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春節白酒營(yíng)銷(xiāo)方案
導語(yǔ)：春節促銷(xiāo)更多的是一種戰術(shù)行為，跟前期的市場(chǎng)基礎運作鋪墊有很大關(guān)系。促銷(xiāo)政策已經(jīng)五花八門(mén)，現在渠道和消費者已經(jīng)麻木。除了必要的政策以外，有必要采取一些渠道的互動(dòng)活動(dòng)，比如現在流行的電視娛樂(lè )小游戲，讓人們樂(lè )于參與，如砸金蛋等。娛樂(lè )化、互動(dòng)化、參與化是營(yíng)銷(xiāo)的趨勢。那么其中肯定少不了一個(gè)好的方案。接下來(lái)聘才網(wǎng)小編為您整理了關(guān)于春節的白酒營(yíng)銷(xiāo)方案內容，歡迎您參考閱讀！
春節白酒營(yíng)銷(xiāo)方案一
韓旭：立足消費者思維，揣摩消費者心理
在今天的環(huán)境下，我們經(jīng)銷(xiāo)商要針對終端做促銷(xiāo)，其實(shí)要打破過(guò)去的搭贈、抽獎等傳統思維，真正把消費者思維考慮進(jìn)去，認真研究我們的終端怎么能夠把產(chǎn)品消化給消費者。
渠道促銷(xiāo)要適度，目標不要太高，主要還是利潤的激勵!同時(shí)，在做渠道促銷(xiāo)的時(shí)候也要把消費者促銷(xiāo)結合進(jìn)去。
擒拿格斗，連環(huán)出招
第一式：贈品選擇，搭配靈活
民赫商貿：根據不同對象需求靈活搭配贈品。針對于煙酒店實(shí)際上進(jìn)行搭贈時(shí)，贈品主要有手機、電動(dòng)車(chē)、山地自行車(chē)等，對于消費者則是搭贈飲料。做宴會(huì )時(shí)搭贈飲料、茶葉、糖果、紅酒。
第二式：產(chǎn)品組合，門(mén)道多多
王一暉：巧妙劃定產(chǎn)品組合：主力產(chǎn)品自然需要合理的政策設計;此外，還可以借鑒電商的爆款產(chǎn)品策略，做大力度的買(mǎi)贈，如買(mǎi)1贈1，買(mǎi)1贈2等等，主要目的是打擊競品，搶占份額。
十八酒坊：高溢價(jià)產(chǎn)品不可搭贈本品，可以選擇和煙或飲料，否則會(huì )使得產(chǎn)品價(jià)格太透明。
崔貝：用心設計買(mǎi)贈梯度。最好分的梯度消費者能夠得到。比如買(mǎi)二贈一，買(mǎi)四贈三，消費者很精明，這樣算賬也能多買(mǎi)一些。
韓旭：聯(lián)合促銷(xiāo)出成效。在煙酒店層面經(jīng)營(yíng)層面考慮，可以把產(chǎn)品品類(lèi)進(jìn)行一個(gè)拓展，在不同產(chǎn)品之間進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，比如米、面、油之類(lèi)的，飲品，特產(chǎn)都可以，過(guò)去是我們采購別人的東西也沒(méi)少用，但是以自我為中心的，聯(lián)合促銷(xiāo)關(guān)鍵是相互推，相互促!
第三式：先奪眼球，再搶客流
鮑弈成：做好品牌氛圍。品牌是促銷(xiāo)最大基礎。切忌買(mǎi)贈同品，或者變相降價(jià)。渠道促銷(xiāo)也要適度，留夠利潤空間，重點(diǎn)針對消費者進(jìn)行促銷(xiāo)。
閆兵：好的促銷(xiāo)必須限量，限時(shí)，有主題，促銷(xiāo)要讓消費者有緊迫感才有效!氛圍營(yíng)造好。好的促銷(xiāo)還需要有氛圍的營(yíng)造，現場(chǎng)的生動(dòng)化和促銷(xiāo)員的推薦也是促銷(xiāo)的一部分，只有創(chuàng )作出火熱的促銷(xiāo)氛圍，才能增加消費者選擇的信心，進(jìn)一步帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量!
第四式：模糊獎勵，渠道發(fā)力
萬(wàn)正福：我想年底做好訂貨會(huì )。為防止砸價(jià)，設置模糊獎勵，讓客戶(hù)無(wú)法算出我們的底價(jià)。必須做好產(chǎn)品各級經(jīng)銷(xiāo)商的利潤分配!同時(shí)渠道必須下沉!牢固掌握在自己手中!并做好與消費者互動(dòng)工作!做好了經(jīng)銷(xiāo)商愿意賣(mài)!消費者愿意買(mǎi)!
韓旭：傳統渠道購買(mǎi)和互聯(lián)網(wǎng)推廣相結合。比如利用微信群或微博送紅包，拿紅包到終端消費。再有我們嘗試了一個(gè)婚宴消費用酒，只要把照片回傳，經(jīng)銷(xiāo)商統一在網(wǎng)上發(fā)布，讓消費者轉發(fā)，根據轉發(fā)量獎勵現金。將傳統渠道購買(mǎi)和互聯(lián)網(wǎng)推廣相結合。
第五式：促銷(xiāo)得法，事半功倍
王一暉：促銷(xiāo)是一把雙刃劍，要設計好梯度政策，主力產(chǎn)品更加要慎重，掌握好度。策略產(chǎn)品可考慮些野路子，做大力度的促銷(xiāo)，搶占銷(xiāo)量。其根本是產(chǎn)品的策略組合。
韓旭：春節促銷(xiāo)，我認為有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)那就是服務(wù)促銷(xiāo)，第二點(diǎn)呢就是獎品促銷(xiāo)!服務(wù)促銷(xiāo)結合白酒的禮品屬性，經(jīng)客戶(hù)在禮品方面強化服務(wù)，進(jìn)行有效延伸，比如直接將所定禮品酒直接送貨上門(mén);春節促銷(xiāo)品的選擇要結合禮品屬性，比如高端水果、蔬菜、干貨，優(yōu)化產(chǎn)品搭配，更利于消費者接受和選擇。按照以往的消費習慣，節日的禮品屬性會(huì )更強一些。
朱朝陽(yáng)：春節臨近，白酒增量要打組合拳，1.傳統渠道的終端網(wǎng)點(diǎn)的壓貨;新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā);2.增加宴席用酒的場(chǎng)次;3.消費者主題活動(dòng)的拉動(dòng);4.企業(yè)團購的品鑒會(huì )訂貨與定制;5.差異化與個(gè)性化產(chǎn)品的填充!6.異業(yè)聯(lián)盟。
小工強：組織發(fā)展會(huì )員。促銷(xiāo)和會(huì )員同時(shí)做，有了會(huì )員以后會(huì )好開(kāi)展很多，淡季只針對會(huì )員優(yōu)惠，提高會(huì )員各種資源優(yōu)惠。組合牌則包括產(chǎn)品組合和活動(dòng)組合。大力度促銷(xiāo)，兼賣(mài)其他利潤產(chǎn)品，提高知名度，積累會(huì )員。
春節白酒營(yíng)銷(xiāo)方案二
一、 提前作好春節江口醇酒促銷(xiāo)方案
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計劃性很強，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內容和檔期，因為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有23個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區、商場(chǎng)堆頭區、收銀臺堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節期間一般會(huì )把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內容來(lái)吸引廣大消費者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費用的支持。所以廠(chǎng)家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì )主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機會(huì )要求簽一些位置好的長(cháng)期堆頭保持到春節，一般商家會(huì )給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。
二、 導購人員的招聘和促銷(xiāo)品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會(huì )，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導購當作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會(huì )經(jīng)常請假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準備贈品，這雖是老話(huà)長(cháng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因為這將體現廠(chǎng)家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當地青少年當中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標消費者中間產(chǎn)生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計到“活動(dòng)會(huì )有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢?
三、 春節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項的費用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合(往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個(gè)樣子)。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因為你把錢(qián)交到了總部，店內沒(méi)有得到好處，怎么會(huì )有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超費用的控制
在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費用結構。很多時(shí)候采購等人員的費用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費用掛鉤，把費用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。
總之在春節期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認真執行促銷(xiāo)方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏(yíng)目的。
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