區域銷(xiāo)售工作規劃

時(shí)間:2024-02-10 07:15:10 銷(xiāo)售 我要投稿
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區域銷(xiāo)售工作規劃

區域銷(xiāo)售工作規劃1

  新的銷(xiāo)售年度,區域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃。沒(méi)有計劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn),甚至不明白產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)在哪里,日復一日機械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作,同時(shí),銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導致?tīng)I銷(xiāo)隊伍不穩定和市場(chǎng)混亂,銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)優(yōu)劣難于評價(jià),面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導下,各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作,明確銷(xiāo)售目標與工作重點(diǎn)和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各種有利因素,挖掘市場(chǎng)潛力,確保完成企業(yè)下達的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

區域銷(xiāo)售工作規劃

  一、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決哪些問(wèn)題

  區域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決的問(wèn)題包括以下內容:

  1、部署銷(xiāo)售目標,安排銷(xiāo)售計劃。雖然區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達的,但為了確保完成企業(yè)下達的銷(xiāo)售目標,銷(xiāo)售經(jīng)理可根據實(shí)際情況做適當調整。銷(xiāo)售目標與計劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的首要指標,是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的基石。部署銷(xiāo)售目標,即在客觀(guān)分析各片區的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1~3年的銷(xiāo)售狀況等因素的基礎上,將整個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標分解到各片區;安排銷(xiāo)售計劃,即根據銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(cháng)等因素,將區域市場(chǎng)及各片區的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)月份或各季度?梢园褑蝺r(jià)和包裝規格不同的品種統一折算成標準件,分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標,這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(cháng)狀況,又能反映市場(chǎng)份額的增長(cháng)狀況。

  2、提出利潤目標,出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區域銷(xiāo)售經(jīng)理應認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表,結合年度銷(xiāo)售目標、平均毛利潤、銷(xiāo)售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤,銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別,如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度,適當減少微利品種的銷(xiāo)售投入,甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

  銷(xiāo)售費用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大,但它確實(shí)是可以通過(guò)計劃來(lái)控制的,銷(xiāo)售費用支出與控制計劃的主要內容應包括:廣告與宣傳費用、促銷(xiāo)費用、工資、獎金與福利費用,倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷(xiāo)售渠道(客戶(hù))費用等各項經(jīng)營(yíng)費用,應控制在全區域或各片區銷(xiāo)售額的比例,并明確費用開(kāi)支的各項具體規定,把費用控制狀況列入各片區銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核的內容。

  3、貨款回籠計劃。向各片區及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標,強調與上年度相比有調整的方面,以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jì)考核掛鉤的辦法。

  4、產(chǎn)品策略實(shí)施計劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn),重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品,有哪些新產(chǎn)品即將上市,哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候將被淘汰,并進(jìn)行詳細分析,使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略,從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內部潛力。

  5、價(jià)格策略實(shí)施計劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素,不宜經(jīng)常變動(dòng),但對上一年度價(jià)格體系的執行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結,對一些不適應市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結合實(shí)施。

  6、渠道策略實(shí)施計劃。發(fā)展新的渠道增長(cháng)點(diǎn),或開(kāi)發(fā)區域內尚未開(kāi)發(fā)的片區市場(chǎng),或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),調整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇,發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內容,都應作出具體計劃。

  7、促銷(xiāo)策略實(shí)施計劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費用投入比例,整體促銷(xiāo)費用的額度,本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo),在什么時(shí)間、什么范圍內執行,以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

  8、廣告、宣傳計劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計劃及費用計劃,公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等,明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

  9、市場(chǎng)出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標,以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執行與考核計劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一,也應該有計劃地在年初進(jìn)行安排。

  10、人力資源建設與營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準!傲魉桓,戶(hù)樞不蠹”,對需要調整的片區主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調整,以及對全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓的時(shí)間與費用等做具體的計劃。

  11、各崗位員工的業(yè)績(jì)考核辦法調整計劃。為適應新的形勢,對業(yè)績(jì)考核的內容與考核辦法進(jìn)行必要的調整,優(yōu)化計薪計酬方法,做具體計劃并發(fā)布,為落實(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃服務(wù)。

  12、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的其他有關(guān)內容。

  二、怎樣做好年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

  要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),我們必須遵循一些基本原則:

  原則一:前瞻性與預測性。對不可量化的市場(chǎng)指標進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如:市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢、市場(chǎng)競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時(shí),對可量化的指標進(jìn)行預測性的判斷,做具體的計劃和要求。如銷(xiāo)售額(量)、價(jià)格、費用等。

  原則二:挑戰性與現實(shí)性。良好的`業(yè)績(jì)來(lái)自于實(shí)現富有挑戰性的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠實(shí)現的,但都是經(jīng)過(guò)努力可以達到的,這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊伍的士氣。

  原則三:全面性與綜合性。許多區域銷(xiāo)售經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)工作計劃只涉及銷(xiāo)售目標與計劃,缺乏全面性,忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容,易于造成執行中的走樣和障礙。

  原則四:指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的,一旦制定就必須按計劃執行。同時(shí),策略的安排則是指導性的,是實(shí)現目標與計劃的措施。

  原則五:權威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計劃要確保其權威性,才能得到貫徹與執行,要得到絕大多數銷(xiāo)售人員的理解與認同,才能調動(dòng)人的積極性。

  制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),必須掌握充分的依據,這些依據至少有以下幾方面:

  1、正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如:企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度、費用控制等方面的要求。

  2、學(xué)習和借鑒本企業(yè)其他區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。將不同區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

  3、分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表,找出各片區有關(guān)指標的變化規律,并究其原因。

  4、收集市場(chǎng)基本面的現狀。如:各片區人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等,并比較片區間的差異。

  5、研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢。

  6、充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。

區域銷(xiāo)售工作規劃2

  作為一名區域銷(xiāo)售人員,要成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)和拓展市場(chǎng),工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區域銷(xiāo)售工作計劃的詳細說(shuō)明。

  第一步:制定銷(xiāo)售目標

  為了能夠有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作,第一步就是需要制定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標應該特定、明確、量化和可實(shí)現,并且需要考慮到所在區域的市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求。

  我們可以根據歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、市場(chǎng)份額、增長(cháng)率等數據來(lái)制定合適的銷(xiāo)售目標,并以此為基礎來(lái)規劃下一步的銷(xiāo)售策略。

  第二步:確定銷(xiāo)售策略

  銷(xiāo)售策略對于實(shí)現銷(xiāo)售目標至關(guān)重要。在確定銷(xiāo)售策略時(shí),我們需要分析區域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢,掌握市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求,尋找銷(xiāo)售機會(huì )并且制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略。

  我們可以依靠市場(chǎng)調研和數據分析來(lái)確定銷(xiāo)售策略,例如加強客戶(hù)服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產(chǎn)品結構等。

  第三步:制定銷(xiāo)售計劃

  一旦確定了銷(xiāo)售策略,接下來(lái)就是制定銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售計劃應該根據銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求等因素來(lái)制定。

  我們應該設定區域銷(xiāo)售計劃的具體內容,例如銷(xiāo)售目標的時(shí)間表、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售信息的采集和整理、銷(xiāo)售流程的管理以及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的監控等。

  第四步:實(shí)施銷(xiāo)售計劃

  一旦銷(xiāo)售計劃制定完成,我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷(xiāo)售計劃時(shí),我們應該采取合適的營(yíng)銷(xiāo)手段,如宣傳推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售禮品等方式,加強與客戶(hù)的溝通,深入了解客戶(hù)需求,并能夠快速響應客戶(hù)反饋和投訴,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

  同時(shí),我們也應該通過(guò)持續不斷的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調研來(lái)做出合適的.調整和優(yōu)化,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和品牌信譽(yù)度。

  第五步:銷(xiāo)售績(jì)效評估

  銷(xiāo)售績(jì)效評估是衡量銷(xiāo)售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應該設立合適的銷(xiāo)售績(jì)效指標,如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等,通過(guò)定期評估和反饋來(lái)不斷調整銷(xiāo)售計劃,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  在評估過(guò)程中,我們應該對銷(xiāo)售績(jì)效進(jìn)行詳細分析,并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間,以便更好的完成區域銷(xiāo)售工作目標。

  總之,區域銷(xiāo)售工作計劃的制定對于我們的銷(xiāo)售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預測市場(chǎng)需求,掌握銷(xiāo)售策略,設定合適的銷(xiāo)售計劃,并實(shí)施和評估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。只有這樣,我們才能在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得成功。

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