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高效融資的商業(yè)計劃書(shū)
如何做一個(gè)能幫助你「高效融資商業(yè)計劃書(shū)」(上)，今天，我們推出下篇，希望能大家以指引。
Part 2. 七項必不可少的內容
上期的七項基本內容其實(shí)你給客戶(hù)看的公司介紹也差不多是這么寫(xiě)的。但是商業(yè)計劃書(shū)是寫(xiě)給你的投資人看的，不是給客戶(hù)看的那種公司簡(jiǎn)介，讀者不同，內容、定位、寫(xiě)法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。
8、 股權結構
你要拖我進(jìn)來(lái)當股東，還不想讓我知道我將來(lái)可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢(mèng)?我遲早一定要問(wèn)你這問(wèn)題，你何必不一開(kāi)始就托盤(pán)而出呢?
9、公司的組織構架
這個(gè)問(wèn)題有兩層含義：
(a)公司注冊在哪里?注冊在海外還是國內?有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司?投資人的錢(qián)從哪里注入?公司的架構關(guān)系到股東利益是如何體現的，你最好畫(huà)一張圖表來(lái)表達清楚。
(b)你的公司是如何運轉的，你有那些部門(mén)?你的COO，銷(xiāo)售副總、技術(shù)總監們是否分工明確，各就各位?還是你既是董事長(cháng)、又兼任CEO、CFO、系統構架師、人事總監......集大權于一身的封建領(lǐng)主?你最好也能提供出一張詳細的圖表來(lái)。
10、 目前公司的投資額
你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng )業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢?如果自己你一分錢(qián)都沒(méi)有投入，VC們通常會(huì )非常懷疑你自己對這個(gè)創(chuàng )業(yè)項目的信心和創(chuàng )業(yè)態(tài)度。
不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢(qián)積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會(huì )嫌你寒磣，而是會(huì )把你當成英雄。我會(huì )放心的把大把大把的錢(qián)交給你去打理，同時(shí)也會(huì )再三關(guān)照你，把我的錢(qián)當作你自己的錢(qián)那樣去花，千萬(wàn)不要把它拿去點(diǎn)火燒。
11、合約和訂單
是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書(shū)、或者訂單之類(lèi)的讓我看看。
千萬(wàn)、千萬(wàn)不要對我說(shuō)，你是一個(gè)可以賺大錢(qián)的人，不在乎賺那么幾個(gè)小錢(qián)。我和你恰恰相反，我從來(lái)不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺(jué)前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來(lái)能不能成為一個(gè)億萬(wàn)富翁，你肯定會(huì )，我最關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的第一塊錢(qián)。
你也許知道，我是一個(gè)死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢(qián)對我來(lái)說(shuō)有多么的重要，因為它可以買(mǎi)到你和我的救命稻草!!!老老實(shí)實(shí)地告訴我，你的第一塊錢(qián)是怎么來(lái)的、從什么地方來(lái)、什么時(shí)候來(lái)?
12、收入模式
清晰的、可信的、明確的、看得見(jiàn)摸得著(zhù)的收入模式。VC們不在乎你未來(lái)能不能成為一個(gè)億萬(wàn)富翁，他們最關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的第一塊錢(qián)，你必須老實(shí)交代你的第一塊錢(qián)是怎么來(lái)的、從什么地方來(lái)、什么時(shí)候來(lái)?
13、估值
這也是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者和投資人不可回避的問(wèn)題。想好了你需要多少錢(qián)?準備出讓多少股份?不管你的心理價(jià)位是多少，你應該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。
14、資金用途
即使你有詳細的財務(wù)預測，建議你在商業(yè)計劃書(shū)里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來(lái)。
Part 3. 七項建議性的內容
15、寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)到底是用Word的形式好還是PPT好?
回答是：沒(méi)有差別。
16、商業(yè)計劃書(shū)最好寫(xiě)多少頁(yè)?寫(xiě)多少字?
字數沒(méi)限制，核心要點(diǎn)說(shuō)明白就好，不必多寫(xiě)。頁(yè)數嘛，14頁(yè)足夠可以寫(xiě)出一份出色的商業(yè)計劃書(shū)，外加一頁(yè)封面，一頁(yè)封底(聯(lián)系方法)，共十六頁(yè)�？傊�，以上從1)到14)的內容都要包含進(jìn)去，一條也不能少!
17、怎樣才能找到VC，需不需要有人引薦?
自己找VC和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計劃書(shū)，VC可能會(huì )找時(shí)間快點(diǎn)兒讀而已，但對于是否會(huì )投資這個(gè)項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。
VC是一個(gè)非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬(wàn)不要將商業(yè)計劃書(shū)用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時(shí)間做點(diǎn)回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫藥項目，把你的商業(yè)計劃書(shū)發(fā)給只投TMT的VC，那只會(huì )是有去無(wú)回。
歸根到底，找VC融錢(qián)就是在私募市場(chǎng)上兜售自己公司的股份，就像賣(mài)任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買(mǎi)主，做精準營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)做好思想準備，出售創(chuàng )業(yè)公司股份和賣(mài)腦白金不一樣，只有很小一個(gè)圈子里的很少一部分人會(huì )對你的項目有興趣，你千萬(wàn)別做夢(mèng)VC會(huì )爭先恐后踩斷你家門(mén)檻。
18、我可以讓財務(wù)顧問(wèn)幫我寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)嗎?
商業(yè)計劃書(shū)是核心創(chuàng )業(yè)團隊的任務(wù)，是CEO們的War Plan(作戰計劃)，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)巴頓將軍出征身旁離不開(kāi)財務(wù)顧問(wèn)。
通常財務(wù)顧問(wèn)對你的行業(yè)并不熟悉，也沒(méi)有運營(yíng)的經(jīng)驗，他們只能對你在財務(wù)方面的問(wèn)題做一些解答和幫助，比如在做財務(wù)計劃時(shí)，如果你對此活不太熟悉的話(huà)，可以找一個(gè)財務(wù)顧問(wèn)咨詢(xún)一下，但是萬(wàn)萬(wàn)不可將商業(yè)計劃、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統統承包給了財務(wù)顧問(wèn)。
VC面對的是你，投資的也是你，如果你沒(méi)有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預測，說(shuō)不清財務(wù)數字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機關(guān)系，你搞到VC錢(qián)的可能性極小。
建議你即使用了財務(wù)顧問(wèn)，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著(zhù)你的財務(wù)顧問(wèn)讓他(她)到處為你張羅，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。
19、我是否要帶律師去見(jiàn)VC?
否。律師的工作要在你收到"Termsheet"以后才有必要。
20、我把商業(yè)機密發(fā)給VC，他們會(huì )偷走我的Idea嗎?
不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險精神都沒(méi)有?
有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書(shū)，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會(huì )過(guò)濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC。
不客氣的VC你要一提出這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事�？蜌獾腣C會(huì )要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規定不簽任何保密協(xié)議。
有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計劃書(shū)--并不是我要求他們發(fā)過(guò)來(lái)的而是他們主動(dòng)發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴格的"保密協(xié)議"，意思是我只要收到、看到這里面的內容，出了問(wèn)題我就得負責。幸虧我是個(gè)好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個(gè)賊的信箱里，那豈不是把一個(gè)百寶箱派人送去了一個(gè)賊的面前，同時(shí)留給那個(gè)賊一張條子說(shuō)："你不要偷啊"。
我敢說(shuō)，絕大部分VC都是品行端正的正派專(zhuān)業(yè)人士。為什么VC不愿意簽所謂的"保密協(xié)議"，原因很簡(jiǎn)單：這個(gè)VC桌子上有5份太陽(yáng)能的項目計劃書(shū)，如果和A簽了保密協(xié)議，結果投資了B的項目，A到時(shí)候會(huì )不會(huì )把這VC送上法庭給告了?
21、怎樣才能知道VC對我的項目是否有興趣?
問(wèn)得好!教你一個(gè)小訣竅。你準備三個(gè)釣VC的誘餌：
一. 項目簡(jiǎn)介;
二. 十六頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū);
三. 完整的財務(wù)預測計劃。
垂釣步驟：
(A) 根據你回家作業(yè)中找到的對口VC名單，寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語(yǔ)，附上你的"項目簡(jiǎn)介"發(fā)出去;
(B)如果VC馬上有回信，問(wèn)你有沒(méi)有更加詳細的商業(yè)計劃書(shū)，你應該興奮地立刻把十六頁(yè)的那份商業(yè)計劃書(shū)發(fā)出去;
(C)在你發(fā)出商業(yè)計劃書(shū)之后，VC又主動(dòng)和你聯(lián)系，問(wèn)你有沒(méi)有詳細的財務(wù)計劃，你應該興奮地立刻把詳細的財務(wù)計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買(mǎi)一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書(shū)所花的工夫見(jiàn)效了!你應該開(kāi)始做好準備，很可能這VC過(guò)幾天就會(huì )來(lái)主動(dòng)邀請你去他(她)辦公室面談。
(D)如果在兩個(gè)星期以?xún)萔C對你的"項目簡(jiǎn)介"沒(méi)反應，你可以再次發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語(yǔ)，并主動(dòng)附上你的"商業(yè)計劃書(shū)";
(E)如果該VC有正面回復，請把(C)的動(dòng)作重復一遍。如果在兩個(gè)星期內該VC對你的商業(yè)計劃書(shū)沒(méi)反應，你不妨主動(dòng)再發(fā)一郵件詢(xún)問(wèn)一下他(她)對你的商業(yè)計劃書(shū)的反饋。如果還是沒(méi)有反應，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒(méi)魚(yú)。
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