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銷(xiāo)售人員的kpi績(jì)效考核
渠道銷(xiāo)售人員績(jì)效考核分為常規性關(guān)鍵指標考核內容和按季度階段性工作要求動(dòng)態(tài)考核指標，以上兩項為核心考核指標，再加上日常工作態(tài)度和工作認真程度的考核指標。
1、常規性核心關(guān)鍵指標考核內容：
主要集中在庫存管理、價(jià)格管理、渠道促銷(xiāo)管理、信息管理等四個(gè)方面。
A、庫存指標：拳頭品種每月庫存指標（一級經(jīng)銷(xiāo)商庫存總計；二級分銷(xiāo)商庫存總計）是否達標；目的滿(mǎn)足純銷(xiāo)的需求，保證商業(yè)客戶(hù)不斷貨。制定經(jīng)銷(xiāo)商和VIP二級分銷(xiāo)商的安全庫存，根據歷史數據，制定客戶(hù)安全庫存的計算公式，并與省區進(jìn)行溝通，修正客戶(hù)的安全庫存值。結合客戶(hù)的純銷(xiāo)數據，和庫存數據，制定客戶(hù)的理論銷(xiāo)售任務(wù)；銷(xiāo)售+期初庫存=純銷(xiāo)+期末庫存。將實(shí)際銷(xiāo)售和理論銷(xiāo)售數據進(jìn)行整理和分析，發(fā)掘問(wèn)題所在，借以指導省區的實(shí)際工作。利用渠道推力，提升銷(xiāo)售。
B、動(dòng)銷(xiāo)指標：經(jīng)分銷(xiāo)商每月動(dòng)銷(xiāo)率是否達標，同時(shí)針對異常經(jīng)分銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)率的考核進(jìn)行末位問(wèn)責及淘汰制度；
C、渠道價(jià)格指標：核心管控產(chǎn)品渠道價(jià)格考核（分為開(kāi)票價(jià)格和不開(kāi)票價(jià)格）；
D、促銷(xiāo)資源落實(shí)情況考核：
1）篩選商業(yè)公司做臨終端促銷(xiāo)活動(dòng)的原則：
要有促銷(xiāo)規劃和方案；商業(yè)公司具備促銷(xiāo)禮品收支臺賬的程序；促銷(xiāo)期間每周提供銷(xiāo)售流向及禮品流向、庫存；接受廠(chǎng)家渠道銷(xiāo)售人員對禮品庫存的實(shí)物查看、登記、簽認、蓋章等程序工作；商業(yè)公司能夠積極配合對重點(diǎn)終端客戶(hù)禮品送達情況核實(shí)與禮品簽收單備查；能夠提供重點(diǎn)終端客戶(hù)負責人及采購人員的姓名、聯(lián)系電話(huà)；促銷(xiāo)投入與銷(xiāo)售量計劃管理必須要有要求。
2）促銷(xiāo)活動(dòng)的兼管禮品配送監管：
渠道銷(xiāo)售人員必須對促銷(xiāo)商業(yè)公司禮品及促銷(xiāo)資源落地情況進(jìn)行監管和控制。商業(yè)公司需提供促銷(xiāo)期間每周銷(xiāo)售流向，建立每周禮品進(jìn)、配送、庫存管理表。銷(xiāo)售人員自行采購的禮品需要兩人一同購進(jìn)，在采購點(diǎn)留此禮品照片、供貨商名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人姓名、電話(huà)以備核查。所有禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶(hù)禮品配送價(jià)值較大的，需要商業(yè)公司提供禮品簽認單、終端客戶(hù)聯(lián)系人姓名電話(huà)。
E、商業(yè)流向等信息管理：建立客戶(hù)滯銷(xiāo)庫存預警系統，避免由于滯銷(xiāo)庫存而帶給客戶(hù)及公司的利潤損失。
F、批號及品種結構管理：批號先進(jìn)先出原則。
2、階段性（按照季度）動(dòng)態(tài)工作關(guān)鍵指標考核內容：
A、根據階段性渠道商務(wù)分銷(xiāo)工作的重點(diǎn)不同設定該季度主要關(guān)鍵指標，例如，渠道價(jià)格開(kāi)始松動(dòng)時(shí)，將渠道價(jià)格管控作為該階段的重要指標。例如，銷(xiāo)售旺季前，渠道促銷(xiāo)很重要，重點(diǎn)考核渠道促銷(xiāo)執行情況和效果評估考核。
B、階段性重點(diǎn)工作的特殊考核；
3、日常常規性工作考核指標：
A、工作態(tài)度
B、流向等數據提交及時(shí)和準確性
C、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的及時(shí)反饋
D、工作積極性和創(chuàng )造性
E、工作失誤程度
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