商務(wù)談判使用技巧

商務(wù)談判使用技巧

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

　　多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。"談"是任務(wù)，而"聽(tīng)"則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。"會(huì )聽(tīng)"是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)："Yes"，"Please go on"，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是"是"或"不是"，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如："Can you tell me more about your campany?""What do you think of our proposal?"對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)："Can not you do better than that?"對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn)："What is meant by better?"或"Better than what?"這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)："Your competitor is offering better terms."這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如："No problem"，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是"Yes"，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　使用條件問(wèn)句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。