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公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計劃
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計劃吧。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編幫大家整理的公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計劃1
市場(chǎng)分析
制定年度銷(xiāo)售工作計劃的依據是分析過(guò)去一年的市場(chǎng)形勢和市場(chǎng)現狀，我使用的工具是企業(yè)經(jīng)常使用的swot通過(guò)分析企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭威脅和存在的機會(huì )，分析方法swot通過(guò)分析，我可以了解市場(chǎng)競爭的格局和形勢，并結合企業(yè)的缺陷和機遇，整合和優(yōu)化資源配置，最大限度地利用。例如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我清楚地了解了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（等級）向上，渠道向下（渠道培育和深度分銷(xiāo)），寡頭競爭，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)理念是指導年度銷(xiāo)售計劃的精神計劃，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的.營(yíng)銷(xiāo)思路，涵蓋以下幾個(gè)方面:
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念，真正體現營(yíng)銷(xiāo)生活、生活營(yíng)銷(xiāo)。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立終端決戰理念，有計劃、有重點(diǎn)地引導經(jīng)銷(xiāo)商直接經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)力量。
4、在市場(chǎng)運營(yíng)層面，體現兩高一差，即堅持經(jīng)營(yíng)差異化、高價(jià)、高促銷(xiāo)的原則營(yíng)銷(xiāo)理念的確定充分結合了企業(yè)的現實(shí)，不僅詳細、可操作，而且與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神。因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中發(fā)揮了良好的指導作用。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)和立足點(diǎn)。因此，科學(xué)合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃最重要、最核心的部分。那我是怎么設定銷(xiāo)售目標的呢？
1、根據上一年度的銷(xiāo)售額，確定當前年度的銷(xiāo)售額，如20%或30%。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每個(gè)月，還體現在人的責任、量化和細分到具體的市場(chǎng)上。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。具體表現是產(chǎn)品結構合理，產(chǎn)品銷(xiāo)售目標細分為各級產(chǎn)品。例如，我根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc對產(chǎn)品結構比例進(jìn)行分類(lèi)定位a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰略炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤的關(guān)系。確認銷(xiāo)售目標給了我沖刺的對象，跟蹤銷(xiāo)售目標的基礎，有利于銷(xiāo)售目標的順利實(shí)現。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的戰術(shù)分解，是企業(yè)銷(xiāo)售目標順利實(shí)現的有力保障。根據方便面行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，結合多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，制定以下?tīng)I銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品戰略，堅持差異化，走特色發(fā)展道路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免個(gè)人戰斗。
2、價(jià)格策略、高質(zhì)量、高價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格符合行業(yè)模式，同時(shí)強調產(chǎn)品運輸半徑，限制600公里，實(shí)施一套價(jià)格體系、兩種回扣模式，即價(jià)格相同，但回扣標準根據距離不同，定價(jià)策略不同。
3、渠道戰略創(chuàng )新地提出了分品項、分渠道運營(yíng)的理念。除集約化栽培、傳統渠道外，還集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力發(fā)展學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等特殊渠道，實(shí)施全方位、三維突破。
4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)、高促銷(xiāo)的基礎上，創(chuàng )造性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
具有以下特點(diǎn)：
1、促銷(xiāo)反映了聯(lián)動(dòng)，引領(lǐng)全身，其目的是大力約束經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等資源，有效擠壓競爭對手。
2、至少有兩種連環(huán)促銷(xiāo)方式，如銷(xiāo)售積累獎和箱內獎同時(shí)出現，以充分吸引經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費者的注意。
3、促銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇原則是求新、求奇、求異，即通過(guò)吸引人的促銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)現與競爭產(chǎn)品不同的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售，以及促銷(xiāo)激活渠道和渠道激活促銷(xiāo)的目的。
4、服務(wù)策略，細節決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉的思路下，在服務(wù)細節上下功夫。提出了“5s溫馨服務(wù)承諾，建立貼身、保姆式的服務(wù)理念，在售前、售中、售后服務(wù)中尋求熱情、真誠、一站式等。通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我胸有成竹，為目標的順利實(shí)現做了良好的開(kāi)端。
費用預算
我制定的最后一個(gè)銷(xiāo)售計劃是銷(xiāo)售費用的預算。即銷(xiāo)售目標實(shí)現后，企業(yè)投入成本的產(chǎn)出比。比如我的方便面企業(yè)銷(xiāo)售目標5億，其中工資500萬(wàn)；差旅費:300萬(wàn)；管理費:100萬(wàn)；培訓、招待等雜費100萬(wàn)，總計1000萬(wàn)。費用占2%。通過(guò)成本預算，我可以合理控制和部署成本，使企業(yè)資源優(yōu)質(zhì)鋼，最大限度地提高企業(yè)資本利用率，不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計劃2
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容。
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，我充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的`出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。我根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
費用預算
我所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，我所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn);差旅費用：300萬(wàn);管理費用：100萬(wàn);培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元。費用占比2%。通過(guò)費用預算，我可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
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