律師口才之談判技巧

律師口才之談判技巧

　　1讓對方首先表態(tài)

　　在談判過(guò)程中，首先開(kāi)口的一方總會(huì )落下風(fēng)。

　　如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會(huì )占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報價(jià)可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價(jià)格范圍。

　　如果他們首先報價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設定在你所設定的價(jià)格范圍內，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話(huà)，如果雙方最后對價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì )是他們所想要的價(jià)格。

　　一般來(lái)說(shuō)，你對對方了解的越少，你越應該讓對方首先報價(jià)。

　　當然如果雙方都認為自己不應該首先表態(tài)的話(huà)，你不可能永遠等下去，但只要情況允許，你就應該想辦法讓對方先報價(jià)。

　　2裝傻是一種上策

　　聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

　　在談判的過(guò)程中，有時(shí)如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會(huì )更好，你越是裝得愚蠢，最終的結果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對方的競爭心理。

　　一旦在談判中無(wú)法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;總是喜歡獨斷專(zhuān)行不會(huì )在作出決定之前，征求他人意見(jiàn)和建議;不喜歡咨詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽(tīng)從上司的意見(jiàn)，不愿意記錄談判過(guò)程。

　　當然需要提醒的是，一定不要在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

　　3不要讓對方起草合同

　　無(wú)論雙方溝通的多么詳細，總會(huì )遺漏一些細節性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細闡明。

　　如果讓對方起草合同，就會(huì )讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數百頁(yè)的協(xié)議還是一份只有幾段話(huà)的報價(jià)單都是如此。因為在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì )發(fā)現十幾條雙方在口頭談判過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。

　　如果你爭取到起草協(xié)議的權利的話(huà)，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對方答應你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應了對方的條款寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里。

　　4要認真審讀協(xié)議

　　經(jīng)過(guò)談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對方同意修改，并表示他們會(huì )把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著(zhù)做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁(yè)，在上面簽上自己的名字。

　　不幸的是，由于你并沒(méi)有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒(méi)有意識到對方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì )留意。

　　許多年以后，當雙方之間的合作出了問(wèn)題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問(wèn)題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當初同意了什么，所以你只能假設自己當初的確同意了對方的修改。

　　5把價(jià)格分解到最低一級

　　我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會(huì )讓對方感覺(jué)自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。

　　用分解的數字賺錢(qián)的例子有很多，比如說(shuō)：用百分比來(lái)告訴對方你的利息率而不是美元數;強調某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強調每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔的成本;強調每個(gè)月的保險支出而不是一年的總支出等等。

　　精明的商家非常清楚，當一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì )花的更多，正因為如此，全世界的賭場(chǎng)都會(huì )要求賭客們把現金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì )鼓勵你使用信用卡，這樣就會(huì )讓對方感覺(jué)自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功機率。

　　6書(shū)面文字更加可信

　　打印出來(lái)的文字對人們會(huì )產(chǎn)生更大的影響力，大多數人都比較容易相信書(shū)面的東西，即便那些東西聽(tīng)起來(lái)并不可信。

　　正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設想一下，你在客戶(hù)面前坐定，打開(kāi)演示文件，上面第一頁(yè)寫(xiě)"我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)"，第二頁(yè)上寫(xiě)"我們的工人是這個(gè)行業(yè)內最優(yōu)秀的"，然后你打開(kāi)其他頁(yè)面，上面寫(xiě)滿(mǎn)了客戶(hù)的推薦信，這時(shí)你的客戶(hù)一定會(huì )對你的公司刮目相看。

　　所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書(shū)面說(shuō)明文件，如果你是通過(guò)電話(huà)與人進(jìn)行談判，不妨在電話(huà)結束之后給對方發(fā)一份傳真。

　　7集中于解決當前問(wèn)題

　　在談判過(guò)程中，應當把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。

　　在談判過(guò)程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問(wèn)題的拉鋸戰。雙方在談判過(guò)程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì )影響談判結果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問(wèn)題。

　　對于優(yōu)勢談判高手來(lái)說(shuō)，絕對不會(huì )讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì )憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

　　8一定記住要祝賀對方

　　談判結束之后，一定要記得祝賀對方，無(wú)論你覺(jué)得對方的談話(huà)技巧有多么差勁，都要向對方表示祝賀。

　　優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判，所以他們在談判一開(kāi)始時(shí)，總是會(huì )提出一些超出自己預期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過(guò)程中，優(yōu)勢談判高手還會(huì )通過(guò)其他各種談判策略，讓對方感覺(jué)自己正在取得勝利。

　　最后，在談判結束時(shí)，談判高手還會(huì )向對方表示祝賀，以此來(lái)鞏固對方的這種感覺(jué)。

　　9雙贏(yíng)是最佳的結果

　　談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當的解決方案來(lái)解決雙方所共同面臨的問(wèn)題。

　　大多數人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點(diǎn)，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣東西時(shí)，你才有可能和對方達成雙贏(yíng)的談判結果，幫助你的對手達到他們的目的。

　　不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì )感覺(jué)自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺(jué)你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話(huà)，這樣對你會(huì )有什么好處呢!

　　勝負只是一種自我感受，通過(guò)適當的自我調整，你可以讓對方感覺(jué)是自己贏(yíng)得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。

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