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演講提問(wèn)時(shí)段的步驟
步驟一：展現「準備好被提問(wèn)」的姿態(tài)
演講結束后，要讓你的聽(tīng)眾感受到，你已經(jīng)做好準備要讓他們問(wèn)問(wèn)題。在正式的簡(jiǎn)報中，我會(huì )說(shuō)，「謝謝你們，我們現在有三分鐘的提問(wèn)時(shí)間�！谷缓�，每進(jìn)行一個(gè)問(wèn)題，我就會(huì )計算時(shí)間;直到最后一個(gè)提問(wèn)結束后，我會(huì )接著(zhù)說(shuō)，「我們剛好還有足夠的時(shí)間再提一個(gè)問(wèn)題�！�
藉著(zhù)控制問(wèn)題的節奏，能讓臺下的聽(tīng)眾跟上目前整個(gè)簡(jiǎn)報進(jìn)行的進(jìn)度，才不會(huì )發(fā)生當你說(shuō)「OK，我們今天就此為止!」時(shí)，底下一片錯愕的尷尬情形。
步驟二：把問(wèn)題聽(tīng)完
多數的聽(tīng)眾沒(méi)有時(shí)間「排練」他們的問(wèn)題，他們可能要花一點(diǎn)時(shí)間才能把問(wèn)題說(shuō)完、說(shuō)正確。這時(shí)候，記得保持眼神接觸，不時(shí)點(diǎn)頭，讓他們知道你有在聽(tīng)，并在他們提問(wèn)結束時(shí)，說(shuō)「謝謝你，這是個(gè)好問(wèn)題�！惯@是一個(gè)認同聽(tīng)眾的好習慣，人們希望知道他們是被聆聽(tīng)而且被了解。
假設我已經(jīng)介紹完自家公司的服務(wù)，一位聽(tīng)眾問(wèn)我：我相信你剛剛說(shuō)的那些都很好，我對你們公司的服務(wù)很感興趣;可是，我覺(jué)得你們的服務(wù)費太高了，你可以用市價(jià)提供我們這個(gè)訓練課程嗎?
我是這樣回應問(wèn)題的：我了解你的顧慮，價(jià)格絕對是要考量的要點(diǎn)，不論對你我來(lái)說(shuō)都是一樣……
步驟三：給自己一點(diǎn)時(shí)間去思考棘手的問(wèn)題
某些問(wèn)題，需要一點(diǎn)「手腕」來(lái)回答。就好像上面那個(gè)例子，你絕對不會(huì )想對提問(wèn)的人說(shuō)：不，我們的價(jià)格并不貴。防御性的回應會(huì )造成兩個(gè)問(wèn)題：你看起來(lái)會(huì )變成一個(gè)愛(ài)爭辯的人，而且直接否定了提問(wèn)者。如果你說(shuō)：不會(huì )，我們的價(jià)格很合理;然后提問(wèn)者又回應：不，一點(diǎn)都不合理……接著(zhù)就會(huì )陷入兩相辯論的情況。和聽(tīng)眾辯論只會(huì )造成一個(gè)結果──簡(jiǎn)報者失去所有人的尊敬。
這就是為什么，在第三個(gè)步驟中，你要改變措辭，用正向的語(yǔ)彚去回答棘手的問(wèn)題，而不是拿起盾牌來(lái)對著(zhù)聽(tīng)眾。當你改變措辭，聽(tīng)起來(lái)就好像你與聽(tīng)眾擁有共同的顧慮。
所以，重復上面那個(gè)棘手的提問(wèn)。
這里你可以把步驟二和步驟三結合起來(lái)：我了解你的顧慮，價(jià)格絕對是要考量的重點(diǎn)，不論對你我來(lái)說(shuō)都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價(jià)錢(qián)，是嗎?
步驟四：在回應之前先對提問(wèn)者表示同意
這一刻，你已經(jīng)和提問(wèn)者站在同一邊，這樣的狀態(tài)為你成功回答問(wèn)題打下一個(gè)好的基礎。
在以上的案例中，假設提問(wèn)者回答你，「沒(méi)錯!(我們都有這種顧慮)」那么你就可以進(jìn)行步驟五了。
步驟五：簡(jiǎn)單扼要并誠實(shí)回答問(wèn)題
結合以上的步驟，「我了解你的顧慮，價(jià)格絕對是要考量的重點(diǎn)，不論對你我來(lái)說(shuō)都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價(jià)錢(qián)，是嗎?」
提問(wèn)者表示同意。
接下來(lái)，你就能給答案了。
「價(jià)格必須跟我們獲得的東西成正比。舉例來(lái)說(shuō)，當我們買(mǎi)一臺車(chē)，我們就想要確定這臺車(chē)值得我們付出去的錢(qián);同樣的，教育訓練，我們希望得到真正的價(jià)值，而不只是一堂在簡(jiǎn)介上看來(lái)很花俏的課程。
你對你的教育訓練人員不滿(mǎn)意，那是因為他沒(méi)有讓你得到你認為『值得』的價(jià)值，他們多數可能想降低他們的費用以提供便宜的服務(wù)，這是價(jià)格可以很低的原因。你喜歡我們的服務(wù)，是因為我們不降低成本去犧牲品質(zhì)，所以?xún)r(jià)格才會(huì )比較高。
如果我們改為低價(jià)課程，相信我，你絕對不會(huì )對我們感興趣，你會(huì )去找另一個(gè)提供訓練課程的人，我保證我們的價(jià)格正是反映我們所提供的價(jià)值，只要你享受過(guò)我們的服務(wù)，我也相信你會(huì )同意�！�
提問(wèn)時(shí)段不是摔角，不是要擊敗你的聽(tīng)眾，而是聆聽(tīng)他們的問(wèn)題，并給予簡(jiǎn)單、明確、扼要的回答�；卮饐�(wèn)題的技巧需要練習，善用以上五個(gè)步驟，你會(huì )發(fā)現自己慢慢開(kāi)始享受提問(wèn)時(shí)段，而不是害怕了。
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