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啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)
時(shí)間流逝得如此之快，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，現在就讓我們好好地規劃一下吧。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)1
我個(gè)人認為，過(guò)去半年我的工作表現并不盡如人意，存在一些不足之處。在接下來(lái)的工作中，我希望能夠通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)提升自己，而不僅僅停留在口頭上。雖然很難將目標細化，但我認為有必要在此明確下半年的工作目標，以便給自己一個(gè)明確的工作方向，及時(shí)分析和調整工作中出現的問(wèn)題，并監督工作進(jìn)展和成果。因此，我計劃從以下三個(gè)方面展開(kāi)：1. 對過(guò)去半年的工作進(jìn)行回顧和總結。
1.1負責區域（農大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）
區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區域內啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL ?金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
在公司的支持和經(jīng)理的指導下，我們將嚴格執行公司的渠道分片經(jīng)銷(xiāo)制度，加強對現有一級渠道的服務(wù)能力，減弱二級渠道的影響，以便更有效地控制終端市場(chǎng)。同時(shí)，我們將促銷(xiāo)政策有針對性地落實(shí)到終端，根據不同終端的情況做出靈活調整，降低終端對政策的依賴(lài)，掌握商品銷(xiāo)售價(jià)格的控制權。我們還將在重點(diǎn)區域和街道增加商品的展示點(diǎn)，提高商品與消費者的接觸機會(huì )，從而提升商品的認知度和銷(xiāo)售量。通過(guò)這些舉措，我們預計今年的區域覆蓋率將達到65%，占有率將提升至55%以上，為公司的發(fā)展創(chuàng )造更好的業(yè)績(jì)。
1.2促銷(xiāo)員管理
1.2.1促銷(xiāo)員的任務(wù)制定發(fā)生了調整，不再局限于上班時(shí)間范圍內�，F在，他們需要關(guān)注整個(gè)店鋪整個(gè)月的銷(xiāo)量，因為店鋪的銷(xiāo)量與促銷(xiāo)員的表現息息相關(guān)。這個(gè)調整鼓勵促銷(xiāo)員充分利用空余時(shí)間，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，傳播企業(yè)文化，從而提升整體銷(xiāo)量。
1.2.2促銷(xiāo)員的安排方式有所調整，現在每三家店固定一名促銷(xiāo)員，每個(gè)月輪流上一家店，一個(gè)季度完成一輪。這樣的安排不僅可以激發(fā)促銷(xiāo)員的積極性，還能更好地關(guān)注到每家店鋪的銷(xiāo)售情況。
1.2.3給予全體辦事處促銷(xiāo)人員進(jìn)行不定期的培訓，在禮儀及促酒過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團隊。
1.3精制酒銷(xiāo)售
1.3.1終端的精制酒價(jià)格體系需要進(jìn)行調整，根據安寧區域的消費水平差異，精心管理價(jià)格策略。針對不同消費群體的需求，提供適合他們消費力的精制酒商品，讓消費者有更多選擇，并滿(mǎn)足他們的購買(mǎi)需求。
1.3.2由于終端消費者對精制酒的需求較低，導致精制酒的銷(xiāo)售利潤受到影響。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們決定在經(jīng)理的指導下，在一些中小型酒吧進(jìn)行商品置換。具體來(lái)說(shuō)，根據不同情況，我們會(huì )選擇在酒吧中推廣雪花清爽或者雪花原汁麥，以便提高銷(xiāo)售量。
1.4 行政工作
1.4.1 在經(jīng)理的指導下對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)文案的匯總分析，上報。以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調工作。
1.4.2 對銷(xiāo)售 信息 的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報經(jīng)理溝通分析。
2：存在的問(wèn)題與不足之處
2.1個(gè)人因素。
2.1.1作為辦事處主管，經(jīng)理多次給予我鍛煉的機會(huì )。然而，我目前仍然發(fā)現自己在理論知識與實(shí)踐之間存在一定的脫節，尤其是在理論知識方面仍有很大的欠缺。希望能夠通過(guò)學(xué)習和實(shí)踐不斷提升自己，更好地應對工作挑戰。
2.1.2 做銷(xiāo)售類(lèi)文案工作很長(cháng)時(shí)間了，但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1高校學(xué)生區的消費者群體大多為學(xué)生，他們的消費承受力有限，對于精制酒的消費往往更多基于情感和興趣，而非理性的考量。因此，他們購買(mǎi)精制酒往往是出于對產(chǎn)品的喜愛(ài)和情感認同，而非純粹的理性消費。這也是我們未來(lái)需要突破的挑戰之一。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴(lài)的質(zhì)量好的商品是我們的又一障礙。
2.2.3對于80%的消費者來(lái)說(shuō)，啤酒知識幾乎為零，他們對不同種類(lèi)的.啤酒了解甚少。然而，他們可能會(huì )覺(jué)得購買(mǎi)紙箱裝的啤酒更顯高檔，這就成為銷(xiāo)售過(guò)程中的另一個(gè)障礙。
2.3 空白終端
雖然經(jīng)常在回訪(fǎng)終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷(xiāo)售。
3.下半年主要工作目標及改進(jìn)措施
3.1 區域市場(chǎng)
3.1.1原區域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過(guò)以下幾點(diǎn)達到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪(fǎng)次數，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭取先以單品進(jìn)店銷(xiāo)售。
3.1.1.2 現有終端：通過(guò)豐富靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售，使之鞏固持續發(fā)展。
3.1.2目前有一個(gè)重要的任務(wù)，需要我協(xié)助新同事小孫順利融入公司銷(xiāo)售團隊，盡快提升業(yè)績(jì)。我會(huì )耐心解答他在工作中遇到的問(wèn)題，給予必要的指導和支持，幫助他快速適應公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，取得優(yōu)異的業(yè)績(jì)表現。
3.2 繼續提升精制酒銷(xiāo)量及利潤
3.2.1在一些消費能力較強的地區，主要以雪花冰勇及以上商品為主打產(chǎn)品的終端，可以通過(guò)商品生動(dòng)化、利潤分析等方式來(lái)提升中高檔以上商品的銷(xiāo)售和競爭力，實(shí)現商品的優(yōu)化和強化。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷(xiāo)售的終端一促銷(xiāo)刺激消費以及進(jìn)行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔商品，并使中檔啤酒做大，持續提升。
3.2.3在消費意識較低、對精制酒和公司了解有限的地區終端，通過(guò)口口相傳的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷(xiāo)，逐漸轉變?yōu)檠┗ㄇ逅�、原汁麥等產(chǎn)品的消費者。
3.3業(yè)務(wù)素養的轉變
3.3.1 增強終端銷(xiāo)售信心
3.3.1.1為了增加我們的知識儲備和對啤酒文化的了解，我們需要深入學(xué)習公司文化和啤酒知識，并將這些知識運用到我們的工作中。只有這樣，我們才能在向消費者介紹雪花產(chǎn)品時(shí)充滿(mǎn)自信。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費
者看到一個(gè)有著(zhù)良好文化的企業(yè)
3.3.2 改善執業(yè)能力
3.3.2.1 積極主動(dòng)的對外滲透復制改善文化，對不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者商品
3.3.3 信守承諾
對于商戶(hù)、終端和消費者，雪花公司鄭重承諾，一旦承諾了某項服務(wù)或待遇，將會(huì )快速、準確地履行。公司深知，建立信任的基礎是公司員工的誠信和專(zhuān)業(yè)。
至此，在制定工作總結計劃時(shí)，可能還存在一些不夠全面的地方，但是我會(huì )每天列出具體的計劃，相信每天的計劃都是為了實(shí)現我總體目標服務(wù)的。因此，我會(huì )踏實(shí)地完成每天的工作，確保達成目標。
啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)2
一、前言
華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨資企業(yè)。華潤雪花啤酒從一個(gè)區域性的單一工廠(chǎng)，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來(lái)，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現代、活力的姿態(tài)受到全國消費者的喜愛(ài)，成為當代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一。通過(guò)短短的幾年發(fā)展，每年銷(xiāo)量增長(cháng)幅度達到30%以上，20xx年銷(xiāo)量達到107萬(wàn)千升，位居中國啤酒單品牌前三強。啤酒作為快速消費品的大類(lèi)之一，啤酒營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化現象非常普遍。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨樹(shù)一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國市場(chǎng).
二、市場(chǎng)分析
(一)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1.宏觀(guān)環(huán)境分析
a 總體經(jīng)濟形成
隨著(zhù)我國成功加入世界貿易組織，外國資本對我國的投資不斷增加，推動(dòng)了我國經(jīng)濟的持續發(fā)展。我國的經(jīng)濟前景看好，居民收入穩步增長(cháng)。隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )結構的轉型，人們對享受生活所需的消費也在不斷提升。
b 總體的消費態(tài)勢
倨報告,到20xx年，全球啤酒消費預計將突破1800億升。預計到20xx年，全球人均啤酒消費量有望增長(cháng)至26%。同時(shí)，預計到20xx年，亞太地區啤酒消費者比例將從目前的25%上升。
自1990年以來(lái)，某地區的貿易額增長(cháng)了11%，遠高于全球平均增長(cháng)率2%。與此同時(shí)，我國的啤酒工業(yè)經(jīng)歷了從高速發(fā)展到增長(cháng)放緩的轉變。市場(chǎng)競爭日益激烈，大中型啤酒企業(yè)之間展開(kāi)激烈競爭，行業(yè)利潤不斷下降。據國家統計局數據顯示，20xx年啤酒行業(yè)的銷(xiāo)售收入達到了4990130.4萬(wàn)元，同比增長(cháng)4.31%，利潤為170233.1萬(wàn)元，同比增長(cháng)17.56%。隨著(zhù)人民生活水平的提高，消費者對于產(chǎn)品種類(lèi)和質(zhì)量的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)競爭也變得日益激烈。消費者在購買(mǎi)商品時(shí)已經(jīng)不再只追求物質(zhì)上的滿(mǎn)足，更加注重心理感受，消費需求也呈現多樣化的趨勢。
c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d 相關(guān)政策,法律背景
根據國家規定，所有酒類(lèi)產(chǎn)品必須采用防爆酒瓶，以確保消費者安全。然而，使用防爆酒瓶會(huì )增加生產(chǎn)成本，對于拓展農村市場(chǎng)和出口啤酒并不利。
e 市場(chǎng)文化背景
從酒類(lèi)看,自古以來(lái)就有人說(shuō)“南方喜黃酒，北方愛(ài)白酒”。啤酒作為一種大眾化飲品，受到了廣泛的歡迎。北方人性格豪爽、直率，喜歡豪飲豪食，重情重義，喜歡豪情暢談。
2.微觀(guān)環(huán)境因素
a 市場(chǎng)構成。
市場(chǎng)上有青島啤酒、百威啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒、五糧液啤酒等品牌。這些品牌與雪花啤酒構成競爭關(guān)系，其中青島啤酒為主要競爭對手，而五糧液啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒和雀巢咖啡則具有潛在競爭威脅。
b 市場(chǎng)構成特征。
在著(zhù)個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節性很強，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規納和總結
優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。
機會(huì )：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下滑.
二.產(chǎn)品分析
雪花啤酒選用粉質(zhì)優(yōu)良、蛋白質(zhì)含量較低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥精心加工而成，以小麥芽為原料制造而成。這款啤酒口感清爽純凈，低醇淡雅，散發(fā)著(zhù)濃厚的麥香。冰爽的口感讓人倍感清涼，潔白細膩的泡沫持久耐人尋味，給人帶來(lái)愉悅的品飲體驗。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3 產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒保持了全國統一的生產(chǎn)設備和工藝標準，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。各地的技術(shù)人員接受?chē)忉劸萍夹g(shù)專(zhuān)業(yè)培訓，為雪花啤酒的品質(zhì)提供了堅實(shí)的保障。
5 外觀(guān)與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意。
6 目標市場(chǎng)定位
雪花的消費群體主要是由中等文化以上(大專(zhuān).本科)，中等收入以上的社會(huì )價(jià)層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這類(lèi)消費者通常具有較高的審美品味和生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物并能很快接受。他們對時(shí)尚趨勢敏感，能夠對周?chē)后w產(chǎn)生較大的消費影響，具有較高的社會(huì )影響力。這部分消費者通常年齡在25歲至40歲之間，以男性為主導。他們或許已經(jīng)取得成功，或者正處于成功的邊緣，個(gè)性張揚又不失內斂，保持著(zhù)獨特的時(shí)尚風(fēng)格。
7品牌形象:哈啤在品牌建設方面歷史悠久，代表著(zhù)燕京大眾風(fēng)格。雪花啤酒強調每一個(gè)階段都值得關(guān)注，每一個(gè)成長(cháng)過(guò)程都充滿(mǎn)樂(lè )趣。應該歡快地享受成長(cháng)的過(guò)程。雪花啤酒是成長(cháng)路上的伙伴，激勵者不斷進(jìn)步。因此可以說(shuō)，“雪花啤酒，與您共享成長(cháng)的喜悅”。
三.消費者分析
1分析消費者總體：現有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會(huì )上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì )和生意宴會(huì )上比較多。
3.大多數消費者，在飲酒時(shí)都能以酒為話(huà)題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費群的.構成。消費群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應以中等文化水平(大專(zhuān)，本科)。
購買(mǎi)地點(diǎn)：大多數為酒吧，酒店，娛樂(lè )場(chǎng)所。
購買(mǎi)動(dòng)機：a有一種好奇感，包著(zhù)嘗一嘗的心理。
b對于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會(huì )上的需要。
購買(mǎi)數量：在數量上一次購買(mǎi)并不是很高，但是在購買(mǎi)頻率上應該為很頻繁。
購買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現有消費者態(tài)度。
消費者對本產(chǎn)品有較好 評價(jià) 。
4. 購買(mǎi)程度很高。
四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。
1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位。
是中國四個(gè)啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。哈啤。
2. 企業(yè)的競爭對手
競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京啤酒是中國知名啤酒品牌，自20xx年以來(lái)品牌價(jià)值達到55.29億元。燕京啤酒在北京一帶市場(chǎng)占有率領(lǐng)先，具有很強的地區性特點(diǎn)。公司整體戰略是致力于實(shí)現強勢增長(cháng)和規模擴大。青島啤酒是全國領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強大的品牌實(shí)力著(zhù)稱(chēng)。然而，青島啤酒在收購其他啤酒廠(chǎng)時(shí)，多為已經(jīng)倒閉的小廠(chǎng)，這可能會(huì )對產(chǎn)品質(zhì)量造成影響�？傮w戰略是追求規模擴大和品牌實(shí)力增強。
哈爾濱啤酒集團雖然在總體規模上不輸給其他三家啤酒企業(yè)，但在品牌知名度和資本實(shí)力方面顯得有些欠缺。作為黑龍江省內的知名啤酒品牌，哈爾濱啤酒在本地市場(chǎng)擁有很高的市場(chǎng)占有率。然而，要想成為全國性知名品牌，還需要進(jìn)一步加大品牌推廣和資本投入，提升品牌影響力和競爭力。
五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統計資料
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠(chǎng)商
20xx年上半年，啤酒廣告的總投入達到了7438.71萬(wàn)元，比去年同期增加了7536萬(wàn)元。平面廣告成為啤酒廣告中的一個(gè)新亮點(diǎn)，共有212個(gè)品牌選擇在平面廣告上投放。特別是在6月份，啤酒廣告投入高達3114.97萬(wàn)元，是去年同期的3倍。報紙成為眾多啤酒品牌的重點(diǎn)投放平臺。青島啤酒今年將重點(diǎn)布局在華南地區。
四。 廣告定位
(1)雪花啤酒在華潤雪花啤酒(中國)有限公司旗下的工廠(chǎng)分布在黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地，產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全國各地。
(2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(cháng)?,面向的消費者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿(mǎn)激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房等)。我們瞄準這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉。
(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人
五：廣告計劃
(1)廣告目標
經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場(chǎng)。
(2)廣告手段
我的做法是：通過(guò)電視、報紙、網(wǎng)絡(luò )廣告、公關(guān)活動(dòng)等多種渠道進(jìn)行品牌推廣，同時(shí)重視短期效果的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，以激勵銷(xiāo)售為主要目標。針對經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報道等方式提供支持，同時(shí)利用pop促銷(xiāo)等手段實(shí)現銷(xiāo)售目標。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰略規劃)
結合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表
時(shí)間 手段
第一階段：市場(chǎng)預熱期 06年12月-03年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 07年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 07年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 07年4-6月
電視
創(chuàng )業(yè)艱辛成功美味 一篇
廣告(pop) 海報
公關(guān)渠道戰小麥王管理論壇“好酒喝到口、背投拿到手”煙火大會(huì )集小麥王廣告語(yǔ)哈啤有獎競賽問(wèn)卷
廣播 英雄的渴望
廣告推廣分期說(shuō)明
1)市場(chǎng)預熱期是在20xx年12月至20xx年1月，主要目的是引起消費者對雪花啤酒的關(guān)注，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，并引導消費者了解這款啤酒是由優(yōu)質(zhì)白皮小麥制成的。
2)市場(chǎng)升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節的東風(fēng)，深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感。
3)在市場(chǎng)需求旺盛的季節（比如春節后的3-4月），各家企業(yè)紛紛開(kāi)展活動(dòng)，加大對白領(lǐng)群體的推廣力度。他們通過(guò)舉辦各種軟性活動(dòng)，保持產(chǎn)品在淡季的熱度，為夏季再度銷(xiāo)售高峰做好準備，塑造出完整的產(chǎn)品形象。這個(gè)時(shí)期被認為是市場(chǎng)競爭激烈的階段，各公司竭盡全力來(lái)吸引消費者，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
4)行銷(xiāo)建議
為了配合消費者的消費習慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開(kāi)展：
1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣雪花啤酒，我們除了在酒吧內放置POP海報外，還推出了“好酒盡在口，背投帶回家”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。在1-4月期間，任何銷(xiāo)售5000瓶以上雪花啤酒的酒吧，都將獲贈一臺價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這個(gè)活動(dòng)旨在鼓勵酒吧銷(xiāo)售更多的雪花啤酒，同時(shí)為他們提供一臺高品質(zhì)的背投彩電作為獎勵。
2)在春節來(lái)臨之際，各大公司紛紛進(jìn)行年度總結和結算。為了激勵員工，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，我們決定舉辦一場(chǎng)名為“雪花?策劃大師討論會(huì )”的活動(dòng)。邀請國內知名商界人士分享管理經(jīng)驗、創(chuàng )業(yè)故事，吸引眾多企業(yè)家和公司主管參與。通過(guò)這次活動(dòng)，我們希望塑造成功人士與雪花品牌形象的結合，激發(fā)更多人的創(chuàng )業(yè)熱情，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
3)在眾多報紙上刊登征集雪花廣告語(yǔ)活動(dòng)，前十名創(chuàng )意將獲得豐厚獎金，每位5000元。這種方式既能以最經(jīng)濟的方式傳達信息給消費者，又能激發(fā)大眾的創(chuàng )意和參與熱情。
4)在春節期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節期間都是和家團圓。
5)在報紙上刊登雪花有獎問(wèn)卷，以便更多的消費者了解雪花。
6)對各地區各大酒店，進(jìn)行渠道戰。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達1000箱獎勵摩托車(chē)一臺。600箱獎dvd一臺，進(jìn)行對各酒店的激勵。
三 廣告表現
a 電視廣告表現主題：創(chuàng )業(yè)艱辛成功美味
訴求重點(diǎn)：依據小麥王獨特的麥香，來(lái)塑造小麥王獨特的成功品味。 電視廣告角度
a 創(chuàng )業(yè)堅辛成功美味
攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景) 畫(huà) 面 語(yǔ) 言
三位年輕的職員身穿整潔的西裝，手持文件站在聶明宇辦公室中，面對著(zhù)他。其中一位年輕人將文件遞到聶明宇面前說(shuō)道：“聶總，我們在調研中發(fā)現南方市場(chǎng)存在著(zhù)一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰略規劃�！�
2秒 鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無(wú)聲
作為公司里的新銳人才，你們具有很強的創(chuàng )新能力。但是我有一個(gè)挑戰給你們，我需要你們將這份文件送到香港總部，而我們的競爭對手也在廣州設立了分公司。你們有什么好的解決方案嗎？
5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對著(zhù)觀(guān)眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個(gè)人轉身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創(chuàng )業(yè)艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節目前放一半，而另一半在節目后放。
啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)3
一、前言
近日，國內啤酒行業(yè)專(zhuān)家表示，為了促進(jìn)我國啤酒市場(chǎng)的繁榮，滿(mǎn)足消費者的需求，啤酒生產(chǎn)企業(yè)應該推出更多多樣化的產(chǎn)品，以迎合不同消費群體的口味偏好和需求。除了傳統的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤之外，還應該引入一些特色啤酒。隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )變革，消費者對享受品質(zhì)的需求也在不斷提高。我們公司針對A牌啤酒進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)策劃，市場(chǎng)反饋良好。A牌啤酒口感適中，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨具特色。在競爭激烈的啤酒市場(chǎng)上，A牌啤酒如何突圍并占據一席之地呢？相信隨著(zhù)消費者對啤酒的喜愛(ài)，A牌功能性啤酒必定能夠打入武漢市場(chǎng)，并走向全國。因此，我們?yōu)锳牌“黑麥啤酒”制定了營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒產(chǎn)量在XX年達到208萬(wàn)噸，穩居世界第二位，但市場(chǎng)上主要以普通淡色啤酒為主，功能性啤酒種類(lèi)較少且市場(chǎng)份額較小。針對中國的國情和啤酒市場(chǎng)現狀，開(kāi)發(fā)具有保健功效的功能性啤酒具有廣闊的市場(chǎng)前景。目前，純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數消費者的青睞，相比之下，青島啤酒在市場(chǎng)上取得了成功，這表明純生啤酒在市場(chǎng)上還存在一些不足之處。因此，我相信“A牌啤酒”的上市將受到更多消費者的喜愛(ài)，開(kāi)發(fā)具有保健功效的啤酒將有望成為市場(chǎng)的寵兒。
三、環(huán)境分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)背景：
(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發(fā)現啤酒確實(shí)是何必內有營(yíng)養。
(3)古代就有人們喜歡南方黃酒，北方白酒的說(shuō)法。而啤酒則是一種大眾化的飲品。北方人一向性格豪爽、開(kāi)朗、豁達，重情重義，喜歡暢談豪情壯志。
�。ǘ┖暧^(guān)環(huán)境分析：
隨著(zhù)我國不斷擴大對外開(kāi)放，外資對我國的投資規模持續增加，我國經(jīng)濟發(fā)展前景廣闊。在我省，居民收入穩步增長(cháng)，武漢市的城市發(fā)展呈現出“北擴南移”的態(tài)勢，投資力度不斷加大。為了避免啤酒企業(yè)過(guò)度新建，相關(guān)政策和法律要求所有酒瓶必須符合B2標準，以減少因爆瓶而導致的傷害。然而，采用B2標準會(huì )增加產(chǎn)品成本，對于農村開(kāi)發(fā)和啤酒出口并不利。
�。ㄈ┥虡I(yè)機會(huì )：
(1)XX年進(jìn)入消費者市場(chǎng)后，消費規模一直受到嚴重打擊。盡管在XX年稍有復蘇跡象，但我相信8月份的促銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì )帶來(lái)真正的復蘇。這次的復蘇并非短暫的表面現象，而是一個(gè)持久的趨勢。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)成長(cháng)：
(1)純生啤酒上市后受到了部分消費者的喜愛(ài)，但市場(chǎng)反應一般；青島啤酒上市后獲得了廣泛的認可，證明了純生啤酒的市場(chǎng)潛力；不過(guò)，純生啤酒也存在一些不足之處，因此需要不斷改進(jìn)和創(chuàng )新才能吸引更多消費者。相信黑麥啤酒的上市將成為消費者的新寵，因為它獨特的口感和豐富的營(yíng)養價(jià)值將吸引更多啤酒愛(ài)好者的喜愛(ài)。
�。ㄎ澹┫M者分析：
(1)消費者對啤酒的需求主要體現在以下幾個(gè)方面：首先，消費者傾向于選擇不容易使人醉酒的啤酒，他們不喜歡味道太濃或太淡的產(chǎn)品。其次，消費者在選擇啤酒時(shí)更傾向于考慮到青少年朋友群體的接受度，因為他們認為這樣可以事半功倍。再者，消費者購買(mǎi)啤酒的主要目的是為了在宴會(huì )或聚會(huì )上營(yíng)造氣氛，促進(jìn)交流互動(dòng)。最后，消費者更傾向于在朋友聚會(huì )或商務(wù)宴會(huì )等場(chǎng)合購買(mǎi)較多的啤酒。
�。└偁帉κ址治龈偁帉κ譃椋呵嗥�，雪花，百威，金士百，燕京
(1)燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
(2)青啤作為全國領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強大的品牌實(shí)力著(zhù)稱(chēng)。然而，近年來(lái)青啤紛紛收購倒閉的小型啤酒廠(chǎng)，這些收購可能會(huì )對青啤的產(chǎn)品質(zhì)量造成一定影響。盡管如此，青啤整體戰略仍旨在強化自身實(shí)力。
(3)華潤集團憑借其在香港總部的強大支持，不斷進(jìn)行啤酒企業(yè)的收購和兼并，以擴大規模并增強競爭力。在湖北省內，華潤集團已成功并購了得新三星啤酒集團，進(jìn)一步鞏固了其市場(chǎng)地位。華潤集團的戰略是通過(guò)擴大規模和實(shí)力來(lái)增強競爭力，其核心優(yōu)勢在于雄厚的資本實(shí)力。四.SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢
(1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、 環(huán)保 、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
(2)A牌啤酒品牌名稱(chēng)在當地啤酒市場(chǎng)具有排他性。
(3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
(4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。
�。ǘ┝觿�
�。�1)企業(yè)整體規模相對較小。
�。�2)專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內部管理須進(jìn)一步完善;
�。�3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。
�。�4)和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。
�。ㄈC會(huì )
�。�1)國內啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(cháng)達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
�。�2)消費升級的趨勢推動(dòng)著(zhù)企業(yè)不斷升級產(chǎn)品結構，從而促使企業(yè)利潤持續增長(cháng)。隨著(zhù)收入水平的提高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的銷(xiāo)售增長(cháng)提供了有力支撐。
�。�3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構調整、鼓勵技術(shù)創(chuàng )新、加大財稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會(huì )服務(wù)體系、創(chuàng )造公平市場(chǎng)環(huán)境。 （4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會(huì )的增加。都會(huì )給A牌啤酒帶來(lái)消費上的增長(cháng)。
�。ㄋ模┩{
�。�1)目前啤酒行業(yè)正處于整合競爭的第二階段。這種競爭不僅體現在國際品牌大舉進(jìn)入市場(chǎng)，也體現在國內企業(yè)之間展開(kāi)的“強強聯(lián)合”并購活動(dòng)中。
�。�2)原輔材料價(jià)格持續上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。
�。�3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉化
1)企業(yè)不僅僅是提供產(chǎn)品，更要關(guān)注如何將產(chǎn)品順利輸送到客戶(hù)的倉庫，并幫助客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)。通過(guò)加強與客戶(hù)和下游渠道的合作關(guān)系，幫助他們建立更緊密的聯(lián)系，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
2)公司從過(guò)去的市場(chǎng)擴張模式轉變?yōu)橐蕴岣邌萎a(chǎn)為目標的經(jīng)營(yíng)策略。過(guò)去，公司只關(guān)注代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的管理，現在的重點(diǎn)是提高每個(gè)下游客戶(hù)的單產(chǎn)，實(shí)施精細化管理，實(shí)現由粗放到精細、精益化的轉變。
3)從獨自打獵的獵手轉變?yōu)榫ǚN田的'專(zhuān)家：曾經(jīng)是個(gè)人獨自行動(dòng)，如今成為專(zhuān)業(yè)團隊，不再是個(gè)人在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而是整個(gè)團隊在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)變革。
五、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、目標市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷(xiāo)售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售X萬(wàn)箱。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲用時(shí)，這款啤酒口感柔和，散發(fā)著(zhù)明顯的酒花香和麥芽香氣，帶有清爽的苦味和殺口力，符合啤酒的特點(diǎn)。此酒含有人體所需的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養物質(zhì)，有助于促進(jìn)消化和增強食欲。原麥芽汁濃度為12度，酒精度為3.5～4度。
目標市場(chǎng)：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費群體。
產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠(chǎng)價(jià)2.30元
3.分銷(xiāo)策略
1)逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶(hù)。
2)強化分銷(xiāo)管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷(xiāo)人員管理，提高對分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的掌控
4)強化分銷(xiāo)創(chuàng )新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力
堅持五大原則：
1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
2）攻擊薄弱環(huán)節的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
3）在市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中，許多啤酒企業(yè)常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開(kāi)疆拓土，卻無(wú)法取得顯著(zhù)成果，這種經(jīng)營(yíng)方式不僅對市場(chǎng)不利，也會(huì )損害品牌形象。因此，要牢固樹(shù)立要塞強化地盤(pán)的原則，集中資源，深耕細作，才能在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
4）把控大客戶(hù)的關(guān)鍵在于深度分銷(xiāo)，需要緊緊掌握核心分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)。企業(yè)應當合理分配資源和精力，將更多關(guān)注和支持放在重要的大客戶(hù)身上，確保與他們的合作穩固持久。
5）未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應該存在一些訪(fǎng)問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶(hù)檔案與資料管理。
4.促銷(xiāo)策略
(一)廣告定位
(1)市場(chǎng)定位：我們的主要市場(chǎng)定位是在武漢市，特別是在漢口、漢陽(yáng)、武昌等地區。隨著(zhù)業(yè)務(wù)的穩步發(fā)展，我們將逐漸向河南、江西等地區推廣。我們將主要在武漢市開(kāi)展各種活動(dòng)，以此為重點(diǎn)。
(2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)男性人格特質(zhì)中的自強、自信、追求成功、永不言敗等特點(diǎn)是現代社會(huì )中備受推崇的價(jià)值取向。在廣告營(yíng)銷(xiāo)中，電視廣告常常通過(guò)展現這些特質(zhì)來(lái)塑造男性形象，激發(fā)消費者的認同感和購買(mǎi)欲望。報紙廣告則常以軟文形式呈現，通過(guò)文字描述和案例分析等方式，深入挖掘這些人格特質(zhì)的重要性。而在pop廣告中，則更多地體現了身份的象征和品味的象征，通過(guò)奢華、獨特的設計和展示方式，彰顯男性的成功和魅力。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭在半年的時(shí)間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。
(2)廣告宣傳方面，我們將采取多種手段，包括電視、報紙、pop廣告和公關(guān)促銷(xiāo)等。同時(shí)，我們也將重點(diǎn)關(guān)注能夠即時(shí)見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引更多消費者。針對經(jīng)銷(xiāo)商，我們將通過(guò)專(zhuān)業(yè)雜志廣告和新聞報道來(lái)支持他們的銷(xiāo)售工作，并通過(guò)銷(xiāo)售激勵措施來(lái)激勵他們的業(yè)績(jì)。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰略規劃)
結合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說(shuō)明
1)市場(chǎng)預熱期是產(chǎn)品上市前的關(guān)鍵階段，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段和宣傳活動(dòng)吸引消費者的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。在這個(gè)階段，企業(yè)可以利用各種渠道，如社交媒體、線(xiàn)下活動(dòng)等，向消費者展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，為產(chǎn)品正式上市打下良好的基礎。
2)市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風(fēng)，深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感。
3)在春節過(guò)后的熾熱市場(chǎng)期間，各家企業(yè)紛紛開(kāi)業(yè)，為了吸引更多的白領(lǐng)消費者，加強宣傳至關(guān)重要�？梢酝ㄟ^(guò)舉辦各種軟性活動(dòng)來(lái)保持產(chǎn)品在淡季的熱度，同時(shí)為夏季銷(xiāo)售高峰期做好準備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。建議在市場(chǎng)繁忙的時(shí)期，積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品知名度，吸引更多消費者的關(guān)注和購買(mǎi)欲望。這樣可以更好地滿(mǎn)足消費者的需求，促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(cháng)。
1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，我們除了在酒吧內擺放宣傳POP外，還將開(kāi)展一項名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。在1-4月期間，任何銷(xiāo)售5000瓶以上小麥王的酒吧，都將獲贈一臺價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這項活動(dòng)旨在鼓勵酒吧推廣小麥王，同時(shí)為合作伙伴帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的福利。
2)在過(guò)年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì )〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在新年之際，小麥王決定舉辦“迎新春放煙花”活動(dòng)。在春節期間，家人團聚是一件非常重要的事情。小麥王希望通過(guò)在江北放煙花的方式，表達對武漢市民一直以來(lái)的支持和感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團圓，萬(wàn)事如意！
5)在武漢晚報上發(fā)布小麥王有獎問(wèn)卷，旨在讓更多的市民了解這款產(chǎn)品。同時(shí)，小麥王公司還將開(kāi)展針對武漢各大酒店的渠道戰。例如，設定分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達到1000箱時(shí)，將獎勵一臺摩托車(chē)；銷(xiāo)量達到600箱時(shí)，獎勵一臺DVD；銷(xiāo)量達到400箱時(shí)，獎勵10份印有小麥王標志的羽絨服。通過(guò)這些激勵措施，小麥王公司希望能夠促進(jìn)產(chǎn)品在各大酒店的銷(xiāo)售，提升市場(chǎng)份額。
七.行動(dòng)方案
首先需要進(jìn)行目標市場(chǎng)的調查和分析。這包括對區域環(huán)境、消費者價(jià)格敏感度、主要競爭對手的定價(jià)策略、分銷(xiāo)成本、渠道利潤等方面進(jìn)行深入分析。通過(guò)了解競爭對手的定價(jià)策略、成本結構、渠道利潤以及價(jià)格調整對市場(chǎng)的影響等因素，來(lái)確定適合自身產(chǎn)品的定價(jià)策略。
第一步：根據以下三個(gè)要素選擇市場(chǎng)切入點(diǎn)：競爭環(huán)境、市場(chǎng)潛力和企業(yè)戰略定位。首先要考慮競爭環(huán)境，選擇一個(gè)競爭相對較弱的領(lǐng)域，有利于企業(yè)更快地獲得市場(chǎng)份額。其次是市場(chǎng)潛力和前景，選擇一個(gè)市場(chǎng)需求旺盛、增長(cháng)空間大的領(lǐng)域，有利于企業(yè)長(cháng)期發(fā)展。最后是企業(yè)自身角度，選擇一個(gè)市場(chǎng)與企業(yè)現有產(chǎn)品或服務(wù)有較強的相關(guān)性，可以發(fā)揮出企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。
第二步：市場(chǎng)調查與分析。調查市場(chǎng)的宏觀(guān)面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構成，消費層次的構成，未來(lái)的變化趨勢等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷(xiāo)商情況、終端情況等。
第三步：根據競爭格局、消費者需求特征、主要競爭產(chǎn)品、產(chǎn)品結構和渠道結構等方面的分析，制定適當的方案。通過(guò)深入分析消費者購買(mǎi)行為特征、終端形態(tài)、分銷(xiāo)效能以及管理力度等因素，來(lái)確定合適的渠道策略和產(chǎn)品組合。
第四步：管理平臺的搭建至關(guān)重要。深度分銷(xiāo)的執行效果與否，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)系統的組織功能是否完善，能否真正有效地執行。
第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還要強化協(xié)調的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調研，做策略規劃，策略制定;銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調產(chǎn)品的配送，做好銷(xiāo)售計劃的制定等。
第五步：深度分銷(xiāo)區域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固是一個(gè)復雜而關(guān)鍵的過(guò)程。首先，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)準備工作，包括市場(chǎng)調研和競爭分析，確定目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù)群體。接著(zhù)，選擇合適的分銷(xiāo)商，建立合作關(guān)系，并了解每個(gè)分銷(xiāo)商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò )。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，鋪貨銷(xiāo)售和渠道促銷(xiāo)是至關(guān)重要的。我們需要確保產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，逢店必進(jìn)，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時(shí)，我們還需要制定有效的促銷(xiāo)策略，如打折促銷(xiāo)、贈品促銷(xiāo)等，吸引消費者購買(mǎi)。此外，通過(guò)終端宣傳和廣告活動(dòng)，增加品牌曝光度，提升消費者對產(chǎn)品的認知度和好感度。深度分銷(xiāo)模式的成功離不開(kāi)鋪貨、促銷(xiāo)和終端宣傳的有機結合。只有不斷提升產(chǎn)品的滲透率和市場(chǎng)份額，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，實(shí)現市場(chǎng)的持續發(fā)展和鞏固。
第六步：企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研后，精心選擇了適宜的區域和市場(chǎng)，攜手核心分銷(xiāo)商和合適的終端商，采用深度分銷(xiāo)模式成功導入，取得了顯著(zhù)的市場(chǎng)效果。針對啤酒企業(yè)而言，接下來(lái)的任務(wù)是將這一套模式進(jìn)行總結，并進(jìn)行推廣復制。
八.營(yíng)銷(xiāo)預算
項目 時(shí)間 金額(萬(wàn)元)
�。�1）廣告
電視廣告 XX.4—XX.9 ?250
電臺廣告 XX.4—XX.9 ?150
報紙廣告 XX.4—XX.930
雜志廣告 XX.4—XX.920
街頭廣告派 ?XX.4—XX.980
店堂廣告 XX.4—XX.910
�。�2）營(yíng)業(yè)推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷(xiāo)
推銷(xiāo)人員工資月底 ?350
推銷(xiāo)人員培訓月底 ?60
推銷(xiāo)人員獎勵月底 ?20
以上是最近的營(yíng)銷(xiāo)預算的明細表。
根據進(jìn)銷(xiāo)存數據進(jìn)行統計分析，協(xié)調貨物流向計劃，確保各環(huán)節順暢運轉。監控目標管理過(guò)程，有效控制資金流量和費用支出，及時(shí)發(fā)現并預警超支情況，確保費用控制在合理范圍內。
九.風(fēng)險控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、為了應對營(yíng)銷(xiāo)的復雜性和風(fēng)險性，啤酒企業(yè)需要建立專(zhuān)門(mén)負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。這個(gè)部門(mén)需要擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們必須具備出色的溝通和協(xié)調能力，同時(shí)要有膽識和細心處理突發(fā)事件。在這個(gè)部門(mén)中，促銷(xiāo)員是至關(guān)重要的一部分，他們需要接受專(zhuān)門(mén)培訓，成為企業(yè)促銷(xiāo)團隊中素質(zhì)最好、待遇最優(yōu)的員工。這樣的安排可以確保企業(yè)在市場(chǎng)上有競爭力，能夠有效推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
2、貨款賬齡管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的重要環(huán)節。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很少有全部現金交易的情況，通常都會(huì )存在一定程度的賒銷(xiāo)，即應收賬款。然而，過(guò)長(cháng)的賬齡往往會(huì )帶來(lái)一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。為了有效管理這些風(fēng)險，企業(yè)需要加強對經(jīng)銷(xiāo)商賬齡的監控，而經(jīng)銷(xiāo)商也應該加強對終端客戶(hù)賬齡的管理。通過(guò)采取月結、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)發(fā)現并預防潛在的風(fēng)險。
3、對終端庫存管理非常重要。必須嚴格監督經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉庫的條件，確保防潮、防雨、防塵措施到位。同時(shí)要做好庫齡管理，避免庫存過(guò)長(cháng)時(shí)間。為了降低庫存量，要減少送貨頻率，及時(shí)發(fā)現并更換過(guò)期產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品口味的新鮮度和質(zhì)量。
啤酒銷(xiāo)售計劃書(shū)4
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著(zhù)很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場(chǎng),滿(mǎn)足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以商品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些、當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著(zhù)消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國、特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
二、概要提醒
近幾年，中國啤酒產(chǎn)業(yè)近年來(lái)取得了長(cháng)足發(fā)展，XX年總產(chǎn)量達到208萬(wàn)噸，穩居世界第二。然而，目前市場(chǎng)上主要流通的啤酒仍以普通淡色啤酒為主，種類(lèi)單一，功能性啤酒（如保健啤酒）的種類(lèi)較少且市場(chǎng)份額較小。針對中國國情和啤酒市場(chǎng)現狀，有關(guān)具有保健功效的功能性啤酒的定義、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路值得探討。目前，市場(chǎng)上純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數消費者的青睞，而青島啤酒的問(wèn)市卻備受歡迎，這說(shuō)明純生啤酒在市場(chǎng)上還存在一定不足之處，上市時(shí)間和市場(chǎng)規模也是影響因素。相信，若“A牌啤酒”能夠上市，必將成為廣大消費者的首選。
三、現實(shí)分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)背景：
(1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2）調查發(fā)現啤酒確實(shí)是何必內有營(yíng)養。
(3）古往今來(lái)，人們就有喜歡“北方白酒南方黃酒”的習慣，而啤酒則更受大眾喜愛(ài)。北方人多豪爽豁達，性格粗獷豪放，重視情感交流，講究豪情壯志。
�。ǘ┖暧^(guān)現實(shí)分析：
隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好、我省居民收入較快增長(cháng),在武漢市內,城市正在“北擴南移”,投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業(yè)的新建、相關(guān)政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人、但對于使用b2瓶會(huì )使商品成本增高,不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒、
�。ㄈX年初步進(jìn)入消費者市場(chǎng)，但消費規模并未達到預期。然而，XX年表現出一些復蘇的跡象，但這種復蘇只是短期現象。相信8月份的促銷(xiāo)活動(dòng)將有助于恢復市場(chǎng)，但仍需持續努力才能實(shí)現長(cháng)期發(fā)展。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)成長(cháng)：(1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2）青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規模才上市的(3）黑麥啤酒的上市相信會(huì )是每為朋友的最?lèi)?ài)。
�。ㄎ澹┫M者分析：（1）消費者對啤酒的需求是不容易讓人喝醉的產(chǎn)品，追求輕松愉快的消費體驗；（2）消費者對啤酒的口味要求適中，既不希望太濃烈也不喜歡太淡薄的味道；（3）針對青少年朋友群體的導入期營(yíng)銷(xiāo)需要謹慎，需要避免過(guò)度宣傳和導向，以免引起不良影響；（4）消費者購買(mǎi)啤酒的主要目的是在宴會(huì )和社交場(chǎng)合中營(yíng)造氣氛和交流互動(dòng)；（5）消費者一般在朋友聚會(huì )和商務(wù)宴會(huì )等場(chǎng)合購買(mǎi)較多。
�。└偁帉κ址治龈偁帉κ譃椋呵嗥�，雪花，百威，金士百，燕京
(1）燕京啤酒是一家知名的啤酒品牌，成立于20xx年，品牌價(jià)值已達到55億至29億元。燕京啤酒在北京及周邊地區具有很強的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。公司的總體戰略是致力于做強做大。
(2）青啤作為全國領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強大的品牌實(shí)力著(zhù)稱(chēng)。然而，青啤在擴張過(guò)程中，常常選擇收購已經(jīng)倒閉的小型啤酒廠(chǎng)，這可能會(huì )對產(chǎn)品質(zhì)量造成一定影響。盡管如此，青啤的整體戰略是要打造自己的實(shí)力，力求做到行業(yè)的領(lǐng)軍者。
(3）華潤集團依托其總部設在香港的強大支持，通過(guò)不斷收購和兼并啤酒企業(yè)來(lái)擴大業(yè)務(wù)規模。在面對潛在威脅時(shí)，華潤集團在湖北省內收購了得新三星啤酒集團。華潤集團的戰略是通過(guò)擴大規模和增強實(shí)力來(lái)提升競爭力，其核心優(yōu)勢在于強大的資本實(shí)力。SWOT分析如下：- 優(yōu)勢（Strengths）：華潤集團在資本實(shí)力方面具有明顯優(yōu)勢，可以支持其收購和兼并活動(dòng)。此外，總部設在香港也為其提供了良好的國際化平臺。- 劣勢（Weaknesses）：在擴張過(guò)程中可能面臨整合困難、管理層面臨挑戰等問(wèn)題，需要提高內部協(xié)調和管理水平。- 機會(huì )（Opportunities）：啤酒市場(chǎng)仍有增長(cháng)空間，通過(guò)收購和兼并可以進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。同時(shí)，可以通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構和服務(wù)提升品牌影響力。- 威脅（Threats）：競爭激烈，市場(chǎng)變化快速，可能面臨來(lái)自競爭對手的挑戰。同時(shí)，監管政策的變化也可能對企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成影響。通過(guò)對SWOT分析的全面評估，華潤集團可以更好地制定戰略，抓住機遇，應對挑戰，實(shí)現可持續發(fā)展。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢
(1）商品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、 環(huán)保 、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
(2）A牌啤酒品牌名稱(chēng)在當地啤酒市場(chǎng)具有排他性。
(3）部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
(4）司決策層對商品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。
�。ǘ┝觿�
�。�1）企業(yè)整體規模相對較小。
�。�2）專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內部管理須進(jìn)一步完善;
�。�3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。
�。�4）和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢、商品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。
�。ㄈC會(huì )
�。�1）經(jīng)過(guò)長(cháng)達6、7年的整合，國內啤酒行業(yè)已基本形成穩定的競爭格局，過(guò)度競爭得到了一定程度的遏制。行業(yè)內的啤酒企業(yè)數量從過(guò)去的800多家減少到現在的500多家。
�。�2）消費升級的趨勢推動(dòng)了企業(yè)商品結構的升級，進(jìn)而推動(dòng)了企業(yè)利潤的增長(cháng)。隨著(zhù)收入水平的提高，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的消費增長(cháng)創(chuàng )造了有利條件。
�。�3）國家產(chǎn)業(yè)政策不斷支持，力促A牌啤酒產(chǎn)業(yè)結構調整，鼓勵技術(shù)創(chuàng )新，深化財稅政策改革，拓寬融資渠道，建立信用擔保體系，完善社會(huì )服務(wù)體系，促進(jìn)公平市場(chǎng)競爭。武漢市“北擴南移”發(fā)展戰略的實(shí)施將為A牌啤酒帶來(lái)消費增長(cháng)，提供更多就業(yè)機會(huì )。
�。ㄋ模┩{
�。�1）目前啤酒行業(yè)正處于整合競爭的第二階段，競合的形式不僅體現在國際品牌紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，還體現在國內企業(yè)展開(kāi)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”式的并購活動(dòng)中。
�。�2）原輔材料價(jià)格持續上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。
�。�3）不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉化
1）企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，不僅僅是把產(chǎn)品送達客戶(hù)的倉庫，還需要關(guān)注如何幫助客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，加強客戶(hù)與下游渠道的合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售。這樣可以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，實(shí)現雙方的共贏(yíng)局面。
2）公司已經(jīng)開(kāi)始轉變經(jīng)營(yíng)策略，從以往的市場(chǎng)擴張為主轉變?yōu)閷?zhuān)注提高單個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)出效率。以往我們只是簡(jiǎn)單地管理代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，而現在我們的目標是通過(guò)精細化管理，提高每一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)出效率，實(shí)施精耕細作的經(jīng)營(yíng)模式，從而實(shí)現精細化、精益化的經(jīng)營(yíng)管理。
3）從獨自獵手變身為精通種田的專(zhuān)家：曾經(jīng)是孤身一人戰斗，如今成為專(zhuān)業(yè)團隊，不再是個(gè)人在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而是整個(gè)團隊在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三次蛻變。
五、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、目標市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、軟廣宣傳目標 ：商品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷(xiāo)售行為 :至XX年11月商品銷(xiāo)售X萬(wàn)箱。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、商品策略
商品特點(diǎn)：在飲用時(shí)，這款啤酒口感柔和，帶有明顯的酒花香和麥芽香氣，同時(shí)還具有清爽的'苦味和微微的殺口感。除此之外，這款啤酒富含碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養成分，對人體健康有益。它不僅有助于開(kāi)胃健胃，還能幫助消化。原麥芽汁濃度為12度，酒精度在3.5%至4%之間。
目標市場(chǎng)：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費群體。
商品定位：中高端商品定位。
商品包裝：可回收塑料包裝箱正在挑戰傳統的瓦楞紙箱，通過(guò)提供更輕便、更堅固的包裝解決方案。塑料膜熱收縮包裝技術(shù)也在逐漸取代傳統的包裝方式，為產(chǎn)品提供更緊湊、更美觀(guān)的外觀(guān)。采用最薄阻隔材料的塑料瓶不僅減少了材料的使用量，還能有效保護產(chǎn)品的新鮮度。而新型包裝紙質(zhì)罐也將逐漸替代鋁制易拉罐，為環(huán)境保護作出貢獻。隨著(zhù)包裝行業(yè)的不斷創(chuàng )新，傳統包裝方式也將逐漸被更新、改進(jìn)，以適應市場(chǎng)和環(huán)保的需求。
2、價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2、80元、中盤(pán)價(jià)2、50元廠(chǎng)價(jià)2、30元
3、分銷(xiāo)策略
1）逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶(hù)。
2）強化分銷(xiāo)管理，提升渠道競爭力
3）強化分銷(xiāo)人員管理，提高對分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的掌控
4）強化分銷(xiāo)創(chuàng )新管理，提高商品核心競爭力
堅持五大原則：
1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
2）攻擊薄弱環(huán)節的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
3）在市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中，許多啤酒企業(yè)常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開(kāi)疆拓土，卻無(wú)法取得顯著(zhù)成果，這種經(jīng)營(yíng)方式不僅對市場(chǎng)不利，也會(huì )損害品牌形象。因此，要牢固樹(shù)立要塞強化地盤(pán)的原則，集中資源，深耕細作，才能在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
4）把控大客戶(hù)的關(guān)鍵在于深度分銷(xiāo)，需要緊緊掌握核心分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)。企業(yè)應當合理分配資源和精力，將更多關(guān)注和支持放在重要的大客戶(hù)身上，確保與他們的合作穩固持久。
5）未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應該存在一些訪(fǎng)問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶(hù)檔案與資料管理。
4、促銷(xiāo)策略
(一）軟廣定位
(1）我們的市場(chǎng)定位主要是在武漢市，包括漢口、漢陽(yáng)、武昌等地區。未來(lái)計劃逐步向河南、江西等地區推廣。我們將重點(diǎn)開(kāi)展各種活動(dòng)在武漢市進(jìn)行。
(2）商品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3）通過(guò)電視軟廣告、pop廣告和報紙軟廣告，塑造了一個(gè)自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特質(zhì)。電視軟廣告展現了男性在面對困難時(shí)堅定不移的決心和勇氣，強調了追求成功的決心和毅力。pop廣告則體現了男性的身份象征和品味象征，展示了他們對自我形象和品位的追求。報紙軟廣告多以軟文形式出現，通過(guò)精心編排的文字和圖片，展現了男性在挑戰中堅韌不拔的一面，彰顯了他們永不言敗的精神。
(二） 軟廣計劃
(1）軟廣目標：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的軟廣，力爭在半年的時(shí)間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。
(2）軟廣手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)、針對經(jīng)銷(xiāo)商，以專(zhuān)業(yè)雜志軟廣、新聞報道支持，銷(xiāo)售激勵為主要手段。
(3）小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰略規劃）
結合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報、
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報、
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報、
軟廣推廣分期說(shuō)明
1）市場(chǎng)預熱期(XX年12月-XX年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹(shù)立商品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。
2）市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月），主要是依*春節的東風(fēng)，深度引導消費者，塑造對商品的信賴(lài)感與好感。
3）在春節過(guò)后的炎熱市場(chǎng)季節（比如XX年3-4月），各家企業(yè)紛紛開(kāi)業(yè)，為了吸引更多白領(lǐng)消費者，加強宣傳活動(dòng)，保持商品熱度，為夏季銷(xiāo)售高峰做好準備。在這個(gè)市場(chǎng)熾熱期，推薦通過(guò)舉辦各種軟性活動(dòng)來(lái)增加品牌曝光度，樹(shù)立完整的商品形象。為了迎合消費者的購物習慣，制造氛圍必不可少，因此以下工作是必不可少的：
1）為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，我們將開(kāi)展一項名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。在1-4月期間，任何一個(gè)銷(xiāo)售5000瓶小麥王的酒吧都有機會(huì )獲得一臺價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這項活動(dòng)旨在獎勵銷(xiāo)售表現突出的酒吧，并幫助宣傳小麥王這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。希望更多的酒吧能夠參與其中，共同分享活動(dòng)帶來(lái)的好處。
2）在春節來(lái)臨之際，各大公司紛紛進(jìn)行年度結算，同時(shí)舉辦了一場(chǎng)名為《商業(yè)智慧分享會(huì )》的活動(dòng)。這次活動(dòng)邀請了一些國內知名商界人士，他們將分享自己的成功經(jīng)驗。比如，張瑞敏將分享他在oec管理方面的見(jiàn)解，史玉柱將講述他從零開(kāi)始的創(chuàng )業(yè)故事，柳傳志則會(huì )分享他是如何將一個(gè)小小的研究所發(fā)展成如今的聯(lián)想集團。這些精彩的演講將吸引東三省地區的企業(yè)家和公司主管，讓他們對這些成功人士有更深入的了解。同時(shí)，通過(guò)這次活動(dòng)，也能夠進(jìn)一步塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3）在一些報紙上登出征集小麥王軟廣語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非 信息 傳播給消費者。
4）在新年來(lái)臨之際，小麥王決定舉辦“歡樂(lè )迎新春，煙花鬧元宵”活動(dòng)。春節期間是家人團聚的日子，小麥王希望通過(guò)在江北放煙火的方式，表達對武漢市市民一直以來(lái)的支持與感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團圓，共度佳節！
5）為了讓更多的市民了解小麥王，我們將在武漢晚報上刊登有獎問(wèn)卷活動(dòng)。同時(shí)，針對武漢各大酒店，我們將展開(kāi)渠道戰。只要分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達到1000箱，就有機會(huì )獲得一臺摩托車(chē)作為獎勵；銷(xiāo)量達到600箱則有機會(huì )獲得一臺DVD機；銷(xiāo)量達到400箱將有機會(huì )獲得10份印有小麥王標志的羽絨服。通過(guò)這些激勵措施，我們希望能夠激發(fā)各大酒店的積極性，讓更多消費者了解和喜愛(ài)小麥王產(chǎn)品。
七、行動(dòng)方案
首先對目標市場(chǎng)進(jìn)行調查、分析，要進(jìn)行區域現實(shí)的分析，消費價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷(xiāo)成本的費用，渠道環(huán)節的利潤，價(jià)格調整的影響，根據競爭對手的價(jià)格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節的利潤、價(jià)格調整對市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
第一步：根據以下三個(gè)要素選擇市場(chǎng)切入點(diǎn)：競爭環(huán)境、市場(chǎng)潛力和企業(yè)戰略定位。首先要考慮競爭環(huán)境，選擇一個(gè)競爭相對較弱的領(lǐng)域，有利于企業(yè)更快地獲得市場(chǎng)份額。其次是市場(chǎng)潛力和前景，選擇一個(gè)市場(chǎng)需求旺盛、增長(cháng)空間大的領(lǐng)域，有利于企業(yè)長(cháng)期發(fā)展。最后是企業(yè)自身角度，選擇一個(gè)市場(chǎng)與企業(yè)現有產(chǎn)品或服務(wù)有較強的相關(guān)性，可以發(fā)揮出企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。
第二步：市場(chǎng)調查與分析。調查市場(chǎng)的宏觀(guān)面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，商品檔次的構成，消費層次的構成，未來(lái)的變化趨勢等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷(xiāo)商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過(guò)對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭商品的分析、現有的商品結構、渠道結構分析等，然后來(lái)進(jìn)行商品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費者購買(mǎi)特征分析，終端的形態(tài)、分銷(xiāo)的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建至關(guān)重要。深度分銷(xiāo)的執行效果與否，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)系統的組織功能是否完善，能否真正有效地執行。
作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，除了完成市場(chǎng)調研、制定營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃等基本職能外，還需要加強協(xié)同合作的能力。市場(chǎng)部門(mén)應當與銷(xiāo)售部門(mén)緊密合作，共同制定推廣方案，確保銷(xiāo)售策略的有效執行；同時(shí)與行政部門(mén)密切配合，協(xié)調好商品的采購和配送工作，確保銷(xiāo)售計劃的順利實(shí)施。只有各部門(mén)通力合作，形成合力，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作才能取得更好的效果。
第五步：深度分銷(xiāo)區域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固是一個(gè)復雜而關(guān)鍵的過(guò)程。首先，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)準備工作，包括市場(chǎng)調研和競爭分析，確定目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù)群體。接著(zhù)，選擇合適的分銷(xiāo)商，建立合作關(guān)系，并了解每個(gè)分銷(xiāo)商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò )。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，鋪貨銷(xiāo)售和渠道促銷(xiāo)是至關(guān)重要的。我們需要確保產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，逢店必進(jìn)，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時(shí)，我們還需要制定有效的促銷(xiāo)策略，如打折促銷(xiāo)、贈品促銷(xiāo)等，吸引消費者購買(mǎi)。此外，通過(guò)終端宣傳和廣告活動(dòng)，增加品牌曝光度，提升消費者對產(chǎn)品的認知度和好感度。深度分銷(xiāo)模式的成功離不開(kāi)鋪貨、促銷(xiāo)和終端宣傳的有機結合。只有不斷提升產(chǎn)品的滲透率和市場(chǎng)份額，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，實(shí)現市場(chǎng)的持續發(fā)展和鞏固。
第六步：企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研后，精心選擇了適宜的區域和市場(chǎng)，攜手核心分銷(xiāo)商和合適的終端商，采用深度分銷(xiāo)模式成功導入，取得了顯著(zhù)的市場(chǎng)效果。針對啤酒企業(yè)而言，接下來(lái)的任務(wù)是將這一套模式進(jìn)行總結，并進(jìn)行推廣復制。
八、營(yíng)銷(xiāo)預算
項目 時(shí)間 金額(萬(wàn)元）
�。�1）軟廣
電視軟廣 XX、4—XX、9 ?250
電臺軟廣 XX、4—XX、9 ?150
報紙軟廣 XX、4—XX、930
雜志軟廣 XX、4—XX、920
街頭軟廣派 ?XX、4—XX、980
店堂軟廣 XX、4—XX、910
�。�2）營(yíng)業(yè)推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷(xiāo)
推銷(xiāo)人員工資月底 ?350
推銷(xiāo)人員培訓月底 ?60
推銷(xiāo)人員獎勵月底 ?20
以上是最近的營(yíng)銷(xiāo)預算的明細表。
根據進(jìn)銷(xiāo)存數據進(jìn)行統計分析，協(xié)調貨物流向計劃，確保各環(huán)節順暢。監控目標管理過(guò)程，控制資金流量和費用支出，及時(shí)發(fā)現并預警費用超支情況，確保費用控制在合理范圍內。
九、風(fēng)險控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、為了應對營(yíng)銷(xiāo)的復雜性和風(fēng)險性，啤酒企業(yè)需要建立專(zhuān)門(mén)負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。這個(gè)部門(mén)需要擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們必須具備出色的溝通和協(xié)調能力，同時(shí)要有膽識和細心處理突發(fā)事件。在這個(gè)部門(mén)中，促銷(xiāo)員是至關(guān)重要的一部分，他們需要接受專(zhuān)門(mén)培訓，成為企業(yè)促銷(xiāo)團隊中素質(zhì)最好、待遇最優(yōu)的員工。這樣的安排可以確保企業(yè)在市場(chǎng)上有競爭力，能夠有效推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
2、貨款賬齡管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的重要環(huán)節。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很少有全部現金交易的情況，通常都會(huì )存在一定程度的賒銷(xiāo)，即應收賬款。然而，過(guò)長(cháng)的賬齡往往會(huì )帶來(lái)一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。為了有效管理這些風(fēng)險，企業(yè)需要加強對經(jīng)銷(xiāo)商賬齡的監控，而經(jīng)銷(xiāo)商也應該加強對終端客戶(hù)賬齡的管理。通過(guò)采取月結、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)發(fā)現并預防潛在的風(fēng)險。
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