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對銷(xiāo)售部門(mén)工作的建議
不知不覺(jué)我已經(jīng)在此崗位有好一段時(shí)間了，以下是我對銷(xiāo)售崗位提出一些建議。不妥之處，請領(lǐng)導指正。
01、做好前期基礎工作需要有一個(gè)事先準備好的銷(xiāo)售手冊
在創(chuàng )業(yè)公司初期，你的工作重點(diǎn)就是尋找銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個(gè)月的反復試驗才能找到正確的銷(xiāo)售方式，進(jìn)而形成具有很強操作性的有效銷(xiāo)售手冊。
02、親自上陣銷(xiāo)售
只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷(xiāo)售方式的真實(shí)反應，以便對自己的銷(xiāo)售策略做出適當的調整。Wiley 自己親自在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了好幾個(gè)月后才決定將銷(xiāo)售陣地轉向室內，進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，然后再對先前的銷(xiāo)售語(yǔ)言進(jìn)行調整，以適應電話(huà)銷(xiāo)售。
03、嘗試不同的定價(jià)模式
為產(chǎn)品制定最佳的銷(xiāo)售價(jià)格是銷(xiāo)售策略的基石。如果你不試驗，你便無(wú)法知道價(jià)格定在多 少最合適。以 SinglePlatform 為例，我們一開(kāi)始采用的是免費增值模式，經(jīng)過(guò)多次試驗，我們后來(lái)采用的是 79 美元 / 月的收費模式，定價(jià)模式調整后，公司的營(yíng)銷(xiāo)額增長(cháng)迅猛。
“人們往往傾向于通過(guò)價(jià)格去評價(jià)你的產(chǎn)品�！�
如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是免費的，人們往往對它持懷疑態(tài)度。人們往往通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)判定它的價(jià)值的大小。
04、如果你低估了你的產(chǎn)品的價(jià)值，人們往往越少用它
從心理學(xué)角度來(lái)看，如果一個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)是免費的，人們會(huì )想，免費的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價(jià)購買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)，如健身會(huì )員，你就會(huì )更經(jīng)常的使用，因為這是你花了很多鈔票買(mǎi)的，你會(huì )感覺(jué)自己有義務(wù)經(jīng)常使用。Wiley 通常采用向一組客戶(hù)收費高點(diǎn)、另一組客戶(hù)收費低點(diǎn)的方式來(lái)測試價(jià)格的作用。最后他發(fā)現，付費較高的那組客戶(hù)會(huì )更頻繁地登陸 SinglePlatform。然后他會(huì )對價(jià)格適當調整，讓付費較多的那組客戶(hù)感覺(jué)自己錢(qián)花得值了。
05、找到正確的銷(xiāo)售方法
大多數人認為只有兩種有效的銷(xiāo)售方式，電話(huà)銷(xiāo)售和面對面的銷(xiāo)售。根據客戶(hù)的情況，你可以嘗試各種不同的銷(xiāo)售方式，然后對比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話(huà)更有效。在與顧客交流的過(guò)程中，究竟什么時(shí)間點(diǎn)才是向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳時(shí)機，這個(gè)需要反復試驗。
06、站在客戶(hù)的立場(chǎng)上
在 Seamless 時(shí)，公司的銷(xiāo)售團隊曾在很長(cháng)一段時(shí)間銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上不去。Wiley 意識到他們應該重新思考自己的銷(xiāo)售策略了。如果你站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)上，你往往會(huì )這樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品：“你好，如果你使用 Seamless 提供的服務(wù)，這對你是非常有益的，因為……，”，如果你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，你往往就會(huì )這樣說(shuō)：“Hi，現在高盛都已經(jīng)在使用我們的訂餐服務(wù)了，我們考慮將 貴公司也加入到我們的服務(wù)體系中，為此我們有一些問(wèn)題想咨詢(xún)你，我們安排一個(gè)會(huì )面來(lái)詳談如何?”在推銷(xiāo)自己的服務(wù)時(shí)，你必須使自己的服務(wù)讓客戶(hù)聽(tīng)后有想購 買(mǎi)的沖動(dòng)。
07、不要過(guò)度銷(xiāo)售
過(guò)度銷(xiāo)售的典型案例就是提供過(guò)多的功能。要專(zhuān)注并努力在某個(gè)領(lǐng)域做到最好，不要讓自己的產(chǎn)品具有過(guò)多的功能。如果過(guò)產(chǎn)品功能過(guò)多，用戶(hù)看后會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品的很多功能都是自己用不著(zhù)的，購買(mǎi)了這款產(chǎn)品就意味著(zhù)為很多自己并不需要的功能付了費，如此一來(lái)，他們寧愿選擇不購買(mǎi)。
08、找到能吸引客戶(hù)注意力的方法
成功的銷(xiāo)售員往往都能夠抓住客戶(hù)的注意力，這需要一定的專(zhuān)門(mén)訓練。我們采取的吸引客戶(hù)注意力的方法有圖片展示和講述客戶(hù)的成功案例。
09、尋找一位有成功銷(xiāo)售經(jīng)驗的副總作為搭檔來(lái)共同做好銷(xiāo)售管理工作
人們往往愿意為那些曾做過(guò)和自己一樣工作的領(lǐng)導工作，因為這樣的領(lǐng)導能真正了解他們遇到的問(wèn)題并設定合理的銷(xiāo)售目標。
“很多專(zhuān)業(yè)的教練曾經(jīng)都是出色的運動(dòng)員，他們已經(jīng)知道怎樣才能贏(yíng)下比賽�！�
10、用正確的方法招聘和培訓銷(xiāo)售人員要么不招，要招就一次招幾個(gè)
在開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售團隊時(shí)，你必須認識到這并非易事。銷(xiāo)售人員往 往流動(dòng)很頻繁，在你招聘的所有銷(xiāo)售人員中，會(huì )有一半無(wú)法勝任，即使你當初招聘時(shí)已經(jīng)非常挑剔了也是如此。這是事實(shí)。因此，如果你的公司處于擴張期需要大量 銷(xiāo)售人員，一定不要需要多少銷(xiāo)售人員就招聘多少，確保招聘的銷(xiāo)售人員數量比需要的數量要多。如果你需要 1 個(gè)銷(xiāo)售人員，你不妨招 4 個(gè)，這 4 個(gè)人中很有可能有 1-2 名會(huì )成長(cháng)為未來(lái)銷(xiāo)售之星。
11、新招聘的銷(xiāo)售人員最好年輕有干勁
銷(xiāo)售是一項非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley 已經(jīng)與 600 多個(gè)銷(xiāo)售員共事過(guò)，他發(fā)現那些最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員中的大多數在大學(xué)期間都曾做過(guò)有償兼職工作，這些人在非常年輕的時(shí)候就知道賺錢(qián)不易，投身銷(xiāo)售工作時(shí)，他們也往往更為用心用力。
12、對應聘銷(xiāo)售崗的人員進(jìn)行面試時(shí)，問(wèn)他們下面 3 個(gè)問(wèn)題：
(1)在你成長(cháng)的過(guò)程中，有沒(méi)有過(guò)擺攤的經(jīng)歷?不管你信不信，我所招聘的銷(xiāo)售員中有 95% 在小時(shí)候都曾擺過(guò)攤，他們是天生的企業(yè)家。
(2)選擇一個(gè)這個(gè)房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷(xiāo)這把椅子。通過(guò)這種方法，你能直觀(guān)地了解應聘者的銷(xiāo)售潛質(zhì)以及與生俱來(lái)的創(chuàng )造性和知識的全面性。
(3)假設有一部電影是關(guān)于你的，想象一下誰(shuí)將演你?電影的主題歌會(huì )是哪首?電影的名字會(huì )是什么?你可以從這些問(wèn)題中了解應聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應聘者如果反應靈敏，回答地機智幽默，引人入勝，這將是你非常樂(lè )意看到的。
13、3個(gè)月的試用期
通過(guò) 3 個(gè)月的試用，你會(huì )發(fā)現很多人是無(wú)法勝任銷(xiāo)售崗位的。在這 3 個(gè)月內，你可以通過(guò)為處于試用期內的員工設定具體的目標對其進(jìn)行考核。試用期一過(guò)，你可以通過(guò)已設定目標值的完成情況來(lái)決定誰(shuí)去誰(shuí)留。
處于試用期內的新員工當然也是可以尋求幫助的。有什么問(wèn)題，他們可以通過(guò)電話(huà)等方式向自己的主管領(lǐng)導尋求幫助，這都是沒(méi)問(wèn)題的。如果新員工在三個(gè)月的試用期內不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個(gè)危險的信號。
14、安排新入職的銷(xiāo)售人員參加集訓
在 SinglePlatform，新入職的銷(xiāo)售人員在開(kāi)展正式的銷(xiāo)售工作前要參加為期一周的集訓。集訓內容涵蓋方方面面，包括有助于銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)類(lèi)型的 性格測試訓練和長(cháng)時(shí)間接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)的訓練等。集訓結束后，你希望這些銷(xiāo)售新手具備處理突發(fā)狀況等方面的能力。集訓的最后一部分為實(shí)戰模擬，在模擬實(shí)戰中看 他們如何向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
15、為銷(xiāo)售人員營(yíng)造成功的工作氛圍
在 SinglePlatform，Wiley 每周都會(huì )在銷(xiāo)售團隊中播放那些成功的電話(huà)銷(xiāo)售案例的錄音。團隊成員如果經(jīng)常聽(tīng)到同事的成功電話(huà)銷(xiāo)售的錄音，他們自己的信心也會(huì )大增，成功銷(xiāo)售的可能性也會(huì )因此增加。
16、一流和二流銷(xiāo)售員是那些至少能夠完成自己80%銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售員
你肯定不希望團隊中有三流的銷(xiāo)售員。完成自己任務(wù)的 80% 對于一個(gè)合格的銷(xiāo)售員是完全沒(méi)有問(wèn)題的。銷(xiāo)售人員即使每天給客戶(hù)打再多電話(huà)、態(tài)度再好，如果完成不了這個(gè)任務(wù)，他就是不稱(chēng)職的。
17、按季度發(fā)獎金
最好按季度發(fā)獎金，因為新入職的銷(xiāo)售人員的試用期為 3 個(gè)月，在 3 個(gè)月的試用期內會(huì )有很多人會(huì )因試用不合格而被迫離開(kāi)公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發(fā)獎金了，這就會(huì )在無(wú)形中為公司節省不少錢(qián)。
18、為銷(xiāo)售人員制定可達成的銷(xiāo)售目標
你可以根據需要隨時(shí)提高銷(xiāo)售目標，但降低銷(xiāo)售目標卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標是合理的、可達成的。想盡辦法找到合理的銷(xiāo)售目標值。
19、將經(jīng)過(guò)反復試驗形成的具有很強操作性的銷(xiāo)售手冊放在大家觸手可及的地方
不管對新入職的銷(xiāo)售人員，還是對銷(xiāo)售老將都應如此。要讓大家按照你花了這么多的時(shí)間和精力才總結形成的銷(xiāo)售手冊行事，因為你知道哪種銷(xiāo)售方法是有效的，哪種方法是無(wú)效的。Wiley 建議要保持銷(xiāo)售手冊的連貫性，每個(gè)月對銷(xiāo)售手冊不要做超過(guò)一次的大的變動(dòng)。
20、教會(huì )銷(xiāo)售人員用顧客的故事銷(xiāo)售
你肯定不想聽(tīng)到哪個(gè)銷(xiāo)售員在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會(huì )因為哪個(gè)你不認識的人稱(chēng)贊某款產(chǎn)品就會(huì )對這款產(chǎn)品跨目相看。你需要將那些與客戶(hù)有關(guān)聯(lián)的其它客戶(hù)的故事向客戶(hù)兜售。例如：”我前幾天和你認識的某某某聊了會(huì )，他非常喜歡我們的產(chǎn)品的功能�！�
21、該炒人魷魚(yú)時(shí)不要拖拖拉拉
在三個(gè)月試用期內，你可以采用第 17 條中提到的 80% 的原則行事。在試用期過(guò)后，SinglePlatform 采用的方法是，兩次考核不合格的銷(xiāo)售人員將會(huì )被立即解雇。只有這樣才能保證整個(gè)銷(xiāo)售團隊的高績(jì)效性。炒人魷魚(yú)是一項非常困難的工作，但你必須要做好這項工 作。
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