銷(xiāo)售人員管理制度（匯總15篇）
在現實(shí)社會(huì )中，制度對人們來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，制度具有合理性和合法性分配功能。大家知道制度的格式嗎？以下是小編整理的銷(xiāo)售人員管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售人員管理制度1
1.設定科學(xué)的銷(xiāo)售目標：根據市場(chǎng)調研和歷史數據，設定切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，確保目標既有挑戰性又可達成。
2.強化客戶(hù)關(guān)系管理系統：采用crm軟件，實(shí)現客戶(hù)信息的系統化管理，提升跟進(jìn)和服務(wù)效率。
3.制定銷(xiāo)售流程手冊：詳細列出每一步驟的.操作指南，確保新入職員工也能快速上手。
4.實(shí)施績(jì)效考核：結合銷(xiāo)售額、客戶(hù)滿(mǎn)意度等多維度指標，定期評估員工表現，公平公正地分配獎勵。
5.持續培訓：定期舉辦內部分享會(huì )，邀請行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)題講座，提升員工的專(zhuān)業(yè)素養。
6.客戶(hù)滿(mǎn)意度監測：設置客戶(hù)滿(mǎn)意度調查表，定期分析反饋，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，優(yōu)化服務(wù)流程。
通過(guò)以上方案的實(shí)施，裝修銷(xiāo)售管理制度將更好地服務(wù)于公司的經(jīng)營(yíng)目標，推動(dòng)銷(xiāo)售團隊的高效運作，實(shí)現公司的持續增長(cháng)。
銷(xiāo)售人員管理制度2
銷(xiāo)售崗位管理制度
內容有哪些
1.職責界定
2.銷(xiāo)售目標設定
3.行為規范
4.培訓與發(fā)展
5.績(jì)效評估
6.獎勵與懲罰機制
包括哪些方面
1.1銷(xiāo)售人員的日常職責，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和服務(wù)1.2短期與長(cháng)期銷(xiāo)售目標的制定與跟蹤2.1專(zhuān)業(yè)行為準則，如誠信、客戶(hù)導向和團隊協(xié)作2.2企業(yè)形象和品牌維護3.1新員工入職培訓及持續的職業(yè)能力提升計劃3.2內部知識分享與最佳實(shí)踐交流4.1定期的業(yè)績(jì)評估標準和流程4.2客戶(hù)滿(mǎn)意度調查作為業(yè)績(jì)衡量的一部分5.1以銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(cháng)等關(guān)鍵指標為基礎的績(jì)效考核5.2不定期的業(yè)績(jì)回顧與反饋機制6.1對優(yōu)秀表現的獎勵制度，如銷(xiāo)售競賽和獎金激勵6.2對違規行為的處理程序和處罰措施
重要性
銷(xiāo)售崗位是公司收入的主要來(lái)源，其管理制度直接影響著(zhù)銷(xiāo)售團隊的效率和士氣。一套完善的制度能夠確保銷(xiāo)售目標的清晰傳達，促進(jìn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)成長(cháng)，同時(shí)通過(guò)公正的績(jì)效評估和激勵機制，激發(fā)團隊潛力，維持良好的工作氛圍，從而提高整體業(yè)績(jì)。
方案
1.職責明確化：制定詳細的職位描述，明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責范圍，確保每個(gè)人都清楚自己的工作重點(diǎn)。
2. 目標設定：設立具有挑戰性的但可達成的.銷(xiāo)售目標，結合市場(chǎng)狀況和個(gè)人能力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整。
3.行為規范：強調職業(yè)道德，推行積極的銷(xiāo)售文化，反對不正當競爭行為。
4.培訓體系：定期進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧和溝通能力的培訓，提升團隊專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
5.績(jì)效管理：建立公平、透明的業(yè)績(jì)評價(jià)系統，定期進(jìn)行業(yè)績(jì)面談，提供改進(jìn)意見(jiàn)。
6.激勵機制：設立銷(xiāo)售競賽，為優(yōu)秀業(yè)績(jì)提供物質(zhì)和精神雙重獎勵，同時(shí)對違反規定的行為給予警告直至解雇的處罰。
實(shí)施這些方案將有助于構建一個(gè)高效、有序的銷(xiāo)售團隊，推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)銷(xiāo)售人員都應理解并遵守這些制度，共同為實(shí)現公司的銷(xiāo)售目標貢獻力量。
內容概述：
銷(xiāo)售崗位管理制度
內容有哪些
1.職責界定
2.銷(xiāo)售目標設定
3.行為規范
4.培訓與發(fā)展
5.績(jì)效評估
6.獎勵與懲罰機制
包括哪些方面
1.1銷(xiāo)售人員的日常職責，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和服務(wù)1.2短期與長(cháng)期銷(xiāo)售目標的制定與跟蹤2.1專(zhuān)業(yè)行為準則，如誠信、客戶(hù)導向和團隊協(xié)作2.2企業(yè)形象和品牌維護3.1新員工入職培訓及持續的職業(yè)能力提升計劃3.2內部知識分享與最佳實(shí)踐交流4.1定期的業(yè)績(jì)評估標準和流程4.2客戶(hù)滿(mǎn)意度調查作為業(yè)績(jì)衡量的一部分5.1以銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(cháng)等關(guān)鍵指標為基礎的績(jì)效考核5.2不定期的業(yè)績(jì)回顧與反饋機制6.1對優(yōu)秀表現的獎勵制度，如銷(xiāo)售競賽和獎金激勵6.2對違規行為的處理程序和處罰措施
重要性
銷(xiāo)售崗位是公司收入的主要來(lái)源，其管理制度直接影響著(zhù)銷(xiāo)售團隊的效率和士氣。一套完善的制度能夠確保銷(xiāo)售目標的清晰傳達，促進(jìn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)成長(cháng)，同時(shí)通過(guò)公正的績(jì)效評估和激勵機制，激發(fā)團隊潛力，維持良好的工作氛圍，從而提高整體業(yè)績(jì)。
方案
1.職責明確化：制定詳細的職位描述，明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責范圍，確保每個(gè)人都清楚自己的工作重點(diǎn)。
2. 目標設定：設立具有挑戰性的但可達成的銷(xiāo)售目標，結合市場(chǎng)狀況和個(gè)人能力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整。
3.行為規范：強調職業(yè)道德，推行積極的銷(xiāo)售文化，反對不正當競爭行為。
4.培訓體系：定期進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧和溝通能力的培訓，提升團隊專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
5.績(jì)效管理：建立公平、透明的業(yè)績(jì)評價(jià)系統，定期進(jìn)行業(yè)績(jì)面談，提供改進(jìn)意見(jiàn)。
6.激勵機制：設立銷(xiāo)售競賽，為優(yōu)秀業(yè)績(jì)提供物質(zhì)和精神雙重獎勵，同時(shí)對違反規定的行為給予警告直至解雇的處罰。
實(shí)施這些方案將有助于構建一個(gè)高效、有序的銷(xiāo)售團隊，推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)銷(xiāo)售人員都應理解并遵守這些制度，共同為實(shí)現公司的銷(xiāo)售目標貢獻力量。
銷(xiāo)售人員管理制度3
一、 工作時(shí)間：
1、 店面實(shí)行每周7天工作制，由店長(cháng)安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營(yíng)業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動(dòng)期間除外
3、 每天上班第一件事是開(kāi)啟店面照臨燈，音樂(lè )，保證燈光的亮度與音樂(lè )的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話(huà)，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個(gè)店鋪的清潔與衛生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書(shū)面請假條于門(mén)店店長(cháng)，電話(huà)請假與臨時(shí)請假無(wú)效（特殊情況除外）
6、 法度節假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報到！
2、早上10點(diǎn)以后報到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團隊活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開(kāi)的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團隊活動(dòng)基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動(dòng)基金
5、無(wú)故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著(zhù)工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過(guò)多夸張飾品或涂抹過(guò)濃香水
3男女員工不準留過(guò)長(cháng)頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動(dòng)作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現，扣發(fā)100元，納入團隊活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須使用禮貌用語(yǔ)： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來(lái)，由我來(lái)帶您來(lái)熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話(huà)號碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見(jiàn)，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語(yǔ)
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí)，應注意談話(huà)技巧，不要隨意插話(huà)，避免與顧客爭辯，要隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)導向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì )制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開(kāi)周例會(huì )
2、會(huì )議內容：
�。�1）店鋪本周銷(xiāo)售情況總結及問(wèn)題點(diǎn)
�。�2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標，列出主要事件
五、衛生制度
1、店面各區域衛生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛生
3、衛生標準如下：
�。�1）門(mén)頭：保持清潔，無(wú)明顯污漬
�。�2）門(mén)前地面：無(wú)散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內地面，墻面：無(wú)明顯污跡，天花板等區域無(wú)蜘蛛網(wǎng)
�。�4）背景墻：無(wú)明顯水漬，字體無(wú)損壞
�。�5）地面：保持清潔，無(wú)污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無(wú)明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁(yè)擺放整齊，不雜亂無(wú)章，各系列產(chǎn)品擺
放對應彩頁(yè)
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無(wú)亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標價(jià)簽整齊美觀(guān)漂亮
六、店面員工基本行為準則
�。�1）不串崗，不脫崗
�。�2）個(gè)人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著(zhù)工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時(shí)間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時(shí)間不得倚靠商品，或過(guò)分放松肢體
�。�7）工作時(shí)間不得長(cháng)時(shí)間打私人電話(huà)，不得因私長(cháng)時(shí)間會(huì )客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語(yǔ)攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
�。�10）不得在展廳內游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導頂撞，與同時(shí)爭吵
�。�12）當顧客對公司未明文規定的銷(xiāo)售方案提出異議時(shí)，應請示上級，個(gè)人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現，造成公司經(jīng)濟損失，個(gè)人負全部責任
一、財務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執行《會(huì )計法》、《會(huì )計基礎工作規范》、《醫院財務(wù)制度》、《醫院會(huì )計制度》和《醫院藥品收支兩條線(xiàn)管理暫行辦法》等各項財經(jīng)政策，加強會(huì )計核算和財務(wù)監督，嚴格財經(jīng)紀律。財會(huì )人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作斗爭。
2、嚴格執行國家對藥品作價(jià)的規定和《云南省非營(yíng)利性醫療服務(wù)基準價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無(wú)計劃的開(kāi)支應堅決杜絕。對于臨時(shí)必須的開(kāi)支，應按審批手續辦理。
3、根據醫院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財務(wù)計劃（預算），保證臨床和科研經(jīng)費的需要，辦理會(huì )計業(yè)務(wù)。按上級主管部門(mén)的要求，報送會(huì )計月報、季報、半年報和年報（決算）。
4、加強醫院的經(jīng)濟管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)導提供有價(jià)值的財務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導正確決策，并會(huì )同有關(guān)部門(mén)做好經(jīng)濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開(kāi)支等一切會(huì )計事項，均應取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗收人和主管負責人簽字后，方能以據報銷(xiāo)。凡白條子、三聯(lián)收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導批準，任務(wù)完成后及時(shí)辦理結帳報銷(xiāo)手續。
6、會(huì )計人員要及時(shí)清理債權和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財務(wù)部門(mén)應與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設備、家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進(jìn)行經(jīng)常性的監督，及時(shí)清查庫存，防止浪費和積壓。
8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過(guò)銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長(cháng)補短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領(lǐng)導批示處理。
9、會(huì )計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務(wù)報告、財務(wù)決算等，以及會(huì )計人員交接，均按財政部門(mén)的規定辦理。
10、加強住院費用管理，實(shí)行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關(guān)政策。
二、財務(wù)管理規定
1、預算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領(lǐng)導、財務(wù)處、業(yè)務(wù)部門(mén)相結合的辦法。由財務(wù)科擬定醫院年度預算，經(jīng)院長(cháng)辦公會(huì )審議通過(guò)，報主管部門(mén)批準后，由財務(wù)處統一掌握執行。
2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結余。
3、嚴格執行國家規定的財務(wù)制度、開(kāi)支標準和開(kāi)支范圍，按照批準的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進(jìn)行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計科審計后，報院領(lǐng)導審批，方可購買(mǎi)和實(shí)施。
5、在院長(cháng)統一領(lǐng)導下，各項支出由財務(wù)處統一安排，掌握使用，根據批準的預算，由有關(guān)職能部門(mén)負責，按制度規定及定額標準，實(shí)行指標控制。
6、各職能科室預算內開(kāi)支，要提出資金使用計劃，由財務(wù)處審核后執行。超預算或計劃外開(kāi)支，有關(guān)科室要提出書(shū)面報告，交財務(wù)處審核后，由院長(cháng)批準執行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財務(wù)處負責總賬，管理部門(mén)負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷(xiāo)、科室核算”的管理方法，根據各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數量統計、實(shí)耗實(shí)銷(xiāo)”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房?jì)滟Y金。
10、衛生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購買(mǎi)。
11、專(zhuān)項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專(zhuān)款專(zhuān)用”的原則，按照規定的用途和開(kāi)支范圍以及開(kāi)支標準辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛生材料等財產(chǎn)物資的購買(mǎi)，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規定未盡事宜，按有關(guān)制度規定執行
通常一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的薪酬基本上采用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發(fā)放效益獎金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無(wú)底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷(xiāo)售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷(xiāo)售人員大部分是無(wú)底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無(wú)任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jì)完成情況無(wú)關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jì)完成情況直接相關(guān)，根據業(yè)績(jì)完成率按比例或即定的標準發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無(wú)任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無(wú)任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷(xiāo)售目標完成情況無(wú)關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷(xiāo)售目標完成直接相關(guān)。根據目標完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據目標完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規模品牌知名度管理體制客戶(hù)群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩定有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內部穩定，有利于企業(yè)平穩發(fā)展
高提成低底薪快速成長(cháng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機
三、提成
關(guān)于提成的設計一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎
對于公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在復雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著(zhù)一場(chǎng)數字游戲，在沒(méi)有實(shí)際的現金流入之前就兌現銷(xiāo)售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷(xiāo)售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jì)的增長(cháng)，而不考慮客戶(hù)信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì )逐漸增多，沒(méi)有人對此負責，公司的資金狀況會(huì )日益惡化，最終導致公司無(wú)法正常運營(yíng)，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒(méi)有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，其在計劃經(jīng)濟時(shí)代，產(chǎn)品供不應求，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直是客戶(hù)的上帝，貨款回收自不必說(shuō)，很多時(shí)候客戶(hù)為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的繁榮，業(yè)內競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著(zhù)兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個(gè)問(wèn)題，再去追溯，很多都是無(wú)頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說(shuō)公司開(kāi)展一項創(chuàng )新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì )更加配合公司戰略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰略目標實(shí)現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷(xiāo)售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷(xiāo)售新人的激勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷(xiāo)售更具挑戰性，所以對于剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷(xiāo)售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷(xiāo)售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個(gè)人的激勵效果也不會(huì )有影響。
提成的基礎公司發(fā)展階段公司戰略導向客戶(hù)信用銷(xiāo)售人員公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當前現金流，
創(chuàng )造未來(lái)現金流信用一般中等
按合同額
提成成長(cháng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷(xiāo)售新人較大
按回款提成成熟期降低財務(wù)風(fēng)險，持續現金流信用風(fēng)險大成熟銷(xiāo)
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設高了，對于個(gè)人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設低了，對個(gè)人沒(méi)有太大的激勵性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶(hù)，從而企業(yè)的利潤也無(wú)從談起了。一般而言，大的`前提是根據公司的運營(yíng)成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí)，比例可以適當的低一些，因為個(gè)人努力在銷(xiāo)售中占的主導因素會(huì )較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì )較大一些，提成比例上的差距會(huì )因銷(xiāo)量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng )的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內，適當地提高比例，因為沒(méi)有在市場(chǎng)上沒(méi)有品牌影響力，銷(xiāo)售更多的是依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力去實(shí)現，而且市場(chǎng)份額不大，總銷(xiāo)量不高，提成比例不高會(huì )導致業(yè)務(wù)人員收入過(guò)低，從而導致銷(xiāo)售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標值的確定，如何使目標值設定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著(zhù)，太高了沒(méi)有跳的欲望，目標值也沒(méi)有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無(wú)謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標后提成比例增大鼓勵銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現盡可能大的銷(xiāo)售額。在實(shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷(xiāo)售人員完成盡可能多的銷(xiāo)售額，同時(shí)由于銷(xiāo)售提成不與銷(xiāo)售目標值掛鉤，因此在制定銷(xiāo)售目標時(shí)銷(xiāo)售人員不會(huì )因追求更高的銷(xiāo)售提成而有意的要求降低銷(xiāo)售目標，使得銷(xiāo)售額目標值的制定更接近于實(shí)際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標后降低鼓勵銷(xiāo)售人員根據實(shí)際情況上報銷(xiāo)售額目標值，并努力將其實(shí)現。無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為多少，銷(xiāo)售目標定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過(guò)精確的預估和計算才能確定。另外在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標后，不能有效激勵銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售量。
四、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬設計
一些公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jì)掛鉤，又和團隊業(yè)績(jì)掛鉤的作法，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jì)提成+團隊業(yè)績(jì)提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績(jì)掛鉤，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團隊業(yè)績(jì)提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績(jì)掛鉤的，但這種情況也不是沒(méi)有，筆都曾接觸的一家公司其銷(xiāo)售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨做團隊領(lǐng)導的收入還不如作為一名普通銷(xiāo)售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有為數不少的公司對中層及以上的銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒(méi)有唯一的模式，只有根據公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(cháng)。
五、薪酬兌現
無(wú)論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無(wú)疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現環(huán)節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環(huán)節應新遵循及時(shí)兌現和誠信的原則。
及時(shí)兌現原則
根據心理學(xué)的調查結果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說(shuō)，兩次激勵的時(shí)間間隔不應超過(guò)這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵，激勵的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì )因為銷(xiāo)售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現的時(shí)間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(cháng)，短的半年、一年，長(cháng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營(yíng)風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現提成，這種做法對于銷(xiāo)售人員而言，績(jì)效的兌現周期過(guò)長(cháng)，而大大降低了激勵力度，有些時(shí)候甚至會(huì )起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時(shí)激勵銷(xiāo)售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。
誠信原則
這里所說(shuō)的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷(xiāo)售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時(shí)由于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)明顯高于目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷(xiāo)售人員的提成門(mén)檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對于銷(xiāo)售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來(lái)的低績(jì)效“回報”公司。
一、公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷(xiāo)售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓,經(jīng)考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷(xiāo)售人員試用期為1個(gè)月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗,并保留解聘該銷(xiāo)售人員的權利。
四、試用期間,銷(xiāo)售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷(xiāo)售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實(shí)際情況每月對銷(xiāo)售人員下達銷(xiāo)售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷(xiāo)售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷(xiāo)售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷(xiāo)售額的2/千計提傭金。
5、客戶(hù)交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷(xiāo)售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷(xiāo)售人員連續2個(gè)月未完成公司的銷(xiāo)售任務(wù),則公司有權解聘該銷(xiāo)售員,其工作由副總監指定的銷(xiāo)售人員接替。
8、嚴禁銷(xiāo)售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業(yè)績(jì)。因其影響公司對銷(xiāo)售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶(hù)退房且銷(xiāo)售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶(hù)經(jīng)副總監指定銷(xiāo)售人員負責,該套房計入銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì),但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規定從銷(xiāo)售人員薪資中代扣應繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷(xiāo)售冠軍500元的個(gè)人獎勵。
10、公司鼓勵銷(xiāo)售人員提出建設性的意見(jiàn)和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。
b)權責單位
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷(xiāo)售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應按規定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責
銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門(mén)主管
�。�1）負責推動(dòng)完成所轄區域之銷(xiāo)售目標。
�。�2）執行公司所交付之各種事項。
�。�3）督導、指揮銷(xiāo)售人員執行任務(wù)。
�。�4）控制存貨及應收帳款。
�。�5）控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費預算。
�。�6）隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項報表、單據、財務(wù)。
�。�7）按時(shí)呈報下列表單：
A、銷(xiāo)貨報告。B、收款報告。C、銷(xiāo)售日報。D、考勤日報。
�。�8）定期拜訪(fǎng)轄區內的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。
2.2.2銷(xiāo)售人員
�。�1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷(xiāo)售計劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。
D、不得于工作時(shí)間內兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷(xiāo)售事項
A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設計及生產(chǎn)之指導。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規格、價(jià)格之說(shuō)明。
C、客戶(hù)抱怨之處理。
D、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。
b、價(jià)格之反應。
c、消費者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競爭品之反應、評價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調查。
E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶(hù)訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷(xiāo)售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶(hù)貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請單。
2.3.移交規定
銷(xiāo)售人員離職或調職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。
2.3.1銷(xiāo)售單位主管
�。�1）移交事項
A、財產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷(xiāo)售帳務(wù)。
D、貨品及贈品盤(pán)點(diǎn)。
E、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項
A、銷(xiāo)售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監交。
2.3.2.銷(xiāo)售人員
�。�1）移交事項
A、負責的客戶(hù)名單。B、應收帳款單據。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會(huì )同客戶(hù)核認無(wú)誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無(wú)誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。
C、交接報告書(shū)由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監交人由銷(xiāo)售主管擔當）。
3.工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售人員每年應依據本公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
3.1.2.作業(yè)計劃
銷(xiāo)售人員應依據《月銷(xiāo)售計劃表》，填制《拜訪(fǎng)計劃表》，呈主管核準后實(shí)施。
3.2.客戶(hù)管理
�。�1）銷(xiāo)售人員應填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。
�。�2）銷(xiāo)售人員應依據客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jì)統計表》，作為制定銷(xiāo)售計劃及客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷(xiāo)售工作日報表
�。�1）銷(xiāo)售人員依據作業(yè)計劃執行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷(xiāo)售工作日報表》。
�。�2）《銷(xiāo)售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jì)表
�。�3）銷(xiāo)售人員每月初應填制上月份之《月收款實(shí)績(jì)表》，呈主管核示，作為績(jì)效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價(jià)規定
�。�1）銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規定的售價(jià)為準，不得任意變更售價(jià)。
�。�2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷(xiāo)售管理
�。�1）各銷(xiāo)售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負責客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。
�。�2）銷(xiāo)售單位主管應與各銷(xiāo)售人員共同負起客戶(hù)信用考核之責任。
�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。
�。�2）銷(xiāo)售人員應于規定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應及時(shí)交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關(guān)規定懲處負責的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負賠償之責任。
第一章一般規定
第一條對本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長(cháng)期出差或深夜回到者除外。
第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規定發(fā)給誤餐費×元。
第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實(shí)報實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實(shí)施。
第六條銷(xiāo)售人員對特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請
表”，并呈報主管批準。
第二章銷(xiāo)售人員職責
第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎勵規定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶(hù)禮品和招待;
(四)執行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項;
(二)向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題;
(四)會(huì )同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1.客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶(hù)對價(jià)格的反映;
3.用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量;
4.對其他品牌的反映和銷(xiāo)量;
5.同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調查。
(五)定期調查經(jīng)銷(xiāo)商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;
(六)督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。
第十條銷(xiāo)售人員應將必須時(shí)期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計劃表”“銷(xiāo)售計劃表”和“月銷(xiāo)售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷(xiāo)售人員應將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊”，以便更全面地了解客戶(hù)。
第十二條對于有期望有客戶(hù)，應填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據。
第十三條銷(xiāo)售人員對所擁有的客戶(hù)，應按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干等級，或依營(yíng)業(yè)部統一標準設定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級。
第十四條銷(xiāo)售人員應填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級分類(lèi)表”、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細卡”，以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應填報“年度客戶(hù)統計分析表”，以供銷(xiāo)售人員參考。
第四章客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)
第十六條銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)一次，其訪(fǎng)問(wèn)次數的多少，根據客戶(hù)等級確定。
第十七條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當日預定訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時(shí)予以補救處理。
第二十條銷(xiāo)售人員對指定經(jīng)銷(xiāo)商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條銷(xiāo)售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會(huì )部門(mén)應將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條財會(huì )部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類(lèi)連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。
第二十五條各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據后，應裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會(huì )部門(mén)。
第二十八條銷(xiāo)售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會(huì )部門(mén)核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九章銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十章對于新開(kāi)拓客戶(hù)，應填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報表”，以呈報主管部門(mén)設立客戶(hù)管理卡。
第七章附則
第三十一條銷(xiāo)售人員外出執行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書(shū)。
第三十二條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費用憑發(fā)票報銷(xiāo)，同時(shí)應填報“行車(chē)記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。
�。ǎ常嘭焼挝�
銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨�(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
�。保矊�(shí)施辦法
�。ǎ保┌菰L(fǎng)目的
�、偈袌�(chǎng)調查、研究市場(chǎng)。
�、诹私飧偁帉κ�
�、勐�(lián)絡(luò )客戶(hù)感情；
強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
結清貨款。
�、荛_(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�、菪庐a(chǎn)品推廣。
�、尢岣弑竟井a(chǎn)品的覆蓋率。
�。ǎ玻┌菰L(fǎng)對象
�、贅I(yè)務(wù)往來(lái)客戶(hù)
�、谀繕丝蛻�(hù)。
�、蹪撛诳蛻�(hù)。
�、芡袠I(yè)。
�。ǎ常┌菰L(fǎng)次數
根據銷(xiāo)售崗位制定相應的拜訪(fǎng)次數。
�。保嘲菰L(fǎng)作業(yè)
�。ǎ保┌菰L(fǎng)計劃
銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
�。ǎ玻┛蛻�(hù)拜訪(fǎng)準備
�、倜吭碌讘岢鱿略驴蛻�(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
�、诎菰L(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
�、鄞_定拜訪(fǎng)對象。
�、馨菰L(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
�、莅菰L(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
�。ǎ常┌菰L(fǎng)注意事項
�、俜b儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶(hù)。
�、郯菰L(fǎng)過(guò)程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)（提前申請）。
�、馨菰L(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規定管理。
�。ǎ矗┌菰L(fǎng)后續作業(yè)
�、侔菰L(fǎng)應于兩天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
�、诎菰L(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�、郯菰L(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定辦理。
一、基本管理
1、各機構及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業(yè)務(wù)會(huì )議、客戶(hù)聯(lián)誼、社會(huì )公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標及工作計劃并實(shí)施;
3、銷(xiāo)售人員每天詳細填寫(xiě)工作記錄,銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導;
4、銷(xiāo)售人員應按規定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì )管理
1、銷(xiāo)售部建立例會(huì )制度:
(1)、各銷(xiāo)售部:每日舉行早夕會(huì )議,每周舉行一次銷(xiāo)售總結分析會(huì )
2、銷(xiāo)售部門(mén)應重視早、夕會(huì )的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì )內容應提前準備,并列好早會(huì )行事歷、計劃表,預先公布;
(2)、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)要做到內容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)應達成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì )公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì )議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初 )
2、銷(xiāo)售人員應按公司規定出勤;
3、銷(xiāo)售人員請假應填寫(xiě)請假條,經(jīng)書(shū)面批準后方可獲假;銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理請假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準,超過(guò)三天者,由銷(xiāo)售總監核準。
4、一個(gè)月內無(wú)故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷(xiāo)售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產(chǎn)假除外);
(2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷(xiāo)售人員假期期滿(mǎn)后需及時(shí)辦理銷(xiāo)假手續,逾期未銷(xiāo)假者視同缺勤,超過(guò)規定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓
培訓是公司為銷(xiāo)售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類(lèi)。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
一、自我介紹與打招呼
與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，應主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。
�。ㄒ唬﹩�(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
�。ǘ⿲ζ渌艘惨c(diǎn)頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時(shí)，應雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
�。┤魧Ψ截撠熑瞬辉�，應與其上級或下級洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。
�。ㄆ撸┤魧Ψ胶苊�，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。
�。ò耍┳⒁獠祛佊^(guān)色，見(jiàn)機行事，千萬(wàn)不能妨礙對方工作。
�。ň牛蚀_地稱(chēng)呼對方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì )引起對方不快。
二、話(huà)題由閑聊開(kāi)始
推銷(xiāo)過(guò)程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程，所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一見(jiàn)面就讓對方拿出訂單。所以通過(guò)閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過(guò)程。
�。ㄒ唬╅e聊的話(huà)題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì )時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)。
�。ǘ┳⒁獠灰仙Ｕ�，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教�?wèn)題，以免因觀(guān)點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話(huà)氣氛。
�。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋�(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮�(jiàn)好就收，一旦發(fā)現對方對某一話(huà)題不感興趣，因立刻打住，再找其他話(huà)題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題，因而應將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競爭、消費時(shí)尚等方面引導。
�。┰陂e聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)等。
�。ㄆ撸┰诮徽勥^(guò)程中，注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^(guò)程中，善于征求對方對市場(chǎng)走勢、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。
�。ň牛┰诮徽勥^(guò)程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。
�。ㄊ┰诮徽勥^(guò)程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
三、業(yè)務(wù)洽談
在閑聊過(guò)程中，由雙方共同感興趣的話(huà)題直接轉入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的，一旦時(shí)機成熟，推銷(xiāo)員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄒ唬┣⒄勥^(guò)程中，不能強硬推銷(xiāo)，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^(guò)程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
�。ㄈ┫蚩蛻�(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數字，說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營(yíng)業(yè)收入、純收入，資金周轉等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時(shí)地拿出樣品，輔助推銷(xiāo)。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т�，以哀求的口吻要求對方訂貨。
�。ò耍┳⒁鈶鹇詰鹦g(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r(jià)格時(shí)，一方面申明企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本，利潤等數字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無(wú)分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷(xiāo)售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷(xiāo)受阻怎么辦
推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷(xiāo)員講，最重要的是樂(lè )觀(guān)地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷(xiāo)受阻并不意味著(zhù)失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊攲Ψ骄芙^訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
�。ǘ┤魧Ψ教岢鲑Y金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
�。ㄈ┤魧Ψ交卮鹭撠熑瞬辉�，應問(wèn)明負責人什么時(shí)候回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。
�。ㄋ模┤魧Ψ教岢霈F在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
�。ㄎ澹┤魧Ψ较觾r(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例。與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
�。┤魧Ψ教岢鲇善渌麖S(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
�。ㄆ撸┤魧Ψ姜q豫不決時(shí)，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。
�。ò耍┤魧Ψ綄ψ约旱耐其N(xiāo)工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。
�。ň牛┤魧Ψ教岢鲆延写尕洉r(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨，并列舉具體數字，說(shuō)明對方現有存貨結構上的弱點(diǎn)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢鐾素�，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
�。ㄊ唬┤魧Ψ狡闷渌髽I(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，作出解釋?zhuān)詈�，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
�。ㄊ模┤魧Ψ教岢霾捎靡棕浗灰追绞綍r(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
�。ㄊ澹┤魧Ψ侥蛔髀�，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復講明來(lái)意。
2.尋找新話(huà)題。
3.詢(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
4.提供信息。
5.稱(chēng)贊對方穩健。
6.采用激將法，迫使對主開(kāi)口。
五、善始還要善終
當洽談結束時(shí)，并不意味著(zhù)大功告成，推銷(xiāo)員應從未來(lái)著(zhù)眼，為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎。
�。ㄒ唬┫驅Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強合作的意向。
�。ㄈ┰�(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間，自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰�(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
�。ㄎ澹┫驅Ψ郊捌渌趫�(chǎng)人員致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規范銷(xiāo)售運作系統加強銷(xiāo)售人員的日常管理工作，做到工作規范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結向上的精英團隊�，F根據公司的相關(guān)規定及目前公司的銷(xiāo)售運作具體情況，特制定本制度；銷(xiāo)售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。
二、銷(xiāo)售人員職責 崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監
營(yíng)銷(xiāo)總監是實(shí)現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷(xiāo)售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實(shí)現者。其核心職責是：
1、 全面負責銷(xiāo)售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷(xiāo)售方案。管理并帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊。
2、 根據公司全年工作計劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區域并制定部門(mén)工作計劃。
3、 負責督促、檢查并指導各區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。
4、 負責銷(xiāo)售工作中各區域市場(chǎng)提交的各種促銷(xiāo)、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報工作情況。
5、 負責銷(xiāo)售工作中發(fā)生的各種費用、票據的審核工作，協(xié)助財務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內部控制。
6、 根據客戶(hù)的銷(xiāo)量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權限，制定客戶(hù)等級評定標準。
7、 根據客戶(hù)的等級，確定客戶(hù)的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。
8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務(wù)部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時(shí)催收賬款，強化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績(jì)考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導解決客戶(hù)投訴等問(wèn)題。
11、審核各種銷(xiāo)售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實(shí)情況。
12、做好市場(chǎng)調研，定期召開(kāi)工作會(huì )議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)�？偨Y經(jīng)驗，并根據實(shí)際情況，適時(shí)調整工作方案。
13、洞察市場(chǎng)及團隊中的工作問(wèn)題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng )新意識，不斷創(chuàng )造工作業(yè)績(jì)。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務(wù)。
銷(xiāo)售人員管理制度4
1.設立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓體系，定期進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧的更新培訓。
2.制定詳細的.銷(xiāo)售流程手冊，明確每個(gè)環(huán)節的責任人和執行標準。
3.實(shí)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調查，將結果納入銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升。
4.設立市場(chǎng)情報小組，定期報告市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為銷(xiāo)售策略提供數據支持。
5.建立公平的業(yè)績(jì)考核制度，結合個(gè)人銷(xiāo)售額、客戶(hù)滿(mǎn)意度等多維度指標進(jìn)行評價(jià)。
6.加強內部溝通平臺建設，如定期團隊會(huì )議、在線(xiàn)協(xié)作工具等，確保信息暢通無(wú)阻。
通過(guò)上述方案的實(shí)施，銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度將更加完善，有助于企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售目標，提高市場(chǎng)競爭力。
銷(xiāo)售人員管理制度5
售樓銷(xiāo)售管理制度是房地產(chǎn)企業(yè)運營(yíng)的核心組成部分，其重要性體現在：
1. 提升效率：通過(guò)標準化流程，提高銷(xiāo)售團隊的'工作效率，減少無(wú)效勞動(dòng)。
2. 保障質(zhì)量：確保銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和一致性，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
3. 維護形象：統一的行為準則能塑造專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象，增強市場(chǎng)競爭力。
4. 激勵員工：公正的業(yè)績(jì)考核激發(fā)員工積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。
5. 長(cháng)期發(fā)展：良好的客戶(hù)關(guān)系和持續培訓有助于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展和口碑積累。
銷(xiāo)售人員管理制度6
銷(xiāo)售人管理制度是一套旨在規范銷(xiāo)售團隊行為，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系管理，以及確保銷(xiāo)售流程高效運行的體系。它涵蓋了人員選拔、培訓發(fā)展、績(jì)效評估、激勵機制、客戶(hù)服務(wù)等多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。
內容概述：
1.人員招聘與選拔：明確銷(xiāo)售崗位的任職資格，制定公正透明的招聘流程。
2. 培訓與發(fā)展：定期進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)等方面的培訓。
3.銷(xiāo)售目標設定：根據公司戰略設定清晰、可衡量的銷(xiāo)售目標。
4.績(jì)效管理：建立公平的業(yè)績(jì)評估體系，以銷(xiāo)售額、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標為依據。
5.激勵制度：設計合理的.薪酬與獎勵機制，激發(fā)銷(xiāo)售團隊的積極性。
6.客戶(hù)關(guān)系管理：規范客戶(hù)接觸和服務(wù)流程，維護良好的客戶(hù)關(guān)系。
7.工作規范：制定銷(xiāo)售流程、報告提交、會(huì )議參與等工作標準。
銷(xiāo)售人員管理制度7
一、人員能在當天返回的不視為出差。
二、出差申請程序及管理辦法
1、申請出差流程：凡營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員申請出差均需寫(xiě)一份出差計劃交于部門(mén)主管處并注明出差地點(diǎn)、事由及計劃出差時(shí)間及聯(lián)系電話(huà)，部門(mén)以下的人員(不含部門(mén)經(jīng)理)由部門(mén)經(jīng)理審批，部門(mén)經(jīng)理出差由副總或其授權人批。
2、出差返回時(shí)，需及時(shí)書(shū)面匯報本次出差效果、工作完成情況和返回時(shí)間等，并辦好相關(guān)的手續。原則上各片區業(yè)務(wù)人員應堅守崗位。
3、未接到總部的通知和無(wú)特殊原因的情況下，均不得擅自回總部。特殊原因需提供事實(shí)、證據。各區域主管以定期的形式回總部匯報工作。否則不予報銷(xiāo)此出差的.費用，主管人員及財務(wù)亦不得審批。
三、出差報銷(xiāo)規定
加強公司業(yè)務(wù)人員的出差管理，特對出差報銷(xiāo)作如下規定：
1、差旅總費用包括：旅途交通費、住宿費及其它公司規定能報銷(xiāo)的雜費。
2、旅途交通費包括：各類(lèi)車(chē)票、船票、機票寺交通工具及機場(chǎng)建設費、旅途保險費，必要的行李托運費等均可憑票實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。
四、出差期間因公支出的下列費用，準予據實(shí)報銷(xiāo)。
1、按規定的級別乘坐的火車(chē)、汽車(chē)、豪華大巴、飛機及夜間到達乘坐的市內計程車(chē)(只限一次)及特殊情況需乘坐的(特殊情況按第七點(diǎn)規定)，均須出具統一的票據。
2、以上如確屬無(wú)法提供統一票據的可出具證明單，呈部門(mén)主管確認后方可報銷(xiāo)。
3、業(yè)務(wù)人員出差應扎實(shí)提供真實(shí)的憑證，如憑證私自涂改和無(wú)法辨認的，不予報銷(xiāo)。
4、出差人員乘座交通工具標準：
飛機火車(chē)汽車(chē)輪船
須批準
硬臥大巴二等
5、市內交通費，伙食及住宿補貼標準(按以下限額內、按票據實(shí)報實(shí)銷(xiāo))：
職位項目補貼標準(元天)
北京、廣州、天津、重慶、上海、深圳
省會(huì )及廈門(mén)、泉州、寧波、溫州、東莞、珠海、中山、蘇州、無(wú)錫、常州
其它地區備注
總部經(jīng)理級以上
住宿250 150 120
伙食40 30 30
市內交通30 20 20
區域主管
住宿150 100 80
不適用于設立辦事處的人員
伙食20 20 20
市內交通15 15 15
業(yè)務(wù)代表
住宿80 60 40
伙食15 15 15
市內交通15 15 15
到有租房的辦事處的區域出差，原則上需到辦事處住宿。同性三人以?xún)纫煌霾�，本�?zhù)節約原則，只許一個(gè)標準間住宿費。
五、員工出差差旅費應據實(shí)核報，不得弄虛作假，否則費用不予報銷(xiāo)，情節嚴重的予以開(kāi)除。
六、出差費用報銷(xiāo)流程
報銷(xiāo)人申請→部門(mén)主管復核→會(huì )計審核→總經(jīng)理或授權人審批
1、報銷(xiāo)人申請：需將所有的票據整理好，報部門(mén)主管審閱。
2、部門(mén)主管初核：根據報銷(xiāo)申請人所提供的先前備案的出差計劃表進(jìn)行了解、調查。
3、會(huì )計審核：會(huì )計對出差人員的報銷(xiāo)單據的真實(shí)性、合理性、有效性進(jìn)行審定。
4、總經(jīng)理審批：總經(jīng)理或其授權人根據會(huì )計審定的報銷(xiāo)單據的審批。.出差人員憑總經(jīng)理審批過(guò)的報銷(xiāo)單據到出納領(lǐng)款。
七、本地區駐外人員交通補貼：駐外人員交通費可根據工作實(shí)際情況按票據實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)人員外出需經(jīng)區域主管同意，報銷(xiāo)時(shí)需附外出行車(chē)票據后注明往返路址，區域主管應認真做好監控工作。如發(fā)現弄虛作假的區域主管及當事人按報銷(xiāo)單據金額的十倍處罰。
銷(xiāo)售人員管理制度8
1、當對方拒絕訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
3、若對方回答負責人不在，應問(wèn)明負責人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
6、若對方提出由其他廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
13、若對方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來(lái)意。
�、趯ふ倚略�(huà)題。
�、墼�(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
�、芴峁┬畔�。
�、莘Q(chēng)贊對方穩健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開(kāi)口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
4、詢(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場(chǎng)人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶(hù)。
3、把握客戶(hù)的信用狀況。
4、為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
第七條客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是
1、與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2、實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8、與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，互為參考。
9、把客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1、客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2、客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
第九條會(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
第十二條勤務(wù)要求規范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6、本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8、外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。外銷(xiāo)員外出時(shí)，應及時(shí)向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷(xiāo)資料、樣品的準備。
�。�2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
�。�3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車(chē)、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
�。�6）個(gè)人日常生活用品的準備。
一、概要
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售部長(cháng)對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2.開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶(hù)。
3.把握客戶(hù)的信用狀況。
4.為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)，促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
�。ǘ┛蛻�(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是：
1.與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2.實(shí)地考察客戶(hù)是否有進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4.向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6.在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7.從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8.與客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)做為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
�。ㄈ┰L(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1.客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2.客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
二、訪(fǎng)問(wèn)方法
�。ㄒ唬⿻�(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)問(wèn)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1.祝賀高升。
2.問(wèn)候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1.向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2.向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4.與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5.請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的.見(jiàn)解或建議。
6.聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7.聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8.在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低）。
外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)要點(diǎn)
一、要點(diǎn)
外銷(xiāo)員接受科長(cháng)或所長(cháng)的指導和管理，依據企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從推銷(xiāo)訂貨、催收貨款、交貨、開(kāi)拓新客戶(hù)、處理客戶(hù)投訴與交易糾紛，以及對市場(chǎng)供求和市場(chǎng)競爭對手調查等活動(dòng)，以實(shí)現擴大訂貨，保證貨款及時(shí)收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等諸目標。這要求外銷(xiāo)員工作態(tài)度要認真積極，外銷(xiāo)技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿(mǎn)勤。
�。ㄒ唬┩怃N(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1.注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應性。
3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6.面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7.具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
�。ǘ┩怃N(xiāo)員容易出現的毛病
1.不思進(jìn)取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現狀，得過(guò)且過(guò)。
2.對工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔責任。禮儀、說(shuō)明、推銷(xiāo)、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過(guò)失不斷。不進(jìn)行市場(chǎng)和客戶(hù)調查，一知半解，常常因對市場(chǎng)把握不準，或對客戶(hù)的信用、經(jīng)營(yíng)情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問(wèn)題，外銷(xiāo)員應深入反省，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識，努力成為一個(gè)優(yōu)秀的外銷(xiāo)員。
二、業(yè)務(wù)要求
�。ㄒ唬┣趧�(wù)要求
1.遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上班時(shí)間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3.外出時(shí)沒(méi)有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4.外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6.本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7.在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8.外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時(shí)間的工作
�。ㄒ唬┤粘I(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
�。ǘ┦袥r報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向科長(cháng)反映。
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上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：
1.對上段工作的總結與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
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1.外銷(xiāo)資料，樣品的準備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據、印章、介紹信的準備。
4.車(chē)、船、飛機票的預定。
5.差旅費準備。
6.個(gè)人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
�。ㄒ唬┖侠戆才艜r(shí)間
外銷(xiāo)員外出的主要目的是與客戶(hù)洽談，所以在時(shí)間安排上，應盡量減少往復時(shí)間（又稱(chēng)成本時(shí)間），把更多的時(shí)間用于與客戶(hù)洽談（又稱(chēng)效益時(shí)間），提高出差的時(shí)間價(jià)值（這等于效益時(shí)間/成本時(shí)間）。時(shí)間價(jià)值越大，外銷(xiāo)員可以與更多的客戶(hù)洽談或對同一客戶(hù)進(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車(chē)時(shí)間、中轉時(shí)間和到達時(shí)間，對各種交通工具所需要的時(shí)間、交通費作比較。
2.對客戶(hù)的地理位置、訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。
3.認真核算訪(fǎng)問(wèn)每一客戶(hù)所需要的時(shí)間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。
�。ǘ┦孪扰c客戶(hù)聯(lián)系
在外出之前，應盡量與客戶(hù)取得聯(lián)系，以免對方負責人外出，造成無(wú)謂的浪費。在聯(lián)系時(shí)，應向對方通報此行的主要業(yè)務(wù)內容。
�。ㄈ┣⒄勄皽蕚�
外銷(xiāo)員到達出差地后，與客戶(hù)正式洽談前，還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶(hù)貨款支付情況，對客戶(hù)未付款的數量，應支付的時(shí)間期間有清楚的了解
2.對欲訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有清楚把握。
3.對與客戶(hù)洽談的要點(diǎn)、談話(huà)策略、推銷(xiāo)（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃
4.確定開(kāi)始時(shí)間、洽談時(shí)間、結束時(shí)間。
5.到該企業(yè)所屬營(yíng)業(yè)機構實(shí)地觀(guān)察，了解商品結構的變化、銷(xiāo)售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷(xiāo)應酬技巧
�。ㄒ唬┮c(diǎn)
1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶(hù)的尊重與謝意。
2.當對方有客人時(shí)，要注意掌握談話(huà)時(shí)機，不得隨意插話(huà)。
3.對方感興趣的商品，要詳加說(shuō)明。
4.與對方洽談時(shí)，用語(yǔ)應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語(yǔ)調要適中，不能給人油腔滑調、強買(mǎi)強賣(mài)的感覺(jué)，努力創(chuàng )造一個(gè)良好的洽談氣氛。
5.洽談時(shí)，應開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，不能過(guò)多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話(huà)，以免浪費雙方時(shí)間，引起客戶(hù)反感。
6.洽談時(shí)察顏觀(guān)色，注意客戶(hù)的心理變化，抓住時(shí)機，循循善誘，引發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機。
7.在催付款時(shí)，應控制情緒，避免與客戶(hù)發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過(guò)程中，超出自己權限的問(wèn)題，如降價(jià)或延長(cháng)支付期限的要求，外銷(xiāo)員不能立即答復
銷(xiāo)售人員管理制度9
房產(chǎn)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員的日常管理
一、基本管理
1、各機構及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦聘請、輔導培訓、業(yè)務(wù)會(huì )議、客戶(hù)聯(lián)誼、社會(huì )公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標及工作安排并實(shí)施;
3、銷(xiāo)售人員每天具體填寫(xiě)工作記錄,銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核,賜予幫助與輔導;
4、銷(xiāo)售人員應按規定參與相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì )管理
1、銷(xiāo)售部建立例會(huì )制度:
(1)、各銷(xiāo)售部:每日實(shí)行早夕會(huì )議,每周實(shí)行一次銷(xiāo)售總結分析會(huì )
2、銷(xiāo)售部門(mén)應重視早、夕會(huì )的.策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì )內容應提前打算,并列好早會(huì )行事歷、安排表,預先公布;
(2)、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)要做到內容充溢、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)應達成的目的:
(1)、駕馭業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授學(xué)問(wèn)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、溝通工作閱歷,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì )公德的教化,提高業(yè)務(wù)人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì )議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初)
2、銷(xiāo)售人員應按公司規定出勤;
3、銷(xiāo)售人員請假應填寫(xiě)請假條,經(jīng)書(shū)面批準后方可獲假;銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理請假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準,超過(guò)三天者,由銷(xiāo)售總監核準。
4、一個(gè)月內無(wú)故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷(xiāo)售人員如遇以下?tīng)顩r可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產(chǎn)假除外);
(2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷(xiāo)售人員假期期滿(mǎn)后需剛好辦理銷(xiāo)假手續,逾期未銷(xiāo)假者視同缺勤,超過(guò)規定時(shí)間按離職處理。
四、員工培訓
培訓是公司為銷(xiāo)售人員供應的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類(lèi)。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
銷(xiāo)售人員管理制度10
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一、目的：
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售人員薪資構成：
1、銷(xiāo)售人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jì)效
四、銷(xiāo)售人員底薪設定：
銷(xiāo)售人員試用期工資統一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的`時(shí)間為準，試用期時(shí)間不將累計到正式入職時(shí)間，銷(xiāo)售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jì)效工資考核：
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例：
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷(xiāo)售指100%標業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷(xiāo)售部門(mén)申請績(jì)效工資，完成當月業(yè)績(jì)指標考核，績(jì)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、老客戶(hù)提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比（10%—15%）
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
4、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比20%
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
5、銷(xiāo)售提成比率會(huì )根據本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實(shí)報實(shí)銷(xiāo)制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予300元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予800元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予5000元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
4、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年1月1日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售人員管理制度11
制定目的
為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本所規范的體制管理之
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員應依照本公司管理規定上下班打卡（有遲到早退現象者扣二分如缺打扣五分）
�。ǘ╀N(xiāo)售人員每日早上9點(diǎn)召開(kāi)晨會(huì )（未按時(shí)參加者扣一分）
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員每日必須按要求著(zhù)工裝上班（未按規定著(zhù)工裝者扣二分）
�。ㄋ模╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間后禁止食用早餐（違者扣五分）
�。ㄎ澹╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間內不得辦理私事不得私用公司交通工具不得使用手機玩游戲看電影（違者扣除五分）
�。╀N(xiāo)售人員每日晨會(huì )后應按規定清潔各自車(chē)輛展位上的.車(chē)輛
�。ㄎ辞鍧嵒蚯鍧嵅坏轿豢垡环郑�
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售人員應將每次接待客戶(hù)信息認真填寫(xiě)在“三表一卡”上并按要求回訪(fǎng)（未登記或未回訪(fǎng)者扣三分并取消該車(chē)提車(chē)）
�。ò耍╀N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售或交車(chē)過(guò)程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）
�。ň牛┨顚�(xiě)合同必須規范（不規范者扣二分）
�。ㄊ┊斣阡N(xiāo)售過(guò)程中超出權限范圍銷(xiāo)售時(shí)需向上一級請示（未請示者扣除該車(chē)提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕澞芑菝褴�(chē)上完牌后半個(gè)月內應追回行車(chē)證（未追回者扣五分）
�。ㄊ┩瓿缮霞夘I(lǐng)導安排的其他工作（未能及時(shí)完成者扣三分）
以上制度望銷(xiāo)售部全體員工務(wù)必認真遵守
銷(xiāo)售人員管理制度12
銷(xiāo)售價(jià)格管理制度是企業(yè)運營(yíng)的核心組成部分，它旨在確保公司的定價(jià)策略能夠反映市場(chǎng)狀況、維護利潤水平，并促進(jìn)銷(xiāo)售目標的實(shí)現。該制度主要包括以下幾個(gè)方面：
1.定價(jià)策略制定
2.價(jià)格調整機制
3.折扣與促銷(xiāo)管理
4.價(jià)格執行與監控
5.法規與合規性
6.內部溝通與培訓
內容概述：
1.定價(jià)策略制定：確定產(chǎn)品或服務(wù)的基本售價(jià)，基于成本、市場(chǎng)競爭、品牌定位等因素。
2. 價(jià)格調整機制：設定何時(shí)及如何調整價(jià)格的`規則，以應對市場(chǎng)變化或內部成本變動(dòng)。
3.折扣與促銷(xiāo)管理：規范折扣的給予條件，控制促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和幅度，防止價(jià)格混亂。
4.價(jià)格執行與監控：確保銷(xiāo)售團隊嚴格執行定價(jià)策略，同時(shí)通過(guò)數據分析監控價(jià)格效果。
5.法規與合規性：遵守相關(guān)法律法規，如反壟斷法、消費者權益保護法等，確保價(jià)格行為合法。
6.內部溝通與培訓：定期培訓員工理解并執行價(jià)格政策，確保全員一致對外。
銷(xiāo)售人員管理制度13
銷(xiāo)售人員管理制度是企業(yè)運營(yíng)的核心部分，旨在規范銷(xiāo)售團隊的行為，提高銷(xiāo)售效率，確保業(yè)務(wù)目標的達成。本制度涵蓋了以下幾個(gè)方面：
1.崗位職責
2.行為準則
3.銷(xiāo)售流程
4.客戶(hù)管理
5.績(jì)效評估
6.培訓與發(fā)展
7.外出管理
內容概述：
1.崗位職責：明確銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)，包括但不限于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維護老客戶(hù)、完成銷(xiāo)售目標等。
2. 行為準則：規定銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德，如誠信、尊重、專(zhuān)業(yè)等。
3.銷(xiāo)售流程：描述從客戶(hù)接觸、需求分析到成交的步驟，確保銷(xiāo)售活動(dòng)標準化。
4.客戶(hù)管理：強調客戶(hù)關(guān)系的.重要性，規定客戶(hù)信息記錄、跟進(jìn)策略和客戶(hù)服務(wù)標準。
5.績(jì)效評估：設定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標，定期進(jìn)行業(yè)績(jì)評估，作為激勵和提升的依據。
6.培訓與發(fā)展：提供持續的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識培訓，促進(jìn)個(gè)人和團隊的成長(cháng)。
7.外出管理：針對銷(xiāo)售人員的外出工作，包括拜訪(fǎng)客戶(hù)、參加展會(huì )等活動(dòng)的規則和程序。
銷(xiāo)售人員管理制度14
店銷(xiāo)售管理制度是規范店內銷(xiāo)售活動(dòng)，提升銷(xiāo)售效率，確保服務(wù)質(zhì)量的重要文件，它涵蓋了員工行為準則、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)服務(wù)、庫存管理、業(yè)績(jì)考核等多個(gè)方面。
內容概述：
1.員工行為準則：明確員工的行為規范，包括著(zhù)裝、禮儀、服務(wù)態(tài)度等，以塑造專(zhuān)業(yè)且友好的品牌形象。
2. 銷(xiāo)售流程：規定從接待客戶(hù)到完成交易的詳細步驟，確保銷(xiāo)售過(guò)程的標準化和專(zhuān)業(yè)化。
3.客戶(hù)服務(wù)：強調客戶(hù)需求的`識別和滿(mǎn)足，包括售后服務(wù)和客戶(hù)投訴處理機制。
4.庫存管理：設定庫存盤(pán)點(diǎn)、補貨、退貨等操作流程，以保證商品流通的順暢。
5.業(yè)績(jì)考核：設立銷(xiāo)售目標和績(jì)效評估標準，激勵員工提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
6.培訓與發(fā)展：規定定期的銷(xiāo)售技巧培訓和職業(yè)發(fā)展路徑，提高員工的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養。
銷(xiāo)售人員管理制度15
為實(shí)施有效的�；蜂N(xiāo)售管理制度，建議采取以下措施：
1.建立專(zhuān)門(mén)的.�；饭芾聿块T(mén)，負責制度的制定、執行和監督。
2.定期組織�；贩ㄒ幒桶踩R的培訓，確保全員理解和遵守制度。
3.引入第三方審計機構，對�；饭芾磉M(jìn)行年度評估，查找潛在風(fēng)險。
4.設立舉報機制，鼓勵員工報告違反制度的行為，確保制度的透明度和執行力。
5.不斷更新和完善制度，根據新的法規要求和技術(shù)發(fā)展調整管理策略。
通過(guò)上述方案，�；蜂N(xiāo)售企業(yè)可以構建一個(gè)系統、全面的管理制度，確保在保障安全時(shí)，實(shí)現可持續的商業(yè)發(fā)展。
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