化妝品銷(xiāo)售的技巧與口才

化妝品銷(xiāo)售的技巧與口才

　　一、化妝品銷(xiāo)售技巧示例

　　化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導客戶(hù)很關(guān)鍵

　　1、 了解需求：

　　A、 看眼神

　　B、 掂量：竟品（前2位導購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會(huì )失�。�

　　C、 看皮膚的類(lèi)型

　　D、 細心閱讀宣傳資料

　　E、 很認真的提問(wèn)

　　F、 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件

　　G、 問(wèn)促銷(xiāo)條件

　　H、 與同伴商量

　　I、 心情很好的樣子

　　J、 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

　　K、 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題

　　L、 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　M、 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考

　　2、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有：

　　求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機———價(jià)格實(shí)惠；

　　求廉購買(mǎi)動(dòng)機————有特價(jià)，有促銷(xiāo)；

　　求便購買(mǎi)動(dòng)機—————方便，省時(shí)；

　　求安購買(mǎi)動(dòng)機————產(chǎn)品安全， 健康保障；

　　求美購買(mǎi)動(dòng)機———包裝漂亮；

　　求名購買(mǎi)動(dòng)機———品牌；

　　嗜好購買(mǎi)動(dòng)機———習慣購買(mǎi)

　　A、 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品，對著(zhù)顧客講解 一對一 一對N B、 利益：

　　1）、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分—————作用好處———解決問(wèn)題

　　2）、強調賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對比

　　3、試用 注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A、滿(mǎn)足顧客需要 B、避免對顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果、（針對問(wèn)題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì)）

　　4、進(jìn)一步強調好處

　　A、使用好處（再次）

　　B、優(yōu)惠形式：例如，特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段； 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì )、

　　C、贈品： 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值、

　　5、銷(xiāo)售促進(jìn)達成（成交技巧）臨門(mén)一腳。

　　6、問(wèn)題的解決 A、 取得顧客購買(mǎi)信息： B、 假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購買(mǎi)，應該視同顧客完全購買(mǎi)決定、 技巧：

　　1）、引領(lǐng)顧客交費

　　2）、給您換只新的

　　7、我給您包扎起來(lái)

　　8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 、抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)

　　9、重申顧客反對的原因

　　10、黃金之問(wèn)————為什么？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷(xiāo) 促銷(xiāo)循環(huán)： 取得顧客購買(mǎi)信息→假定同意，我幫（帶）您去買(mǎi)單等。

　　二、化妝品銷(xiāo)售戰前準備

　　第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類(lèi)鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構造、發(fā)質(zhì)的分類(lèi)等美容美發(fā)護理知識。

　　第二、產(chǎn)品知識：導購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。

　　第三、基本銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧是導購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準客戶(hù)。

　　通常培訓銷(xiāo)售技巧要分為五個(gè)步驟：

　�。�1）迎接顧客；當顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問(wèn)候。

　�。�2）了解需求；分析顧客的心理，提出相關(guān)的問(wèn)題，了解顧客需求。

　�。�3）推銷(xiāo)產(chǎn)品；推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品。

　�。�4）成交；達成銷(xiāo)售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷(xiāo)售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì )更好，很多人都是這樣買(mǎi)的”多數消費者都會(huì )認同。

　�。�5）送別顧客；做好售后服務(wù)，為已購買(mǎi)的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買(mǎi)的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

　　三、化妝品銷(xiāo)售的心理素質(zhì)調整

　　銷(xiāo)售的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)直接影響銷(xiāo)售的成敗與否。這就更需要銷(xiāo)售人員具備良好的心理素質(zhì)。

　　1、保持樂(lè )觀(guān)的情緒；你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買(mǎi)欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

　　2、要有真誠、熱情的態(tài)度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會(huì )被你感動(dòng)；而你的冷漠也一定會(huì )趕走顧客。

　　3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買(mǎi)理由都會(huì )被你的輕蔑所抵消。

　　4、認真，有耐心；認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多，但我們沒(méi)有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。

　　5、不卑不亢、落落大方；向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過(guò)分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

　　6、對自己有信心；顧客來(lái)購買(mǎi)我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無(wú)所知，她也不會(huì )買(mǎi)得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

　　7、敢于承認錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

　　8、沉著(zhù)冷靜；遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無(wú)措表現給顧客。