銷(xiāo)售策劃

時(shí)間:2024-01-08 14:14:35 銷(xiāo)售 我要投稿

銷(xiāo)售策劃[必備]

銷(xiāo)售策劃 篇1

  隨著(zhù)五一黃金周的到來(lái),諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整,白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,而在節日來(lái)臨之際,各廠(chǎng)家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

銷(xiāo)售策劃[必備]

  一、一個(gè)細節分支,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同,必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。

  (一)其主要常規通路有:

  1、商超

  2、大中型餐飲業(yè)

  3、傳統流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

  (二)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:

  1、婚紗影樓。

  2、民政局結婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn,但是可以通過(guò)很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

  3、婚慶服務(wù)公司;静僮魉悸吠盎榧営皹恰,但可以做得更專(zhuān)業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

  4、當地較有名氣的.喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù),也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

  5、在部分地區,由于很多是在家里辦宴席,所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。

  (三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。

  1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。

  2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn),強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

  3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。

  二、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計,提高全員動(dòng)力

  1、目標客戶(hù)的購買(mǎi)利益線(xiàn)設計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

  2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);

  3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計,確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象,促成后期的購買(mǎi)行為;

  4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策,往往可以達到事半功倍的效果;

  三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益

  由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策,提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

  1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大,會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,但是會(huì )引起抵觸心理)。

  2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢(qián)。

  筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售政策,其結果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買(mǎi)的。該種銷(xiāo)售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結果大家可想而知。

銷(xiāo)售策劃 篇2

  一、營(yíng)銷(xiāo)背景

  該博覽中心占地面積達6000平方米,條件得天獨厚,管理先進(jìn),后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全,能夠為客戶(hù)提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng),免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負數行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著(zhù)廣闊市場(chǎng)前景的現代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。

  為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng),提高知名度,能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,營(yíng)造聲勢,前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運做;順利的實(shí)施,受其委托,特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計劃。

  二、市場(chǎng)分析

  1.市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢分析

  A.樟木頭汽車(chē)博覽中心位于莞惠公路旁,公路、鐵路等運輸縱橫交錯,交通十分便利快捷,本中心以樟木頭為中心,輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區,地理環(huán)境非常優(yōu)越。

  B.樟木頭具有“小香港”之稱(chēng),是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有著(zhù)密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達,在今后的幾年中,樟木頭的經(jīng)濟將會(huì )飛速的發(fā)展,為南方汽車(chē)展覽中心創(chuàng )造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。

  C.隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步增長(cháng),人民生活水平的逐步提高,汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì )有一個(gè)新的飛躍,在今后的幾年,汽車(chē)的消費將會(huì )是大眾的主流消費,家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普及,而汽車(chē)的消費將更加的貼近大眾化,這些都為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng )造良好的.市場(chǎng)機會(huì )。

  2.自身優(yōu)勢分析

  A.現東莞及其周邊的汽車(chē)銷(xiāo)售較為零散,而且大部分的配套服務(wù)設施不是很完善,南方汽車(chē)博覽中心是東莞及其周邊地區的第一座現代化汽車(chē)交易市場(chǎng),該中心的落成將會(huì )吸引更多的汽車(chē)及其附屬行業(yè)的客戶(hù)關(guān)注,并咨詢(xún)投資,市場(chǎng)前景非常廣闊。

  B.自身環(huán)境優(yōu)越,占地面積大,整個(gè)博覽中心布局合理,大型停車(chē)場(chǎng)、展廳、交易廳等相關(guān)配套設施齊全完善,是集銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應等為一體的綜合性汽車(chē)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng),整個(gè)中心設計高、質(zhì)量好,是東莞乃至整個(gè)珠三角地區設備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級汽車(chē)交易中心。

  C.高品質(zhì)的服務(wù),工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險等服務(wù)配套設施將進(jìn)場(chǎng)辦公,將會(huì )為汽車(chē)的交易免去很多煩瑣的程序,使整個(gè)汽車(chē)交易更加快捷順暢。.會(huì )員俱樂(lè )部、信息中心等相關(guān)配套設施完善,能夠為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù),為汽車(chē)及其附屬經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)文化,新車(chē)投放以及現場(chǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng),并配有汽車(chē)美容、裝潢的項目,使整個(gè)交易中心更加規范化、一體化。

  D.南方汽車(chē)博覽中心的,通信、語(yǔ)言查詢(xún)、數碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善,裝飾豪華典雅,經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。

  三、前期市場(chǎng)策略

  1.緊抓市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)為重點(diǎn),進(jìn)行大幅度宣傳,使所占的優(yōu)勢能深入人心,吸引更多的汽車(chē)以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商來(lái)投資。

  2.盡量展示自身強大的優(yōu)點(diǎn),揚長(cháng)避短,來(lái)擴大知名度和美譽(yù)度。

  3.早日導入CIS系統(企業(yè)形象識別系統),實(shí)現闖名牌的市場(chǎng)戰略目標。

  4.引用現代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),樹(shù)立良好的企業(yè)形象,提升企業(yè)美譽(yù)度。

  四、前期廣告策略

  1.廣告定位

  前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃,以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車(chē)博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來(lái)作為廣告定位。

  2.廣告訴求

  以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn),用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人,以便在實(shí)際的操作中,有利于廣告的操作。

  3.廣告目標

  爭取在開(kāi)盤(pán)前來(lái)通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結合,使南方汽車(chē)博覽中心在開(kāi)盤(pán)前就能夠深入人心,在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,以及其零配件和汽車(chē)美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商。在他們中間創(chuàng )造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值,以便吸引更多的客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)投資。

  五、媒體分析

  A.在眾多的廣告媒體中,東莞地區主要以電視、報紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò )、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯,選擇性、針對性較突出,能夠直接到達受眾。戶(hù)外廣告的起效較慢,但是最容易樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

  B.在有聲廣告媒體中,電視、電臺有國、粵語(yǔ)兩種語(yǔ)種,而對廣告目標而言,對兩中語(yǔ)種的節目沒(méi)有很大的偏愛(ài)。

  C.媒介利用應遵循廣告的整體策略,分階段式投放,更加的接近目標群,簡(jiǎn)化傳播途徑,有效的利用廣告資源。

  六、告媒體投放計劃表

  投放時(shí)間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注

  20xx年12月《南方都市報》汽車(chē)專(zhuān)刊、傳單、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度、樹(shù)立良好的企業(yè)形象。報紙每隔一期投放一次,

  20xx年1月《南方都市報》汽車(chē)專(zhuān)刊、《東莞日報》汽車(chē)專(zhuān)刊、自身網(wǎng)站的建設。企業(yè)形象宣傳廣告樹(shù)立良好和企業(yè)形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次

  20xx年2月《南方都市報》汽車(chē)專(zhuān)刊、《東莞日報》汽車(chē)專(zhuān)刊、深圳特區報、電臺廣告由企業(yè)形象宣傳廣告轉為招商投資宣傳廣告在廣告目標范圍內擴大影響力。獲得好評,提升美譽(yù)度。報紙每隔一期投放一次,電臺每天兩次,戶(hù)外廣告的制作。

  20xx年3月《南方都市報》汽車(chē)專(zhuān)刊、《東莞日報》汽車(chē)專(zhuān)刊、深圳特區報、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、戶(hù)外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結合吸引更多的客商咨詢(xún)投資報紙每天一次,電臺每天四次,戶(hù)外廣告的發(fā)布,電視廣告開(kāi)始制作。

  20xx年4月《南方都市報》汽車(chē)專(zhuān)刊、《東莞日報》汽車(chē)專(zhuān)刊、深圳特區報、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、翡翠臺、明珠臺、戶(hù)外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀(guān)、咨詢(xún)、投資報紙每日一次電臺每日四次,雜志刊登,電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實(shí)際情況而定

  七、備注

  本方案為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心前期(20xx.12—20xx.4)廣告計劃,如有不妥之處,還需進(jìn)一步的溝通和深化,以便力求完美。達到所想要的效果。

銷(xiāo)售策劃 篇3

  一.策劃背景:

  隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的飛速發(fā)展,人們物質(zhì)文化生活的不斷提高,集于萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的xx車(chē),也不在局限在財富者用來(lái)炫耀奢侈的象征,而成為了一種文化符號,被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著(zhù)厚重文化的華麗轉身,主要取決于如何讓更多的文化人產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲。

  二.項目主題:

  駕馭百態(tài)生活,馳騁才子豪情。

  三.項目宗旨及目標:

  圍繞xx車(chē)由有錢(qián)人向文化人消費階層和消費觀(guān)念的轉換,使xx產(chǎn)生更廣泛的消費市場(chǎng),讓xx車(chē)成為更多消費階層的選擇。

  目標定位分析:作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的佼佼者,xx汽車(chē)之所以被有錢(qián)人所青睞,主要是因為xx車(chē)高端的消費定位所決定,而其他消費階層對xx的消費觀(guān)念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來(lái)由于文化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,許多高收入行業(yè)均誕生于此,所以文化行業(yè)也成了xx車(chē)胡主要消費對象。

  四.傳播途徑:

  廣播。fm106.1 西安資訊廣播

  五.實(shí)施程序:

  內容形式:語(yǔ)言獨白和采訪(fǎng)對話(huà),搭配背景音樂(lè )。

  時(shí)間安排:每天下午 17:30—19:00西安資訊廣播

  地點(diǎn)分布:西安

  內容要求:由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式,所以將宣傳區域限隔在了西安市,且宣傳主要以語(yǔ)言為主。而時(shí)間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時(shí)間段,由于下班時(shí)間人普遍會(huì )累,所以這樣的宣傳時(shí)間段則要求我們廣告宣傳語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,語(yǔ)氣溫和,幽默詼諧,以及背景音樂(lè )的搭配也應以動(dòng)情、優(yōu)雅、舒心的節奏為主,這樣才能使得聽(tīng)眾喜歡并認真聽(tīng)齲

  六.主題內容:

  分為獨白部分和對白部分兩大類(lèi)。

  獨白部分(配和節奏輕松、舒暢、優(yōu)雅的背景音樂(lè )開(kāi)始)男聲。

  感受清新典雅的美妙生活,暢游舒適自在的個(gè)人空間,每一個(gè)華麗轉身都是科技文化的深情凝結。完美的'曲線(xiàn),搭載動(dòng)人的激情步伐,勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄,精彩生活便由此開(kāi)始!

  馳騁在無(wú)拘無(wú)束的旅程,每一條道路都將通往樂(lè )趣的心境,寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂(lè )的新場(chǎng)所。

  逃離工作胡萬(wàn)千疲憊,打開(kāi)欣喜無(wú)窮的生活激情,沉浸于安逸的溫馨陪伴,自由駕馭個(gè)人風(fēng)采,完美詮釋尊貴與文化的生活銜接!

  百態(tài)生活隨心駕馭,

  才子豪情由我點(diǎn)燃!

  xx——

  完美生活的符號。

  對白部分(可采用電話(huà)采訪(fǎng)或街頭采訪(fǎng)等形式,目的為了讓消費者聽(tīng)到群眾對xx和文化之間銜接的看法,加深對xx的購買(mǎi)情節)

  采訪(fǎng)目標分為三個(gè)對象。

  1.普通話(huà).(讓更多人清晰明了的了解xx車(chē)的特點(diǎn))

  2.關(guān)中話(huà).(為了更好的勾起人們的眷戀鄉情胡消費情節)

  3.陜北方言(充分利用陜北方言詼諧幽默的語(yǔ)言特點(diǎn),更重要的是陜北經(jīng)濟的崛起,陜北人應是xx消費的主要群體)

  七.效果預測:

  在人們下班以后,回家途中疲憊的狀態(tài)下,聽(tīng)到這樣舒心優(yōu)雅的音樂(lè ),如此溫柔深情的話(huà)語(yǔ)回蕩其中,肯定會(huì )吸引聽(tīng)眾認真聽(tīng)齲吃飯時(shí),和家人一起分享對話(huà)里的幽默片段,并在茶余飯后津津樂(lè )道。這樣的情況下,不管是朋友聚餐還是家人共飲,都是談?wù)撌虑榈淖罴褧r(shí)刻,而此時(shí)的xx宣傳廣告的播放,正理所應當的充當了人們談?wù)摰脑?huà)題,在潛移默化中已經(jīng)在消費者心里增強了購買(mǎi)欲,而這樣的消費情節正是我們廣告宣傳的目的和實(shí)現所在!

銷(xiāo)售策劃 篇4

  一、操作要點(diǎn):

  1、老干媽系列產(chǎn)品中選用四個(gè)高檔(綠色)食品。

  2、四個(gè)(瓶)產(chǎn)品裝一個(gè)精美禮品盒。

  3、瓶和盒上都標注醒目《慰問(wèn)全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》,“綠色食品”字樣。

  4、由我們“老區人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團”,春節期間,帶上此產(chǎn)品和其他慰問(wèn)品,向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。(慰問(wèn)需用2600盒)。前往全國33個(gè)省,市,自治區,與當地省,市領(lǐng)導,媒體一道,慰問(wèn)全國老紅軍和老紅軍遺孀。

  5、整個(gè)慰問(wèn)活動(dòng)也是一次大型宣傳活動(dòng)。

  6、老干媽風(fēng)味食品有限責任公司同時(shí)生產(chǎn)此慰問(wèn)品一百萬(wàn)盒,在春節前送禮高峰期投向市場(chǎng)。并在媒體上作廣告宣傳。

  二、廣告詞:(供修改,補充,選用)

  1、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產(chǎn)品榮獲《慰問(wèn)全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》!

  2、豬呀,羊呀,送到哪里去?送給那英雄的老紅軍!

  3、老區人民慰問(wèn)老紅軍,“老干媽”爭當擁軍模范!

  4、吃水不忘開(kāi)井人,精制綠色食品獻給老紅軍!

  5、時(shí)刻想念老紅軍,老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年!

  三、經(jīng)濟效益:

  作為綠色高端產(chǎn)品和頂級精美禮品,建議每盒售價(jià)不低于88元。按一年銷(xiāo)售二至三百萬(wàn)盒計算,每年利潤約一個(gè)億。

  四,其他效益:

  1、《貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責任公司》成為《老區人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團》活動(dòng)承辦單位之一。

  2、我們將在今后一系列長(cháng)征文化產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中,對老干媽在媒體作廣泛宣傳,進(jìn)一步提高“老干媽”知名度和美譽(yù)度。

  3、以此為契機,使“老干媽”公司產(chǎn)品早日進(jìn)軍高端市場(chǎng),更加迅速地擴大市場(chǎng)占有率,把同行遠遠甩在后面。

  長(cháng)征文化傳播中心

銷(xiāo)售策劃 篇5

  在化妝品公司工作了不少了年頭了,從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗,可是在多年的工作中,我感受很多,最厲害的就是中國化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面臨著(zhù)國外知名化妝品的嚴重挑戰!

  作為一個(gè)銷(xiāo)售國內化妝品的工作人員,我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發(fā)展的道路,雖然我的想法過(guò)于宏大,自己也無(wú)法完成,但是我想我會(huì )努力的:

  一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現狀 :

  隨著(zhù)我國人民生活水平的提高,人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前,我國化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家,最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年,全國化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底,全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家,銷(xiāo)售總額達217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái),我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年%的速度增長(cháng),最高的年份達41%,增長(cháng)速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長(cháng)速度,由此可見(jiàn),化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

  正是因為發(fā)展前景誘人,化妝品市場(chǎng)的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據入世協(xié)議,入世后,我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰:外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會(huì )降低,外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場(chǎng),中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn),這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅。此外,入世后國內將會(huì )出現更多的外國個(gè)人護理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

  二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析:

  我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內市場(chǎng)上立于不敗之地,并且進(jìn)軍國際市場(chǎng),就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距,知已知彼,找到適合自己的發(fā)展道路,從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上,多數產(chǎn)品品質(zhì)不高,品牌知名度低,缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是:

  1、品牌知名度低 :

  目前,我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家,占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數的14%,但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內市場(chǎng)上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好,科技含量高,品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當低,從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面,外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗,而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國同行相比,在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著(zhù)很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌,同國外的知名品牌比較起來(lái),在科技創(chuàng )新、國際知名度等方面也遜色許多。

  2、規模小,質(zhì)量難以保證:

  化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,許多是10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡(jiǎn)單,但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后,雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,對皮膚的傷害大,有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外,在經(jīng)營(yíng)機制上缺乏現代化的管理體制,不能為聚集人才創(chuàng )造必要的'條件,當企業(yè)形成一定規模時(shí),這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

  雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距,但國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費習慣等都很了解,同時(shí),還可憑借國內市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等, 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢:

  1、消費者偏好:

  國內的一些老民族品牌,如美加凈、郁美凈等在國內市場(chǎng)上除一般的消費者外還擁有一個(gè)穩定的消費人群,這部分消費者以中等收入的中老年居多,他們對民族名牌有很強的偏好,其人數約占城市人口的%。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時(shí)間內,具有其他外國品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外,由于中外消費者在皮膚特點(diǎn)上的差異,外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)要有一個(gè)適應期,這一適應期雖然很短暫,但卻為國內企業(yè)贏(yíng)得了寶貴的應戰準備時(shí)間。

  2、成本價(jià)格 :

  國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略。目前,在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中,外國企業(yè)主要占據了高檔化妝品市場(chǎng),而國內企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數倍甚至數十倍,主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏(yíng)得市場(chǎng),而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群,這部分人約占城市人口的1%,市場(chǎng)容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應國內消費者的消費水平,在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢,將隨著(zhù)我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外,隨著(zhù)關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內市嘗在國內建廠(chǎng)等各種法規限制逐步取消后,外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進(jìn)入費用”等將會(huì )降低,價(jià)格也必然會(huì )有所下降。另外,還會(huì )有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場(chǎng),中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

  三、媒介策略:

 。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng):全國

 。ǘ⿵V告目標

  1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體,并保持較高的接觸頻次。

  2、擴大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

  3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象,鞏固市場(chǎng)份額。

 。ㄈ⿵V告目標群

  1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

  2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩(shī)雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

  3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

  四、我們的市場(chǎng)戰略目標:

  我國已經(jīng)入世,國外化妝品企業(yè)隨著(zhù)我國各項承諾的兌現也將加快進(jìn)入我國市常國內的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應采取積極的對策,迎接挑戰。

  1、轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念:

  在化妝品觀(guān)念的營(yíng)銷(xiāo)方面,國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外,還應采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )資源及固定的消費群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò )、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”,美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來(lái)服務(wù)大眾,以達到雙贏(yíng)。

  2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:

  目前,中外化妝品競爭的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,產(chǎn)品價(jià)位比較高,遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業(yè)應充分利用這個(gè)機會(huì )占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng),而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制,也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了,再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

銷(xiāo)售策劃 篇6

  免費試吃 + 人員促銷(xiāo) + 端架 促銷(xiāo)計劃,具體步驟如后:

  一、乘勝阻止:即在已初步取得良好銷(xiāo)售情況下,超市門(mén)店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象,因此這次還得買(mǎi)回上次的端架特殊陳列位置,不應該留給競品任何一點(diǎn)喘息機會(huì );

  二、培訓、招聘與實(shí)施促銷(xiāo)計劃:利用營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區進(jìn)行促銷(xiāo)終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷(xiāo)活動(dòng)中接觸的渠道和部門(mén)比較廣,為避免執行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生,營(yíng)銷(xiāo)總監將親自?huà)鞄、組建工作小組,進(jìn)行本次促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)、監督、及執行工作的全面開(kāi)展)外加臨時(shí)聘請的促銷(xiāo)員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓后實(shí)施免費品嘗促銷(xiāo)推廣活動(dòng),時(shí)間段分別選擇在周一至周五:下午14:00~18:00,晚上19:30~21:00每天共5個(gè)半小時(shí),周六周日:上午9:00~12:00,下午14:00~18:00,晚上19:30~21:00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費試吃推廣,周末二天集中安排在(類(lèi)似足達、之佳便利、家樂(lè )福等)系統生意較好、年輕一族人流量較大的門(mén)店. 10天后免費品嘗活動(dòng)結束(視活動(dòng)情節可延長(cháng)免費品嘗時(shí)間,一個(gè)月、甚至可更長(cháng)),但端架特殊陳列仍然繼續!

  三、為什么實(shí)施這步呢?我認為:廠(chǎng)家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣,根據產(chǎn)品之成熟度,切實(shí)可行的動(dòng)銷(xiāo)方式更能快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,因此終端攔截成了很多廠(chǎng)家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過(guò)調研,在大賣(mài)場(chǎng),選擇有利時(shí)機安排促銷(xiāo)員予以推廣,比平常沒(méi)有人促銷(xiāo)時(shí)銷(xiāo)量能提升30%,甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾,依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷(xiāo)小姐,硬搶奪了俗有營(yíng)銷(xiāo)教父之稱(chēng)的'寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額,創(chuàng )造了終端攔截之奇跡!

  四、免費試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷(xiāo)之有利武器,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好,免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式,很多消費者均是通過(guò)免費試吃產(chǎn)生第一次購買(mǎi),然后成為了忠誠顧客!

  國際上很多大品牌如可口可樂(lè )(近段時(shí)間我在XX市場(chǎng)走訪(fǎng)中發(fā)現XX的主要大街邊上、商店門(mén)口;如沃爾瑪、家樂(lè )福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國美、蘇寧、國貿中心等店門(mén)口也在做免費品嘗可口可樂(lè )玻璃瓶活動(dòng),)、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷(xiāo)售第一步!但做免費試吃要注意:

  1、促銷(xiāo)人員之專(zhuān)業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合,如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友,特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì )牛頭不對馬嘴;

  2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多,最多不超過(guò)2包,太多之情況會(huì )適得其反。

  3、免費試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬,口感一定要適用當地消費者口味,如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話(huà)可能就很適合,并取得較好的結果,增加購買(mǎi)機會(huì )!

  免費試吃活動(dòng)總結:培養了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度!

  第三波: 排面特價(jià)+快訊 促銷(xiāo)活動(dòng):經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣,歷程共二個(gè)月,我認為已大大提高了產(chǎn)品之知名度,這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng),不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣,再一次地培養消費群體之忠誠度!

  例如:確定特價(jià)產(chǎn)品為:“XXX酸角糕”

  特價(jià)為XX元/袋,比原價(jià)降1元!同時(shí)投放了5000元之快訊費,讓業(yè)務(wù)協(xié)調各門(mén)店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊,15天的特價(jià)活動(dòng)結果是:(足達、之佳便利等)系統30---40家賣(mài)場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿(mǎn)了特價(jià)產(chǎn)品,如果效果好、相信終端客戶(hù)采購與門(mén)店還會(huì )再次邀請我們做促銷(xiāo)活動(dòng)!這次活動(dòng)只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%),

  為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢?原因在于:

  1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地擴大產(chǎn)品知名度,逐漸形成品牌消費之局勢;

  2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地擴大消費群體,另一方面是繼續培養消費群體之忠誠度,因為一般性來(lái)講,如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬,同一消費者只要連續二個(gè)月以來(lái)都購買(mǎi)與消費我們的產(chǎn)品,那么他(她)的忠誠度可達80%以上!

  3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主,而女性對價(jià)格特別敏感,又加上前二波活動(dòng)之推廣,此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費者撿到“便宜”之感覺(jué)!

  4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕,是因為目前市場(chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費者相當熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類(lèi)似的產(chǎn)品市場(chǎng))更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品,形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售之趨勢!

  5、我認為:特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的,要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費者感到“實(shí)惠!”因為價(jià)格是一把“雙刃劍,”要選擇合適的時(shí)機用得好、用得活,如過(guò)多地利用特價(jià)活動(dòng),大大地提高了消費者對價(jià)格之敏感度,這時(shí)全靠促銷(xiāo)才有銷(xiāo)量,促銷(xiāo)活動(dòng)一停產(chǎn)品銷(xiāo)量就停滯不前!因此,如長(cháng)期地做特價(jià)活動(dòng),無(wú)異等于“慢性自殺!”因此這次活動(dòng)過(guò)后再緩下推廣!

  總結:新品上市,產(chǎn)品在零售終端“動(dòng)”起來(lái)特別重要,如果僅靠排面自然銷(xiāo)售或遇節假日促銷(xiāo)起量的思路操作市場(chǎng),那么我們的產(chǎn)品可能很快就會(huì )被淘汰!因為我們的新品,已在零售終端“滿(mǎn)面均是”,早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!

  故新品上市切實(shí)可行的推廣方案與銷(xiāo)售政策之執行力尤其重要。三波推廣,波波相連,波波洶涌澎湃!凡事事在人為,正確的思路與執行力也能打造出全新的品牌!

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