(合集)銷(xiāo)售策劃7篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
第一部分項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2、周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。
二、目劣勢分析
1、市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄部分客源，令各個(gè)項目之間競爭日趨激烈。
2、由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設施加上自身優(yōu)美綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1、附加先進(jìn)智能化社區管理系統
項目倡導二十一世紀家居生活注重個(gè)性發(fā)揮，“以人為本”思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微世紀。假如說(shuō)二十世紀社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)勞動(dòng)方面話(huà)，二十一世紀社會(huì )分工則更多滲透至人類(lèi)生活各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專(zhuān)注領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰危險。這個(gè)趨勢對家居生活影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)更加全面與完善；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司服務(wù)來(lái)替代。
b。高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長(cháng)應用成為人們日常生活一部分。信息化對家居模式影響一方面體現在樓宇硬件設施上，大量電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們生活內容。
2、追求和諧與自然
許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境配合，越來(lái)越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧社區文化，融洽人與人之間關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂(lè )土。
3、旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4、賣(mài)點(diǎn)分析：
a。主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b。輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費調查分析，結合項目地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：
1、工薪階層中白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2、外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同中求異，獨特鮮明賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化小區文化。
二、廣告訴求策略
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式銷(xiāo)售宣傳效果。
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2） 展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢；
3） 體現樓盤(pán)和諧舒適生活；
4） 直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1） 地理位置；2）、樓盤(pán)設施結構；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；()7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數計劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段（預期到首期交樓入�。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。
總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應依據具體情況靈活使用和調整。
6、廣告表現：
在樓盤(pán)預售及正式展銷(xiāo)前，應設法積蓄氣氛，設計一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀(guān)登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開(kāi)幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè )隊奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè )曲，嘉賓云集，參觀(guān)人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。
預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。
7、首期廣告內容及時(shí)間安排：
內部認購展示會(huì )和首期展銷(xiāo)會(huì )定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：
�、� 樓盤(pán)效果圖。
�、� 樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。
�、� 售樓宣傳冊和促銷(xiāo)宣傳單的設計制作。
�、� 工地圍板的設計、繪制。
�、� 展銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅的設計制作。
�、� 展銷(xiāo)場(chǎng)地道路指導牌的制作。
�、� 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。
�、� 影視廣告創(chuàng )意構思及拍攝制作。
�、� 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。
�、� 圍繞展示會(huì )其它促銷(xiāo)宣傳用品。
五、勾勒賣(mài)點(diǎn)途徑。
1、確立行銷(xiāo)要求：
樓盤(pán)行銷(xiāo)觀(guān)念著(zhù)重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規劃銷(xiāo)售策略主題。突顯出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿(mǎn)足購屋大眾獨有的品味與格調。故樓盤(pán)在行銷(xiāo)上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)方面應重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。
�、� 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷(xiāo)觀(guān)念，符合社會(huì )形態(tài)的變革與提升。
�、� 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的'消費水平。
�、� 安全性：各項設備充實(shí)，設施完善，以強化生活安定性。
�、� 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費及額外的需求。
�、� 舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質(zhì)。
�、� 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。
�、� 自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。
2、進(jìn)行消費者背景分析 ：
�、� 選購本樓盤(pán)的動(dòng)機：
A、認同規劃設計之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)。
B、經(jīng)過(guò)比較競爭后，認同本樓盤(pán)的價(jià)位。
C、想在此地長(cháng)久居住者。
D、認為本區域有遠景，地段有發(fā)展潛力。
E、信賴(lài)業(yè)主的企業(yè)規模與財力潛力。
F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。
�、� 排斥本樓盤(pán)的理由：
A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。
B、比較之后認為附近有理想的樓盤(pán)。
C、購買(mǎi)個(gè)體者較少，對后市看空。
�、� 購買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：
A、對本區域環(huán)境熟悉念舊者。
B、滿(mǎn)現居環(huán)境品質(zhì)者。
3、設計完美的行銷(xiāo)動(dòng)作：
�、� 塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢與形象，使客戶(hù)在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì )影響。
�、� 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶(hù)，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購買(mǎi)。
�、� 根據本區域的地理位置，塑造本樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。
�、� 慎選現場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴格執行個(gè)案銷(xiāo)售講習，銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養，才能將如業(yè)主所愿的銷(xiāo)售目標在短期之內順利實(shí)現。
�、� 銷(xiāo)售人員應默契配合，充分準備，以使客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷(xiāo)售氛圍。以實(shí)現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買(mǎi)”的完善銷(xiāo)售體系。
六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：
1、引導期：
首先選搭大型戶(hù)外看板，以獨特新穎的方案引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)其購買(mǎi)欲
�、� 工地現場(chǎng)清理美化，搭設風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
�、� 合約書(shū)、預約單及各種記錄表制作完成。
�、壑v習資料編制完成。
�、軆r(jià)格表完成。
�、萑藛T講習工作完成
�、蘅且龑V告
�、咪N(xiāo)售人員進(jìn)駐。
注意事項：
�、� 對預約客戶(hù)中有望客戶(hù)做DS（直接拜訪(fǎng)）。
�、� 現場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。
�、� 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì )，振奮士氣。
�、� 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì )議，對來(lái)人，來(lái)電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
�、� 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。
�、� 主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷(xiāo)售區、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶(hù)十分順暢地經(jīng)過(guò)。
2、公開(kāi)期及強銷(xiāo)期：
公開(kāi)期（引導期之后7-15天）及強銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天起）。
�、�、正式公開(kāi)推出前需吸引引導期有望客戶(hù)與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場(chǎng)銷(xiāo)售人員團隊與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì )或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購買(mǎi)信心。
�、�、每日下班前25分鐘，現場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì )議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出應變措施。
�、�、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì )議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)（SP）項目與銷(xiāo)售策略及總結銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
�、�、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調度表。
�、�、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預先安排講習或演練。
�、�、若于周六、周日或節日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講習，使其全面了解當日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。
�、�、每逢周六、周日或節目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶(hù)，應注意銷(xiāo)售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶(hù)，便由主控臺主管播板，隨即公司現場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現場(chǎng)氣氛達到最高點(diǎn)。
�、�、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結會(huì )，對本日來(lái)人來(lái)電數、成交戶(hù)數、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結與獎懲。
�、�、實(shí)施責任戶(hù)數業(yè)績(jì)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標或由公司規定責任戶(hù)數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
�、�、隨時(shí)掌握補足、成交、簽約戶(hù)數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。
�、�、客戶(hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話(huà)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷(xiāo)）、出外追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷(xiāo)售目標。
�、�、每逢周日，節日或SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現場(chǎng)做假洽訂（電話(huà)線(xiàn)若為兩條，則輪流打）以刺激現場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。
3、持續期（最后沖刺階段）：
�、�、正式公開(kāi)強勢銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對本案之認識程度應不淺，銷(xiāo)售人員應配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達到成交目的。
�、�、利用已購客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。
�、�、回頭客戶(hù)積極把握，其成交機會(huì )極大。
�、�、退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。
�、�、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )立竿見(jiàn)影，成就頗豐。
樓書(shū)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 或銷(xiāo)售代理商宣傳樓盤(pán)、吸引購房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷(xiāo)售宣傳資料更為翔實(shí)和豐富。
銷(xiāo)售策劃 篇3
一、計劃銷(xiāo)售任務(wù)：
10萬(wàn)
二、銷(xiāo)售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷(xiāo)售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節”。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷(xiāo)售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷(xiāo)售數量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開(kāi)始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類(lèi)、數量及包裝由餐飲部結合去年情況定出。
吸取去年教訓，在所有內外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內有月餅沒(méi)那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣(mài)點(diǎn)!
銷(xiāo)售部建議銷(xiāo)售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類(lèi) 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷(xiāo)售的'優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷(xiāo)售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷(xiāo)售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷(xiāo)售款項交財務(wù)部，根據款項收回速度11月中旬完成核算工作。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、活動(dòng)目的：
依托假日經(jīng)濟，通過(guò)強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費者關(guān)注，促進(jìn)消費者購買(mǎi)，提升銷(xiāo)量以十月銷(xiāo)售旺季為契機，通過(guò)策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達到促銷(xiāo)效果。
通過(guò)多樣化的'促銷(xiāo)活動(dòng)，把利益真正回饋于消費者的同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內人流量、
聚集人氣、擴大專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二、活動(dòng)主題：
“鉆”動(dòng)全城“愛(ài)”度佳人
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年10月——20xx年11月
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
各地中國黃金店鋪內。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)內容：
一重禮：進(jìn)店免費禮無(wú)需購物，進(jìn)店就有禮�；顒�(dòng)期內所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷(xiāo)說(shuō)明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數量限前20名進(jìn)店的消費者(預計10天200個(gè))。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國黃金不做低價(jià)而是直接返現讓利消費者，全場(chǎng)非黃類(lèi)商品/折。
三重禮：金秋現金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類(lèi)推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫(xiě)真、
定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫(xiě)真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、 市場(chǎng)背景
�。ㄒ唬┤瞧放平榻B
當諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著(zhù)名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認知度和大批忠實(shí)的消費群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國手機一線(xiàn)市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏(yíng)得了大批的消費者。
�。ǘ┕澣毡尘�
在全球金融危機下，國際品牌手機相繼收到嚴重打擊，在我國，
一直高度重視高科技的發(fā)展，國家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費政策，大大刺激國內經(jīng)濟發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節，而勞動(dòng)節作為國際著(zhù)名節日，黃金假日消費的歷練已深植入到廣大民眾之中，當然，逛街購物在此時(shí)也成為了人們的首選。
二、 活動(dòng)目標
借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高三星手機專(zhuān)柜的銷(xiāo)售額，挖掘潛在客戶(hù)，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認識到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。
同時(shí)，模糊人們對三星手機實(shí)用價(jià)值的觀(guān)念，把三星塑造為跟手機市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。
三、 活動(dòng)主題
“三星，你我同行”
四、 活動(dòng)時(shí)間
xx年5月1日-------3日 7：30-----17：30
五、 活動(dòng)理念
�。ㄒ唬┏鑫粍�(chuàng )意、烘托節日氣氛
節日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè )的日子，捕捉人們的節日消費心理，寓動(dòng)于樂(lè )，寓樂(lè )于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現節日營(yíng)銷(xiāo)，針對勞動(dòng)節，塑造勞動(dòng)節活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專(zhuān)柜營(yíng)造節日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺前，營(yíng)造現場(chǎng)氣氛，實(shí)現節日銷(xiāo)售目的。
�。ǘ┎町惔黉N(xiāo)，激發(fā)售賣(mài)潛力
節日營(yíng)銷(xiāo)主角就是“價(jià)格戰”、廣告戰、促銷(xiāo)戰均是圍繞價(jià)格戰展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認為節日營(yíng)銷(xiāo)的小費用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買(mǎi)幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對消費者的影響效果不大。
六、營(yíng)銷(xiāo)辦法
�。ㄒ唬┱蹆r(jià)促銷(xiāo)
對于普通消費者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節購物季節最誘惑人的還是滿(mǎn)街的`“Oh Sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節期間的共同法寶。
�。ǘ┫蘖夸N(xiāo)售、爭相搶購
利用消費者節日期間的消費心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效方法。限量銷(xiāo)售只讓一部分銷(xiāo)費者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷(xiāo)售局面。
�。ㄈ┫迺r(shí)購買(mǎi)、創(chuàng )造高潮
將節日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買(mǎi)。當然要想銷(xiāo)售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更有效。
�。ㄋ模┵浰蜖恐�、銷(xiāo)量倍增
利用節日吸引消費者，活動(dòng)方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續消費，直到滿(mǎn)足活動(dòng)設定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(cháng)線(xiàn)釣魚(yú)一樣，一步步地釣消費者胃口。
�。ㄎ澹┚唧w實(shí)施安排
七、具體實(shí)施安排
（一）前期準備工作
1、信息發(fā)布
�。�1）報紙
1活動(dòng)信息在三峽日報、三峽商報等當地發(fā)行量大，影響力高的報刊發(fā)布。
2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(cháng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì )有視覺(jué)疲勞而忽視促銷(xiāo)信息。
3刊發(fā)可提高參與熱情和人數的信息，例如：搶購活動(dòng)在5、1當天8：00準時(shí)開(kāi)始，請不要太早排隊。
4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權歸三星宜昌分公司所有”的內容，以避免惹一些不必要麻煩。
�。�2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷(xiāo)此次活動(dòng)力度較大品牌。
�。�3）移動(dòng)廣告 可在公交車(chē)的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達火車(chē)站到長(cháng)途客運站和人流量較多的公交車(chē)上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。
2、現場(chǎng)布置
活動(dòng)現場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：
�。�1）提前準備好宣傳、幅圖和彩燈之類(lèi)物品，到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)擺放至專(zhuān)柜中心顯眼處，以吸引顧客。
�。�2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內容的大幅展板和背板。
�。�3）準備好工作人員的節日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強現場(chǎng)氣氛之用。
3、人員安排
�。�1）安排足夠數量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務(wù)。
�。�2）專(zhuān)柜人員必持戴節日帽，營(yíng)造節日氣氛。
�。�3）現場(chǎng)要有一定數的秩序維持人員，在搶購活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò )
提前與商場(chǎng)負責洽談，確定各項的順利開(kāi)展。
�。ǘ┗顒�(dòng)中工作安排
1、廣告宣傳
�。�1）在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。
�。�2）在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。
�。�3）在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)介。
2、商場(chǎng)整體促銷(xiāo)活動(dòng)
�。�1）開(kāi)展勞動(dòng)節期間滿(mǎn)1000送100活動(dòng)，憑購物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專(zhuān)柜使用。
�。�2）有與勞動(dòng)節相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節日氣氛。
�。�3）當天購物滿(mǎn)3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權。
3、專(zhuān)柜促銷(xiāo)活動(dòng)
折價(jià)、贈券、限時(shí)搶購和限量搶購等（詳情見(jiàn)活動(dòng)理念2）
�。ㄈ┳⒁馐马�
1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。
2、工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區分新品和非新品。
3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。
4、要保持貨源的充足供應，對限量搶購新品要事前做好準備，以免使促銷(xiāo)成本再次提高。
5、掌握好活動(dòng)節奏，維持好現場(chǎng)秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。
6、要注意供貨、銷(xiāo)售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節的銜接。
八、損益分析
�。ㄒ唬┏杀痉矫�
由于三星是一線(xiàn)國際品牌，在促銷(xiāo)上基本采用貴族與平民式的促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì )影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，所以利潤大于成本。
�。ㄈ┤肆髁糠矫�
由于生活越來(lái)越好，人們也開(kāi)始普通假日消費，店家的勞動(dòng)節氛圍也開(kāi)始濃烈起來(lái)，出處都打著(zhù)勞動(dòng)節狂歡的口號，當然節假日便不會(huì )在家呆著(zhù)，便會(huì )想乘著(zhù)促銷(xiāo)的時(shí)機去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買(mǎi)，感受一下“勞動(dòng)節”的快樂(lè )。所以在節日期間人流量一定會(huì )很大。同時(shí)也會(huì )受到周?chē)h(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì )提高銷(xiāo)售額。
但也存在著(zhù)一定風(fēng)險，如期間天氣狀況不好，會(huì )影響著(zhù)人們的出行，那樣直接影響著(zhù)銷(xiāo)售量。也可能因出行人流過(guò)大，導致交通的不便，使消費者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購物。因此，我們應該根據實(shí)際情況，隨時(shí)調整方案。
銷(xiāo)售策劃 篇6
(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況， 市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
(2)各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)企劃書(shū)正文
營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項構成市場(chǎng)策劃， 現分別說(shuō)明如下：
(1)公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前， 必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略房地產(chǎn)策劃， 做深入細致的溝通， 以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
· 確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
· 銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
· 制定價(jià)格政策。
· 確定銷(xiāo)售方式。
· 廣告表現與廣告預算。
· 促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
· 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標， 就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
· 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
· 為評估工作績(jì)效目標提供依據。
· 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎
(3)推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的， 就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�
企劃書(shū)必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動(dòng)策劃， 為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標， 所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標之后餐飲策劃， 接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群， 決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多， 包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象， 促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式， 以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象， 公關(guān)活動(dòng)的種種方式， 以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
�、奂毑坑媱�
詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)什么是策劃， 電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志， 還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的'節目時(shí)段與次數。另外， 也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報， 是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外， 前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料， 大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得， 由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而， 市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費， 而不注意市場(chǎng)調查婚禮策劃， 這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣， 也包含了目標， 策略以及細部計劃三大項。
(5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)婚禮策劃， 銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報房地產(chǎn)策劃， 推廣計劃是�？哲娧谧o， 而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了， 在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下房地產(chǎn)廣告策劃， 仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地， 才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃， 銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標， 實(shí)際上就是要實(shí)現利潤策劃方案， 而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后， 即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
銷(xiāo)售策劃 篇7
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場(chǎng)，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學(xué)院之一：蘇州醫學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學(xué)院的長(cháng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
一、在中國市場(chǎng)的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷(xiāo)方法。
同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場(chǎng)，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠(chǎng)。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費者把美寶蓮當作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀(guān)念，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會(huì )令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā)，又被公認為中國的明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會(huì )是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
二、在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略
(一)廣泛的銷(xiāo)售區域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷(xiāo)越來(lái)越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國市場(chǎng)流行，中國消費者樂(lè )于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。
近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷(xiāo)售增長(cháng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因為這些市場(chǎng)里的消費者的購買(mǎi)力正在與日俱增。
2、獨特的銷(xiāo)售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷(xiāo)售渠道：
·專(zhuān)業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導者，它向專(zhuān)業(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售皮膚護理產(chǎn)品。
三、在中國市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過(guò)設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場(chǎng)。
2、由當地的市場(chǎng)部門(mén)全面負責產(chǎn)品的包裝和標簽。對當地消費者而言，這保證了產(chǎn)品外觀(guān)的方便實(shí)用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
3、由當地市場(chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷(xiāo)售以盈利為目標，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開(kāi)拓新市場(chǎng)，對不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)證明該決策的正確性。
4、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當地市場(chǎng)的平衡。五、在中國市場(chǎng)的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個(gè)不同品牌，在100多個(gè)國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的.相對獨立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規定不同的部門(mén)相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯(lián)系，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務(wù)和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類(lèi)似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當地人。近些年來(lái)，在完成組織結構設置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(cháng)。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎，在他們的業(yè)務(wù)范圍內對短期與長(cháng)期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊雅中國在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會(huì )，他們定時(shí)開(kāi)會(huì )商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門(mén)會(huì )議等相對較低層次的會(huì )議。在每次會(huì )上，高層管理者都會(huì )強調組織結構變革的重要性，并收集對執行的建議。這些會(huì )議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運轉。
作為一個(gè)法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機會(huì )表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外，公司鼓勵員工提出不同意見(jiàn)。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng )新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng )意。再者，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領(lǐng)導者產(chǎn)生摩擦時(shí)，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長(cháng)期受中國傳統觀(guān)念熏陶的員工，放棄絕對服從而學(xué)會(huì )大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng )造力和想象力是成功的催化劑。
過(guò)去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線(xiàn)，平均每年申請300項專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競爭對手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強自我競爭。
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