商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例

商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例

商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例1

　　數十年前，當某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長(cháng)就到各地去做旅行推銷(xiāo)，他希望各地的代理商仍能本著(zhù)以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　董事長(cháng)召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產(chǎn)品之后，他說(shuō)了一段舉座皆驚的大實(shí)話(huà)："經(jīng)過(guò)多年來(lái)的苦心研究和創(chuàng )造，本公司終于完成了這項對人類(lèi)有大用途的產(chǎn)品。

　　雖然它還稱(chēng)不上第一流的產(chǎn)品，只能說(shuō)是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)向本公司購買(mǎi)。"

　　"一石驚起千層浪"，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然："咦!董事長(cháng)怎么會(huì )說(shuō)出這樣的話(huà)?我們又不是傻瓜，怎么會(huì )以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買(mǎi)第二流產(chǎn)品?董事長(cháng)糊涂了吧?……"大家均對董事長(cháng)抱以滿(mǎn)是疑惑的目光。

　　"各位，我知道你們一定會(huì )覺(jué)得很奇怪，不過(guò)，我仍然要再三拜托各位。"

　　"那么，請你陳述你的理由吧!"

　　"大家都知道，目前制造電燈泡可以稱(chēng)為一流的`，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他們任意抬高價(jià)格，大家也仍然要去購買(mǎi)，是不是?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話(huà)，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。"

　　董事長(cháng)繼續侃侃而談，而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方："就拿拳擊賽來(lái)說(shuō)吧，毫無(wú)疑問(wèn)，拳王的實(shí)力誰(shuí)也不能忽視!但是，如果沒(méi)有人和他對擂的話(huà)、拳擊賽就要無(wú)法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當、身手矯健的對手，來(lái)和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?"

　　董事長(cháng)頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著(zhù)說(shuō)："現在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會(huì )發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢(qián)。如果，這個(gè)時(shí)候出現一位對手的話(huà)，就有了互相競爭的機會(huì )。換句話(huà)說(shuō)，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。"

　　"董事長(cháng)，你說(shuō)得不錯�？墒�，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀?"

　　"我想，另一位拳王就由我來(lái)充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無(wú)法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購買(mǎi)本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì )得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來(lái)，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來(lái)，燈泡制造業(yè)就等于出現了兩個(gè)拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會(huì )提高，毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格也會(huì )降低。到了那個(gè)時(shí)候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過(guò)難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)購買(mǎi)這些二流產(chǎn)品!"

　　一陣熱烈的掌聲響起來(lái)了，經(jīng)久不息，董事長(cháng)的說(shuō)服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長(cháng)獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現，那些代理商也得到了很令他們滿(mǎn)意的報酬。

　　這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動(dòng)之以據，很有說(shuō)服力。在這次談判中，如果董事長(cháng)不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買(mǎi)二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購買(mǎi)，但這樣失去了信譽(yù)，實(shí)則是砸了自己今后的飯碗。

　　在談判中，當你確認你的話(huà)語(yǔ)對雙方均有利、有說(shuō)服力時(shí)，即使是一時(shí)逆耳之言，亦不妨直言。

商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例2

　　有一位教徒問(wèn)神父："我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?"他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問(wèn)神父："我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?"后一個(gè)教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來(lái)，表達技巧高明才能贏(yíng)得期望的.談判效果。

　　談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(cháng)。

　　某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客："先生，喝咖啡嗎?"或者是："先生，喝牛奶嗎?"其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，"先生，喝咖啡還是牛奶?"結果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會(huì )選一種。

　　你想到一家公司擔任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)"要不要隨便你"這句話(huà)，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)："給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少?"很明顯，你會(huì )說(shuō)"1.5萬(wàn)元"，而老板又好像不同意說(shuō)："1.3萬(wàn)元如何。"你繼續堅持1.5萬(wàn)元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭取2萬(wàn)元年薪的機會(huì )。

　　當你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒(méi)有運用語(yǔ)言技巧呢?我們不妨先看一則笑話(huà)。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著(zhù)一條狗登上公共汽車(chē)，她問(wèn)售票員，"我可以給狗買(mǎi)一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?"售票員說(shuō)："可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。"售票員沒(méi)有否定答復，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。