銷(xiāo)售策劃

[優(yōu)選]銷(xiāo)售策劃7篇

銷(xiāo)售策劃 篇1

　　一.市場(chǎng)環(huán)境分析

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的種類(lèi)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能夠提供機遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續不斷的觀(guān)察并適應變化著(zhù)的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責。與公司其他部門(mén)不同，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場(chǎng)機會(huì )。盡管公司所有的管理者都應該了解外部環(huán)境，但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有兩個(gè)專(zhuān)長(cháng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報和市場(chǎng)調研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時(shí)間。在對市場(chǎng)做了系統的調查后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠將其戰略加以改進(jìn)，以適應市場(chǎng)新的挑戰和機遇。

　　我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境二大類(lèi)。微觀(guān)環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì )公眾。宏觀(guān)環(huán)境則是指影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一系列巨大的社會(huì )力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì )文化及自然生態(tài)等因素。

　　微觀(guān)環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，又稱(chēng)作業(yè)環(huán)境。宏觀(guān)環(huán)境一般以微觀(guān)環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。宏觀(guān)環(huán)境被稱(chēng)作間接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

　　所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有可能涉及到微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說(shuō)是會(huì )變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是社會(huì )對山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，

　　使得香蕉嚴重滯銷(xiāo)，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)危機就是行業(yè)內企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變，所有行業(yè)內企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的最主要因素�！皽刂菪�”從“假冒偽劣”的市場(chǎng)形象轉為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象，使幾乎所有的`溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的厲害。

　　因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內外環(huán)境休戚相關(guān)。內外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險與威脅。外部宏觀(guān)環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的危機和威脅；微觀(guān)環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量，分析研究它，才能協(xié)調企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。企業(yè)必須根據環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應制定并不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機會(huì )，

　　防范可能出現的威脅，揚長(cháng)避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。

　�。�2）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征

　　1.客觀(guān)性

　　環(huán)境作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉移的因素，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀(guān)環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會(huì )文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應環(huán)境的變化，就難免被淘汰。

　　2.差異性

　　不同的國家或地區之間，宏觀(guān)環(huán)境存在著(zhù)廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀(guān)環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著(zhù)大多數中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。

　　3.多變性

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統。構成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

銷(xiāo)售策劃 篇2

　　一、活動(dòng)時(shí)間：

　　二、活動(dòng)地點(diǎn)：

　　六樓會(huì )議室

　　三、活動(dòng)對象：

　　機關(guān)隊4人（機關(guān)部門(mén)各部門(mén)推薦或自愿報名）；

　　營(yíng)業(yè)部及各支行隊各推選4人參加。

　　四、比賽項目：

　　單指點(diǎn)鈔、多指點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入

　　五、比賽規則：

　　點(diǎn)鈔比賽：?jiǎn)沃竼螐堅谝幎ǚ秶?0分鐘內以12把為及格線(xiàn)，多指多張在規定范圍10分鐘內以16把為及格線(xiàn)。（每把正確得4分，錯一把扣6分，其中未墩齊扣1分，把條未扎緊扣1分，蓋章不清晰扣一分）。

　　票幣計算：在規定范圍10分鐘內以算對10題為及格線(xiàn)，大小寫(xiě)全對得10分，大寫(xiě)正確得4分，小寫(xiě)正確得4分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)、人民幣符號的均扣1分。

　　小鍵盤(pán)錄入：在規定范圍10分鐘內以算對7題為及格，計算正確得10分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)均扣1分。

　　六、開(kāi)設獎項：

　　按各項比賽綜合成績(jì)評出：團體獎一名，獎勵500元；各項比賽評出個(gè)人：

　　一等獎1名，獎勵300元；

　　二等獎1名，獎勵200元；

　　三等獎1名，獎勵100元。

　　借此活動(dòng)，要求營(yíng)業(yè)部各網(wǎng)點(diǎn)在4月15日至5月4日期間開(kāi)展為期20天的柜面業(yè)務(wù)技能大練兵活動(dòng)，全面調動(dòng)會(huì )計柜員苦練技能、提升業(yè)務(wù)技能水平的.工作熱情，在全行掀起技能練兵活動(dòng)的熱潮。一是加強技能訓練，全面提高柜面業(yè)務(wù)處理效率。要求全體柜員勤學(xué)苦練，并在推動(dòng)全員普練的基礎上，對于業(yè)務(wù)技能相對較弱的人員，制定階段性目標，利用班前班后時(shí)間，加練補練，爭取取得顯著(zhù)進(jìn)步。二是加強監測，動(dòng)態(tài)評價(jià)，全面提高訓練效果。要求營(yíng)業(yè)部及部室行長(cháng)、會(huì )計主管建立訓練臺賬，并在柜員之間開(kāi)展競賽，每日對柜員點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入等三項技能進(jìn)行測試或互測，記錄成績(jì)。特別是對于今年新入行柜員，要重點(diǎn)督導，加強訓練，確保在活動(dòng)期間技能水平有較大幅度的提高。三是組織每周抽測，加強檢查監督。分行將每周抽測各機構技能較弱的柜員，檢查營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)訓練效果，定期通報測試結果。分行將針對抽測中發(fā)現的問(wèn)題，提出指導性意見(jiàn)，切實(shí)有效地提高柜面人員整體業(yè)務(wù)技能水平。

　　營(yíng)業(yè)部及部室將力爭通過(guò)技能大練兵活動(dòng)，推動(dòng)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)技能水平再上新臺階。

銷(xiāo)售策劃 篇3

　　主辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院

　　承辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院學(xué)生會(huì )宣傳部

　　生物科學(xué)與工程學(xué)院 迎 新 花 卉 展 策 劃書(shū)

　　一、活動(dòng)目的:

　　新生入學(xué)都是學(xué)生從一個(gè)熟悉的環(huán)境來(lái)到一個(gè)陌生的環(huán)境，為了給新生留下一個(gè)積極樂(lè )觀(guān)、充滿(mǎn)活力的大學(xué)印象，我院將在新生入學(xué)之際報道的時(shí)候舉辦迎新花卉展，既可以充實(shí)大學(xué)生校園活動(dòng)，又可以讓新生體驗大學(xué)的美好。

　　二、活動(dòng)主題:

　　迎新生花卉展。

　　三、活動(dòng)時(shí)間:

　　20xx年新生報到時(shí)持續一周

　　四、展出地點(diǎn):

　　新生報到地點(diǎn)

　　五、主辦單位

　　主辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院

　　承辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院宣傳部

　　六、展出內容：

　　以“迎新”為主題，展出一些色彩鮮明給人以舒適感的小型花卉產(chǎn)品，品種各個(gè)班級定

　　七、獎項設置及獎勵辦法

　　評獎方式：投票。投票方式：給投票的新生和新生的家長(cháng)沒(méi)人一個(gè)票紙，選出自己認為好的班級的.號碼，根據票的多少評出獲獎班級。

　　獎 項：

　　一等獎：一名 300元

　　二等獎：一名 200元

　　三等獎：一名 100元

　　優(yōu)秀獎：三名各50元

　　八、活動(dòng)流程：

　　1、20xx年6月份給各班班長(cháng)開(kāi)會(huì )，內容是花卉展的意義，及給各班一定的經(jīng)費，買(mǎi)種子或者買(mǎi)花。每班出30盆花。

　　2、20xx年8月28日檢查各班花的情況

　　3、制作宣傳海報兩張，貼于15#6樓，和1樓大廳

　　4、條幅制作，掛于15#樓前

　　5、新生報到的早晨7:00，學(xué)生會(huì )各部門(mén)派出干事，搬30張大桌子和30張單人桌于新生報到點(diǎn)，并且擺好。

　　6、當天8:00，各班級將本班級的30盆花搬到新生報到處，并且在本班級的區域將花擺放整齊。

　　7、由宣傳部人員值班，查看選票情況。

　　8、晚上由人員看管花卉，付勞務(wù)費。

　　九、經(jīng)費預算：

　　海報 2張40元

　　條幅 2條180元

　　每個(gè)班級經(jīng)費 100元|每班 *20個(gè)班級 = 2000元

　　獎金：750元

　　水 2件50元

　　勞務(wù)費 +餐費 1000元

　　總計3320元

銷(xiāo)售策劃 篇4

　　在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中除前期策劃定位工作外，項目銷(xiāo)售中、后期的跟蹤、調整、優(yōu)化工作尤其重要。同時(shí)，必須切實(shí)加強對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的不斷培訓和再培訓管理，促使銷(xiāo)售團隊領(lǐng)悟策劃精髓及銷(xiāo)售策略，確保項目策劃和銷(xiāo)售工作的`統一。

　　虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個(gè)道理！

　　打造和提高一線(xiàn)銷(xiāo)售體系的戰斗力已經(jīng)成為近期集團以及項目營(yíng)銷(xiāo)工作的核心重點(diǎn)！ 自力更生，豐衣足食！

　　一次大規模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開(kāi)帷幕。

　　一、基礎類(lèi)培訓和考核

　　1、《集團企業(yè)文化介紹》

　　2、《集團規章制度課程》

　　3、《營(yíng)銷(xiāo)中心工作流程和行為規范》

　　4、《基礎工程知識》

　　5、《財務(wù)和按揭課程》

　　6、《合同與政策法規課程》

　　7、《銷(xiāo)售技巧課程》

　　8、《化妝與儀態(tài)課程》

　　9、《電話(huà)接聽(tīng)課程》

　　10、《建立高績(jì)效團隊》

　　培訓形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析

　　考核形式：筆試、口試

　　二、項目類(lèi)培訓和考核

　　1、《項目總體介紹》

　　2、《項目園林設計介紹》

　　3、《樓盤(pán)結構與戶(hù)型介紹》

　　4、《沙盤(pán)與樣板房介紹》

　　5、《銷(xiāo)售流程課程》

　　6、《入住流程與物管課程》

　　7、《市場(chǎng)狀況與競爭對手分析》

　　8、《客戶(hù)管理技巧與客戶(hù)分析》

　　9、《銷(xiāo)售表格填寫(xiě)規范》

　　培訓形式：實(shí)地講解、周邊樓盤(pán)實(shí)地踩盤(pán)總結與分享、個(gè)案分析

　　考核形式：一對一的實(shí)地考核（口試）、筆試

　　三、素質(zhì)類(lèi)培訓和考核

　　1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

　　2、《自我心理調節》

　　3、《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》

　　4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

　　考核形式：筆試、口試

　　四、管理類(lèi)培訓和考核

　　1、《管理概念課程》

　　2、《團隊性格分析與組合》

　　3、《溝通與激勵技巧》

　　4、《會(huì )議技巧》

　　5、《有效授權》

　　培訓形式：游戲感悟、分析練習和實(shí)操練習

　　考核形式：筆試、實(shí)操考核

　　五、實(shí)地培訓和考核

　　1、《實(shí)地訓練》

　　2、《開(kāi)盤(pán)及展銷(xiāo)會(huì )演練》

　　3、《實(shí)施踩盤(pán)計劃》

　　考核形式：根據實(shí)習和演練成績(jì)作為考核分數

　　以上培訓及考核執行計劃由營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門(mén)配合，部分內容培訓可邀請外單位專(zhuān)家支持。培訓工作未盡之處，及時(shí)增補。

銷(xiāo)售策劃 篇5

　　本商行成立目的：推進(jìn)xx品牌建設，拉動(dòng)配套設備銷(xiāo)售，維修，管理，促進(jìn)本公司和配套廠(chǎng)家共同健康的發(fā)展，實(shí)現銷(xiāo)售和品牌建設雙贏(yíng)。更好的服務(wù)與紙箱包裝公司，和紙箱機械公司，為有志的,德才兼備，銷(xiāo)售人員，提供提供更好的發(fā)展空間和機遇。

　　部門(mén)成立方案；以入股的方式，安排工作人員兩名，配置辦公室一間，一名為文秘人員，詳細記錄本部門(mén)設備銷(xiāo)售地址，電話(huà)，時(shí)間，以便定期回訪(fǎng)，定期服務(wù)，便于管理，便于形成歷史記錄。為公司的長(cháng)遠發(fā)展提供資料，和根據。入股額以小額為好，等額入股，如果能參與一線(xiàn)銷(xiāo)售的，和無(wú)股份其他員工一樣拿提成，如不能參與一線(xiàn)銷(xiāo)售的，年底分紅，股東參與重大事宜的`決策，銷(xiāo)售服務(wù)部的規章制度由股東們開(kāi)會(huì )決定并形成制度。建議以?xún)扇f(wàn)元為基礎股。本銷(xiāo)售部除中高檔印刷機本公司生產(chǎn)外，其他設備配件，均有本部門(mén)，定點(diǎn)在固定廠(chǎng)家定期購入。供應廠(chǎng)家必須安本銷(xiāo)售部要求生產(chǎn)，否則定為偽約。入股年分紅以存款利息為基本點(diǎn)，按年度總結為憑據分紅。

　　銷(xiāo)售部初期成立經(jīng)王總批準，辦事處有倉庫和簡(jiǎn)易辦公設備為基本條件，通過(guò)廣告，和售后服務(wù)推廣市場(chǎng)。以小投資穩發(fā)展為基礎。

　　每個(gè)辦事處有調試工一名，經(jīng)理一名，要求；都具備初中以上學(xué)歷，都會(huì )開(kāi)車(chē)，品德端莊，有愛(ài)心有熱情。對所有員工進(jìn)行定時(shí)培訓，定期學(xué)習，定期公司開(kāi)會(huì )。年終拿提成，平時(shí)定額工資。

　　隨著(zhù)xx品牌受到社會(huì )各界的，信任，支持和認可，必將拉動(dòng)xx印刷機和其他全國各地配套設備的銷(xiāo)售，真正的成為，包裝機械生產(chǎn)廠(chǎng)家，和使用廠(chǎng)家的共同發(fā)展。

　　總之，本部以規章制度管理員工，為社會(huì )行內的發(fā)展提供動(dòng)力，愛(ài)心取之于社會(huì )用之于社會(huì )。希望大家相信與我與公司。共創(chuàng )行業(yè)輝煌。本部門(mén)的成立一切制度的制定都要，謀求xx公司和市場(chǎng)銷(xiāo)售的雙贏(yíng)。

銷(xiāo)售策劃 篇6

　　策劃說(shuō)明

　　隨著(zhù)人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營(yíng)養和保健，餐飲文化越來(lái)越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長(cháng)最快的市場(chǎng)。10年來(lái)，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場(chǎng)異軍突起，葡萄酒銷(xiāo)量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠(chǎng)商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來(lái)形容中國葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)的需求增長(cháng)速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬(wàn)hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場(chǎng)，葡萄酒消費量將增長(cháng)近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長(cháng)幅度僅為9.15%。同時(shí)，最近三年，高檔葡萄酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)50%，酒莊酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)則超過(guò)了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場(chǎng)的利潤率往往高達30%－50%。

　　一． 市場(chǎng)分析

　　行業(yè)分析

　　我國是一個(gè)以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過(guò)近幾年調整產(chǎn)品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場(chǎng)在中國的培養經(jīng)歷了很長(cháng)的時(shí)間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個(gè)真正的開(kāi)始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場(chǎng)占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。

　　市場(chǎng)份額

　　在重要的葡萄酒消費市場(chǎng)華南地區，進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場(chǎng)綜合占有率之和超過(guò)34％。其中波爾多地區的紅酒市場(chǎng)綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來(lái)越占據了更多的進(jìn)口份額。統計顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進(jìn)口量達到633.1萬(wàn)升，迅猛增長(cháng)1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數量的45.9%，比20xx提升了9.8個(gè)百分點(diǎn)

　　SWOT分析

　　品牌在市場(chǎng)上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著(zhù)名葡萄產(chǎn)區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

　　品牌在市場(chǎng)上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價(jià)格較高。

　　品牌在市場(chǎng)上的機會(huì )：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場(chǎng)占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。

　　品牌在市場(chǎng)上的威脅：行業(yè)內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

　　核心競爭能力

　　歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。

　　消費者分析

　　消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買(mǎi)葡萄酒的動(dòng)機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時(shí)尚購買(mǎi)是7。14%；

　　1、 購買(mǎi)動(dòng)機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來(lái)就是收藏跟時(shí)尚購買(mǎi)。

　　2、 購買(mǎi)方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場(chǎng)，這些地方以直接消費為主。其次大型商場(chǎng)、量販也是紅酒的一個(gè)重要銷(xiāo)售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷(xiāo)售量相對較小，價(jià)格對其選擇的影響不大；

　　3、 飲用方式：消費者一般在宴會(huì )，派對，休閑時(shí)刻，家庭就餐時(shí)進(jìn)行飲用。平時(shí)偶爾也會(huì )獨自品嘗。

　　4、 品酒觀(guān)念： 消費者對干白的消費還處于跟風(fēng)階段，真正會(huì )“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認識不多。

　　消費環(huán)境分析

　　l、中國經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來(lái)越強。

　　2、中國人越來(lái)越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

　　3、進(jìn)口紅酒在我國市場(chǎng)雖來(lái)勢洶洶，但市場(chǎng)仍有很大空缺。

　　4、消費者越來(lái)越注重生活品味，越來(lái)越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實(shí)Fans。

　　競爭對手分析

　　1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

　　A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好

　　B、 品牌知名度較高

　　C、 收藏價(jià)值高，在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家

　　2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：

　　A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬(wàn)箱左右。

　　B、價(jià)格高，每瓶?jì)r(jià)格都在數千元以上。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　品牌競爭策略

　　拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農業(yè)部金獎。葡萄采摘時(shí)間通常略晚，經(jīng)過(guò)精心分類(lèi)篩選、輕微壓榨，置于24小時(shí)完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類(lèi)物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個(gè)古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過(guò)21個(gè)月的.時(shí)間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來(lái)愉悅的感受。入口飽滿(mǎn)景致、香味馥郁，留有像

　　木桶陳釀的香味給人以無(wú)限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

　　廣告策略

　　銷(xiāo)售渠道策略

　　1、在—線(xiàn)的大型商場(chǎng)超市，量販特設產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養。

　　2、促銷(xiāo)活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開(kāi)試飲活動(dòng)，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導購人員對消費者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。

　　公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　舉辦產(chǎn)品品嘗會(huì )暨高收入階層和年輕人會(huì )員晚會(huì )，廣泛邀請一些政府部門(mén)、主管部門(mén)領(lǐng)導，商業(yè)銷(xiāo)售的負責人，品酒專(zhuān)家、社會(huì )名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。

　　內容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會(huì )各界的意見(jiàn)和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷(xiāo)售等環(huán)節。在品嘗會(huì )之后輔以聯(lián)歡晚會(huì )，以避免單調。

　　地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

　　作用：花少量的錢(qián)財既可廣泛征求社會(huì )各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。

　　廣告促銷(xiāo)策略

　　1、廣告定位

　　A、市場(chǎng)定位

　　以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個(gè)珠三角地區輻射，產(chǎn)品推廣活動(dòng)的開(kāi)展以廣東為重點(diǎn)。

　　B、商品定位

　　具有較高收藏價(jià)值、性?xún)r(jià)比最高的高檔紅酒，真正無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。

　　C、品牌定位

　　新一代健康、營(yíng)養的法國名莊紅酒

　　2、廣告目標

　　廣告目標是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實(shí)現促銷(xiāo)目的與營(yíng)銷(xiāo)的目的

　　3、廣告對象

　　A、目標市場(chǎng)細分

　　通過(guò)調查和綜合分析認定，該系列產(chǎn)品目標市場(chǎng)定在廣州市場(chǎng)，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場(chǎng)并輻射珠三角地區。同時(shí)尋求國內市場(chǎng)。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

　　B、產(chǎn)品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

　　4、廣告媒體策略

　　該紅酒處于銷(xiāo)售額穩步增長(cháng)階段，產(chǎn)品潛在市場(chǎng)大，購買(mǎi)欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時(shí)間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時(shí)，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買(mǎi)的用戶(hù)，廣告媒介也應選擇

　　與這些消費者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調地使用以下媒介和方法：

　　1、 報紙廣告

　　A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò )主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開(kāi)。

　　B、 投放位置：日報的經(jīng)濟版、市場(chǎng)信息版；商業(yè)報刊的市場(chǎng)行情版

　　C、 創(chuàng )作簡(jiǎn)述：表現出無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺(jué)元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。

　　2、 雜志廣告（同上）

　　3、 電視廣告

　　A、時(shí)間：黃金時(shí)間的前后十分鐘內及經(jīng)濟新聞、經(jīng)濟專(zhuān)欄的前后刊播。 B、創(chuàng )意簡(jiǎn)述：從產(chǎn)品的消費者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動(dòng)、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著(zhù)及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營(yíng)養人生的意境。

　　4、 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)廣告

　�。�1）使用場(chǎng)合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專(zhuān)業(yè)公司和超級商場(chǎng)、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設計精美，內容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷(xiāo)售現場(chǎng)，使消費者易發(fā)現，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

銷(xiāo)售策劃 篇7

　　第一部分 項目分析

　　一、項目?jì)?yōu)勢分析

　　1.位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。

　　2.周邊配套、設施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無(wú)所不便。

　　3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、 目劣勢分析

　　1.市場(chǎng)競爭激烈

　　鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。

　　2.由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。

　　第二部分 項目推廣

　　一、項目市場(chǎng)定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

　　二、項目形象定位

　　1. 附加先進(jìn)的智能化社區管理系統

　　項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a.高度社會(huì )化

　　二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

　　b.高度信息化

　　二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。

　　2.追求和諧與自然

　　也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的.人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。

　　3.旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。

　　4.賣(mài)點(diǎn)分析：

　　a.主賣(mài)點(diǎn)

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b.輔賣(mài)點(diǎn)

　　·智能化家居管理系統

　　·和諧、人性化的社區文化

　　三、項目目標客戶(hù)定位

　　根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的調查分析，結合項目的地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族

　　此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2. 外來(lái)高收入人士

　　此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

　　3. 部分港澳人士

　　四、項目?jì)r(jià)格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。

　　二、廣告訴求策略

　　1. 理性訴求

　　a.位處沙灣最成熟的生活社區

　　b.智能化家居管理，帶來(lái)完美生活境界

　　c.價(jià)格、收費恰到好處

　　2. 形象訴求

　　a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

　　b.尊貴典雅的建筑設計

　　3.情感訴求

　　a.翠怡軒天人合一

　　b.融洽的人際關(guān)系

　　c.和諧的小區文化

　　三、廣告風(fēng)格

　　自信、自豪而不自負，

　　優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

　　既具有時(shí)代感，又充滿(mǎn)人情味

　　……

　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

　　五、小區現場(chǎng)包裝

　　小區優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。

　　1. 售樓部

　　建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調等，與整個(gè)項目相一致，給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。

　　2.樣板房

　　建造兩房?jì)蓮d、三房?jì)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買(mǎi)家對樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。

　　3.指示牌

　　建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設立一塊樓盤(pán)指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢及其他賣(mài)點(diǎn)。

　　4.圍墻

　　建議建造小區圍墻，既可標示樓盤(pán)，又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤(pán)的內涵，在圍墻上書(shū)寫(xiě)項目名稱(chēng)、推廣賣(mài)點(diǎn)，繪畫(huà)宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pán)檔次。

　　5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，又可宣傳樓盤(pán)。

　　六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合

　　促銷(xiāo)方面可采取多重折扣，買(mǎi)樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。

　　公關(guān)方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

　　在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。

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