷(xiāo)商淡季投入資金數量，給予相應利益返還。這樣把“錢(qián)—貨”關(guān)系，變成“錢(qián)—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰做好了市場(chǎng)準備。
1995年，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤還給經(jīng)銷(xiāo)商。
1996年，空調淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠(chǎng)價(jià)，大傷元氣。董明珠規定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷(xiāo)售額比例補貼給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣在空調業(yè)最困難的1996年，格力銷(xiāo)售增長(cháng) 17%，第一次超過(guò)春蘭。
格力不僅把縮小營(yíng)銷(xiāo)隊伍省下的錢(qián)補給了經(jīng)銷(xiāo)商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷(xiāo)商。
董明珠認為：只有經(jīng)銷(xiāo)格力賺錢(qián)，才能長(cháng)治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配，避免大經(jīng)銷(xiāo)商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調機身份證，使每臺空調在營(yíng)銷(xiāo)部備案。
一般來(lái)說(shuō)，空調9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠(chǎng)家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。
1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(cháng)一個(gè)月。4月繼續實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢(qián)不要。等其它廠(chǎng)回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷(xiāo)商已紛紛劃款給格力搶買(mǎi)格力產(chǎn)品，有廠(chǎng)家長(cháng)嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招�！熬瓦@樣，15年的時(shí)間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長(cháng)為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔任著(zhù)格力的副董事長(cháng)、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長(cháng)朱江洪，創(chuàng )造了我國商界獨一無(wú)二的奇跡。在她的領(lǐng)導下，格力電器從1995年至2005年，連續11年空調產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率均居全國首位。2003年以后，銷(xiāo)售額每年均以30%的速度增長(cháng)，凈利潤保持15%以上的增幅!
五、給職業(yè)女性的建議
有媒體采訪(fǎng)過(guò)董明珠，問(wèn)她對于職業(yè)女性，有一些什么樣的建議。
董明珠說(shuō)：女性在職場(chǎng)里打拼，首先是要會(huì )做人，什么叫做人?就 是我要盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標。很多人會(huì )說(shuō)以后要當總經(jīng)理，那不叫目標，而是一種私人的目的，不叫目標。我在崗位要做得比別人都好，這就是目標。你每一個(gè)都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，你的職務(wù)就會(huì )發(fā)生變化。不是為了職業(yè)目的去實(shí)現人生價(jià)值，只有這樣才能成功。
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