保險增員學(xué)心得體會(huì )

保險增員學(xué)心得體會(huì )通用[實(shí)用]

　　心中有不少心得體會(huì )時(shí)，馬上將其記錄下來(lái)，這樣能夠培養人思考的習慣。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才能感染讀者呢？以下是小編幫大家整理的保險增員學(xué)心得體會(huì )通用，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、我國壽險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現狀分析

　　1.壽險市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)狀況

　　第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場(chǎng)55%以上的市場(chǎng)份額，近年來(lái)隨著(zhù)壽險市場(chǎng)主體增多和競爭加劇，市場(chǎng)份額有一定下降，但仍占據壽險市場(chǎng)主導地位。

　　第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實(shí)力較強的股份制保險公司，近年來(lái)保持基本穩定的市場(chǎng)份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場(chǎng)占有份額已上升至9.92%。

　　第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場(chǎng)份額變化來(lái)看，一些中資保險公司增長(cháng)速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場(chǎng)份額還不足以影響國內壽險市場(chǎng)格局，但其經(jīng)營(yíng)機制和經(jīng)營(yíng)理念比較靈活，發(fā)展潛力和空間大，對國內市場(chǎng)的影響不容忽視。

　　二、我國的壽險營(yíng)銷(xiāo)模式及存在的問(wèn)題分析

　�。ㄒ唬﹤�(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)機制及其特點(diǎn)

　　個(gè)人人制度是壽險營(yíng)銷(xiāo)的一種高級銷(xiāo)售模式,它是建立在嚴格的理性、科學(xué)甚至數據化基礎上的按照市場(chǎng)法則運作的管理模式。利用科學(xué)規范的管理制度,約束營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售行為,理順人關(guān)系,激發(fā)銷(xiāo)售人員主觀(guān)能動(dòng)性的發(fā)揮,從而達到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)迅速提升的目的,是營(yíng)銷(xiāo)機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現�？傮w看，目前的壽險營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區隔目標，以圈地為主，產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區別，營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。隨著(zhù)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)機制的不斷發(fā)展，這種銷(xiāo)售方式越來(lái)越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的主觀(guān)能動(dòng)性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營(yíng)銷(xiāo)機制的利益驅動(dòng)性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營(yíng)銷(xiāo)是一項勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)等。

　�。ǘ�）個(gè)人人制度在運作過(guò)程中存在的問(wèn)題分析

　　1.經(jīng)營(yíng)規劃短期行為的弊端。經(jīng)營(yíng)規劃的短期行為導致了個(gè)人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷(xiāo)售層產(chǎn)生了矛盾。營(yíng)銷(xiāo)機制對公司發(fā)展和市場(chǎng)拓展的影響是間接和長(cháng)遠的,但多數經(jīng)營(yíng)者為追求在短期內拓展市場(chǎng)的目的,在制定公司業(yè)務(wù)規劃時(shí)多為短期突擊行為,表現為重業(yè)績(jì)、輕增員；重展業(yè)、輕培訓；重形式推動(dòng),輕理性引導。營(yíng)銷(xiāo)員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進(jìn)行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

　　2.個(gè)人人員素質(zhì)總體偏低。個(gè)人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業(yè)聲譽(yù)，也在客觀(guān)上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。

　　3.業(yè)務(wù)形式存在的問(wèn)題。業(yè)務(wù)形式單調、模式單一、過(guò)多過(guò)濫,對營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務(wù)推進(jìn)活動(dòng)的方式方法較為單一,多是通過(guò)不斷加大獎勵措施來(lái)保持營(yíng)銷(xiāo)員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使營(yíng)銷(xiāo)員滋生等靠思想,一旦推進(jìn)活動(dòng)結束,業(yè)績(jì)就明顯下滑,不利于總體業(yè)績(jì)的持續穩定提升。另一方面有悖于營(yíng)銷(xiāo)機制自我發(fā)展的原則,且在無(wú)形中加大了經(jīng)營(yíng)成本。

　　4.各級主管管理職能劃分不清。銷(xiāo)售人員與主管人員界線(xiàn)劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時(shí)還要幫助屬員提高業(yè)績(jì),解決他們解決不了的問(wèn)題。但實(shí)際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關(guān)心屬員的發(fā)展和團隊中存在的問(wèn)題,走的依然是靠提取業(yè)務(wù)傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問(wèn)題積壓下來(lái)得不到解決,影響了營(yíng)銷(xiāo)隊伍的發(fā)展。

　�。ㄈ�）影響我國壽險營(yíng)銷(xiāo)的其他因素分析

　　1.營(yíng)銷(xiāo)方式粗放,營(yíng)銷(xiāo)渠道單一。主要表現在：一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)，重銷(xiāo)售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式。二，重規模擴張，輕經(jīng)營(yíng)效益。各級機構在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營(yíng)費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營(yíng)銷(xiāo)培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓效果并不理想。

　　2.部分險種結構單一，開(kāi)發(fā)設計不合理，缺少競爭優(yōu)勢。保險產(chǎn)品是保險公司的基礎，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場(chǎng)需求，可供消費者選擇的險種很少，無(wú)法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導致過(guò)度競爭和有限資源的浪費。

　　3.保險監管能力弱。我國保監會(huì )自1998年成立以來(lái)，在規范保險市場(chǎng)行為、完善保險市場(chǎng)秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學(xué)，監管力量不足，監管力度不夠。

　　三、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)體系的完善對策及措施

　�。ㄒ唬┌l(fā)展和完善壽險營(yíng)銷(xiāo)體制

　　1.嚴格執行營(yíng)銷(xiāo)員管理制度,建立科學(xué)完善的營(yíng)銷(xiāo)員晉升考核辦法。建立公正、公平、公開(kāi)的職級升降機制。重視營(yíng)銷(xiāo)員的工作成果,準確、及時(shí)地核發(fā)業(yè)務(wù)員的各項傭金和津貼；樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營(yíng)銷(xiāo)人員的組織發(fā)展,避免通過(guò)長(cháng)官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實(shí)現團隊的優(yōu)勝劣汰。

　　2.優(yōu)化人隊伍素質(zhì)，走精兵強將之路。首先，把好人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術(shù)含量，嚴格考試制度。營(yíng)銷(xiāo)管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門(mén)正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對已經(jīng)或準備進(jìn)入保險行業(yè)的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業(yè)、對客戶(hù)、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊伍筑起壽險營(yíng)銷(xiāo)的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。

　　3.建立合理的激勵機制。激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的工作積極性,有效的激勵能使營(yíng)銷(xiāo)員在較長(cháng)的時(shí)間內保持一種心理穩定狀態(tài),目標與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力,落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營(yíng)銷(xiāo)員內在的、真實(shí)的需求是制定激勵機制的關(guān)鍵所在。

　　4.建立全方位監管體系，約束營(yíng)銷(xiāo)員不良執業(yè)行為。一是加強職業(yè)道德教育，訂立營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)道德和執業(yè)規范，讓廣大營(yíng)銷(xiāo)人自覺(jué)做到自律自強，自覺(jué)規范執業(yè)行為，做到誠實(shí)守信、文明服務(wù)；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì )的作用，在保險行業(yè)協(xié)會(huì )內部成立個(gè)人人專(zhuān)業(yè)管理委員會(huì )，建立營(yíng)銷(xiāo)員檔案信息，進(jìn)行不良執業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會(huì )監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門(mén)對個(gè)人人的規范行為，應及時(shí)查處。

　�。ǘ�）樹(shù)立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念

　　以客戶(hù)為中心，一切從方便客戶(hù)出發(fā)，這是真正以客戶(hù)滿(mǎn)意為本經(jīng)營(yíng)思想的體現。想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，以客戶(hù)需要為最高標準，以尊重客戶(hù)為道德核心，充分挖掘客戶(hù)風(fēng)險需求，開(kāi)發(fā)出能最大滿(mǎn)足客戶(hù)需求的險種，通過(guò)最方便、客戶(hù)最能接受的方式，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的保險需求，把客戶(hù)滿(mǎn)意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

　�。ㄈ�）創(chuàng )新并拓寬壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　1.個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新。要創(chuàng )新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績(jì)效的增加來(lái)實(shí)現擴張的集約式增長(cháng)模式；要創(chuàng )新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷(xiāo)售技能；要創(chuàng )新考核模式,從以保費規模為關(guān)鍵考核指標轉變成以業(yè)務(wù)結構、質(zhì)量和可持續發(fā)展能力為關(guān)鍵指標；要創(chuàng )新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實(shí)現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。

　　2.團體直銷(xiāo)渠道創(chuàng )新。要創(chuàng )新銷(xiāo)售模式,通過(guò)推進(jìn)員工福利計劃等為客戶(hù)提供一攬子風(fēng)險保障手段,提高團體直銷(xiāo)渠道的創(chuàng )費創(chuàng )利能力;要創(chuàng )新人才培養,努力培養職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷(xiāo)售隊伍。

　　3.整合渠道資源。一是建立渠道資源共享平臺,實(shí)現客戶(hù)資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷(xiāo)售隊伍資源的共享；二是共同開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源,銀行和團體渠道客戶(hù)資源可通過(guò)資源共享方式借助人隊伍實(shí)現二次開(kāi)發(fā)；三是個(gè)人渠道的客戶(hù)資源也可借助人開(kāi)展團體保險的銷(xiāo)售,實(shí)現客戶(hù)資源的深度開(kāi)發(fā)；四是共同維護客戶(hù)資源,通過(guò)規范的客戶(hù)服務(wù)體系來(lái)實(shí)現對客戶(hù)資源的維護和管理,確�？蛻�(hù)資源的可持續開(kāi)發(fā)。

　�。ㄋ模┘訌娬�府監管及誠信服務(wù)，創(chuàng )造公平有序的壽險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

　　從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發(fā)展趨勢，建立保險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關(guān)的政策和法律法規，為壽險營(yíng)銷(xiāo)提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會(huì )議決議和內控制度等方面的執行情況進(jìn)行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進(jìn)，實(shí)施重點(diǎn)監管；四是突出以被保險人為主的利益相關(guān)的利益保護，保險公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應體現社會(huì )責任的要求。

　　從誠信服務(wù)角度，加強誠信建設，重點(diǎn)在保險市場(chǎng)的主體，即保險公司。保險服務(wù)分為拜訪(fǎng)、簽單、理賠等業(yè)務(wù)環(huán)節，保險公司在各個(gè)環(huán)節都應以誠信道德觀(guān)為指導，制定誠信行為準則規范保險從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時(shí)還應積極推進(jìn)保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱(chēng)的程度。

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