[優(yōu)]電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )
在平日里,心中難免會(huì )有一些新的想法,可以記錄在心得體會(huì )中,這樣我們就可以提高對思維的訓練。但是心得體會(huì )有什么要求呢?以下是小編整理的電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì ),歡迎大家分享。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )1
但是如果只是盲目的奔跑就猶如在漆黑的海底潛水,雖然可以一往無(wú)前,但是卻永遠不知道會(huì )在接下來(lái)遇上什么。所以為了防止自己迷失前進(jìn)的方向,我再此記錄下現在的這些經(jīng)驗,這些整理好的經(jīng)驗會(huì )成為我前進(jìn)的標和指明星,雖然不一定是通往成功的道路,但我一定會(huì )在一次次的累積后走向正確的方向。我的銷(xiāo)售心得體會(huì )如下:
作為一個(gè)手機銷(xiāo)售,我的方法是首先認清自己的工作——銷(xiāo)售,我要賣(mài)的商品——手機。那么我要做的就是兩件事,“銷(xiāo)售”面對顧客,“手機”面對潮流,F在的智能機換代起來(lái)比衣服換季還快,新功能加入、舊功能重置、處理器一個(gè)個(gè)題升的比我家長(cháng)個(gè)還快。面對這樣的新舊換代,現在這些嬌生慣養孩子們,攀比之心一起來(lái),換手機比換衣服還快。
所以,我們面對的主要客戶(hù)也主要是這些工作者、大們。面對這些的顧客,我在工作中都是分的非常的細。如果是生顧客,那就分為兩種,為了性?xún)r(jià)比或是為了性能。如果是已經(jīng)參加工作的工作者們,那大部分都是為了性能才來(lái)?yè)Q手機了。
說(shuō)道了手機的性?xún)r(jià)比和性能,這就關(guān)乎到“手機”這方面了。新機型的推出就意味著(zhù)舊機型的降價(jià),這就大概分出了性?xún)r(jià)比和性能。做為xxx專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員,我們也不用過(guò)多的'考慮品牌問(wèn)題。只要在銷(xiāo)售的過(guò)程中,將自己品牌的手機的優(yōu)點(diǎn)都凸顯出來(lái)即可。不必過(guò)多的捧高踩低,這反而會(huì )顯得不可信。
之后就是男女顧客的分別了,男顧客多數好說(shuō),只要性能到位價(jià)格合適,估計早已選好,直接就能拿下。但是對于女顧客們,她們雖然也要求性能,但卻更注重外表。如果只是性能高但外貌卻不合心,那再好的手機也難如她們的法眼。
總結來(lái)說(shuō),手機銷(xiāo)售是一個(gè)復雜的工作。做為老少皆宜的道具,它的產(chǎn)品自然是多種多樣。就我的感覺(jué)來(lái)說(shuō),作為一個(gè)好的手機銷(xiāo)售,自己一定得是一個(gè)手機的愛(ài)好者,只有知道手機的變化和種類(lèi),才能給顧客推薦最為合心的手機。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )2
最近在看很多關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧的文章,有相當多的經(jīng)典文章,有些把獨孤九劍,降龍十八掌的招數都使出來(lái)了,非常厲害。我自己也從事電話(huà)銷(xiāo)售工作多年,也有一些經(jīng)驗想和大家分享一下。
一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣(mài)點(diǎn)要準備充分
大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色,不可能有大把的時(shí)間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件,或許你的產(chǎn)品設計得非常出色,但是沒(méi)有能夠將信息及時(shí)準確傳遞到關(guān)鍵人物手中,而影響到最后的采購,是非?上У,這時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵作用顯現出來(lái)。上月底,我有一咨詢(xún)朋友公司,招標一個(gè)培訓課程,客戶(hù)的決策層都對他們公司非常認同,而且提供的講師也是國內非常權威的,但在這個(gè)月初的時(shí)候,客戶(hù)方告訴他們,這次不會(huì )和他們合作,我的朋友努力去挽回,嘗試了很多種方法,決策層回復:協(xié)議已簽,下次會(huì )有合作機會(huì )的。為什么會(huì )這樣,中間是不是有些信息沒(méi)溝通到位呢?其實(shí)我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動(dòng)了客戶(hù),朋友公司設計的課程包括前期調研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實(shí),客戶(hù)也覺(jué)得整個(gè)設計不錯,當時(shí)朋友公司銷(xiāo)售人員以為基本上沒(méi)問(wèn)題,到4月初的時(shí)候,后悔萬(wàn)分,因為不是和他們公司合作的。為什么?電話(huà)銷(xiāo)售跟進(jìn)沒(méi)到位,跟決策層的交流不夠,產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn):課程中會(huì )贈送客戶(hù)一些數據包,沒(méi)有向客戶(hù)提及,決策層也只看了課程設計的內容,并沒(méi)有觀(guān)察到課程中贈送的數據包,但另外公司提供方案的時(shí)候,通過(guò)電話(huà)向決策層談到了這些增值的一些服務(wù),這樣他們占了優(yōu)勢,盡管沒(méi)有合作基礎,但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司,所以我朋友公司這次在競標中失敗,事后,他檢討了很多,同時(shí)規范了同決策層溝通的流程和步驟,防止這樣的事情重復發(fā)生。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,誰(shuí)能提供更多更專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù),肯定就會(huì )占盡先機,決策層肯定也希望花同樣的價(jià)格享受更多的服務(wù)內容,但這些增值服務(wù)信息的傳遞,最快最有效的方式肯定是電話(huà)莫屬,將這些增值服務(wù)內容先用規范化的語(yǔ)言組織好,和決策層有效溝通,包括決策層會(huì )提出的異議等,在電話(huà)溝通過(guò)程中,打消他們的顧慮,成功的希望就會(huì )越來(lái)越大。
二、將信息及時(shí)準確地傳遞到關(guān)鍵人物手中
如果條件允許,可以和決策層在聊天工具上進(jìn)行交流,不需要聊太多,把一些及時(shí)信息傳遞到位,我們發(fā)現郵件的功能雖然越來(lái)越強大,但郵件的傳輸也容易出錯,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )聊天工具傳輸文件,可以保證文件準確到達,和決策層對話(huà),也可以在有資源的情況下,給決策層出謀劃策,提供一些管理上的幫助。
三、在和決策層溝通的時(shí)候,思維必須敏捷,電話(huà)溝通前期要準備充分
決策層的溝通時(shí)間不會(huì )給你太多,因為他負責的相對事情比較多,所以在和決策層電話(huà)溝通的時(shí)候,把握住要點(diǎn),看其心情好壞,可以適當性的'說(shuō)一些生活小故事,活躍一下交流氣氛,有時(shí)候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的,因為和決策層成為好朋友會(huì )是非常開(kāi)心的事情,每個(gè)人都會(huì )有優(yōu)秀的經(jīng)驗可以大家互相學(xué)習,在和決策層溝通的過(guò)程中,一定要在電話(huà)結束后分析人物性格,掌握他的具體需求點(diǎn)及最關(guān)心的問(wèn)題,為下次溝通或者合作打好基礎。
四、必須要注意語(yǔ)言的規范
能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當高,所以在電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候一定要注意不要用忌語(yǔ),說(shuō)話(huà)的時(shí)候表現出的信心也非常重要。
說(shuō)到底了電話(huà)銷(xiāo)售想要成功,首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系,電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧運用很重要,腳本也很重要,但最重要的是電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )做人,會(huì )處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系,知道如何提供個(gè)性化的服務(wù),知道如何和他們建立長(cháng)期有效的客戶(hù)關(guān)系,知道如何將自己的優(yōu)勢更快捷地展現給客戶(hù),知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。
電話(huà)銷(xiāo)售工作很難,但越難的事情,對人的挑戰越大,收獲就越多,只要用心交流,就會(huì )越走越順利,希望在做電話(huà)銷(xiāo)售工作的同行,越做越開(kāi)心,每天都會(huì )有新的收獲!
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )3
為了更好的整治,我鎮整治小組掌握了本轄區建材、銷(xiāo)售門(mén)市部的基本情況,制定了《回龍鎮建材企業(yè)基本情況統計表》,以及《回龍鎮機磚生產(chǎn)企業(yè)駐廠(chǎng)、價(jià)格監督員詳情表》,建立了較為完善的建材檔案。
我鎮專(zhuān)項整治小組認真確實(shí)地開(kāi)展本次工作,先后走訪(fǎng)石廟、朝中、回龍片區各建材生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售門(mén)市部,并對其生產(chǎn)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了嚴格監督檢查,使本次整治工作覆蓋率達到100%。
在階段的工作基礎上,通過(guò)整治小組對各生產(chǎn)企業(yè)的監督檢查和企業(yè)自行檢查,存在隱患的生產(chǎn)企業(yè)現已進(jìn)行了有效整改。在第一階段的檢查中,部分生產(chǎn)企業(yè)未制定較完善的銷(xiāo)售臺帳,在專(zhuān)項整治小組的指導下目前也有所改善。針對回龍鎮新型頁(yè)巖墻材廠(chǎng)等尚未張貼《德陽(yáng)市人民政府整頓治理建材質(zhì)量的通告》及《建材質(zhì)量》的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商,裝箱整治小組工作進(jìn)一步督促并協(xié)助張貼。為了更好、持久的完成的建材質(zhì)量的監管工作,我小組建立健全了建材質(zhì)量監管的長(cháng)效機制,為今后的監管工作打下了堅實(shí)的基礎。
在對各生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售門(mén)市部階段的深入檢查的同時(shí),與各建材生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售門(mén)市部簽訂建材質(zhì)量承諾書(shū)也是本階段工作的主要任務(wù)和,讓生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步生產(chǎn)安全的重要性,并要求他們認真履行承諾書(shū)中的各項義務(wù)。該承諾書(shū)一式兩份,生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商自留一份,政府存檔一份。
整治工作中,專(zhuān)項小組對個(gè)別企業(yè)新出現的安全隱患,針對朝偉機磚廠(chǎng)和朝中峰州機磚廠(chǎng)存在的危房、以及石廟偉業(yè)磚廠(chǎng)可能存在的山體滑坡隱患,當場(chǎng)派發(fā)《限期整改書(shū)》,責令其及時(shí)進(jìn)行整改;對極少部分未能完善銷(xiāo)售臺帳的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商提出進(jìn)一步的要求。
經(jīng)過(guò)鎮專(zhuān)項整治小組的努力、廣大群眾的積極監督舉報,目前我鎮建材市場(chǎng)未發(fā)生建材質(zhì)量違法亂紀現象,為消費者提供了的市場(chǎng)秩序,確保了災后重建工作安全、有序的進(jìn)行。
從6月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,成績(jì)并不是很理想。我做了一下總結,客觀(guān)上的一些因素雖然存在,如排單、安裝、倉庫備貨對我們零售店面都有所影響。因為缺貨原因我們也損失的一些單子。但我們銷(xiāo)售人員也有推卸不了的責任。
在市場(chǎng)比較蕭條的情況下,的銷(xiāo)售激情明顯下降,處于安逸、懶散、停滯不帶的狀態(tài)。做比較散漫,往往一件小事由于不細心而導致要做重復工作,降低工作效率。做為紅星店面的店長(cháng),我沒(méi)有及時(shí)調整員工情緒,積極帶動(dòng)更有負作為一店之責任。溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與溝通的過(guò)程中,不能把我們產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理,工作沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
在7月的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的.主人翁意識。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)的在于提高銷(xiāo)售人員素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區市建立銷(xiāo)售,網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費。
5)銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作是工作的關(guān)鍵。
以上是一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )4
實(shí)習是將理論聯(lián)系于實(shí)踐,培養實(shí)際工作能力和分析解決問(wèn)題的能力,達到學(xué)以致用的目的,為成功走向社會(huì )做準備。從學(xué)校畢業(yè)不久后,就來(lái)到了xx有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作,電話(huà)銷(xiāo)售是現在主流的一種銷(xiāo)售方式,因為大部分公司都不喜歡在上班時(shí)間,有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái),所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及,而且越來(lái)越廣,從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),找工作不是很容易,所以社會(huì )上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險就成了我們的首要選擇,剛開(kāi)始,我以為這份工作應該很容易,只是打打電話(huà)而已,可是當我真正從事這份工作時(shí),我才了解到其中的不易和艱辛。
一、實(shí)習工作介紹
公司主要做的是農產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,記得剛來(lái)這家公司時(shí),發(fā)現它與別處的不同之處在于,公司規模大,有xx多人,辦公區域的面積也大,應該算是一家中型以上的公司了,公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織,一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部,就是我所在的這個(gè)部門(mén),大約有快一百人了,另一個(gè)是技術(shù)部,主要做的是信息,如:掌握國內各大xx期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,國外各地大豆、xx的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負責的是,連系客戶(hù),讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì )員,一年費用是xx元,我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是,我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)農產(chǎn)品企業(yè),撥打電話(huà)聯(lián)系負責人,向他推銷(xiāo)我們的服務(wù),并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號,并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà),雙方就進(jìn)行合作,他出錢(qián)辦理會(huì )員。
二、實(shí)習內容
剛開(kāi)始工作時(shí),我們這些新來(lái)的員工,會(huì )被分批集中到會(huì )議試開(kāi)會(huì ),主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度,和獎處罰決定,因為剛來(lái)這家公司,所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用,如果合格的話(huà),公司會(huì )與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì )議結束后,我們被安排到各個(gè)小組,就這樣,我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。當我進(jìn)入到小組以后,組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表,這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單,主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例,如:我們先問(wèn),“請問(wèn),您這是xxx公司嗎”。對方回答是的話(huà),我們會(huì )介紹自己:“您好,我們是xx有限公司的,主要是給您提供xx咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà),或直接拒絕,這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明,讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是。拿著(zhù)這份用來(lái)參考的對話(huà)單,把電話(huà)表上的電話(huà)全打完,我精略看了一下,電話(huà)表上有大約xx多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà),我只好先把對話(huà)單看了個(gè)明白,然后,拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí),難免有些緊張,嘴巴有些發(fā)抖,說(shuō)話(huà)接接巴巴的,但好在我及時(shí)控制住了,把要說(shuō)的話(huà)都和對方講了,但是和我預料的一樣,對方說(shuō)他們公司目前不需要,很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà),我絕的有了些底氣,于是又照著(zhù)電話(huà)表打了下去,這其中有的電話(huà)打不通,或者是空號,這種情況很多,或者就是電話(huà)號是別的公司的,估計是以前的公司不干了,網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新,這種情況也很多的,還有的就是對方客服人員接電話(huà),可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧,所以總是想法設法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班,或者經(jīng)理出差了,當我說(shuō)要找別的負責人時(shí),她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣,我想,應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà),可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀,但是這種情況還是少的,因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的,他們會(huì )比較友好的.拒絕你,或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(cháng)xx對我說(shuō),每天要盡可能的多打電話(huà),這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái),就會(huì )有收益了,她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái),然后隔兩天在給對方回電話(huà),進(jìn)行溝通,這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了,對方會(huì )十分興奮的和你合作,并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái),而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作,當然,電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大,因為女孩子可能更善于和人溝通,由其是男老板,對方及時(shí)不做,也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘,說(shuō)不定在這幾分鐘里,機會(huì )就來(lái)了。
同時(shí),當我們打的電話(huà)數量越多,潛在的機會(huì )也就越多,因為在社會(huì )上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì )有需要的人,只不過(guò),你要把消息告訴他,這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù),所以我們每天都要打超過(guò)xx個(gè)電話(huà),工作強度非常大。
三、實(shí)習心得
每天來(lái)到公司后,我們都要從組長(cháng)手里拿最新的電話(huà)單,在全天打超過(guò)xx個(gè)電話(huà),有時(shí)候會(huì )突然覺(jué)的好無(wú)聊,因為感覺(jué)電話(huà)單上的東西,很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué),你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期,組長(cháng)對我說(shuō),“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下來(lái),并且為公司創(chuàng )造的利益,是啊,我想了想,組長(cháng)說(shuō)的很對,于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了,和客戶(hù)聊天、嘮家常,總之讓客戶(hù)對你有一種認同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì )好好努力下去的。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )5
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對大家以后的工作能有所幫助。
。ㄒ唬┦紫纫欢ㄒ繕丝蛻(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
。ǘ┳鲭娫(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele—sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的__的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們在賣(mài)貴賓卡的`同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的,第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!
比如說(shuō):今天我跟__總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現金抵扣券;紅酒券和蛋糕券)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟x總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們__區總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
。ㄈ┮獔猿,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )6
進(jìn)入金領(lǐng)文化公司到目前已經(jīng)有兩個(gè)月多的時(shí)間了,感觸很多,下面就對個(gè)人近期的工作情況和團隊的情況做個(gè)簡(jiǎn)短的總結以及對未來(lái)的工作的目標憧憬和展望。
首先說(shuō)說(shuō)自己吧,我真的以前從來(lái)沒(méi)想到過(guò)自己會(huì )做銷(xiāo)售的工作,所以我首先感謝公司給了我這樣的一個(gè)機會(huì ),這不到三個(gè)月的時(shí)間里,通過(guò)打電話(huà),接觸到了形形色色的人,鍛煉了自己的表達能力,話(huà)術(shù)逐漸變得不那么拘謹和生硬了,可以按自己的語(yǔ)言去表達了,不像一開(kāi)始那樣照著(zhù)紙上的文字一字不差的生硬的去念了,可以說(shuō)這算是一個(gè)改變吧!
再說(shuō)說(shuō)自己這兩個(gè)多月的業(yè)績(jì)吧!打了295個(gè)電話(huà),其中意向客戶(hù)50個(gè),但實(shí)際成單只有13個(gè)。我想造成這樣的結果原因是多方面的,首先感覺(jué)自身的目標責任感還不是很強,工作動(dòng)力還不是很大,沒(méi)有想到長(cháng)遠的利益,只看眼前了,這樣其實(shí)是不行的,要向著(zhù)高目標、高待遇去前進(jìn)!總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì )隨著(zhù)時(shí)間慢慢改變的,因為我相信時(shí)間可以改變一切,要做到“既來(lái)之則安之”!
通過(guò)這段時(shí)間的工作,我不得不承認銷(xiāo)售工作的巨大壓力,面對巨大的壓力,我認為個(gè)人心態(tài)很重要,能堅持到最后的都是勝者!不論是否出單,都要每天快樂(lè )的工作著(zhù);現在不出單并不代表以后不出單;只要設定目標擺正心態(tài),那出單是必然的!可以說(shuō)我腦海里一直想著(zhù)這幾句話(huà)每天努力的工作著(zhù)!面對每天形形色色的客戶(hù),面對各種各樣的拒絕,我始終以一顆最平常的心去對待,我想如果連這個(gè)都接受不了的話(huà)是無(wú)法勝任這個(gè)工作的,把它始終看成是一件極普通的事就可以了,再者說(shuō)了,沒(méi)有壓力哪來(lái)的'動(dòng)力啊!寫(xiě)到這順便說(shuō)一下,我們這個(gè)團隊,光近期就辭職了好幾個(gè)人了,從開(kāi)始培訓到現在,我始終認為我們是一個(gè)有機的整體,可是現在失去了那么多人多少有些感慨和無(wú)奈啊!但是終歸是人家自己的選擇,誰(shuí)都沒(méi)有辦法,雖說(shuō)不在一起工作了,見(jiàn)面機會(huì )少了,但是友誼始終不會(huì )改變!因為路都是自己走出來(lái)的,只要無(wú)怨無(wú)悔就足夠了!
再說(shuō)說(shuō)現在的團隊吧,雖然他們走了,但是感覺(jué)氣氛還是很活躍的,大家都在努力前進(jìn)步著(zhù),所以我也不能落后,只有奮起直追,朝著(zhù)目標前進(jìn)了!另外要感謝付總王總對大家及對我的幫助,放心,我們會(huì )用業(yè)績(jì)來(lái)證明自己的實(shí)力的,時(shí)間會(huì )改變一切的,隨著(zhù)經(jīng)驗的積累,大家會(huì )變的更加優(yōu)秀的!
不論過(guò)去好與壞,隨著(zhù)本月月結的結束,新的一個(gè)月即將開(kāi)始了,說(shuō)實(shí)話(huà)我目前這月的業(yè)績(jì)相比之下不是很好,至于原因上面已經(jīng)自我總結過(guò)了,在新的一個(gè)月中,我必須要在22個(gè)工作日中,做到2500左右的業(yè)績(jì),定的目標雖然不高,但是有信心完成!要完成這個(gè)目標除了擺正心態(tài)、堅持以外,最重要的是要努力改變上面提到的自身的不足,吸取別人的長(cháng)處,堅持多看優(yōu)秀的銷(xiāo)售視頻,用到自己的話(huà)術(shù)上去,另外平時(shí)還要多和優(yōu)秀的伙伴們交流,及時(shí)發(fā)現自己的不足并努力加以改進(jìn),努力向著(zhù)目標前進(jìn)!把信念和理想完美的融合起來(lái),高標準,嚴要求的奮進(jìn)!一定要比這個(gè)月更加優(yōu)秀!
伙伴們,大家記。何覀兪亲畎舻!為了我們個(gè)人的未來(lái),努力前行吧!因為我相信我就是我,我相信明天,我相信青春沒(méi)有地平線(xiàn)!事在人為,人定勝天!相信自己是最棒的就足以了!
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )7
我后的第一份工作就是在x公司做的電話(huà)銷(xiāo)售工作,這是我人生中賺的第一桶金,我不會(huì )忘記這個(gè)過(guò)程的。以下是我今年的。
一、具體工作情況
每天我們的工作都是,按照網(wǎng)上搜索的電話(huà)單,挨個(gè),打電話(huà),平均每天差不多有100多個(gè)電話(huà),電話(huà)的主要內容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶(hù)能辦理我們的會(huì )員,并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號,請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù),如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà),在進(jìn)行下一步的會(huì )員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難,可是在實(shí)際工作,卻碰到了許多意想不到的`麻煩。
電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了,對方會(huì )十分興奮的和你合作,并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái),而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作。同時(shí),當我們打的電話(huà)數量越多,潛在的機會(huì )也就越多,因為在社會(huì )上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì )有需要的人,只不過(guò),你要把消息告訴他,這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
二、工作心得
電話(huà)單上的東西,有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué),你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期,組長(cháng)對我說(shuō),“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼命的工作,才能在公司生存下來(lái),并且為公司創(chuàng )造的利益,是啊,我想了想,組長(cháng)說(shuō)的很對,于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了,和客戶(hù)聊天、嘮家常,總之讓客戶(hù)對你有一種認同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
三、工作成長(cháng)
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì )好好努力下去的。我相信通過(guò)自己在工作上的努力,并且飽滿(mǎn)熱情的迎接每一天,終究會(huì )見(jiàn)到彩虹,并且相信在明年公司會(huì )更好,自己的業(yè)績(jì)量也會(huì )比今年更加有前景。
希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐,從中吸取的經(jīng)驗和教訓,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反省之后,在明年甚至更長(cháng)一段時(shí)間里,能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高,從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )8
我叫xxx,從學(xué)校畢業(yè)不久后,就來(lái)到了北京xxx科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作,電話(huà)銷(xiāo)售是現在主流的一種銷(xiāo)售方式,因為大部分公司都不喜歡在上班時(shí)間,有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái),所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及,而且越來(lái)越廣,從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),找工作不是很容易,所以社會(huì )上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險就成了我們的首要選擇,剛開(kāi)始,我以為這份工作應該很容易,只是打打電話(huà)而已,可是當我真正從事這份工作時(shí),我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,記得剛來(lái)這家公司時(shí),發(fā)現它與別處的不同之處在于,公司規模大,有一百多人,辦公區域的面積也大,應該算是一家中型以上的公司了,公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織,一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部,就是我所在的這個(gè)部門(mén),大約有快一百人了。另一個(gè)是技術(shù)部,主要做的是信息,如:掌握國內各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負責的是,連系客戶(hù),讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì )員,一年費用是7000元,我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是,我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)農產(chǎn)品企業(yè),撥打電話(huà)聯(lián)系負責人,向他推銷(xiāo)我們的服務(wù),并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號,并讓他試用一個(gè)星期,如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà),雙方就進(jìn)行合作,他出錢(qián)辦理會(huì )員。
二、電話(huà)銷(xiāo)售工作內容
剛開(kāi)始工作時(shí),我們這些新來(lái)的員工,會(huì )被分批集中到會(huì )議試開(kāi)會(huì ),主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度,和獎處罰決定,因為剛來(lái)這家公司,所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用,如果合格的話(huà),公司會(huì )與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì )議結束后,我們被安排到各個(gè)小組,就這樣,我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。
當我進(jìn)入到小組以后,組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表,這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單,主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例,如:我們先問(wèn),“請問(wèn),您這是xx公司嗎”。對方回答是的話(huà),我們會(huì )介紹自己:“您好,我們是北京xx科技有限公司的,主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà),或直接拒絕,這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明,讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是,拿著(zhù)這份用來(lái)參考的對話(huà)單,把電話(huà)表上的電話(huà)全打完,我精略看了一下,電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢,而我的辦公桌上只有一部電話(huà),我只好先把對話(huà)單看了個(gè)明白,然后,拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí),難免有些緊張,嘴巴有些發(fā)抖,說(shuō)話(huà)接接巴巴的,但好在我及時(shí)控制住了,把要說(shuō)的話(huà)都和對方講了,但是和我預料的一樣,對方說(shuō)他們公司目前不需要,很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà),我絕的有了些底氣,于是又照著(zhù)電話(huà)表打了下去,這其中有的電話(huà)打不通,或者是空號,這種情況很多,或者就是電話(huà)號是別的公司的,估計是以前的公司不干了,網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新,這種情況也很多的,還有的就是對方客服人員接電話(huà),可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧,所以總是想法設法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班,或者經(jīng)理出差了,當我說(shuō)要找別的負責人時(shí),她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣,我想,應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà),可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀,但是這種情況還是少的,因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的,他們會(huì )比較友好的拒絕你,或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(cháng)何偉偉對我說(shuō),每天要盡可能的多打電話(huà),這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái),就會(huì )有收益了,她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái),然后隔兩天在給對方回電話(huà),進(jìn)行溝通,這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了,對方會(huì )十分興奮的和你合作,并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái),而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作,當然,電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大,因為女孩子可能更善于和人溝通,由其是男老板,對方及時(shí)不做,也會(huì )很耐心的'和你聊幾分鐘,說(shuō)不定在這幾分鐘里,機會(huì )就來(lái)了。
同時(shí),當我們打的電話(huà)數量越多,潛在的機會(huì )也就越多,因為在社會(huì )上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì )有需要的人,只不過(guò),你要把消息告訴他,這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù),所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà),工作強度非常大。
三、工作心得
每天來(lái)到公司后,我們都要從組長(cháng)手里拿最新的電話(huà)單,在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà),有時(shí)候會(huì )突然覺(jué)的好無(wú)聊,因為感覺(jué)電話(huà)單上的東西,很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué),你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期,組長(cháng)對我說(shuō),“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下來(lái),并且為公司創(chuàng )造最大的利益,是啊,我想了想,組長(cháng)說(shuō)的很對,于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了,和客戶(hù)聊天、嘮家常,總之讓客戶(hù)對你有一種認同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì )好好努力下去的。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )9
做電話(huà)銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難,最具有挑戰性的對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門(mén)XX檻。說(shuō)實(shí)話(huà)當時(shí)我是把自己看成被逼上的好漢,每天都在打電話(huà),打好多的電話(huà)讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì )承受。在開(kāi)始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應,別人可以做到,為什么我就不可以?
在打電話(huà)中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內心的世界,在打電話(huà)中你可以表露的明明白白,無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾。那么,我們所撥打的每一通電話(huà)當中,是不是要給對方的一種溫馨的感電話(huà)當中傳達給對方。我知道在市澈爭日趨激烈的今天,學(xué)習電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué),深切地感受到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作難做。尤其是在與客戶(hù)溝通受阻后,如何做好客戶(hù)思想工作,努力爭韌戶(hù)最終選擇我們公司的產(chǎn)品,我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)膚淺認識。
。ㄒ唬┏浞譁蕚,事半功倍。
在每次通話(huà)前要做好充分的準備。恰當的開(kāi)場(chǎng)白是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,所以在營(yíng)銷(xiāo)前要準備相應的營(yíng)銷(xiāo)腳本。心理上也要有充分的準備,對營(yíng)銷(xiāo)一定要有信心,要有這樣的信念:我打電話(huà)可以達成我想要的結果!
。ǘ┖(jiǎn)單明了,語(yǔ)意清楚。
通話(huà)過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了,盡量用最短的時(shí)間,將營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)清晰的表達清楚,引起準客戶(hù)的興趣。說(shuō)話(huà)時(shí)含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話(huà)對象感到不耐煩。
。ㄈ┱Z(yǔ)速恰當,語(yǔ)言流暢。
語(yǔ)速要恰當,不可太快,這樣不但可以讓對方聽(tīng)清楚所說(shuō)的每一句話(huà),還可以幫助自己警醒,避免出現說(shuō)錯話(huà)而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現。另外,說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)言要通順流暢,語(yǔ)調盡量做到抑揚頓挫,并要做到面帶微笑,因為微笑將會(huì )從聲音中反映出來(lái),給人真誠、愉悅的感覺(jué)。
。ㄋ模┮月(tīng)為主,以說(shuō)為輔。
70%良好的溝通,應該是以聽(tīng)為主,以說(shuō)為輔,即的時(shí)間傾30%聽(tīng),的時(shí)間說(shuō)話(huà)。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾30%聽(tīng),我們就越有控制權。在的.說(shuō)話(huà)時(shí)間中,提問(wèn)題的時(shí)間又70%o占了問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好,是非型問(wèn)題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調說(shuō)話(huà),一般人更容易接受。
。ㄎ澹┮钥蜑樽,巧對抱怨。
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,常常會(huì )聽(tīng)到客戶(hù)對我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話(huà)呢?首先,應該牢記以客戶(hù)為尊,千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶(hù)發(fā)生爭執。其次,必須清楚地了解客戶(hù)產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應耐心安撫客戶(hù)的心,將燙手山芋化為饒指柔。一般情況下,如果客戶(hù)反映的問(wèn)題在自己的職權范圍內能夠解決,那么就立刻為客戶(hù)解決;如果在自身的職權范圍內無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映,直至問(wèn)題得到妥善解決。
總之,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)絕不等于隨機地打出大量電話(huà),靠碰運氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶(hù)輕松地體會(huì )到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長(cháng),我的營(yíng)銷(xiāo)技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學(xué)習。路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索。
對待客戶(hù),我們用八個(gè)字來(lái)形容:微笑,熱情,自信!特別是在和客戶(hù)的溝通,要注意諸多細節,還有最基本的話(huà)術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準備,所謂:知己知彼,百戰不殆。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )10
一、企業(yè)文化及企業(yè)的規章制度
一個(gè)公司的企業(yè)文化的發(fā)展,一般是從公司的發(fā)展歷程中逐漸形成的一種企業(yè)的中心思想,通過(guò)講師的細心講解讓我了解到xx有限公司在20xx年的時(shí)候成立的,在20xx年遇到什么重大困難以及公司是靠什么度過(guò)這種危機難關(guān),這也讓我更加的貼近和感受企業(yè)文化——xxxxx是一個(gè)什么樣的情況,也更加符合我內心的思想,說(shuō)完企業(yè)文化講師也開(kāi)始講述了企業(yè)的規章制度;一個(gè)公司的發(fā)展是離不開(kāi)規章制度的建立的,而關(guān)乎自身在工作中的權益和利益我也是聽(tīng)得非常的認真,通過(guò)講師的詳細的講解,我了解了公司的上下班的時(shí)間,以及假期的放假情況,也了解到遲到早退、曠工以及請假事項所需要注意的事項和處罰;說(shuō)完懲處,接下是我們作為銷(xiāo)售最喜歡聽(tīng)到的東西——提成獎勵,通過(guò)講師的講解,我對我的薪酬構成有了一個(gè)清晰的認知,豐厚的提成也更加的堅定了我要在公司扎根發(fā)展!
二、業(yè)務(wù)技能及行業(yè)的認知
業(yè)務(wù)技能的上崗培訓是作為培訓的重中之重,作為直接和工作接觸所需要的.事情,我聽(tīng)得非常的認真,充分的發(fā)揮了不懂就問(wèn)的好學(xué)精神,通過(guò)講師言傳身教的講解和耐心的回答,讓我對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展狀況有了一個(gè)初步的了解,以及給我們發(fā)的話(huà)術(shù)方面的問(wèn)題所注意的種種細節,以及面對客戶(hù)跟進(jìn)可能出現的問(wèn)題也做了細細的講解,讓我對我所做的崗位做了一個(gè)較深的理解。
三、實(shí)戰操作
銷(xiāo)售是一個(gè)非常吃實(shí)戰經(jīng)驗的一個(gè)崗位,在接下來(lái)所剩不多的4天時(shí)間中,我們全部用來(lái)進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售,通過(guò)電話(huà)的方式我們撥打電話(huà)給客戶(hù),從開(kāi)始面對電話(huà)的畏畏縮縮到現在拿起電話(huà)就敢打,從之前面對話(huà)術(shù)的不熟練,到現在我們對話(huà)術(shù)也漸漸熟練起來(lái)等等,這短短幾句話(huà)中卻省略了我們面對拿起電話(huà)經(jīng)過(guò)無(wú)數次的在心里面天人交戰,省略了我們打電話(huà)給客戶(hù)卻因為我們對于公司產(chǎn)品的不熟練又或者對于話(huà)術(shù)不理解,從而導致我們失去客戶(hù)的復雜心情,短短幾天實(shí)戰的培訓已經(jīng)明顯的讓我感受到我的進(jìn)步。
四、之后展望
短短七天的培訓已經(jīng)讓我對于公司的文化、規章制度,以及行業(yè)和崗位有了一個(gè)清晰的認知,也更加鑒定我對于公司扎根的想法,在之后的工作中,我將會(huì )嚴格要求自己,努力通過(guò)自己的工作表現,達到公司的要求,從而度過(guò)試用期,達到轉正要求。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )11
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年,蕪湖市各大大小小的工業(yè)區基本都已經(jīng)去過(guò),上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)幾百個(gè)客戶(hù),總結出了一些經(jīng)驗,首先,銷(xiāo)售軟件最重要的是找到有效信息,也就是有潛力有可能簽單的客戶(hù),在這一點(diǎn)上,總體來(lái)說(shuō)有,陌生登門(mén)拜訪(fǎng),電話(huà)行銷(xiāo),和動(dòng)用朋友等人脈關(guān)系介紹。在這幾點(diǎn)尋找客戶(hù)信息方式上,我選擇用的是結合穿插的共同應用,即陌生登門(mén)拜訪(fǎng)和電話(huà)行銷(xiāo)并用,主要是陌生登門(mén)拜訪(fǎng),因為這樣作為銷(xiāo)售員可以直觀(guān)的面對客戶(hù),與客戶(hù)面對面交流,更容易也更準確的了解客戶(hù)信息,客戶(hù)的表情,態(tài)度,公司內部情況,更準確的反應是否有可能成為我們的客戶(hù),但缺點(diǎn)是面太窄,總體來(lái)說(shuō)一天拜訪(fǎng)不到20個(gè)客戶(hù)。這樣以來(lái)我學(xué)會(huì )在陌生登門(mén)拜訪(fǎng)的前提下,在公司不出門(mén)的時(shí)候就使用電話(huà)行銷(xiāo)的方式,用電話(huà)行銷(xiāo)方式就克服了陌生登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)面太窄的缺點(diǎn),一般一天可以打50-100個(gè)電話(huà)就等于拜訪(fǎng)了100個(gè)客戶(hù)幾乎是先前的5倍左右,但是電話(huà)行銷(xiāo)它的成功率不是很高,因為是電話(huà)與客戶(hù)交流很難感覺(jué)到客戶(hù)的表情,態(tài)度,對他所說(shuō)的話(huà)真實(shí)性也不敢保證,在這樣的情況下,我盡量避免或者說(shuō)減少與客戶(hù)在電話(huà)里的溝通時(shí)間,以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹自己,告訴客戶(hù)本次電話(huà)的目的,爭取與客戶(hù)預約,然后嘗試與客戶(hù)面對面交流,增加成交的可能性。至于朋友介紹人脈,作為銷(xiāo)售員我更會(huì )積極的去發(fā)動(dòng)身邊的朋友,盡量使自己的面更廣一點(diǎn),得到的信息更多一點(diǎn)。
在尋找客戶(hù)信息方面還有一個(gè)方式,就是尋找合作伙伴,比如說(shuō)與電腦公司,會(huì )計事務(wù)所合作,即信息共享,在他們得到有客戶(hù)希望使用軟件的前提下,把信息轉達給我,我去與客戶(hù)溝通,只要成交過(guò)后給予介紹人一定的報酬,達到互利的結果,并且促進(jìn)合作者在以后的日子里繼續為我們尋找新的有效信息。
其次,無(wú)論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè),維護老客戶(hù)永遠是一件有百利而無(wú)一害的事情,幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益,因為老客戶(hù)你服務(wù)的好,如果以后他有新增的需求那么毫無(wú)疑問(wèn),他的選擇絕對是你,同樣的,對老客戶(hù)服務(wù)的好,他也會(huì )在有意無(wú)意中幫助你轉介紹別的`有需求的人成為你的新客戶(hù),而這樣的介紹成功率是極其的高。同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設想,如果銷(xiāo)售員與老客戶(hù)關(guān)系做的足夠的好,客戶(hù)就能幫助到你在與別的陌生客戶(hù)交流時(shí)幫你說(shuō)話(huà)。
我有一個(gè)朋友是做裝修業(yè)務(wù)的,他的客戶(hù)都維護的非常的好,幾乎每個(gè)月都能從老客戶(hù)那得到新的業(yè)務(wù)單子,有一次他在某小區與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事,這位客戶(hù)對我的朋友還有我朋友的公司充滿(mǎn)了疑懼,因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司,他們談的非常的好,可是客戶(hù)就是猶豫不決,不敢下決定與我朋友簽單。我的朋友看出了他的疑懼,這時(shí)候他當著(zhù)這位業(yè)主的面,撥通了以前他做過(guò)的一個(gè)老客戶(hù),張女士。他邊撥號邊對這位業(yè)主說(shuō),我現在打的這個(gè)電話(huà)是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶(hù),張女士,您可以問(wèn)問(wèn)她在我們公司裝修后的感覺(jué)如何,這為業(yè)主接過(guò)了電話(huà)與張女士相互溝通了一會(huì ),張女士把她在我朋友公司裝修的真實(shí)的情況與這位業(yè)主作了分享,立即打消了這位業(yè)主的顧慮,而在這個(gè)時(shí)候我朋友并沒(méi)有就此作罷,接著(zhù)對這位業(yè)主說(shuō),我這里有我所有做過(guò)的客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式,我已經(jīng)征求過(guò)他們的同意了,可以在有必要時(shí)允許他新客戶(hù)打電話(huà)給他們問(wèn)及在我朋友公司裝修的感覺(jué)如果,恰巧在這些客戶(hù)的名單里,就有一位老客戶(hù)是這為業(yè)主認識的,在與他的朋友溝通過(guò)后,這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。
從這個(gè)事中給了我很多的啟發(fā),我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候難道不可以用這樣的方式嗎?只要足夠的為老客戶(hù)服務(wù)好,為什么我們的老客戶(hù)不愿意幫助我們?按照人性來(lái)說(shuō),誰(shuí)都愿意讓別人知道當初他的決定是多么的正確!聽(tīng)自己的沒(méi)有錯,最后,在找到有潛力的客戶(hù)時(shí)候,應該要明確如果與客戶(hù)交流,如何促進(jìn)與客戶(hù)商務(wù)洽談的進(jìn)度。
在這方面我總結出一下幾個(gè)步驟:
1, 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是確定客戶(hù)是否是潛力客戶(hù),是否有使用過(guò)軟件,在近期是否有考慮使用軟件,或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮使用軟件,并且了解到在購買(mǎi)軟件方面誰(shuí)是使用者,誰(shuí)是評價(jià)者,誰(shuí)是決策人。
2, 在第二次拜訪(fǎng)的時(shí)候我們的目標是,直接約見(jiàn)決策人,明確了解需求,大致需要使用軟件的哪些模塊,時(shí)候有個(gè)性化需求,并且約定在什么時(shí)候方便做個(gè)產(chǎn)品演示。
3, 第三次拜訪(fǎng),就是產(chǎn)品演示,解決技術(shù)方面的問(wèn)題,如果軟件方面沒(méi)有任何問(wèn)題,在使用者,評價(jià)者,決策人沒(méi)有太大異議的情況下可以考慮主動(dòng)要求簽單,當然也許途中并有沒(méi)那么順利,中國的國情大多需要做做關(guān)系,那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系,可以在做完關(guān)系后去要求簽單。
4, 第四次拜訪(fǎng)在簽單過(guò)程中,一定要解決好回款問(wèn)題,因為回不了款你賣(mài)再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益,這一點(diǎn)不容忽視,一個(gè)好的銷(xiāo)售員必定他的回款是非常的高的。
在整個(gè)客戶(hù)溝通商務(wù)洽談過(guò)程中,最好事前了解到該公司的規模,這樣有利于你的報價(jià),可以大概了解到該公司的價(jià)錢(qián)的承受能力。同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么,盡量的詳細,這樣有助于你的商務(wù)洽談,與客戶(hù)有更多的共同語(yǔ)言也能找出客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)。當然競爭對手也是非常重要的,了解你的對手,甚至他們的策略與戰術(shù),懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn),盡量了解對手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn),知己知彼百戰不殆,這樣一成功率必然會(huì )很高!
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )12
xx年取暖器銷(xiāo)售工作經(jīng)驗,重點(diǎn)對xx年風(fēng)扇銷(xiāo)售工作運作策略研討,并進(jìn)一步做好新工作規劃。
總結過(guò)去是為了深入思考我們的得失,為新一年的工作進(jìn)一步掃除障礙。會(huì )上劉總肯定了國內營(yíng)銷(xiāo)公司xx年取暖器銷(xiāo)售年度的成果,他指出,在公司各級領(lǐng)導的正確指引以及全體員工的不懈努力下,國內營(yíng)銷(xiāo)公司贏(yíng)得了成立以來(lái)的開(kāi)門(mén)紅,但是也要清醒的認識到,我們現在的工作還存在一些不足之處——市場(chǎng)價(jià)格的管控還需加大力度,終端進(jìn)店率、出樣率方面需要抓緊,樣板店的建設還沒(méi)有提到戰略高度等,我們的工作還需要進(jìn)一步統一思想,我們的工作還需要做細,再接再厲。
市場(chǎng)部高級xx對20xx年市場(chǎng)部的推廣、終端、產(chǎn)品等各個(gè)方面做了總結?偛扛鞑块T(mén)負責人從產(chǎn)品、終端、推廣、ka系統、計劃物流、營(yíng)銷(xiāo)管理、、財務(wù)等方面對xx年的工作做了和分享,闡述了xx年新一年度的工作規劃。為了使的實(shí)戰經(jīng)驗得到廣泛推廣,引導和鼓勵全國繼續抓好當地的市場(chǎng),xx四個(gè)產(chǎn)品管理中心經(jīng)理將各自的取暖器銷(xiāo)售工作經(jīng)驗做了分享。
此次會(huì )議的主題為“變革、激情、超越”,與會(huì )人員都進(jìn)行了深入的總結與,使大家認識到了工作中存在的不足之處,明確了度的奮斗方向。xx年風(fēng)扇銷(xiāo)售工作即將拉開(kāi)帷幕,新一年度風(fēng)扇策略的制訂關(guān)系到國內營(yíng)銷(xiāo)公司整個(gè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展和銜接。為了更好的了解不同區域的市場(chǎng)需求及工作瓶頸,助力新年度銷(xiāo)售工作,與會(huì )人員針對xx年風(fēng)扇銷(xiāo)售策略進(jìn)行了廣泛而深入的探討。經(jīng)過(guò)緊張而熱烈的討論,會(huì )議基本確定了新年度風(fēng)扇銷(xiāo)售工作的.指導思想和政策,明確了分中心的年度工作任務(wù),為將思想成果快速轉化為實(shí)際行動(dòng)提供了強有力的支持。
經(jīng)過(guò)的小組討論之后,x總為xx年取暖器銷(xiāo)售年度淡季前六名頒發(fā)了獎杯和榮譽(yù)證書(shū),對他們的不懈努力表示了誠摯的感謝。
會(huì )議最后,x總從戰略性的高度對這兩天的工作會(huì )議做了全面總結,并提出了新年度對各部門(mén)、各區域的期望。他指出,我們要本著(zhù)規;陌l(fā)展戰略,讓利與市場(chǎng),把握市場(chǎng)前進(jìn)脈搏,全面做好遺留問(wèn)題的處理工作,努力實(shí)現新年度的銷(xiāo)售目標。
緊張而充實(shí)的會(huì )議很快就接近尾聲,通過(guò)兩天的學(xué)習與研討,國內營(yíng)銷(xiāo)公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里,相信xx年國內營(yíng)銷(xiāo)公司一定會(huì )迎來(lái)生機勃勃的成長(cháng)年,迎來(lái)碩果累累的豐收年!
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )13
電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現代比較流行的銷(xiāo)售方式,拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì ),但是如何透過(guò)電話(huà)與對方良好的溝通,并達成銷(xiāo)售意向,可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應對,只能掛斷電話(huà),甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話(huà)人的角度思考,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果?朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售,被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話(huà),就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應十分的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們就應感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后,我們都就應記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們在總結,自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應對通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì )害怕,也不會(huì )恐懼。
(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習。學(xué)得越多,你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于到達一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們就應有選取性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞能夠先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成,但是我們的電話(huà)要打的有效果,能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人,那么我們就能夠直接向其說(shuō)公司產(chǎn)品,透過(guò)電話(huà)溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。因此說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù),獲得面談的機會(huì ),進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選取客戶(hù)開(kāi)始,電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標,或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù),如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中,選取永遠比發(fā)奮重要,一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì),但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì ),獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選取客戶(hù)務(wù)必具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有必須的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權,能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了,就是電話(huà)聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機,接電話(huà)的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù):
1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話(huà)的時(shí)候,直接找老總,若對方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友,這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà),用不一樣的號碼去打,不一樣的人接,會(huì )有不一樣的反應,這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0轉人工),可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲,你就不好放下,能夠找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也能夠學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨日我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么,假裝認識,比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,能夠說(shuō):哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話(huà)多少?”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)聯(lián),負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù),務(wù)必要在30秒內做到公司及自我說(shuō),引起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事:1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖,正因沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論,而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的,能夠給他帶來(lái)什么,沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō),都是浪費時(shí)刻。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節日禮品發(fā)放,還能帶給給您的客戶(hù),維護好您的'客戶(hù)關(guān)聯(lián)。注:不好總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣,要幫忙客戶(hù)決定,引導客戶(hù)的思維;應對客戶(hù)的拒絕不好立刻退縮,放下,最主要是約客戶(hù)面談。
六、說(shuō)自己的產(chǎn)品
電話(huà)里說(shuō)產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶(hù):
1、配送優(yōu)勢我們是以會(huì )員卡的形式消費,一次消費不完,能夠分幾次刷卡送貨,還能夠充值,您作為禮品送給客戶(hù),既方便又實(shí)用,客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà),我們就把產(chǎn)品送到家了,節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)刻,而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留,很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn),此刻都講究送禮送健康,您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù),客戶(hù)關(guān)聯(lián)維護好了,那您的生意肯定越做越大,發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心,肯定提高工作用心性,工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣,既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù),又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友,能夠根據自己的需求和喜好,選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工,給您帶來(lái)了方便,免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
說(shuō)產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑,但是我們持續好的心態(tài),同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)?蛻(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種:非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種:
1、客戶(hù)的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí),第一反應是拒絕,這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線(xiàn),產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己,作用是能夠提高他的員工工作用心性,維系好他的客戶(hù)關(guān)聯(lián),帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn),我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候,并不是很清楚客戶(hù)此刻到底情緒是好還是壞,適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒,傾聽(tīng)他的抱怨,幫忙他化解了煩躁的情緒,那么在以后的溝通中,客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì )傾聽(tīng),電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對,客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿(mǎn)意,客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論,但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶(hù)的不一樣看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽(tīng)您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見(jiàn),這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心,也到達了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:1、需要方面,有幾種表現形式(1)“暫時(shí)不需要,有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答,可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù),那么我們就要調整話(huà)術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,比如:您看立刻過(guò)年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶(hù)也要維護好關(guān)聯(lián)吧,員工福利能夠提高員工工作用心性,客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)聯(lián),您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì ),那么我們就要思考下次打電話(huà)時(shí),怎樣樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了,不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶(hù)“思考”的真實(shí)含義了,能夠詢(xún)問(wèn):您是擔心哪一方面?這樣好了,我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談,問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不好貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶(hù),結果適得其反。你能夠這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫忙您的地方?如客戶(hù)感興趣,能夠給其分析下你的對手
的優(yōu)勢,然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不一樣之處,引起客戶(hù)興趣,然后再提出約見(jiàn)下,讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品,多個(gè)選取也不會(huì )對他造成什么損失。(5)“我此刻很忙,沒(méi)有時(shí)刻和你談”,這種答復我們能夠這樣回答客戶(hù):沒(méi)關(guān)聯(lián),您看明天下午方便的話(huà),我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕,那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻,給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對,電話(huà)溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報價(jià)格,能夠報一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報一個(gè)范圍,而不是準確的價(jià)格,便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談,因此打電話(huà)的成功與否,就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的,也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們能夠給自己留下后路,能夠這樣說(shuō):XX總,您看這樣好吧,明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟…哦,明天您沒(méi)時(shí)刻啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)刻,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的,那周三見(jiàn)吧,到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功,你打電話(huà)的目的就到達了,下方的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了,這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始,怎樣樣取得面談的成功,才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛質(zhì)的考驗。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )14
其實(shí)在很多時(shí)候,80%的銷(xiāo)售人員栽在了"不需要"這三個(gè)字上,我也沒(méi)有那么幸運,聽(tīng)到最多的便是"不需要"?蛻(hù)為什么掛掉電話(huà)?在電話(huà)模擬中,客戶(hù)的扮演者說(shuō):"我并不忙,但不愿和他說(shuō)話(huà),不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題",為什么呢?電話(huà)銷(xiāo)售培訓首先,我們是否了解這個(gè)準客戶(hù)?只有了解他,才能跟他交流下去,才不會(huì )去問(wèn)一些智障的問(wèn)題。我們是否足夠的表示重視客戶(hù)?第三,在建立融洽的信任關(guān)系之前,我的問(wèn)題是否唐突?咨詢(xún)沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品,當你以一種銷(xiāo)售人員的身份和姿態(tài)面對客戶(hù)時(shí),他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西,所以說(shuō),第一個(gè)電話(huà)是以篩選客戶(hù)、建立關(guān)系為目的`的。如果做的足夠好,客戶(hù)愿意交談下去,第二個(gè)問(wèn)題又出現了,你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶(hù)的立場(chǎng)和感受上介紹它?當一個(gè)客戶(hù)表現出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí),怎樣進(jìn)一步引導客戶(hù)?引導的問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。
就目前的工作而言,在電話(huà)銷(xiāo)售培訓中,一定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題:
1、客戶(hù)的身份。有無(wú)決策權,是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求,也是對客戶(hù)尊重的體現。
2、客戶(hù)接聽(tīng)我電話(huà)的目的。接聽(tīng)我的電話(huà)想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶(hù)的重要考察點(diǎn)。3、準客戶(hù)目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準客戶(hù)認為自己最需要什么?5、結合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶(hù)的反應。以決定下一步應采取的措施,我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注意。
、僮鳛殇N(xiāo)售人員,我的問(wèn)題準備好了嗎(6個(gè))?客戶(hù)可能提出的疑問(wèn),我已準備好了最好的應答嗎?
、谖业乃悸肥欠袂逦,會(huì )不會(huì )聊了很久了,還讓客戶(hù)云里霧里抓不著(zhù)重點(diǎn) ③同理心的表達,適時(shí)的贊美客戶(hù)
、艽朕o和語(yǔ)言的感染力
、輳目蛻(hù)的介紹和應答中分析客戶(hù)的性格種類(lèi),迅速的調整應對方案。
、廾鞔_電話(huà)銷(xiāo)售流程。
最后,依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會(huì )議上都會(huì )講到,但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人員應有的熱情、樂(lè )觀(guān)和持之以恒?
通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售培訓,在以后的工作里,我應處理好的事情有:
1、經(jīng)?偨Y
2、明確銷(xiāo)售流程
3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶(hù)的提問(wèn)和客戶(hù)可能提問(wèn)的應答
4、語(yǔ)言感染力的練習
5、對咨詢(xún)的深入了解
6、熟練客戶(hù)分類(lèi),掌握應對方法。
電話(huà)銷(xiāo)售心得體會(huì )15
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對大家以后的工作能有所幫助。
(一)首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
(二)做電話(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的xx的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的.,第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!
比如說(shuō):今天我跟xx總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現金抵扣券;紅酒券和蛋糕券)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟x總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們xx區總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
(三)要堅持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!
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