美國商務(wù)談判技巧

美國商務(wù)談判技巧

美國商務(wù)談判技巧1

　　毫無(wú)疑問(wèn)，美國人是這個(gè)世界上最喜歡打官司的民族。印度人可能會(huì )覺(jué)得美國人的這種做法非�？尚�，因為在印度人的概念中，民事司法系統幾乎是形同虛設。法庭可能要等上5年才會(huì )對你的案子進(jìn)行聽(tīng)證，所以那些比較現實(shí)的人都會(huì )告訴你，在印度，你最好忘記司法系統這回事，甚至于這個(gè)系統在5年之后是否存在都是個(gè)問(wèn)題。就連印度的首席大法官都曾公開(kāi)表示，印度的司法系統即將崩潰。所以印度人必須學(xué)會(huì )只能和那些自己比較相信的人打交道。

　　記得我曾經(jīng)向一個(gè)印度人解釋美國的年輕夫妻為什么會(huì )在結婚之前簽訂一份結婚協(xié)議。他覺(jué)得這種做法簡(jiǎn)直難以理解。如果你不相信一個(gè)人的話(huà)，為什么還要和他結婚呢？我無(wú)論怎么解釋?zhuān)�他都無(wú)法理解，在美國的文化當中，簽署一份在法律上可以接受的書(shū)面協(xié)議并不代表你不相信一個(gè)人。

　　在美國，法律行為是非常普遍的，很多公司都會(huì )一邊與自己的合作伙伴打官司，一邊繼續和他做生意。在美國人看來(lái)，打官司只是一種解決糾紛的方式而已，并不會(huì )招致任何仇恨。而在大多數國家里，當一家公司被另一家公司告上法庭時(shí)，被告公司就會(huì )感覺(jué)非常丟臉，所以他們往往會(huì )拒絕與原告公司再有任何生意往來(lái)。

　　我們可以用"語(yǔ)境"這個(gè)詞來(lái)描述雙方之間的關(guān)系程度。當雙方之間的關(guān)系比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關(guān)系時(shí)，我們稱(chēng)其為"高語(yǔ)境"談判。當雙方之間并不十分重視彼此之間的關(guān)系，而只是注重盡快達成協(xié)議時(shí)，我們稱(chēng)其為"低語(yǔ)境"談判。不同的民族在談判時(shí)多多少少都會(huì )考慮到雙方之間的關(guān)系——也就是雙方進(jìn)行談判的環(huán)境。從對語(yǔ)境的依賴(lài)性來(lái)說(shuō)，按照從高到低的順序排列如下：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國、英格蘭、美國、斯堪第納維亞、德國和瑞士。

　　非美國人更重視雙方關(guān)系

　　在美國，人們之間進(jìn)行溝通時(shí)往往也不會(huì )過(guò)于考慮到雙方之間的關(guān)系。當他們說(shuō)一件事時(shí)，無(wú)論當時(shí)的環(huán)境如何，他們所表達的意思都是相同的。舉個(gè)例子，當他們說(shuō)"不"時(shí)，無(wú)論是對自己的約會(huì )對象，還是在沖著(zhù)你大吼的人，他們的意思都是一樣的，都在表示拒絕。在美國，我們覺(jué)得這是非常自然的.事。我甚至曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)有些女孩子（很可能是語(yǔ)言學(xué)系的學(xué)生）穿的T恤衫上都印著(zhù)‘不’字的哪個(gè)部分你不明白？"所以，在美國這樣的"低語(yǔ)境"國家中，要想理解一個(gè)人的意思非常簡(jiǎn)單，你根本不需要考慮具體的談話(huà)背景，不用考慮這句話(huà)是誰(shuí)說(shuō)的，是對誰(shuí)說(shuō)的，在哪里說(shuō)的，在什么背景下說(shuō)出的問(wèn)題。

　　舉個(gè)例子，比如說(shuō)德威特是一個(gè)美國人，他剛剛看完了一場(chǎng)表演，你問(wèn)他喜不喜歡。德威特可能說(shuō)："挺好的。"對于美國人來(lái)說(shuō)，他這句話(huà)所表達的意思非常清晰�？扇绻�這句話(huà)是從一個(gè)英國人，比如說(shuō)羅德尼，嘴里說(shuō)出來(lái)情況就不一樣了。當羅德尼說(shuō)"挺好"時(shí)，他實(shí)際上可能覺(jué)得這場(chǎng)表演并不好，只是因為編劇在場(chǎng)，所以他出于禮貌表?yè)P一下罷了。如果他是對那位送給他票的人說(shuō)出這句話(huà)，他的真實(shí)意思很可能是："這部戲水平一般，但我還是要感謝你送票給我。"如果這部戲的編劇是羅德尼的兒子，他的真實(shí)意思很可能是："這部戲太棒了，但為了不讓我兒子驕傲自滿(mǎn)，我還是不能過(guò)于夸獎他。"

　　當蘇格蘭高爾夫球星科林·蒙哥馬利（Colin Montgomerie）在舊金山的奧林匹克俱樂(lè )部參加美國公開(kāi)賽時(shí)，《洛杉磯時(shí)報》（The Los AngelesTimes）的一位記者問(wèn)他是怎樣在比賽中取得如此優(yōu)異的成績(jì)的。蒙哥馬利回答道："哦，我發(fā)揮得挺好的。"這位記者把這句話(huà)理解成一種相當傲慢的回答，于是就開(kāi)始在報紙上大肆攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是不對的，因為蒙哥馬利的本意是自謙一下。如果他知道美國人喜歡進(jìn)行"低語(yǔ)境"對話(huà)的話(huà)，他可能會(huì )這樣告訴那位記者："哦，我發(fā)揮得還可以吧。"這時(shí)一位美國人通常就會(huì )把他的話(huà)理解成："哦，他之所以會(huì )有出色的表現，是因為他以前曾經(jīng)參加過(guò)一次這樣的比賽。"

　　所以，在和非美國人進(jìn)行談判時(shí)，我們需要記住的第一件事就是，對于非美國人來(lái)說(shuō)，協(xié)議并不是最重要的事情。他們通常會(huì )更加注重談判雙方之間的關(guān)系。如果彼此之間相互交惡的話(huà)，無(wú)論簽多少份合同都無(wú)濟于事。在和非美國人進(jìn)行談判時(shí)，你在反復思考協(xié)議的具體細節，而你的對手可能卻在琢磨著(zhù)你這個(gè)人的性格細節。

　　與非美國人做生意：先觀(guān)察，再聆聽(tīng)，后發(fā)言

美國商務(wù)談判技巧2

　　紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷(xiāo)書(shū)，在這本書(shū)中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書(shū)主要談的是大多數美國談判者們都比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個(gè)非常注重協(xié)議的環(huán)境當中。

　　我相信社會(huì )學(xué)家可能會(huì )告訴你，我們之所以會(huì )比這個(gè)地球上任何一個(gè)民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個(gè)流動(dòng)性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來(lái)說(shuō)，美國人沒(méi)有任何"根"的概念。所以我們通常不會(huì )像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來(lái)，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無(wú)法打破的協(xié)議。我們通常會(huì )問(wèn)："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的人都會(huì )讓人感覺(jué)非常幼稚。

　　社會(huì )學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們仍然會(huì )寄希望于社會(huì )壓力來(lái)迫使人們承擔起自己的義務(wù)。當時(shí)人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會(huì )讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來(lái)。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會(huì )讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開(kāi)始進(jìn)入人們的生活之前，我們還會(huì )把大部分時(shí)間都用在各種各樣的社區活動(dòng)上。那時(shí)人與人之間的距離很近，人們也不會(huì )作出一些出格的事情，因為我們的俱樂(lè )部很可能會(huì )把我們趕出去。不幸的是，隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種生活方式早已不復存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會(huì )立刻訴諸法庭，并不惜一切代價(jià)挽回相關(guān)損失。在美國人看來(lái)，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。

　　可大多數非美國人都會(huì )抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個(gè)合同，也只是因為他們表示同意某個(gè)具體的日期，或者是承認雙方之間的'確有這種關(guān)系。但非美國人可能會(huì )認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周?chē)�的條件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會(huì )隨之發(fā)生相應的變化。

　　當聽(tīng)到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個(gè)月之后撕毀協(xié)議時(shí)，大多數美國人都會(huì )感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議��！"許多美國人都會(huì )咆哮著(zhù)告訴對方。

　　"是的。"他們的韓國伙伴可能會(huì )耐心地解釋?zhuān)?我們確實(shí)按照當時(shí)的條件簽了這份協(xié)議，可問(wèn)題是如今的情況已經(jīng)變得不同了，所以當時(shí)簽的協(xié)議現在已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。"

　　"無(wú)恥！"美國人可能會(huì )大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來(lái)十分丟人的事情在他們看來(lái)可能非常正常，所以遇到這種事情時(shí)，我們通常也不應該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。

　　美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字�？勺屗麄兏械娇植赖氖�，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會(huì )說(shuō)簽字只是談判的開(kāi)始，而不是結束。在阿拉伯人的文化當中，一份簽了字的協(xié)議只不過(guò)是一份意向書(shū)罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時(shí)，我們意識到，不同的民族和文化有著(zhù)不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習、理解，并學(xué)會(huì )遵守這些方式。