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銷(xiāo)售口才溝通訓練
作為職場(chǎng)的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員，必免要與客戶(hù)之間打交道，在這打交道的同時(shí)更加要掌握與客戶(hù)溝通語(yǔ)言的主動(dòng)權。如果你放棄了這個(gè)主動(dòng)權，那很可能就會(huì )使每個(gè)原來(lái)是“被動(dòng)”、“被溝通”的人反變成主動(dòng)的，甚至是決定者。
就職場(chǎng)而言，筆者認為真正要掌握的溝通策略抓住三項即可：一是以我為主；二是對應口頭語(yǔ)言；三是善用非語(yǔ)言流。今天先講講第一項以我為住。
提到以我為主，很多人會(huì )聯(lián)想到單向式溝通。比如宣傳公司品牌、向客戶(hù)介紹或推銷(xiāo)產(chǎn)品等，乍聽(tīng)起來(lái)，確有單向式溝通的意味，但稍作推敲便不難發(fā)現，在針對客戶(hù)的溝通時(shí)，作為主方，其初始者是單向式的，但隨著(zhù)溝通方式與策略的限時(shí)調整，單向就會(huì )朝著(zhù)預期的互動(dòng)目標發(fā)展。
現代市場(chǎng)激烈競爭，從某從意義上講，就是名牌的競爭，是培育名牌、發(fā)展名牌的競爭。但從效果上講，則是溝通能力的競爭。誰(shuí)能掌握溝通的要領(lǐng)，掌握以我為主的口才策略，誰(shuí)就掌握了競爭的主動(dòng)權，就在競爭中擁有客戶(hù)，就能在競爭中立于不敗之地。
所以，作為職場(chǎng)人，為了擁有客戶(hù)，為了能讓客戶(hù)接受本公司的產(chǎn)品，以我為主的口才溝通策略是必須具備的。如果你在這方面沿有缺憾，那么加緊訓練則是你首要的任務(wù)。
一、銷(xiāo)售口才的基本原則
1、共鳴原則。在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀(guān)點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
2、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3、快樂(lè )原則。人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng )造滿(mǎn)足感和快樂(lè )的作用。因此，如果你的談話(huà)能增添些幽默、智慧，將會(huì )產(chǎn)生很好的溝通效果。
4、不要做無(wú)謂的爭辯。在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì )產(chǎn)生觀(guān)點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現“贏(yíng)了口才，輸了訂單”的狀況。
5、誠信原則。品德不好的人永遠說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養開(kāi)始，而誠信就是重要內容之一。時(shí)刻記住自己對客戶(hù)、對公司的承諾，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴(lài)的。
6、T.P.O原則。T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表誠;O代表對象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的誠，面對合適的對象，說(shuō)出恰如其分的話(huà)語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
二、與客戶(hù)溝通的要領(lǐng)：
1、激發(fā)客戶(hù)合作意愿，促成合作。我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
2、巧妙處理客戶(hù)異議，化解客戶(hù)顧慮。當客戶(hù)提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮，從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達成。
3、準確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
4、建立良好的客戶(hù)關(guān)系。從接近客戶(hù)，到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng )造良好的溝通氛圍，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
5、只要面對客戶(hù)，你在思想上就要樹(shù)立起“服務(wù)”意識。競爭說(shuō)到底就是搶奪客戶(hù)，用什么去搶呢？用服務(wù)質(zhì)量加產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量擺在那里，客戶(hù)不一定認賬，但有了你服務(wù)到家的口才溝通，即使客戶(hù)心“狠”，也會(huì )被你這稱(chēng)職的主人所感動(dòng)的。
6、不要擔心溝通的單向式會(huì )阻礙溝通效果。因此就“以我為主”而言，溝通的初始就是單向的，但信息又是雙方分享的�？诓艤贤◤膯蜗蚴饺祟}，這是“主”，但當客戶(hù)為你的口才所動(dòng)，有意與你交換看法時(shí)，單向便朝著(zhù)雙向延伸。溝通參與者都扮演了一定的角色，當“主”“客”在語(yǔ)流形成互動(dòng)時(shí)，溝通的預期與效果就達到了。
7、在溝通前，要充分了解更多客戶(hù)的愿望和感受。這樣做是為了你在說(shuō)話(huà)時(shí)更容易以情動(dòng)人。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果在談話(huà)時(shí)你和客戶(hù)之間的空間距離，比如正在談一些重要情況時(shí)客戶(hù)經(jīng)理卻轉身去給客戶(hù)倒水等，則會(huì )向客戶(hù)發(fā)出相反的暗示。尤其是當你遇到比較挑剔甚至對產(chǎn)品質(zhì)量反應比較敏感的客戶(hù)時(shí)，你不妨提議大家一起坐到桌子的一角，笑臉相迎，輕語(yǔ)相說(shuō)，以便更輕松地與客戶(hù)形成無(wú)障礙溝通。
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