農資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，往往需要預先制定好方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家收集的農資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
農資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 1
一是將為農戶(hù)著(zhù)想放在首要位置。站在農戶(hù)的角度，為農戶(hù)著(zhù)想，替農戶(hù)算算細賬，這是追求雙方價(jià)值共同成長(cháng)的正確思維。
二是具有敢于自曝“缺陷”的思維。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商不妨大膽自曝“缺陷”，實(shí)事求是的向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項，特別是當一種新的農藥和化肥面市后，不能總是賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜，應在技術(shù)上指導農民，并告之使用者新產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足之外，共同為農民選擇對口的農資產(chǎn)品，而不要一味地只考慮自身的營(yíng)銷(xiāo)利潤。
三是轉換對象，“引導”農民的思維。農資價(jià)格上漲，當很多農戶(hù)購買(mǎi)農資都是貨比三家，應該主動(dòng)地去了解過(guò)來(lái)農民農資的使用情況，讓他們談感受，并對農資使用中出現的一些情況和問(wèn)題，共同談看法，找到其中的共性進(jìn)而取得農民的信任，多向農民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應只去談什么優(yōu)惠，而應多介紹一些農民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶(hù)，也可以進(jìn)一步擴大自身的營(yíng)銷(xiāo)陣地。
四是轉變過(guò)去等客上門(mén)的`思維。一些大的化肥農藥生產(chǎn)廠(chǎng)家，通過(guò)一些中間經(jīng)銷(xiāo)商，在農村開(kāi)展的農資試驗示范，已收到了良好的社會(huì )反響，他們手把手教農民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對比試驗，讓農民看得見(jiàn)、摸得著(zhù)，受到農民的歡迎。
隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，以農產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)正成為新的消費動(dòng)向。要實(shí)現農業(yè)高效，必須實(shí)現農產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”高產(chǎn)高效策略。把引進(jìn)。選育和推廣優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的一項重要的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身打仗，以質(zhì)取勝，以?xún)?yōu)發(fā)財。
一、低成本化策略
價(jià)格是市場(chǎng)競爭的法寶，同品質(zhì)的農產(chǎn)品價(jià)格低的，競爭力就強。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎，只有降低成本，才能使價(jià)格競爭的策略得以實(shí)施。要增強市場(chǎng)競爭力，必須實(shí)行“低成本低價(jià)格一策略。領(lǐng)先新技術(shù)。新品種。新工藝。新機械。減少生產(chǎn)費用投入，提高產(chǎn)出率；
要實(shí)行農產(chǎn)品的規�；�，集約化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟效益。
二、大市場(chǎng)化策略
農產(chǎn)品銷(xiāo)售要立足本地，關(guān)注身邊市場(chǎng)，著(zhù)眼國內外大市場(chǎng)，尋求銷(xiāo)售空間，開(kāi)辟空白市場(chǎng)，搶占大額市場(chǎng)。開(kāi)拓農產(chǎn)品市場(chǎng)，要樹(shù)立大市場(chǎng)觀(guān)念，實(shí)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，定準自己產(chǎn)品銷(xiāo)售地域，按照銷(xiāo)售地的消費習性，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。
三、多品種化策略
農產(chǎn)品消費需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品質(zhì)，而且要有多種規格。引進(jìn)。開(kāi)發(fā)和推廣一批名。特。優(yōu)。新。稀品種，以新品種，引導新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據市場(chǎng)需求和客戶(hù)要求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路。各種規格的產(chǎn)品，如螃蟹要生產(chǎn)大規格的蟹，西瓜要生產(chǎn)小個(gè)子的瓜。要實(shí)行”多品種。多規格。小批量。大規�！安呗�，滿(mǎn)足多層次的消費需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險，提高綜合效益。
現代農業(yè)的基本特點(diǎn)是農業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現代農業(yè)階段。
農資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 2
一、特征一：
重復性購買(mǎi)力強，策略一：防效至上品牌自尊
從農資市場(chǎng)屬性來(lái)看，在農村消費者購買(mǎi)目的就是為其莊稼、果樹(shù)、經(jīng)濟作物投入而進(jìn)行再生產(chǎn)的，農民的心理是只要防效好、治療效果顯著(zhù)，就是好。這種心理這幾年被一些小農藥廠(chǎng)利用，他們以殺蟲(chóng)劑居多，以A登記，其再加點(diǎn)B，B是高毒、高殘等，這樣堂而皇之效果也很好。年前與山東一家公司的老總進(jìn)行這個(gè)方面的談?wù)�，談到這個(gè)問(wèn)題，其云：“我們也是為了讓農民盡快把蟲(chóng)殺去，能為農民省錢(qián)，只是對農民進(jìn)行了善意的欺騙！”象這樣的現象，國內公司多呢，他們的心理也許都正如這位老總所言。他們特別看重防效，對是否殘留、是否高毒、是否能應用在蔬菜水果上都沒(méi)有明確的說(shuō)明——害人！
農民看中的是效果，因而哪個(gè)產(chǎn)品對防效有作用就買(mǎi)他的，久而久之，心理就認這個(gè)理了，所以在心目中就形成了至高無(wú)上的名牌。象我們公司在安徽碭山銷(xiāo)售50%多菌靈WP每年幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量就是這樣形成的。由此看到只要效果好，農民就會(huì )進(jìn)行多次的重復性購買(mǎi)。
我們針對此采取營(yíng)銷(xiāo)策略是防治效果至高無(wú)上、打造名優(yōu)品牌自尊的原則，這個(gè)才是主導。
二、特征二：
深受外界影響力大，策略二：服務(wù)創(chuàng )新下沉終端
農資產(chǎn)品是個(gè)雙面刃，可以為作物服務(wù)，也可殺滅作物。它易受人為和自然影響，如除草劑產(chǎn)品，農民用的好，時(shí)機對，濃度合適就可以完全除草，以解自己一季的除草之苦；而用不好呢，濃度大了——作物發(fā)黃可能致死，時(shí)機不對——芽前與苗后的大有區別，自然因素影響也大。
農資產(chǎn)品作為利國利民、為民為糧而存在的一種特殊商品，很被政府執法部門(mén)所看重，還被嚴格管制，長(cháng)期以來(lái)由國家專(zhuān)營(yíng)——要不怎么有供銷(xiāo)合作社呢，隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)——各類(lèi)農資生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也雨后春竹般地出現，到現在的江蘇農資生產(chǎn)企業(yè)注冊登記又進(jìn)行了注冊資金方面的限制——由此可見(jiàn)，農資受?chē)艺叻ㄒ幍挠绊戄^大。
由于農業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)受天氣制約很大，而用于農業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)的農資產(chǎn)品必然會(huì )因為自然的影響而受影響，農資企業(yè)，特別是經(jīng)銷(xiāo)商囤積農資的，想發(fā)一筆財的比比皆是，但有成功也有失敗，這也拜農資受天氣的影響。
既然農資產(chǎn)品受人為及天氣的影響那么大，我們農資企業(yè)就需要更家關(guān)注天氣，關(guān)注自然，特別需要關(guān)注終端市場(chǎng)。農資企業(yè)需要家大對終端市場(chǎng)的投入，特別是人力的投入，多做技術(shù)指導，用藥指導，為農民免費田間病蟲(chóng)草害診斷，讓農民買(mǎi)藥后避免不會(huì )使用或使用不當而產(chǎn)生的不好效果。
對終端進(jìn)行創(chuàng )新服務(wù)，網(wǎng)絡(luò )下沉基層，與零售商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、推廣、試驗示范，特別對農民進(jìn)行技術(shù)服務(wù)是進(jìn)行創(chuàng )新的首選。
三、特征三：
地域性、季節性強，策略三：渠道創(chuàng )新保證流通
由于農業(yè)生產(chǎn)深受季節性、地域性等特點(diǎn)的制約，決定了農資市場(chǎng)呈現出季節性和地域性特點(diǎn)，例如橘生淮南則為橘；生淮北則為枳！比如南稻北麥差異，東中西部之間購買(mǎi)力的差異，所有這些都對市場(chǎng)管理、物流配送、資金回流、技術(shù)推廣的操作增加了難度。農藥在各地的`區域情況與季節性不一樣，其用藥的時(shí)間及用藥的濃度等均有不同，這種情況就形成了南北兩大格局，東西差距。
中國的區域性廣，農資產(chǎn)品流通的廣，因而給農資企業(yè)造成了運輸成本居高不下的情形，每年的運輸費用、調貨費用等花費資金巨額啊。
還有在農資消費形式上，農資表現為消費地區差別大，根據當地的種植結構、農民的用藥喜好等決定；流通速度快，由于農資需求時(shí)機相對集中，因而就要求物流配送速度快；農作物需求時(shí)機的相對集中，這必然要求農民對農資的購買(mǎi)時(shí)間也是集中。
上述季節性、區域性、需求時(shí)機性等方面，要求企業(yè)反應靈敏、速度迅捷、物流暢通。農資企業(yè)在設置渠道時(shí)候，應該盡量減少中間環(huán)節，以期減少環(huán)節層層加價(jià)、減少運輸成本、提高了物流效率。
另外農資企業(yè)儲運要求高，農資中的化肥、農藥、種子等品種或易燃、易爆或有毒或防潮，這決定了農資儲存和運輸條件要求較高，政府部門(mén)對此檢查力度很大的，搞得我們公司業(yè)務(wù)員都需要辦理危險品運輸押運證。
四、特征四：
農資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，策略四：加強素質(zhì)培訓，引導和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商強化市場(chǎng)、財務(wù)、物流、人力等方面的管理
隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)，農資經(jīng)營(yíng)放寬條件，現在是懂得農資技術(shù)在做農資，不懂的也在做，更有甚賣(mài)農藥化肥還在銷(xiāo)售農村日用百貨如煙酒、食品等，根本不懂得農藥化肥的貯藏條件。農資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，再加上有些農資企業(yè)制作假冒偽劣產(chǎn)品，都給農資使用帶了很多的危害。如2004年8月底，浙江余姚4000畝水稻使用“稻卷寧”反受藥害；2004年8月19日，湖南省望城縣3位農民在使用河南鄭州雙升巨豪化工技術(shù)有限公司生產(chǎn)的5%EC巨蟒助劑產(chǎn)品時(shí)發(fā)生中毒。還有許多除草劑不除草而除莊稼的。
這之中有偽劣產(chǎn)品，但也有農民使用不當所造成的危害。因而對基層經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行培訓，讓其了解農資的基本特性、使用方法等基本常識；對農民需要進(jìn)行技術(shù)指導，試驗示范，才可避免或少發(fā)生這樣的事故。
農資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，需要農資企業(yè)進(jìn)行培訓與指導，逐漸引導使其改變，這樣打造一支能懂得技術(shù)、懂得營(yíng)銷(xiāo)、懂得財務(wù)、懂得物流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊為企業(yè)所用，實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)。
農資企業(yè)制訂農資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，需要了解農資市場(chǎng)的特征，有針對性地采用合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在農資市場(chǎng)上站穩腳步，走向發(fā)展壯大的康莊大道。
農資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 3
1、20xx年初合作對象的快速調整，對無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行全部更換，進(jìn)行弱勢區域下沉到鎮級操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調整規劃，老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區域客戶(hù)篩選投放，潛力產(chǎn)品、維持銷(xiāo)量產(chǎn)品制定明確銷(xiāo)售計劃目標
3、在20xx年的基礎上客戶(hù)銷(xiāo)售區域進(jìn)行重點(diǎn)控制，制定協(xié)議簽訂,20xx年重點(diǎn)闡述合同的嚴肅性
4、對于客戶(hù)處的費用，年初額外與客戶(hù)簽訂協(xié)議備案（如年底退貨超出合同退貨指標范圍，全年所產(chǎn)生的一切費用打折或客戶(hù)自己承擔等限制）說(shuō)明
5、全面重點(diǎn)控制客戶(hù)的信用額度，避免年底風(fēng)險，打破原有的放開(kāi)操作格局
6、著(zhù)手與客戶(hù)就20xx年合作情況交換初步的看法，就20xx年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區領(lǐng)導、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)
20xx年預計存在的風(fēng)險：
1、預計淘汰問(wèn)題客戶(hù)有意識的搗亂市場(chǎng)，以影響我們的正常市場(chǎng)銷(xiāo)售
2、下沉到鎮級區域的合作客戶(hù)解決處理發(fā)生的執法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶(hù)體系調整可能會(huì )存在銷(xiāo)量提升的滯后可能性
4、20xx年重點(diǎn)的五件事及達成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事：
1、首先重點(diǎn)全面調整xx地區的合作客戶(hù)體系，精選最有合作價(jià)值的客戶(hù)群體，擇選新客戶(hù)資源為首要工作
2、20xx年可以在片區內嘗試依托客戶(hù)重點(diǎn)抽調10——15家零售店進(jìn)行廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店連鎖模式，制定個(gè)性化的合同，合同與零售店重點(diǎn)強調中途回款的過(guò)程獎、年底的達標、超標以及年底退貨控制獎等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò )不健全銷(xiāo)售區域可以考慮網(wǎng)絡(luò )直接下沉到鎮級客戶(hù)，走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制，20xx年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農民會(huì )的開(kāi)展宣傳
5、20xx年聯(lián)合依托客戶(hù)為農民購買(mǎi)“農田保險”的方式來(lái)統籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴伸。在重點(diǎn)鄉村為農民每畝田投資幾元錢(qián)購買(mǎi)保險，是農民比較容易接受的促進(jìn)銷(xiāo)售手段。
達成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心區域選定意向潛力合作客戶(hù)資源，對這些客戶(hù)進(jìn)行深入了解篩選，以備能夠很快銜接上我們的工作調整環(huán)節
2、與依托經(jīng)銷(xiāo)商盡快溝通制定好一套針對核心零售店操作的個(gè)性化方案，年前與這些零售商完成溝通簽訂，全面深入與經(jīng)銷(xiāo)商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準備工作
3、年前對以往重點(diǎn)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理，做好全面規劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準備工作，使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區人員的精細規劃，以及著(zhù)手做好分區人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn)，圍繞這些要點(diǎn)與分區同事共同制定初步詳細的實(shí)行步驟（推廣會(huì )、示范田、農民會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )等的策劃）
終端市場(chǎng)是農資企業(yè)生存的基礎市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否，都會(huì )在這體現，可以說(shuō)對基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀(guān)把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農資企業(yè)的對市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著(zhù)農資企業(yè)長(cháng)遠生存利益。
傳統的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷(xiāo)商（縣鄉級零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農資營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節去分析，基層的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是我們銷(xiāo)售環(huán)節內部的邊緣部分，即我們的農資產(chǎn)品還未走出銷(xiāo)售市場(chǎng)內部，所以我們還不能將其稱(chēng)之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷(xiāo)商和和產(chǎn)品消費者農民。我們能不能對終端正確把握，決定著(zhù)我們能不能做出正確的決策。
終端銷(xiāo)售者的基本現狀
一、終端銷(xiāo)售者的密度和廣度決定著(zhù)企業(yè)的根本銷(xiāo)量。近年來(lái)，農資市場(chǎng)發(fā)生著(zhù)劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類(lèi)急劇增加，競爭方式多樣化而且平行化，眾多農資廠(chǎng)家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經(jīng)銷(xiāo)商層面上，主要包括區域經(jīng)銷(xiāo)的唯一性、區域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠(chǎng)家這種同一化的競爭方式，其結果必然導致各個(gè)農資廠(chǎng)家花費大量的人力、物力、財力去直面對基層經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪爭斗，直接導致基層經(jīng)銷(xiāo)商貨物供應鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費了各種競爭資源，而且造就了基層經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)時(shí)期內對肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢，同時(shí)也就造成農資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售層面上的被動(dòng)局面――本應該有資源供應的銷(xiāo)售優(yōu)勢但卻喪失了基本優(yōu)勢。
另外，國家對平衡施肥的提倡和推廣，對農民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著(zhù)農民的購肥習慣，盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農民購肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當地的經(jīng)銷(xiāo)商對肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(cháng)遠上調整著(zhù)基層經(jīng)銷(xiāo)商肥料選擇向良性方向發(fā)展�？傊�，目前終端銷(xiāo)售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢。
二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò )，落腳點(diǎn)都在基層�；鶎釉跔I(yíng)銷(xiāo)層面處于銷(xiāo)售和消費者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷(xiāo)在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節必然對市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢，完全有理由要求對自己市場(chǎng)的嚴格區域保護，即基層經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品和廠(chǎng)家選擇具有區域銷(xiāo)售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數量等提供依據。
三、基層經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專(zhuān)業(yè)化和長(cháng)遠化�，F在對基層經(jīng)銷(xiāo)商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無(wú)新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì )創(chuàng )新，做到與眾不同，否則只是永遠的重復。多元化需求預示著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商對目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過(guò)各方面的創(chuàng )新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競爭點(diǎn)來(lái)。專(zhuān)業(yè)化則表示著(zhù)農資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷(xiāo)重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái)，使得我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不再有獨立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷(xiāo)商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇物流供應、品牌強勢、實(shí)力強大、區域保護力強的那些農資企業(yè)進(jìn)行戰略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方針。
也正是因為農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著(zhù)基層銷(xiāo)售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)共贏(yíng)的`整體。
四、營(yíng)銷(xiāo)培訓將作為一個(gè)永遠的主題，成為基層經(jīng)銷(xiāo)商永遠的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷(xiāo)理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓。我們要堅信自己的信念，樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們在市場(chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農資二級市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著(zhù)新一輪的洗牌，這將引發(fā)農資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷(xiāo)商感到十分迷茫與不知所措，千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷(xiāo)商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著(zhù)一種新的東西的出現，是什么東西呢？就是面對困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)理念保持和擴大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博大的、專(zhuān)業(yè)的、宏觀(guān)的、啟發(fā)性的培訓和交流，這樣我們就加強了和基層經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，也滿(mǎn)足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(cháng)久合作創(chuàng )造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷(xiāo)售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規范和各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理，但目前的真正核心問(wèn)題是農化服務(wù)問(wèn)題，基層其實(shí)是十分需要農化服務(wù)的，只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規范的服務(wù)方式導致了很多人對農化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因為很多人對農資服務(wù)的方式范圍和農資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤是基層永遠的追求，但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著(zhù)他們對市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農資企業(yè)進(jìn)行長(cháng)遠合作對象的選擇增添了籌碼和標準。
七、基層經(jīng)銷(xiāo)商文化素養千差萬(wàn)別，但是基層特有的銷(xiāo)售優(yōu)勢和經(jīng)驗不可替代。他們不再滿(mǎn)足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷(xiāo)售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接尋求廠(chǎng)家供應產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠(chǎng)家的駐點(diǎn)直銷(xiāo)方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷(xiāo)層次的營(yíng)銷(xiāo)理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷(xiāo)售過(guò)程的相對集中性。就是基層終端在數量上有絕對大而分散的特性，但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，真正銷(xiāo)售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性�？梢赃@樣闡述；比如某區銷(xiāo)售了某復合肥N噸，當我們進(jìn)行銷(xiāo)售統計時(shí)就會(huì )發(fā)現，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區內的25-38.6%的銷(xiāo)售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠遠不夠，我們的目光還需要深入消費市場(chǎng)。
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