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銷(xiāo)售方案最新
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，就不得不需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售方案最新，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售方案最新1
一、市場(chǎng)分析
隨著(zhù)生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè )、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的消費方式又符合現代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據了霸主地位，市場(chǎng)份額為46。9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著(zhù)挑戰：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(cháng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)�？梢�(jiàn)茶飲料對康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：
1>市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導地位。
2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。
3>企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競爭對手分析：
統一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競爭者，另外，可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會(huì )對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
三、年度計劃
為了進(jìn)一步超過(guò)統一，在市場(chǎng)上占據更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未來(lái)的道路上越走越寬，越走越遠。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標：
定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng )新的理念。體現中國傳統茶文化，崇尚個(gè)性。強調產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏(yíng)”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場(chǎng)潮流。
銷(xiāo)售目標：根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇（4P）
1）Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類(lèi)，適應不同的消費者口味
2）Place：增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷(xiāo)售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買(mǎi)到康師傅的茶飲料
3）Price：在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標消費者接受的.促銷(xiāo)策略
4）Promotion：在我的一項市場(chǎng)調研中發(fā)現，消費者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50。7%。
因此價(jià)格的定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì )起到很好的促銷(xiāo)作用。
3、市場(chǎng)定位
通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷(xiāo)方式上，我們都要從我們的目標消費者處著(zhù)眼，方可贏(yíng)得市場(chǎng)！
4、市場(chǎng)細分：
在當前茶飲料市場(chǎng)大戰愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場(chǎng)進(jìn)行細分。
�。�1）不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
�。�2）不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴大了。
�。�3）不同區域的消費者
人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛(ài)喝花茶，安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3）培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4）在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。
6、促銷(xiāo)方式與工具
促銷(xiāo)方式：
1、目標市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商高級聯(lián)誼活動(dòng)
3、公益活動(dòng)
4、年度階段性促銷(xiāo)活動(dòng)計劃
促銷(xiāo)工具：
1、現場(chǎng)POP
2、海報
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎
6、免費贈
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一、背景分析
據相關(guān)統計機構數據，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上，而中國只占0。07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場(chǎng)運作空間。
二、目標客戶(hù)分析
據有關(guān)調查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買(mǎi)人群卻是中青年。這類(lèi)人群的特點(diǎn)如下。
1．購買(mǎi)保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2．平時(shí)工作較忙，無(wú)暇到保健品專(zhuān)賣(mài)店。
3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價(jià)格并不敏感。
通過(guò)以上對客戶(hù)的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數據庫客戶(hù)資料進(jìn)行挑選，篩選出購買(mǎi)概率較高的目標客戶(hù)。
三、銷(xiāo)售實(shí)施
1．宣傳資料投遞
�。�1）主要工作內容
行政部配合銷(xiāo)售內勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執單），并負責按照銷(xiāo)售部門(mén)劃定的目標客戶(hù)進(jìn)行投遞，使客戶(hù)對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話(huà)銷(xiāo)售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶(hù)對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話(huà)或郵寄的方式訂購。
�。�2）注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內容，以利于節約成本。
2．電話(huà)推廣
�。�1）電話(huà)推廣的時(shí)間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)。
�。�2）電話(huà)推廣的準備
電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)前，要先了解客戶(hù)的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
�。�3）電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)施
大部分客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)過(guò)程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買(mǎi)）、理性需求（性能、價(jià)格、方便等對比）、認知需求（信心、品牌的了解）的過(guò)程。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表必須透過(guò)電話(huà)，經(jīng)過(guò)10—15分鐘的游說(shuō)推介，使目標客戶(hù)認識到本公司推出的.××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買(mǎi)決定。
�。�3）電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題
�、俸舫鰰r(shí)間控制
根據一般人一天工作時(shí)的心理變化來(lái)確定打電話(huà)時(shí)間，最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ�(huà)時(shí)長(cháng)的把握
通話(huà)時(shí)間過(guò)長(cháng)，會(huì )引起客戶(hù)的反感，尤其是客戶(hù)在上班、開(kāi)會(huì )的時(shí)候，而且造成呼出成本上升。時(shí)間過(guò)短，又無(wú)法向客戶(hù)介紹優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn)。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理人員必須對呼出過(guò)程進(jìn)行嚴密的監控，對呼出結果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話(huà)時(shí)間控制在××分鐘比較合適。
3．電話(huà)跟進(jìn)
�。�1）需要進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)的情況
�、匐娫�(huà)溝通過(guò)程中已經(jīng)要求購買(mǎi)，但無(wú)后話(huà)。
�、陔m沒(méi)有明確表示購買(mǎi)，但已表現出極大興趣的。
�、垡蚋鞣N原因，在電話(huà)推廣過(guò)程中沒(méi)有聯(lián)系上的客戶(hù)。
�。�2）電話(huà)跟進(jìn)過(guò)程中需注意的問(wèn)題
�、黉N(xiāo)售人員根據客戶(hù)的反映，要能夠分析、判斷客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)的可能性，就要及時(shí)從潛在客戶(hù)名單中將其刪除。
�、趯τ谠�(jīng)購買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的回頭客，銷(xiāo)售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，以便于維護客戶(hù)的忠誠度。
四、售后支持
1．銷(xiāo)售人員要定期對消費者進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，及時(shí)了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2．每當節假日前，銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。
3．春節時(shí)，銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)寄送小禮物，以表示本公司對客戶(hù)的掛念。
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一、打好經(jīng)營(yíng)基礎
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎可以概括為一個(gè)中心和兩個(gè)基本點(diǎn)。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的一個(gè)中心。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標顧客。餐廳必需關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導向，圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規律，做好市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀(guān)臆測進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)改變剛好調整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開(kāi)展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競爭，有時(shí)競爭還是特別殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必需首先練好內功，把企業(yè)內部各方面的工作管理好、協(xié)調好，才能增加經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變化莫測的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素養的員工隊伍以及樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時(shí)發(fā)生的，客人與供應服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工，就不會(huì )有一流的服務(wù)；沒(méi)有滿(mǎn)足的員工，就不會(huì )有滿(mǎn)足的`客人。員工是餐廳最珍貴的財寶和資源。培育和造就具備良好素養，豐富學(xué)問(wèn)，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作看法的員工隊伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、到處滿(mǎn)足。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行來(lái)賓至上的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立使顧客滿(mǎn)足為第一己任的工作理念，全方位為顧客著(zhù)想和服務(wù)，從思想建設上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎。
二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng )新思維社會(huì )更加展，市場(chǎng)越細分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應當專(zhuān)業(yè)化。
我國近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、一模一樣、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必需多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應當立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風(fēng)格、品嘗、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備老三化（規范化、標準化、程序化）的基礎之上做到新三化（特性化、特色化、形象化）。餐廳假如不去進(jìn)行這種創(chuàng )新改造工作，就會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng )新要遵照看客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的看法，聽(tīng)取多方面的反映。對于老顧客應主動(dòng)征求改進(jìn)看法，剛好改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的改變，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣揚餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必需有改變、有創(chuàng )新、有突破。餐廳若要表現出別出心裁的差異性，最簡(jiǎn)單的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特殊明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè )、消遣活動(dòng)等方面突出表現本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳供應的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現得樂(lè )意接受。假如在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不肯定能取得志向效果。因為客人來(lái)自四面八方，程式化的模式不行能適應全部客人，有時(shí)候客人或許會(huì )覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當然，創(chuàng )新服務(wù)不能強加于人，要給客人供應多種選擇的余地，并敬重客人的選擇，做好特性化服務(wù)。
三、做好餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)
餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)就是餐廳內部全員促銷(xiāo)，這是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的接著(zhù)和延長(cháng)，是節約營(yíng)銷(xiāo)成本的最好形式。
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一、電視廣告
1、現在有不少廠(chǎng)家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動(dòng)作，在省級衛視、甚至中央電視臺大做特做。其實(shí)農藥的廣告受眾就是農民，而在中國大多數的農村基本上沒(méi)有有線(xiàn)電視。城里人不愿看，農村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費投入再多又有什么用呢？
2、相對于央視、省級衛視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告等媒介，不僅費用成本相對較低，對于終端的農民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂(lè )見(jiàn)，宣傳效果還相當不錯。
3、通過(guò)電視、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告，宣傳廠(chǎng)家形象、廠(chǎng)家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應該說(shuō)媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠(chǎng)家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷(xiāo)售目的。
4、電視廣告有利有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，農藥廠(chǎng)家的廣告宣傳能夠結合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級經(jīng)銷(xiāo)商和農民，以技術(shù)輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。
二、技術(shù)推廣會(huì )
1、其實(shí)，農民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )，廠(chǎng)家一上來(lái)就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲(chóng)草害一無(wú)所知或知之甚少，更不要說(shuō)對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )已不能令農民滿(mǎn)足。
2、技術(shù)推廣會(huì )不是傳統的吃吃喝喝的推廣會(huì )，而是針對鄉鎮零售店和農戶(hù)的技術(shù)培訓會(huì )，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺人員和農戶(hù)病蟲(chóng)草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠(chǎng)適合當地的產(chǎn)品，既體現了廠(chǎng)家“科技服務(wù)三農”的社會(huì )責任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會(huì )中間也融合了廠(chǎng)家、商家和農民消費者的關(guān)系，加強了相互的信任，對于未來(lái)的合作及銷(xiāo)售有百利而無(wú)一弊。
3、技術(shù)推廣會(huì )是更高境界的一種促銷(xiāo)策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農藥廠(chǎng)家開(kāi)始重視甚至運作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷(xiāo)形式代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢。
促銷(xiāo)策略的'發(fā)展趨勢
1、隨著(zhù)終端消費者的日益成熟，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的電視廣告、獎勵、贈送等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會(huì )被農民看穿
2、真正把質(zhì)量當回事。好產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量?jì)?yōu)勢的廠(chǎng)家用實(shí)踐來(lái)驗證產(chǎn)品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢，通過(guò)試驗示范用事實(shí)說(shuō)話(huà)。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農民放心，這是最好的促銷(xiāo)策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。
3、真正把服務(wù)當回事�，F在不少農藥廠(chǎng)家打著(zhù)為農民著(zhù)想的旗號，實(shí)則玩一些貓膩，終究會(huì )被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來(lái)做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農藥廠(chǎng)家可以根據季節將農民召集在一起，舉辦各種農業(yè)技術(shù)培訓班，讓農民獲得新知識，提升用藥水平；廠(chǎng)家還可以組織專(zhuān)業(yè)人員下鄉，和農民一道去田間地頭實(shí)地調研，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農民增產(chǎn)增收。
4、真正把價(jià)格當回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農民的實(shí)際購買(mǎi)能力，農藥廠(chǎng)家在產(chǎn)品定價(jià)上不能“曲高和寡”，要充分考慮農民的承受能力和市場(chǎng)競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”，讓農民得到真正的實(shí)惠，適當的價(jià)格本身就是有力的促銷(xiāo)武器。
促銷(xiāo)策略的成功制定和實(shí)施永遠是農藥行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題，農藥廠(chǎng)家要看到發(fā)展趨勢，告別膚淺的雕蟲(chóng)小技，規劃一些高層次、有深度的促銷(xiāo)策略，讓促銷(xiāo)真正成為別人無(wú)法跟進(jìn)的核心競爭力。
三、明返
明確返利標準，使銷(xiāo)售環(huán)節在銷(xiāo)售產(chǎn)品前明確利潤。此類(lèi)產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國內專(zhuān)利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。
優(yōu)點(diǎn)：
1、明確規定產(chǎn)品零售價(jià)格、通路利潤；
2、零售價(jià)收款，高度的區域保護；
3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；
4、利潤透明，各環(huán)節直接明白利潤，商家短期內迅速看到受益點(diǎn)；
5、現款操作，強大的資金流，促銷(xiāo)力度大。如計劃內使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，明返無(wú)非是一種較好的選擇。
缺點(diǎn)：
1、通路經(jīng)銷(xiāo)商易出現惡意競爭，銷(xiāo)售后期為了完成銷(xiāo)售任務(wù)、減少庫存壓力易出現不規則競爭；
2、管理控制措施執行力度弱；
3、退貨比例小，經(jīng)銷(xiāo)商易形成較大庫存壓力；
4、通路利潤較低時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性差；
5、返利兌現周期較長(cháng)，基本以產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為準，占有資金周期長(cháng)，形成無(wú)形利潤流失；
四、暗返
通路利潤返利標準在銷(xiāo)售季節前不明確，產(chǎn)品只有零售價(jià)，待產(chǎn)品銷(xiāo)售季節結束后，由廠(chǎng)家或商家根據市場(chǎng)行情明確返利標準。
優(yōu)點(diǎn)：
1、在較大的區域內對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)有利于控制市場(chǎng)；
2、易于廠(chǎng)商分配通路利潤；
3、有利于穩定市場(chǎng)，防止惡意擾亂市場(chǎng)；
4、產(chǎn)品生命周期長(cháng)。
缺點(diǎn)：
1、返利標準受市場(chǎng)因素影響大；
2、易使通路各環(huán)節對利潤產(chǎn)生較高期望值；
3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重時(shí)，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；
4、無(wú)法明確執行現款操作，資金流周期較長(cháng)；
5、在控制退貨率的情況下，對最終結算形成較大阻力，給廠(chǎng)商形成較大市場(chǎng)風(fēng)險。
五、買(mǎi)贈促銷(xiāo)
消費者在購買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費者購買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復購買(mǎi)，實(shí)際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。
買(mǎi)贈目的：
1、提升產(chǎn)品或品牌認知度；
2、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售；
3、提升品牌形象。
贈品選擇原則：
1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；
2、設計程序簡(jiǎn)單化；
3、不要夸大贈品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”。
優(yōu)點(diǎn)：
1、有利于新品在短期內，形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；
2、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，易給客戶(hù)產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺(jué)。
缺點(diǎn)：
1、贈品易于被下層環(huán)節截流，“放之四�！眳s不“準”，起不到應有的效果；
2、主線(xiàn)產(chǎn)品形成變相降價(jià)，造成市場(chǎng)混亂。
在買(mǎi)贈時(shí)需注意事項：
1、在配贈品包裝上明確標上“非賣(mài)品”的標志，“逼迫”渠道商將之送給消費者，以達到配贈的目的；
2、在選擇配贈品時(shí)，應該首先考慮到渠道各個(gè)環(huán)節的需求以及消費者的需求，有的放矢，根據不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿(mǎn)意，讓消費者喜愛(ài)和接受；
3、注意配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節方便地將配送品送給下一級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和消費者；
4、做好渠道的監控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正。
5、長(cháng)期、無(wú)節制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷(xiāo)”，不“贈”即“滯銷(xiāo)”。
六、試驗田示范觀(guān)摩會(huì )
為了證明所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農民認識，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以讓廣大農民看到簡(jiǎn)單直觀(guān)的效果，這就是試驗田示范觀(guān)摩會(huì )。這種方式在一定程度上能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用。但對銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當地的營(yíng)銷(xiāo)工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)，商家在當地信譽(yù)好，用這種方式一般都會(huì )起到很好的效果；如果信譽(yù)不好，怕有“貓膩”的嫌疑哦！
為什么這么說(shuō)呢？因為作為企業(yè)最清楚不過(guò)，當前部分廠(chǎng)商采取了瞞天過(guò)海的手段來(lái)欺騙消費者，農資市場(chǎng)上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商找一塊莊稼長(cháng)勢比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對照）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的表現，殺蟲(chóng)劑會(huì )加大用量，殺菌劑會(huì )提前用來(lái)預防，不會(huì )在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長(cháng)期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會(huì )掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品，會(huì )選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會(huì )好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷(xiāo)商、農民來(lái)觀(guān)摩，這樣做等于在溫室里養花，一到農民手里就不一定能用出好的效果，對銷(xiāo)售的拉動(dòng)不會(huì )有太大的益處。銷(xiāo)售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過(guò)硬，才有好的口碑效應，才有好的銷(xiāo)量。
七、產(chǎn)品銷(xiāo)售累計獎勵
做農化的人都知道，產(chǎn)品銷(xiāo)售不銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì )賣(mài)的很好；反觀(guān)各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們能夠多賣(mài)；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營(yíng)宗旨，但利潤不是廠(chǎng)家給的，而是市場(chǎng)給的。降價(jià)肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷(xiāo)方式――產(chǎn)品累計獎勵；這對銷(xiāo)售確有一定幫助。也就是制定一個(gè)有獎銷(xiāo)售方案，分幾個(gè)不同級別，根據實(shí)際銷(xiāo)量，給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節開(kāi)始到季節結束，累計賣(mài)多少貨，拿什么獎勵；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂(lè )意去做，樂(lè )意主推您的產(chǎn)品。
但是也存在一定的風(fēng)險，因為獎勵數額公開(kāi)，如果獎勵額度高于其它廠(chǎng)商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒(méi)有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應有作用。隨著(zhù)這種方法的長(cháng)期使用，零售商對獎品的要求越來(lái)越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢(qián)，讓利于他。
在目前農化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下，實(shí)行有獎銷(xiāo)售，要么提高價(jià)格，要么降低成本、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴重影響廠(chǎng)商的正常經(jīng)營(yíng)，如果零售商一味的漫天要獎勵，那么將會(huì )嚴重損害雙方的利益。
銷(xiāo)售方案最新5
一、活動(dòng)目的
通過(guò)活動(dòng)的推出，營(yíng)造酒店濃郁的節日氛圍，給市民帶來(lái)節日的.特別問(wèn)
候，同時(shí)為酒店餐飲創(chuàng )造營(yíng)收的新亮點(diǎn)。
二、活動(dòng)主題
華天粽端午情
三、活動(dòng)時(shí)間
xx年xx月xx日—xx月xx日
四、促銷(xiāo)措施
銷(xiāo)售政策
一次性購買(mǎi)金額達xx元以上，享受x折優(yōu)惠，贈送標準客房一間；一次性購買(mǎi)金額達xx元以上，享受9折優(yōu)惠，贈送豪華客房一間；一次性購買(mǎi)金額達xx元以上，享受x折優(yōu)惠，贈送標準套房一間。
酒店內部人員折扣權限：
餐飲部經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權限，如要求更低的折扣，需向酒店總經(jīng)理請示批準方可（備注：低于〈不含〉八折以下銷(xiāo)售計任務(wù)，但不享受提成獎勵）。
五、任務(wù)分配
粽子總任務(wù)：xx萬(wàn)元（目標任務(wù)xx萬(wàn)元）
餐飲部銷(xiāo)售：x萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售：x萬(wàn)元
其它各部門(mén)共計xx萬(wàn)元，具體任務(wù)安排主要是綜合各部門(mén)人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計算，部門(mén)計時(shí)工和前后臺部門(mén)的工作性質(zhì)和對客聯(lián)絡(luò )關(guān)系密切情況，以及20xx年粽子銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)際完成情況調整安排，具體分配如下：
�。▊渥ⅲ呼兆拥慕y計由財務(wù)部和相關(guān)部門(mén)聯(lián)合進(jìn)行，互相監督，保證統計數據的準確。）
六、獎懲方案
為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷(xiāo)售工作，努力完成今年粽子銷(xiāo)售任務(wù)，酒店特制訂以下粽子銷(xiāo)售獎懲方案：
一、獎勵：
任何部門(mén)、班組、個(gè)人銷(xiāo)售粽子在部門(mén)任務(wù)完成的情況下，基本任務(wù)部分按4%提成獎勵，超額任務(wù)部分按6%提成獎勵（備注：供應商和工程商等對抵消費結算的減半獎勵）。
二、懲罰：
未完成任務(wù)的部門(mén)，按未完成任務(wù)的比例，扣除部門(mén)經(jīng)理當月工資。
七、宣傳及現場(chǎng)布置
酒店正門(mén)口懸掛大堂宣傳橫幅（內容另報）；
酒店一樓大堂設產(chǎn)品展示臺（方案附后）；
3、店內POP促銷(xiāo)廣告、電視開(kāi)機廣告和電梯廣告等；
4、設計和印刷粽子宣傳冊、粽子票券。
八、費用預算：（共計xx元）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
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