銷(xiāo)售談判的首要法則

銷(xiāo)售談判的首要法則

　　好處一：出一個(gè)高價(jià)會(huì )留下的談判空間。

　　在談判中，你總是可以降價(jià)和讓步，但幾乎不可能抬價(jià)。如果你一開(kāi)始就報了一個(gè)高價(jià)，那么在談判進(jìn)行時(shí)，你就一定能夠滿(mǎn)足買(mǎi)家砍價(jià)的愿望。開(kāi)高價(jià)的尺度是：你對對方了解得越少，你開(kāi)的價(jià)格就應該越高。

　　好處二：能讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏(yíng)了。

　　如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì )感覺(jué)自己贏(yíng)了。沒(méi)有經(jīng)驗的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)惠的價(jià)格，而高手知道開(kāi)價(jià)高的作用。

　　比如飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的工會(huì )的要求是給雇員長(cháng)三倍工資。公司則說(shuō)，如果工會(huì )提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去。

　　高明的談判對手知道，在這種類(lèi)型的談判中，人們的最初要求總是極端的他們知道隨著(zhù)談判的進(jìn)展，會(huì )有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。這時(shí)，談判雙方就可以召開(kāi)記者招待會(huì )，宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以，當你面對一個(gè)自負的買(mǎi)主時(shí)，一定要開(kāi)高價(jià)，給他留下足夠的談判空間，讓他覺(jué)得自己贏(yíng)了。

　　好處三：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。

　　大多數賣(mài)方在面對買(mǎi)家的時(shí)候，因為沒(méi)有勇氣喊出更高的價(jià)格，而人為造成了一種僵局，僵局的出現是因為你已經(jīng)失去了讓步的空間，對方也失去了贏(yíng)得談判的感覺(jué)。

　　好處四：開(kāi)高價(jià)會(huì )提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

　　任何企業(yè)都必須制造一批購買(mǎi)的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺(jué)，那么你的產(chǎn)品也能帶給消費者更好的感覺(jué)。這時(shí)，給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格反倒讓消費者覺(jué)得："一分價(jià)錢(qián)一分貨！"

　　買(mǎi)家也許真的不了解行情，也許不喜歡討價(jià)還價(jià)，他能夠接受高價(jià)。因為這個(gè)世界哪天不會(huì )出現奇跡呢？

　　應對出價(jià)兇狠的談判者：

　　如果你碰到一個(gè)兇狠出價(jià)的談判對手，你怎么辦？答案是："運用上級領(lǐng)導策略。你立刻說(shuō)，我得回去找領(lǐng)導商量，然后才能給你答復。"其實(shí)你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來(lái)揭開(kāi)對手的底牌。就是雇傭探子開(kāi)出一個(gè)奇低的價(jià)錢(qián)或者報出一個(gè)奇高的價(jià)錢(qián)，來(lái)試探對方的反應，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來(lái)的底錢(qián)，決定如何談判。

　　那么，我們如何贏(yíng)得這場(chǎng)談判呢？猶太人的方法是："時(shí)刻準備離開(kāi)"。就是讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會(huì )終止談判，轉身離開(kāi)。

　　實(shí)際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。因為世界上根本就沒(méi)有什么買(mǎi)賣(mài)需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么你在談判中就已經(jīng)輸掉了。如果你懂得運用"隨時(shí)準備離開(kāi)"策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開(kāi)之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。

　　請記住，威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。