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淡季銷(xiāo)售工作計劃
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，來(lái)為今后的學(xué)習制定一份計劃。計劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的淡季銷(xiāo)售工作計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。
淡季銷(xiāo)售工作計劃1
第一，核檢產(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現有的產(chǎn)品線(xiàn)是否符合市場(chǎng)的消費需求。市場(chǎng)上有許多白酒新品是在旺季時(shí)推向市場(chǎng)的，在品牌運作的過(guò)程中，產(chǎn)品的形象和品牌定位與傳播不一致，對品牌形象的塑造造成了一定的偏差，其根源是在于產(chǎn)品上市的倉促，沒(méi)有形成一套完整的切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。進(jìn)入淡季，企業(yè)可以通過(guò)詳細而周密的工作，找出問(wèn)題與弊病，并研究和尋求切實(shí)有效的解決之道。
每個(gè)品牌都有不同數量的產(chǎn)品線(xiàn)，而單品的生命同期直接影響著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的質(zhì)量，確保產(chǎn)品線(xiàn)能全面覆蓋和滿(mǎn)足消費需求，就必須針對市場(chǎng)的競爭狀況來(lái)不斷地推陳出新。在淡季企業(yè)可以根據產(chǎn)品在旺季時(shí)所反映出來(lái)的種種問(wèn)題，總結消費者對產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，對自己的產(chǎn)品策略進(jìn)行必要的調整。
第二，核檢不同渠道環(huán)節上經(jīng)銷(xiāo)成員的發(fā)展是否健康，確定渠道調整與細分的策略。
目前，許多白酒企業(yè)在制定渠道政策時(shí)，都習慣于把網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的重心或者核心成員放在一級網(wǎng)絡(luò )的構架上，而忽視了對下游經(jīng)銷(xiāo)商直至終端商的建設與管理，在強化終端和直銷(xiāo)的.今天，下游和終端商是整個(gè)流通環(huán)節中重要的組成部分。核檢各個(gè)渠道環(huán)節上的經(jīng)銷(xiāo)成員是否處于健康狀態(tài)，是市場(chǎng)淡季時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。此外還要做到：
1、核檢一級經(jīng)銷(xiāo)商前期市場(chǎng)運作的績(jì)效，重新評估其是否和公司的營(yíng)銷(xiāo)理念一致并遵循了公司的銷(xiāo)售政策，指導并規范其市場(chǎng)行為，使其真正成為公司的戰略聯(lián)盟伙伴。
2、核檢一級經(jīng)銷(xiāo)商下轄的二級經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署情況，督促并協(xié)助其突破空白區，健全下游網(wǎng)絡(luò )。
3、核檢各級經(jīng)銷(xiāo)成員在終端建設與管理上的績(jì)效，督促并協(xié)助其達到公司所要求的鋪貨率和生動(dòng)化陳列的標準。
4、弱化總經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)地位，盡量使其向區域物流中心的角色轉換。
第三，檢核淡季促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃是否符合了企業(yè)整體的戰略中心思想，確保營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置，并保持戰術(shù)的系統性與連貫性。
有很多白酒企業(yè)在淡季的時(shí)候基本上都取消了促銷(xiāo)計劃的安排，對經(jīng)銷(xiāo)商也缺乏應有的激勵，結果使產(chǎn)品陷入了“淡季越淡”的深洞。其實(shí)白酒企業(yè)完全可以跳出這個(gè)誤區，為產(chǎn)品的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )建一個(gè)良好的發(fā)展平臺。淡季促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃應是整體營(yíng)銷(xiāo)規劃中的一個(gè)環(huán)節，不可或缺。在制訂或核檢淡季促銷(xiāo)活動(dòng)計劃的時(shí)候，應該保證其不能脫離或有悖于企業(yè)整體的戰略中心思想。淡季促銷(xiāo)活動(dòng)計劃的實(shí)施，對全局市場(chǎng)的掌控起到了一個(gè)承上啟下的作用。其活動(dòng)的方案有很多，可以根據不同的產(chǎn)品和不同的市場(chǎng)狀況，采取不同的促銷(xiāo)方式。但要注意淡季的促銷(xiāo)預算不能削弱旺季的推廣費用；若影響較大，則應該考慮對整體的推廣計劃進(jìn)行修正。
第四，完善客戶(hù)檔案、進(jìn)行客戶(hù)評估分析、建立客戶(hù)信息反饋制度，以客戶(hù)關(guān)系管理為中心，完善客戶(hù)關(guān)系管理的系統工作。
客戶(hù)關(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時(shí)容易忽視的工作，也是工作存在漏洞比較多的地方。進(jìn)入淡季，企業(yè)應該把完善客戶(hù)檔案、進(jìn)行客戶(hù)評估分析、建立客戶(hù)信息反饋制度，加強客戶(hù)關(guān)系的維護等工作重視起來(lái)。要真正地做到以客戶(hù)為導向，而不是單純的以市場(chǎng)為導向；以客戶(hù)關(guān)系管理為中心來(lái)構建客戶(hù)關(guān)系的管理系統，而不是單純的停留在只簡(jiǎn)單地建立一兩個(gè)客戶(hù)檔案而已。
第五，核檢企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的戰斗力，并有針對性地開(kāi)展培訓工作。
淡季銷(xiāo)售工作計劃2
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)兩項主要工作，筆者即從企業(yè)內部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)層面來(lái)提供幾點(diǎn)建議，同時(shí)糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)容易走入的幾點(diǎn)誤區，對企業(yè)應對市場(chǎng)淡季應該有些許的幫助。
淡市突圍：管理四策
1、合理調用人力
一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣表面看來(lái)是節約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問(wèn)題：
�。�1）員工歸屬感不強——因為人員流動(dòng)性大，導致員工人心惶惶，沒(méi)有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥——行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí)，員工就都無(wú)心工作，交頭接耳，議論誰(shuí)可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會(huì )影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作，這對企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展顯然是不利的。
�。�2）員工專(zhuān)業(yè)技能不穩定——因為員工流動(dòng)性過(guò)大，剛剛適應了工作就離開(kāi)了崗位，導致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗，也沒(méi)人愿意為難測的明天而用心鉆研專(zhuān)業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等，這些都會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不利影響。
解決這兩個(gè)問(wèn)題應該采用區別對待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗性與需要專(zhuān)業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會(huì )有一段適應期，而適應期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會(huì )大大提高經(jīng)營(yíng)成本。而非技術(shù)性的重復性工作則可以采用臨時(shí)工或計件外包等形式，以降低成本。
2、加強員工培訓
有句俗語(yǔ)叫：閑時(shí)補網(wǎng)，忙時(shí)打魚(yú)。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上，無(wú)暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競爭力自然也會(huì )隨之提升。通過(guò)思想的灌輸與導引，員工增加了對企業(yè)的認同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調能力也會(huì )提升。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據培訓機構的調查，原來(lái)大部分企業(yè)為員工培訓的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現問(wèn)題或轉型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓。但現在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷(xiāo)售淡季時(shí)進(jìn)行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價(jià)值與管理也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。
3、理順企業(yè)各項機能
企業(yè)也像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業(yè)應該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機會(huì )把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項企業(yè)機能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠(chǎng)房、設備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動(dòng)、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業(yè)元氣的行為也該在淡季進(jìn)行；企業(yè)的戰略規劃也應該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調整戰略，那樣極容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌形象與顧客滿(mǎn)意度。
某企業(yè)在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)因為戰略意見(jiàn)不合，負責營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理負氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調整營(yíng)銷(xiāo)策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷(xiāo)售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷(xiāo)，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠(chǎng)家的舉動(dòng)，導致該企業(yè)當年度旺季的銷(xiāo)售額僅為去年同期的57%。
4、加強對盟友的聯(lián)絡(luò )
任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì )有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護是非常重要的�，F在廠(chǎng)商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷(xiāo)商叛反另投它門(mén)等情況，有時(shí)這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。如某家電生產(chǎn)企業(yè)，在銷(xiāo)售旺季剛剛開(kāi)始時(shí)，一家長(cháng)期合作的配件供應企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產(chǎn)品配件的斷貨，對這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了相當大的損失，臨時(shí)找了其它廠(chǎng)家合作，但價(jià)格高而且質(zhì)量與規格都不能達到要求，導致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作伙伴多溝通，及時(shí)發(fā)現其存在的問(wèn)題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時(shí)加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于來(lái)年可以后顧無(wú)憂(yōu)地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。
淡市突圍：營(yíng)銷(xiāo)六策
1、堅守價(jià)格提高讓渡價(jià)值
淡季降價(jià)是很多企業(yè)應對低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費者將不在認可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷(xiāo)售熱情。淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負擔，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)售的。
渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下功夫，通過(guò)提高給予消費者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠(chǎng)家的庫房中沒(méi)什么區別，只有被消費者買(mǎi)走才算真正的被銷(xiāo)售出去。淡季促銷(xiāo)比較費力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅持價(jià)格不動(dòng)搖，維護品牌，同時(shí)也維護了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購買(mǎi)貨幣金額不變，而后提高顧客購買(mǎi)的總價(jià)值�？刹捎觅浰唾浧�、提供增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如，淡季購買(mǎi)家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(cháng)、購買(mǎi)過(guò)季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷(xiāo)商品組合后銷(xiāo)售等。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng )造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤。
2、推出恰當新產(chǎn)品
新產(chǎn)品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場(chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機。
雀巢公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)因為當地氣候非常炎熱，銷(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當地一年中最炎熱的9個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話(huà)引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢？”雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。
但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的'宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拉熱市場(chǎng)
通過(guò)推出一些目標消費者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮�；顒�(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線(xiàn)切入。以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過(guò)璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機會(huì )獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買(mǎi)，當有購買(mǎi)需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買(mǎi)首選一定會(huì )是該品牌的產(chǎn)品；針對大學(xué)生潛在消費群體，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性的珠寶設計大賽，針對非專(zhuān)業(yè)用戶(hù)開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費的手段。
4、借勢吸引眼球
通常在淡季商品都是缺乏消費者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅游景區在冬天旅游淡季時(shí)先向外界消息：當地一武術(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。
借勢需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關(guān)心的元素打造借勢題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如某旅游景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——邀請陳建民在自己的景區進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區獲得了超過(guò)平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀(guān)光游覽。
5、戰略性逆勢營(yíng)銷(xiāo)
在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷(xiāo)操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過(guò)了銷(xiāo)售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷(xiāo)人員，取消了促銷(xiāo)政策等。雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競爭對手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀(guān)的。
即使不逆向營(yíng)銷(xiāo)，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支，但是，淡季保持一定的曝光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費者，來(lái)年很容易被消費者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費者不至于忘記你的品牌。
6、全國市場(chǎng)商品做好地域差異營(yíng)銷(xiāo)
服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據季節變化，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)進(jìn)行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場(chǎng)中流動(dòng)，其所有服裝基本都能在過(guò)時(shí)與徹底過(guò)季前銷(xiāo)售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區域推廣會(huì )有不錯的效果，因為，有時(shí)在A(yíng)城市是某商品的銷(xiāo)售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷(xiāo)售旺季。進(jìn)行此類(lèi)操作應該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。
淡季銷(xiāo)售工作計劃3
1、淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)
淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是一些例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：
·總結旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)計劃
做好前期銷(xiāo)售結算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現客戶(hù)的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應對旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結，找出不足之處，對營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計劃和營(yíng)銷(xiāo)計劃。
·與經(jīng)銷(xiāo)商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪(fǎng)客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，總結旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調整的依據；同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。
·營(yíng)銷(xiāo)人員培訓
淡季時(shí)，公司應根據下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計劃的需要調整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓，全面加強營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。
·加強內部部門(mén)之間的溝通
我國企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負面影響。例如某啤酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現斷貨，可是這個(gè)啤酒廠(chǎng)的生產(chǎn)能力完全能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現一般是某些規格的啤酒脫銷(xiāo)，而其他很多規格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結構性斷貨”。脫銷(xiāo)的根本原因在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。原來(lái)，該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1－2月提交銷(xiāo)售預測，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo)售預測時(shí)僅僅根據往年的銷(xiāo)售情況，有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素，卻沒(méi)有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，所以，銷(xiāo)售預測與實(shí)際銷(xiāo)售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售預測來(lái)安排現在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結中，這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)認真研究，決定建立起溝通機制，把銷(xiāo)售預測和當期銷(xiāo)售結合在一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通的方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后成功地避免了結構性斷貨。
除了第一類(lèi)例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì )非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì )相對小得多，例如：
·重大人事變動(dòng)：
人事任免總會(huì )造成一定波動(dòng)，對高級銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì )很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內部發(fā)生了一場(chǎng)權力斗爭，原來(lái)負責營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認識到無(wú)論工作業(yè)績(jì)多好、都會(huì )被解聘時(shí)，就開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結構是內輕外重，省經(jīng)理的權力很大，對經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷(xiāo)量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業(yè)應該預見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。
·重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統的運營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì )出現短暫的混亂，特別當業(yè)務(wù)流程涉及到客戶(hù)時(shí)，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。
·營(yíng)銷(xiāo)信息系統“上線(xiàn)”
需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統的企業(yè)，都是因為業(yè)務(wù)數據量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因為業(yè)務(wù)數據量大，當營(yíng)銷(xiāo)信息系統“上線(xiàn)”時(shí)，如果不成功或出現失誤，就會(huì )給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統，要把老系統升級到新系統時(shí)，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線(xiàn)的時(shí)機，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當然就成為“首選”。
·渠道變革
渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現，往往會(huì )持續一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負面作用會(huì )有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。
2、淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區別的。首先，企業(yè)在銷(xiāo)售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區域廣告，有效銷(xiāo)售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理的持續性，首先應該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基本內容：
·把握區域市場(chǎng)的特殊性
區域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣(mài)不動(dòng)了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒(méi)有進(jìn)入淡季。當區域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷(xiāo)售重點(diǎn)就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷(xiāo)售總額比例較大的區域市場(chǎng)，公司應繼續執行“非淡季”的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告改做還是要做。
·加大促銷(xiāo)力度和主推中高檔產(chǎn)品
企業(yè)應在淡季出臺更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，對重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度。之所以對重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，而不是對所有市場(chǎng)和客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)能夠貢獻較多的銷(xiāo)量，從而消化促銷(xiāo)成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線(xiàn)上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車(chē)票更便宜的`現象。
在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷(xiāo)，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
·廣告投放的時(shí)機選擇
旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開(kāi)始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。
兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。
大多數企業(yè)在選擇廣告時(shí)機時(shí)，不妨這么來(lái)考慮：
如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場(chǎng)，又可以激勵經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補自己渠道的劣勢；
如果在旺季快結束時(shí)，還有很大庫存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長(cháng)旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負擔。
·淡旺季價(jià)格應有所區別，以鼓勵淡季購買(mǎi)
價(jià)格是調節購買(mǎi)的重要杠桿，在銷(xiāo)售淡季做促銷(xiāo)，或降低價(jià)格；對經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷(xiāo)售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠(chǎng)家自己的資金壓力。很多空調企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時(shí)，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì )返還比旺季更高比例的金額，一般在銷(xiāo)售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營(yíng)上的一種成功模式。
還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠(chǎng)家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì )影響想要購買(mǎi)的消費者的購買(mǎi)決策，廠(chǎng)家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠(chǎng)家之間以降價(jià)相對抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過(guò)多年損人誤己的價(jià)格戰之后，終于在營(yíng)銷(xiāo)策略上走向成熟。
結合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規律的現象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷(xiāo)的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費者與經(jīng)銷(xiāo)商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
·適當開(kāi)展逆市銷(xiāo)售
行業(yè)的銷(xiāo)售淡旺季的規律會(huì )因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規律會(huì )發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農村市場(chǎng)不一樣，當某些地方出現淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應該根據行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，區域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現淡季中新出現的市場(chǎng)機會(huì )，通過(guò)在淡季加大銷(xiāo)售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。
例如，電腦市場(chǎng)的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷(xiāo)售旺季，兩者中間是漫長(cháng)的淡季，很多廠(chǎng)商已經(jīng)習慣按照這種節奏產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對國內家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。
但是20xx年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數據以及敏銳的洞察力。早在20xx年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線(xiàn)的統計數據就表明了一個(gè)趨勢正在發(fā)生：近年來(lái)隨著(zhù)家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶(hù)大多根據需求隨時(shí)采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營(yíng)銷(xiāo)戰略需要調整，春季促銷(xiāo)將能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過(guò)10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開(kāi)發(fā)了針對地區市場(chǎng)需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿(mǎn)足當地區域的市場(chǎng)需求打下了堅實(shí)的基礎。
20xx年第一季度，在全國范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級城市，足跡遍及數十個(gè)二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(cháng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jì)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(cháng)更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢，發(fā)現了逆市銷(xiāo)售的良機。
·規劃產(chǎn)品戰略，規避企業(yè)的季節性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節性太強，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險就會(huì )升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰略的核心應該是開(kāi)發(fā)季節性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結構趨于合理，至少，應該使產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季錯開(kāi)，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷(xiāo)資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識地開(kāi)發(fā)出“錯季節”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結構，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。
淡季銷(xiāo)售工作計劃4
我曾在A(yíng)集團任大區經(jīng)理，主管C市場(chǎng)公司產(chǎn)品全面銷(xiāo)售。在C市場(chǎng)，占主導地位的是B集團產(chǎn)品，A集團與B集團無(wú)論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進(jìn)入了C市場(chǎng)，站穩了腳跟。我們利用銷(xiāo)售淡季B集團大部分銷(xiāo)售人員回公司休息的機會(huì )，針對B集團二級商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開(kāi)發(fā)后，接著(zhù)就在二級商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買(mǎi)XX產(chǎn)品，現場(chǎng)抽獎”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當市場(chǎng)進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場(chǎng)地位，成為C市場(chǎng)主導品牌。這個(gè)案例給我最大的`啟發(fā)是：銷(xiāo)售淡季最好做市場(chǎng)終端基礎工作，因為一沒(méi)有太大銷(xiāo)量壓力，二沒(méi)有競爭對手干預與跟進(jìn)，可以放開(kāi)手腳做終端。
一、調整市場(chǎng)
銷(xiāo)售淡季是調整市場(chǎng)最好時(shí)機，因為有很多時(shí)間，且調整市場(chǎng)不會(huì )導
致銷(xiāo)量一落千丈。什么市場(chǎng)應該調整呢？
1、 總經(jīng)銷(xiāo)商完全掌控市場(chǎng)，不斷要脅公司，公司市場(chǎng)處于危險境地；
2、 總經(jīng)銷(xiāo)商制分銷(xiāo)層級多，價(jià)格缺乏競爭力，市場(chǎng)信息反饋速度慢；
3、 一級商缺乏激情，不積極開(kāi)拓與維護市場(chǎng)，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售停滯不前；
4、 一級商缺乏周轉資金，影響公司產(chǎn)品市場(chǎng)可持續發(fā)展；
5、 總經(jīng)銷(xiāo)商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項工作；
調整方法：與原總經(jīng)銷(xiāo)充分溝通，增開(kāi)新一級商，分品牌經(jīng)營(yíng)，互競共榮；設立辦事處，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )下沉。
二、開(kāi)發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)
銷(xiāo)售淡季，開(kāi)發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)，短期內銷(xiāo)量不會(huì )有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點(diǎn)，只要市場(chǎng)升溫，銷(xiāo)量定會(huì )剛性增長(cháng)。銷(xiāo)售淡季，無(wú)論是時(shí)間上還是二級商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開(kāi)發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機。
1、目標對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點(diǎn)；
2、開(kāi)發(fā)計劃：每月制訂開(kāi)發(fā)計劃，包括區域、走訪(fǎng)數量、開(kāi)發(fā)數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開(kāi)發(fā)數量等；
3、周分析與月考核：每周召開(kāi)一次例會(huì )，匯報二級商和終端零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、存在問(wèn)題和成功經(jīng)驗，區域經(jīng)理對每個(gè)銷(xiāo)售員表現進(jìn)行點(diǎn)評；每月底對當月開(kāi)發(fā)計劃達成情況進(jìn)行考核，獎優(yōu)罰劣。
三、終端基礎工作
銷(xiāo)售淡季，也是做終端基礎工作好時(shí)機。紅火市場(chǎng)，僅“經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè )意賣(mài)”遠遠不夠，還應做到“消費者點(diǎn)名要買(mǎi)”�！跋M者點(diǎn)名要買(mǎi)”關(guān)鍵
淡季銷(xiāo)售工作計劃5
倉儲部門(mén)20xx年度淡季工作計劃 為了創(chuàng )造奇跡，以達到公司戰略及業(yè)績(jì)發(fā)展，特制定以下計劃：
一、計劃重點(diǎn)：聚劃算之后的淡季銷(xiāo)售
二、目標：穩扎穩打，創(chuàng )造奇跡
三、具體步驟：
1、創(chuàng )新 去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品引領(lǐng)食品潮流的趨勢 獨創(chuàng )新穎 須采購部團隊及大家共同探討
2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷(xiāo)售模式與電商結合（未來(lái)設想），庫房與實(shí)體店一起，買(mǎi)家可以就近購買(mǎi)也可足不出戶(hù)。
3、儲備 一些散貨保質(zhì)期長(cháng)的可以多儲備一些，以備不足之需；（當單量較大時(shí)應讓廠(chǎng)家去做好前期準備，減少庫房人員壓力。）
4、環(huán)境衛生 良好的`工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的熱情，定期打掃
5、培訓 對全體庫房人員進(jìn)行ERP系統及辦公軟件的培訓。
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