銷(xiāo)售策劃

銷(xiāo)售策劃合集[7篇]

銷(xiāo)售策劃 篇1

　　策劃說(shuō)明

　　隨著(zhù)人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營(yíng)養和保健，餐飲文化越來(lái)越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長(cháng)最快的市場(chǎng)。10年來(lái)，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場(chǎng)異軍突起，葡萄酒銷(xiāo)量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠(chǎng)商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來(lái)形容中國葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)的需求增長(cháng)速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬(wàn)hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場(chǎng)，葡萄酒消費量將增長(cháng)近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長(cháng)幅度僅為9.15%。同時(shí)，最近三年，高檔葡萄酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)50%，酒莊酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)則超過(guò)了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場(chǎng)的利潤率往往高達30%－50%。

　　一． 市場(chǎng)分析

　　行業(yè)分析

　　我國是一個(gè)以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過(guò)近幾年調整產(chǎn)品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場(chǎng)在中國的培養經(jīng)歷了很長(cháng)的時(shí)間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個(gè)真正的開(kāi)始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場(chǎng)占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。

　　市場(chǎng)份額

　　在重要的葡萄酒消費市場(chǎng)華南地區，進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場(chǎng)綜合占有率之和超過(guò)34％。其中波爾多地區的紅酒市場(chǎng)綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來(lái)越占據了更多的進(jìn)口份額。統計顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進(jìn)口量達到633.1萬(wàn)升，迅猛增長(cháng)1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數量的45.9%，比20xx提升了9.8個(gè)百分點(diǎn)

　　SWOT分析

　　品牌在市場(chǎng)上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著(zhù)名葡萄產(chǎn)區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

　　品牌在市場(chǎng)上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價(jià)格較高。

　　品牌在市場(chǎng)上的機會(huì )：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場(chǎng)占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。

　　品牌在市場(chǎng)上的威脅：行業(yè)內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

　　核心競爭能力

　　歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。

　　消費者分析

　　消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買(mǎi)葡萄酒的`動(dòng)機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時(shí)尚購買(mǎi)是7。14%；

　　1、 購買(mǎi)動(dòng)機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來(lái)就是收藏跟時(shí)尚購買(mǎi)。

　　2、 購買(mǎi)方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場(chǎng)，這些地方以直接消費為主。其次大型商場(chǎng)、量販也是紅酒的一個(gè)重要銷(xiāo)售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷(xiāo)售量相對較小，價(jià)格對其選擇的影響不大；

　　3、 飲用方式：消費者一般在宴會(huì )，派對，休閑時(shí)刻，家庭就餐時(shí)進(jìn)行飲用。平時(shí)偶爾也會(huì )獨自品嘗。

　　4、 品酒觀(guān)念： 消費者對干白的消費還處于跟風(fēng)階段，真正會(huì )“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認識不多。

　　消費環(huán)境分析

　　l、中國經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來(lái)越強。

　　2、中國人越來(lái)越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

　　3、進(jìn)口紅酒在我國市場(chǎng)雖來(lái)勢洶洶，但市場(chǎng)仍有很大空缺。

　　4、消費者越來(lái)越注重生活品味，越來(lái)越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實(shí)Fans。

　　競爭對手分析

　　1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

　　A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好

　　B、 品牌知名度較高

　　C、 收藏價(jià)值高，在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家

　　2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：

　　A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬(wàn)箱左右。

　　B、價(jià)格高，每瓶?jì)r(jià)格都在數千元以上。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　品牌競爭策略

　　拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農業(yè)部金獎。葡萄采摘時(shí)間通常略晚，經(jīng)過(guò)精心分類(lèi)篩選、輕微壓榨，置于24小時(shí)完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類(lèi)物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個(gè)古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過(guò)21個(gè)月的時(shí)間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來(lái)愉悅的感受。入口飽滿(mǎn)景致、香味馥郁，留有像

　　木桶陳釀的香味給人以無(wú)限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

　　廣告策略

　　銷(xiāo)售渠道策略

　　1、在—線(xiàn)的大型商場(chǎng)超市，量販特設產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養。

　　2、促銷(xiāo)活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開(kāi)試飲活動(dòng)，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導購人員對消費者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。

　　公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　舉辦產(chǎn)品品嘗會(huì )暨高收入階層和年輕人會(huì )員晚會(huì )，廣泛邀請一些政府部門(mén)、主管部門(mén)領(lǐng)導，商業(yè)銷(xiāo)售的負責人，品酒專(zhuān)家、社會(huì )名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。

　　內容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會(huì )各界的意見(jiàn)和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷(xiāo)售等環(huán)節。在品嘗會(huì )之后輔以聯(lián)歡晚會(huì )，以避免單調。

　　地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

　　作用：花少量的錢(qián)財既可廣泛征求社會(huì )各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。

　　廣告促銷(xiāo)策略

　　1、廣告定位

　　A、市場(chǎng)定位

　　以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個(gè)珠三角地區輻射，產(chǎn)品推廣活動(dòng)的開(kāi)展以廣東為重點(diǎn)。

　　B、商品定位

　　具有較高收藏價(jià)值、性?xún)r(jià)比最高的高檔紅酒，真正無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。

　　C、品牌定位

　　新一代健康、營(yíng)養的法國名莊紅酒

　　2、廣告目標

　　廣告目標是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實(shí)現促銷(xiāo)目的與營(yíng)銷(xiāo)的目的

　　3、廣告對象

　　A、目標市場(chǎng)細分

　　通過(guò)調查和綜合分析認定，該系列產(chǎn)品目標市場(chǎng)定在廣州市場(chǎng)，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場(chǎng)并輻射珠三角地區。同時(shí)尋求國內市場(chǎng)。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

　　B、產(chǎn)品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

　　4、廣告媒體策略

　　該紅酒處于銷(xiāo)售額穩步增長(cháng)階段，產(chǎn)品潛在市場(chǎng)大，購買(mǎi)欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時(shí)間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時(shí)，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買(mǎi)的用戶(hù)，廣告媒介也應選擇

　　與這些消費者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調地使用以下媒介和方法：

　　1、 報紙廣告

　　A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò )主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開(kāi)。

　　B、 投放位置：日報的經(jīng)濟版、市場(chǎng)信息版；商業(yè)報刊的市場(chǎng)行情版

　　C、 創(chuàng )作簡(jiǎn)述：表現出無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺(jué)元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。

　　2、 雜志廣告（同上）

　　3、 電視廣告

　　A、時(shí)間：黃金時(shí)間的前后十分鐘內及經(jīng)濟新聞、經(jīng)濟專(zhuān)欄的前后刊播。 B、創(chuàng )意簡(jiǎn)述：從產(chǎn)品的消費者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動(dòng)、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著(zhù)及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營(yíng)養人生的意境。

　　4、 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)廣告

　�。�1）使用場(chǎng)合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專(zhuān)業(yè)公司和超級商場(chǎng)、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設計精美，內容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷(xiāo)售現場(chǎng)，使消費者易發(fā)現，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

銷(xiāo)售策劃 篇2

　　第一部分項目分析

　　一、項目?jì)?yōu)勢分析

　　1、位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。

　　2、周邊配套、設施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施俱全，休閑、購物無(wú)所不便。

　　3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、目劣勢分析

　　1、市場(chǎng)競爭激烈

　　鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。

　　2、由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。

　　第二部分項目推廣

　　一、項目市場(chǎng)定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

　　二、項目形象定位

　　1、附加先進(jìn)的智能化社區管理系統

　　項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a。高度社會(huì )化

　　二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代

　　b。高度信息化

　　二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。

　　2、追求和諧與自然

　　也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。

　　3、旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。

　　4、賣(mài)點(diǎn)分析：

　　a。主賣(mài)點(diǎn)

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b。輔賣(mài)點(diǎn)

　　·智能化家居管理系統

　　·和諧、人性化的社區文化

　　三、項目目標客戶(hù)定位

　　根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的.調查分析，結合項目地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為

　　1、工薪階層中的白領(lǐng)一族

　　此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2、外來(lái)高收入人士

　　此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

　　3、部分港澳人士

　　四、項目?jì)r(jià)格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。

　　第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。

　　二、廣告訴求策略

　　公關(guān)方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

　　在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。

銷(xiāo)售策劃 篇3

　　一、銷(xiāo)售運作平臺

　　公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。

　　二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計

　　由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

　　1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

　　3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。

　　4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

　　三、網(wǎng)絡(luò )系統建立

　　對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

　　1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。

　　2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度；對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的.區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。

　　4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。

　　四、市場(chǎng)資源的利用

　　1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用

　�。ㄒ唬�、產(chǎn)品利潤分配

　　合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

　　1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著(zhù)市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。

　�。ǘ�）、營(yíng)銷(xiāo)費用的管理；1、對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話(huà)費用等。2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；�本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。

　�。ǘ�）、直銷(xiāo)工作的步；計直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；

　　通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎。

銷(xiāo)售策劃 篇4

　　一、前言

　　1872年，日本東京銀座出現了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國際化企業(yè)，通過(guò)將東方美學(xué)和西方科研的完美結合，致力于為中國乃至全世界人民創(chuàng )造更豐富美好的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專(zhuān)家，資生堂一直站在全球學(xué)術(shù)界對生物體和化妝品研發(fā)的前沿。

　　隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷(xiāo)售總額達217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23。8%的速度增長(cháng)，最高的年份達41%，增長(cháng)速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長(cháng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

　　日本的化妝品廠(chǎng)家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠(chǎng)家。定位準確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠(chǎng)家非常關(guān)注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車(chē)上班活躍在各個(gè)辦公樓的上班族OL。為此預定于3月份將有25個(gè)品目的化妝水和美容液的護膚品新發(fā)賣(mài)。而價(jià)格范圍設定在160元到360元之間。

　　二、市場(chǎng)概況

　　1.市場(chǎng)競爭狀態(tài)

　　現在，日本國內化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家非�？春弥袊�的化妝品市場(chǎng)、正在向這個(gè)龐大誘人的化妝品市場(chǎng)暗送秋波。根據日本化妝品廠(chǎng)家“資生堂”的統計，去年中國化妝品市場(chǎng)的化妝品使用人數達到5800萬(wàn)人，已經(jīng)到達了日本國內化妝品使用人數大致相同的人數。到20xx年預計可以達到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜歡日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品，這是因為同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因�，F在，中國這個(gè)龐大的化妝品市場(chǎng)是一個(gè)活生生的舞臺，日本各個(gè)廠(chǎng)家在與歐美各個(gè)廠(chǎng)家展開(kāi)激烈競爭的同時(shí)，正在上演一出扣人心弦的“生存競爭連續劇”。

　　2.日化品市場(chǎng)概述

　　日本國內化妝品市場(chǎng)上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國內的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，用現在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化妝品市場(chǎng)的上市出貨量即將超過(guò)日本國內的市場(chǎng)。

　　3.市場(chǎng)競爭狀態(tài)

　　當外資品牌越來(lái)越多的時(shí)候，消費者的選擇機會(huì )多了，也就變得精明和謹慎起來(lái)。外資品牌的進(jìn)入，帶來(lái)了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播，逐漸對消費者有了教育的作用，品牌的概念將越來(lái)越強;另外，農村的攀比風(fēng)氣，是一種致命的傷，為此，未來(lái)二三線(xiàn)城市消費者的消費已經(jīng)不再是只認價(jià)格不認品牌，而是比誰(shuí)能用上名牌了。

　　一直以來(lái)，資生堂的`銷(xiāo)售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專(zhuān)柜，占其銷(xiāo)售額的20xx化妝品銷(xiāo)售廣告策劃書(shū)。同時(shí)，為了維護其高端品牌形象，也很少參與商場(chǎng)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。不過(guò)這種渠道分銷(xiāo)的方式，對于想讓大眾市場(chǎng)的消費者更多體驗資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那么資生堂根據本身產(chǎn)品的特性以及市場(chǎng)行情的分析，藥妝營(yíng)銷(xiāo)渠道，是它尋求改變的一條新通道。

　　資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標識為名的“山茶花俱樂(lè )部”，俱樂(lè )部設立會(huì )員臺帳，公司通過(guò)電話(huà)、明信片等形式定期與會(huì )員保持聯(lián)系，向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長(cháng)而越來(lái)越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現象，受到越來(lái)越多人的關(guān)注。資生堂攜手國內外的演技機構通過(guò)大量的基礎研究，致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結構以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復雜結構。

　　三、消費者概況

　　注重老年消費者層次。在老齡化狀況加劇的當今社會(huì )，預防以及改善。

　　(1)人們對化妝品的忠誠度很強。一般使用一個(gè)化妝品感覺(jué)還不錯的話(huà)，一般不會(huì )輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費者的消費習慣。

　　(2)資生堂的產(chǎn)品價(jià)格相對比較高�；�本是中上層消費層的人才能消費的起。

　　四、產(chǎn)品問(wèn)題及機會(huì )點(diǎn)

　　1、產(chǎn)品問(wèn)題點(diǎn)：

　　這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關(guān)系，又形成和逐步擴大了一支數量可觀(guān)的穩定的消費隊伍�；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過(guò)及時(shí)搶占競爭時(shí)機，一方面追趕歐萊雅等強大對資生堂致力于通過(guò)研發(fā)接觸肌膚時(shí)能令人產(chǎn)展設立一個(gè)安全屏障。

　　2、產(chǎn)品的機會(huì )點(diǎn)：

　　(1)隨著(zhù)中國經(jīng)濟的騰飛，人么對生活品質(zhì)的要求提升。中國一線(xiàn)產(chǎn)品的消費人群增加。資生堂的價(jià)格不再是決定因素了。

　　(2)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積淀。資生堂有了一群固定的消費群體。品牌效應會(huì )帶著(zhù)資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。

　　3、產(chǎn)品的支持點(diǎn)：

　　(1)建立品牌專(zhuān)營(yíng)店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過(guò)及時(shí)搶占競爭時(shí)機，一方面追趕歐萊雅等強大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，為自己在二三線(xiàn)市場(chǎng)的拓展設立一個(gè)安全屏障。

　　(2)強大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實(shí)力最強大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國、日本和美國設立了三大科研中心，研發(fā)中心對當地消費者的肌膚、化妝習慣、美容意識等進(jìn)行研究，并將根據地域情況結合現有技術(shù)盡快開(kāi)發(fā)具有全球性水準的產(chǎn)品。

　　(3)完美的企業(yè)形象，不變的產(chǎn)品定位。有調查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過(guò)眼睛，11%要借助聽(tīng)覺(jué)，3。5%依賴(lài)觸覺(jué)，其余的則源于味覺(jué)和嗅覺(jué)。一個(gè)品牌擁有好的視覺(jué)符號，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺(jué)到在前衛的西方面孔下，潛伏著(zhù)一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。

　　(4)體驗營(yíng)銷(xiāo)的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統理念相結合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗作為經(jīng)營(yíng)戰略長(cháng)期執行，演繹著(zhù)一種有的放矢的商業(yè)銷(xiāo)售模式。

　　(5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設立了名為“美的廣場(chǎng)”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場(chǎng)東方新天地開(kāi)設了第一家直營(yíng)店——美的空間，提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設置美容中心外，根據中國消費者開(kāi)始追求包括柜臺態(tài)度等在內的深層服務(wù)，最近日本資生堂已開(kāi)始向中國的銷(xiāo)售點(diǎn)長(cháng)期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當地美容人員進(jìn)行指導，另外還將對在華資生堂專(zhuān)柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現場(chǎng)指導，派遣人員的派遣期最長(cháng)為1年。計劃通過(guò)提高專(zhuān)拒美容員的相關(guān)水平和層次來(lái)加強競爭力，提高服務(wù)水準。

　　(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。建設良好的企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎的品牌優(yōu)勢。

　　五、市場(chǎng)建議(依據市場(chǎng)分析)

　　1、目標

　　(1)堅守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位，提供一流服務(wù)和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧秘所在。

　　(2)資生堂將全面啟動(dòng)了中國地區的二，三級市場(chǎng)。由資生堂(中國)投資有限公司認為，資生堂將完全在中國的二級和三級城市推進(jìn)本國國旗的衛生用品，可負擔得起的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　(3)力爭打造一個(gè)百姓買(mǎi)的起的高級日用品牌。

　　2、消費對象：

　　(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設計，其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛、神秘而抽象

　　(2)一般的白領(lǐng)，工薪階層。

　　(3)中國成功男士。

　　3、定位：

　　堅守高品質(zhì)，提供一流服務(wù)和高附加值。

　　六、商品定位

　　(1)買(mǎi)的是：

　　資生堂賣(mài)的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時(shí)還會(huì )告訴消費者美容護膚的方法。資生堂采用的體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方法，為顧客創(chuàng )造美的體驗。美是一種精神狀態(tài)，一種生活態(tài)度，一種發(fā)掘內心需要、并致力創(chuàng )建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們：做化妝品，光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠遠不夠的，還必須強調品質(zhì)呵護狀態(tài);當你以這種態(tài)度去感召顧客時(shí)，定會(huì )為顧客創(chuàng )造出美的體驗，而美的回饋也就在其中。

　　是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過(guò)自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò )發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請來(lái)日本著(zhù)名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評和散文，還介紹國內外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)�，F在山茶花俱樂(lè )部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì )員，而《山茶花》雜志現在還在發(fā)行。此外，資生堂對化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調查和研究，發(fā)現一般消費者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢(xún)服務(wù)。資生堂強調其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。

　　(2)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)

　　一切想要美麗的人們

　　(3)消費者利益

　　買(mǎi)到了合適的屬于自己的品牌。

　　懂得了更多的關(guān)于護膚的知識。

　　隨時(shí)獲得最新的時(shí)尚資訊。

　　提升個(gè)人品味。

　　七、行銷(xiāo)建議

　　1：產(chǎn)品：為顧客提供由內而外的美。不是做一個(gè)美人，而是做一個(gè)品位的知性人，無(wú)論男女。

　　2：服務(wù)：“資生堂”強調其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。

　　3：價(jià)格：力爭做大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品

　　4：體驗：化妝品行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過(guò)提高人們的生理體驗展示做事情的其他方法和另一種生活方式來(lái)豐富顧客生活。

　　八、創(chuàng )意方向與廣告策略

　　1：廣告目的：通過(guò)對“打造大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴大市場(chǎng)份額。

　　2：廣告策略：之前的體驗營(yíng)銷(xiāo)跟現在的專(zhuān)營(yíng)店，都向消費者傳達了一個(gè)理念，就是說(shuō)，資生堂出售的不僅僅是一種化妝品�！百Y生堂”這個(gè)品牌，是指消費者和產(chǎn)品之間的全部體驗。它不僅包括物質(zhì)的體驗，更包括精神的體驗。品牌向消費者傳遞一種生活方式，人們在消費某種產(chǎn)品時(shí)，被賦予一種象征性的意義，最終改變人們的生活態(tài)度以及生活觀(guān)點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌�！百Y生堂”這三個(gè)字就是最好的廣告。專(zhuān)賣(mài)店的員工的一言一行是最好的展示。通過(guò)廣告傳媒把消費者吸引到店里，讓消費者親身體驗。

　　九、廣告表現

　　1：平面廣告之表現：

　　(1)主標題：帶你暢游美麗新世界

　　(2)副標題：完美體驗之旅

　　2：從店堂的設計上都盡顯東方韻味，還有員工的穿著(zhù)上，銷(xiāo)售人員在說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調上都要透露出一種氣質(zhì)。

　　3：企劃意圖：提升品牌形象，擴大市場(chǎng)占有率。

　　十、廣告預算及分配

　　我們選擇先在寧波試著(zhù)開(kāi)展，看看效果，有不足之處，會(huì )在接下來(lái)的城市有所改變。寧波大型廣場(chǎng)主要有天一廣場(chǎng)、和義大道購物中心、鄞州萬(wàn)達廣場(chǎng)、大悅城、江北萬(wàn)達廣場(chǎng)等。我們選擇鄞州萬(wàn)達廣場(chǎng)和江北萬(wàn)達廣場(chǎng)。萬(wàn)達廣場(chǎng)在全國有連鎖，還是有名氣的。大型海報差不多500塊左右，宣傳手冊大概16頁(yè)左右，大量印刷應該可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬(wàn)份。外加廣場(chǎng)上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場(chǎng)活動(dòng)的費用大概為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費)=51530。而學(xué)�；顒�(dòng)的費用主要是贊助費以及晚會(huì )演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費用大概為2000元。加上額外費用總共就2500元。

　　總共費用54030元，這是一場(chǎng)校園活動(dòng)和一場(chǎng)廣場(chǎng)活動(dòng)的費用。

　　十一、媒體策略

　　1：時(shí)間：

　　大眾媒體泛濫后，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費，星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來(lái)自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門(mén)店就是最好的廣告。

　　2：以資生堂獨一無(wú)二的文化和價(jià)值觀(guān)吸引顧客�！耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J真對待每一位顧客，如氣氛管理、個(gè)性化的店內設計、暖色燈光、柔和音樂(lè )等。就像麥當勞一直倡導售賣(mài)歡樂(lè )一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。

　　3：雜志平面廣告：

　　(1)雜志選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》

　　(2)以員工與顧客的交流為主，用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來(lái)留住顧客。

　　十二、廣告效果預測

　　我們在人潮涌動(dòng)的廣場(chǎng)做活動(dòng)和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場(chǎng)的活動(dòng)，主要是拉動(dòng)年輕女士、中年女士和男士對護膚品的需求，發(fā)宣傳手冊和貼心愿貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳，兩相結合，勢必會(huì )讓更多的知道屈臣氏這一品牌，并且還是比較向上的印象。校園活動(dòng)讓更多的年輕姑娘認識到屈臣氏，總歸是達到了推廣的目標，二、三線(xiàn)城市潛在的用戶(hù)被發(fā)展出來(lái)。如果效果完美完成，其他二、三線(xiàn)城市也會(huì )相繼開(kāi)展此類(lèi)推廣活動(dòng)。

　　但不過(guò)事事都有例外，我們得做好效果不達標的準備，在這種情況下，我們得準備應急準備，力求盡善盡美，補救得當!

銷(xiāo)售策劃 篇5

　　1.項目背景

　　隨著(zhù)東盟博覽會(huì )永遠落戶(hù)南寧，北部灣經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開(kāi)始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場(chǎng)的穩定發(fā)展有著(zhù)極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會(huì )等的旅游效應影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區域旅游資源的互補作用顯現。旅游部門(mén)在完善“新馬泰”傳統旅游線(xiàn)路的基礎上,新開(kāi)辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線(xiàn)路。目前,旅游部門(mén)正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車(chē)旅游線(xiàn)路”,并將擴展到整個(gè)東南半島地區。

　　據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會(huì )期間,南寧市就接待境內外旅游者約45萬(wàn)人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統計數據顯,南寧市近幾年的旅游接待人數穩定增長(cháng),特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩步前進(jìn)的快車(chē)道。自治區旅游局的統計數據顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬(wàn)人次,同比增長(cháng)13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬(wàn)人次。

　　旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會(huì )的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢(mèng)之島等各大型商場(chǎng)組織員工學(xué)習東盟各國的禮儀和簡(jiǎn)單的問(wèn)候語(yǔ),開(kāi)通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開(kāi)發(fā),各種旅游紀念品、廣西特產(chǎn)的銷(xiāo)售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來(lái)更多東盟國家客人,為社會(huì )零售業(yè)帶來(lái)了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來(lái)廣西旅游的越南游客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來(lái),該旅行社每周都會(huì )接幾個(gè)越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場(chǎng)購物,滿(mǎn)載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會(huì )期間南市10家大型商場(chǎng)日平均營(yíng)業(yè)額達到795.12萬(wàn)元,比平時(shí)增長(cháng)42.5%。

　　2.項目的swot分析

　　2.1項目的地理位置及特點(diǎn)

　　2.1.1項目的地理位置

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì )展中心，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。

　　2.1.2項目介紹及特點(diǎn)

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場(chǎng)所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點(diǎn)和項目的經(jīng)主題思路。

　　2.2項目的優(yōu)勢分析-s

　　﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。

　　﹝2﹞距離瑯東汽車(chē)站，南寧火車(chē)站和國際吳吁飛機場(chǎng)較近，交通方便。

　　﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒(méi)有一家專(zhuān)門(mén)售賣(mài)廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場(chǎng)的空白。

　�。�4）東盟博覽會(huì )永久落戶(hù)南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的'知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。

　　2.3項目的劣勢分析-w

　　﹝1﹞市場(chǎng)的地域和銷(xiāo)售土特產(chǎn)商品類(lèi)型還沒(méi)有被旅游者所了解。

　　﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽(yáng)商業(yè)區購物。

　　﹝3﹞停車(chē)場(chǎng)過(guò)少

　　2.4項目的機會(huì )分析-o

　　﹝1﹞隨著(zhù)南寧知名度的提升，越來(lái)越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會(huì )增長(cháng)。 ﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調的大街購物，越來(lái)越多的人向往令人感興趣的專(zhuān)業(yè)商店地區，這正是商場(chǎng)可以提供的。

　　2.5項目的威脅分析-t

　　﹝1﹞南寧還有很多其他市場(chǎng)，它們都在爭奪相同的市場(chǎng)—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。

　　﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區相比，商城所處的商業(yè)區沒(méi)有很高的知名度。

　　2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)

　　有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機會(huì )最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷(xiāo)活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；

　　﹝1﹞樹(shù)立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。

　　﹝2﹞強調出色的交通聯(lián)結—容易到達，容易找到。

　　﹝3﹞強調商場(chǎng)周?chē)�設施完備。

　　﹝4﹞突出商場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。

　　3.競爭者分析

　　廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂(lè )區域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì )占一部分市場(chǎng)份額。

　　﹝2﹞購物娛樂(lè )區域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區有：①朝陽(yáng)萬(wàn)達商業(yè)廣場(chǎng)②以五象為中心的商業(yè)圈。

　　以上兩個(gè)地區都修建得很好，且在購物娛樂(lè )方面的知名度高于商場(chǎng)所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買(mǎi)到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會(huì )在于開(kāi)發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來(lái)說(shuō)，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時(shí)尚。

　　4.競爭優(yōu)勢

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹(shù)立品牌，強調來(lái)商城購物的旅游者將會(huì )找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗。

　　需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷(xiāo)售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒(méi)有

　　自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷(xiāo)售不尋常的商品，通過(guò)開(kāi)發(fā)街頭娛樂(lè )項目和舉辦一些少數民族節慶來(lái)增加知名度和氣氛。

　　5.市場(chǎng)研究

　　應進(jìn)行更多的市場(chǎng)研究，從而深入了解現有游客的特征，特別是他們是如何評說(shuō)廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有必要調查活動(dòng)的效果。

　　利用面對面訪(fǎng)談進(jìn)行基礎研究是必要的，還應在一天和一周的不同時(shí)間對相同的問(wèn)題進(jìn)行評價(jià)。戶(hù)外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問(wèn)卷之后，可以請學(xué)生來(lái)工作降低成本，同時(shí)也為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。

　　應制定一個(gè)時(shí)間表來(lái)檢驗市場(chǎng)研究的結果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：

　　(1)調查每年不同時(shí)間的旅游者人數，并且在開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)的情況下，用旅游者人數作為評價(jià)活動(dòng)效果的指標。

　　(2)確認人們怎樣知道商場(chǎng)并決定來(lái)商場(chǎng)購物—以此確認哪種促銷(xiāo)信息和方法是有效的

　�。�3）來(lái)商場(chǎng)購物的原因，他們希望開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品—指導產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以增加商場(chǎng)對潛在的新游客和重游游客的吸引力。

　�。�4）來(lái)商場(chǎng)購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛(ài)好等等—以確定目標市場(chǎng)。

　　6.目標市場(chǎng)

　　目標市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅游景區，旅游休憩地，車(chē)站，機場(chǎng)。鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪(fǎng)友。目標市場(chǎng)的選擇在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中屬于開(kāi)頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說(shuō)它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著(zhù)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的方向性問(wèn)題，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略必須適應目標市場(chǎng)的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛(ài)好，滿(mǎn)足特定的需求。若目標市場(chǎng)選擇有誤，企業(yè)以此為基礎來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，必會(huì )出現偏差。而企業(yè)用不正確或不準確的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)指導經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導致企業(yè)全軍覆沒(méi)，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

　　7.營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，適應市場(chǎng)，抓住機會(huì )，利用機會(huì )，擴大市場(chǎng)。

　　明確經(jīng)營(yíng)目標，最大限度的擴大商城的市場(chǎng)占有率；緊扣市場(chǎng)脈搏，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略；不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，保持經(jīng)營(yíng)的連續性。

　　針對上述總體思路，商城制定以下?tīng)I銷(xiāo)戰略：

　　7.1商場(chǎng)的目標細分市場(chǎng)

　　任何一個(gè)目的地都不可能滿(mǎn)足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標市場(chǎng)。按客源流向將客源市場(chǎng)細分為核心客源目標市場(chǎng)、基本客源目標市場(chǎng)和機會(huì )客源目標市場(chǎng),以確定開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)的目標層次。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內旅游目標市場(chǎng)細分規劃來(lái)看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來(lái)南寧旅游的游客為商場(chǎng)國內核心目標市場(chǎng)。這些地區大多經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多，恩格爾系數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場(chǎng)需求已經(jīng)遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場(chǎng),商場(chǎng)可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。

　　黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來(lái)南寧旅游的游客可作為商場(chǎng)的基本客源目標市場(chǎng)。這些地區的部分地區由于經(jīng)濟原因，來(lái)南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅游市場(chǎng)。其市場(chǎng)開(kāi)發(fā),應發(fā)揮商場(chǎng)及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,

　　東盟市場(chǎng)以及亞洲的日本和韓國是商場(chǎng)最具吸引力的海外市場(chǎng)。建立中國─東盟自由貿

　　易區，尤其是中國─東盟博覽會(huì )落戶(hù)南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場(chǎng)可把東盟及日韓做為今后相當長(cháng)時(shí)間內的海外旅游客源目標市場(chǎng);港澳臺市場(chǎng)可作為海外基本客源目標市場(chǎng),歐美市場(chǎng)及其它海外市場(chǎng)可作為海外機會(huì )客源目標市場(chǎng)。

　　7.2產(chǎn)品的獨特性

　　要想商場(chǎng)在南寧旅游市場(chǎng)能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場(chǎng)應該要重視對廣西本地民族的東西的開(kāi)展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場(chǎng)才能吸引更多的游客。

　　7.3擴大市場(chǎng)影響范圍,統一促銷(xiāo)口號

　　對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設計,組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì )進(jìn)行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng),以期提高商場(chǎng)知名度,達到宣傳效果,吸引國內外游客,營(yíng)造購買(mǎi)熱潮效果。應該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優(yōu)勢，應針對海內外不同旅游市場(chǎng)每年推出不同的旅游促銷(xiāo)口號,從而樹(shù)立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。

　　7.4拓寬促銷(xiāo)范圍

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內促銷(xiāo)地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷(xiāo)地區以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開(kāi)拓港澳臺和東南亞市場(chǎng),遠期則主攻歐美澳等市場(chǎng)。

　　7.5明確促銷(xiāo)對象,強化促銷(xiāo)手段

　　一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線(xiàn)路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)電子網(wǎng)絡(luò )等高科技宣傳促銷(xiāo)手段,對商城的客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面相對較大的特點(diǎn),著(zhù)重開(kāi)發(fā)面對公眾的促銷(xiāo)活動(dòng),刺激市場(chǎng)需求的增長(cháng),拓寬客源層;對基本客源市場(chǎng)和機會(huì )客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面比較窄的現狀,著(zhù)重開(kāi)展對旅游商的促銷(xiāo)活動(dòng),更多地發(fā)揮市場(chǎng)中介的作用。

　　如何在激烈的旅游市場(chǎng)競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營(yíng)銷(xiāo)戰略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)面臨的重要任務(wù)。

　　7.6商城營(yíng)銷(xiāo)組合

　　任何一個(gè)成功的商城營(yíng)銷(xiāo)策劃，都應該有一套自己的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣才能有效地針對市場(chǎng)的需要，對自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，以滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

銷(xiāo)售策劃 篇6

　　一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析

　　1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。

　　2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚(yú)油為代表的調節血脂類(lèi)產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類(lèi)產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

　　3、同類(lèi)產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

　　4、國家對藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。

　　5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。

　　二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷(xiāo)的競爭分析

　　1、根據整個(gè)補充維生素調脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類(lèi)競爭對手和2類(lèi)競爭對手，其中1類(lèi)競爭對手為補充維生素調脂保健食品類(lèi)的其他品牌，如：美國深海魚(yú)油等保健品。2類(lèi)競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，

　　2、價(jià)格上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yú)油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。

　　3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣(mài)點(diǎn)。

　　4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷(xiāo)手段多，近乎傳銷(xiāo)的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。

　　5、補充維生素調脂保健食品的同類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠藥店的自然銷(xiāo)售和社區科普講座直銷(xiāo)。

　　三、保健品消費者分析

　　1、大多數消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。

　　2、從市場(chǎng)調查幾年來(lái)消費者的購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數。

　　3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買(mǎi)決策上，醫生、專(zhuān)家建議、導購員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。

　　4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。

　　5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類(lèi)保健品由于品種繁多而信任度不高。

　　6、影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素：

　　1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見(jiàn)影的功效。

　　2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買(mǎi)行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。

　　3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷(xiāo)的安利紐崔萊促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。

　　四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷(xiāo)為主，在同類(lèi)產(chǎn)品強大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷(xiāo)攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。

　　2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無(wú)所選擇。

　　3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨特的賣(mài)點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類(lèi)媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。浙江的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設非常少，維護不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。

　　5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚(yú)目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。

　　6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對公司長(cháng)期發(fā)展、壯大的重要性。

　　五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )

　　雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：

　　1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著(zhù)名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以?xún)深w心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費者的信賴(lài)。中國國內一部分消費者通過(guò)各種途徑現已成為其長(cháng)期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

　　2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，

　　3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？�士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對于種植型原料，其生長(cháng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實(shí)驗室進(jìn)行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。

　　4）效果顯著(zhù)。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養，從而使其達到最佳療效。營(yíng)養素的生物利用度也因此而大大提高。

　　5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強。但在國內銷(xiāo)售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。

　　6）服用周期長(cháng)，適合長(cháng)線(xiàn)消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。

　　7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事生物科技類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　8）價(jià)格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

　　雙心牌天然保健食品的劣勢：

　　1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。

　　2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。

　　3）傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。

　　4）同類(lèi)產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。

　　5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)速度等亟需加強。

　　6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚(yú)油運作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。

　　雙心牌天然保健食品的機會(huì )：

　　1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗和客戶(hù)基礎，也已獲得高層的認可。

　　2）隨著(zhù)我國經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，人們的收入增加，人們對身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。

　　3）在同類(lèi)保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點(diǎn)不全。

　　4）目前市場(chǎng)上強健心臟類(lèi)產(chǎn)品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時(shí)具有調脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強勢知名品牌。

　　六、雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)的定位策略：

　　1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。

　　2、功能定位：以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

　　3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。

　　4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開(kāi)。

　　5、時(shí)段定位：致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽(yáng)節等。

　�。ǘ�）保健品營(yíng)銷(xiāo)的溝通策略

　　1、傳播重點(diǎn)消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。

　　2、直接溝通渠道：

　　1）建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店

　　2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(cháng)、經(jīng)理

　　3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

　　4）養老院、各社區居委會(huì )

　　5）各醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心

　　6）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道

　　3、溝通整合策略：統一性、標準性

　　1）德國進(jìn)口，百年知名品牌

　　2）100%的純天然、無(wú)毒副作用

　　3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高

　　4）以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主

　　5）帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便

　　6）禮盒包裝，組合出售。

　　4、終端：

　　1）專(zhuān)賣(mài)店要統一設計，要上檔次，開(kāi)設在較適宜的區域。專(zhuān)賣(mài)店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專(zhuān)賣(mài)店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。

　　2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強勢品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。

　　3）招貼畫(huà)、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區的市場(chǎng)應有較大的廣告宣傳投入的魄力。

　　4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說(shuō)服顧客形成購買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。

　　5）營(yíng)銷(xiāo)員要統一培訓，既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。

　　6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

　　7）售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，收集資料，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次購買(mǎi)，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長(cháng)期客戶(hù)，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。

　　8）網(wǎng)上銷(xiāo)售：建立統一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，開(kāi)設網(wǎng)店，統一價(jià)格，統一平臺，統一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。

　　5、媒體溝通策略：

　　1）《錢(qián)江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷(xiāo)50%，其他5%。

　　2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。

　�。ㄈ�）雙心牌天然保健食品的銷(xiāo)售策略：

　　1、銷(xiāo)售原則：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導購員，指導消費者購買(mǎi)、使用，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，促成他們二次消費直至成為我們品種的長(cháng)期消費者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷(xiāo)。利用節假日展開(kāi)宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區，溫州、臺州為一個(gè)片區，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區，每個(gè)片區設區域主管一名，在相應區域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設立專(zhuān)柜，每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。

　　3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計100家大型終端、100名專(zhuān)職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專(zhuān)兼職導購員共達160名。

　　4、建立網(wǎng)購平臺，展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購設計師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃，招聘網(wǎng)購人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。

　　5、組織機構：成立浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場(chǎng)的整體運作。中心下設：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。

　　市場(chǎng)部：負責浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司的終端建設、維護、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區域主管對專(zhuān)職和兼職導購員進(jìn)行管理。

　　公關(guān)部：建立直銷(xiāo)隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門(mén)、企事業(yè)單位，各社區居委會(huì )，各醫院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　招商部：負責各層次專(zhuān)賣(mài)店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎。

　　售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。

　　企劃部：對公司整體的市場(chǎng)運作進(jìn)行調研，策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案，制定統一的專(zhuān)賣(mài)店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。

　　倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求調配產(chǎn)品。

　　財務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表

　　行政部：

　�。ㄋ模﹥r(jià)格體系：

　　建議零售價(jià)：全國統一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國廠(chǎng)方統一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

　　1、開(kāi)設雙心牌天然保健食品專(zhuān)賣(mài)店。

　　2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

　　3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè )購等

　　4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區街道活動(dòng)中心

　　5、醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫務(wù)人員。

　　6、網(wǎng)購平臺的建立

　�。�六）經(jīng)銷(xiāo)商資信

　　1、收取市場(chǎng)保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運作。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

　�。ㄆ撸╀N(xiāo)售方式

　　1、直銷(xiāo)：

　　1）在知名大藥店設置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。

　　2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。注重節假日消費。

　　3）各社區、居委會(huì )、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷(xiāo)，也是目前的主要銷(xiāo)售渠道。

　　4）醫院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)：主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，現款提貨，區域保護完成固定銷(xiāo)量。

　　3、代銷(xiāo)：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。

　　4、網(wǎng)購：以統一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。

　�。ò耍┛蛻�(hù)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）管理

　　1、對現有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數據庫管理。

　　2、客戶(hù)分為三個(gè)層次，第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪(fǎng)，一般每周二次，第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次，第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。

　　3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表，銷(xiāo)售計劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計劃。

　　4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表。

　�。ň牛┣�道促銷(xiāo)：

　　1、終端促銷(xiāo)：專(zhuān)職、兼職導購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(cháng)、其他不是競品的業(yè)績(jì)優(yōu)秀的導購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專(zhuān)、兼職人員由所負責區域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數后，在下一個(gè)月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加強與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　2、促銷(xiāo)特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

　　3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴大公司的影響。

　　4、以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。根據功效組合套餐。

　　5、終端維護：

　　1）維護好軟終端就是讓導購員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。

　　2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監控工作，確保市場(chǎng)部的高效運轉。

　�。ㄊ�）致力于中產(chǎn)階級人群。

　　在保健品市場(chǎng)，好策劃著(zhù)重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機，尤其是針對見(jiàn)多識廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級。

　　1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說(shuō)：“買(mǎi)保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會(huì )有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據某市場(chǎng)調查公司統計，在100個(gè)購買(mǎi)保健品的中國人中，大約有15人購買(mǎi)進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴(lài)，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷(xiāo)文章。

　　2、要誠心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法：意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動(dòng)之下，才會(huì )迫切地從口袋里掏錢(qián)購買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì )輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。

　　剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著(zhù)的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。

　　3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類(lèi)比自己想象的.更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢必會(huì )進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。

　　4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營(yíng)養保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱(chēng)世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實(shí)表現優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

　　5、要面對未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍能否面對市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內投入產(chǎn)出可能出現的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國市場(chǎng)的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗性的市場(chǎng)，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問(wèn)題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現井噴現象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對于中國保健品市場(chǎng)，我們在努力開(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

　�。ㄊ�一）廣告策略：

　　1、宣傳策略：根據目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

　　我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果�，F代的社會(huì )沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴(lài)廣告。

　　2、宣傳原則：整合性、統一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性

　　3、獨特的銷(xiāo)售方法，讓已使用者現身說(shuō)法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

　　4、廣告宣傳應遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。

　　5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。

　　6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個(gè)中國獨特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪(fǎng)中。

　　公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段，擁有營(yíng)銷(xiāo)資源，就擁有市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

　　七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

　　1、成立浙江的代理公司。為加強對銷(xiāo)售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營(yíng)上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷(xiāo)人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準備。

　　2、開(kāi)設示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場(chǎng)。

　　3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫保旗下的幾個(gè)保健品商店設立專(zhuān)賣(mài)柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專(zhuān)賣(mài)柜。

　　4、積極努力開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(cháng)的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會(huì )團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。

　　5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫(huà)等，制定統一的宣傳措施，必要時(shí)請專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

　　6、計劃今年內未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內，能在全省大部分的地級市能有專(zhuān)賣(mài)店出現，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。

　　7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊伍，并統一進(jìn)行培訓。

　　**年3月28日

銷(xiāo)售策劃 篇7

　　一、對銷(xiāo)售工作的認識

　　1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人潛力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)，

　　訂立季度計劃：銷(xiāo)售額50萬(wàn)元。

　　2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。

　　3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。

　　5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，到達多贏(yíng)。

　　6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。

　　7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8.努力持續和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。

　　二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的'工作量。每一天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選取客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

　　2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)帶給針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

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