銷(xiāo)售工作心得體會(huì )

時(shí)間:2023-09-13 13:53:40 銷(xiāo)售 我要投稿

【精華】銷(xiāo)售工作心得體會(huì )13篇

  在平日里,心中難免會(huì )有一些新的想法,應該馬上記錄下來(lái),寫(xiě)一篇心得體會(huì ),這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì ),以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售工作心得體會(huì ),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

【精華】銷(xiāo)售工作心得體會(huì )13篇

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇1

  今年一開(kāi)始,我便正式轉正了,也就代表著(zhù)我已經(jīng)正式的踏入了這份工作。直到現在,我已經(jīng)有了非常大的轉變,從當初那個(gè)怎么都不敢打電話(huà)和別人說(shuō)話(huà)的小女孩,變成了現在這個(gè)落落大方且可以從容溝通的自己了。這些改變全部來(lái)自于我長(cháng)期的努力,這才讓我有了如此之大的進(jìn)步。在這份工作上,我找到了一個(gè)完全不一樣的自己,我也比之前更加自信,更加活潑了。我的改變我相信領(lǐng)導和我身邊的同事們都可以感受得到。而此次我想和大家一起分享我今年銷(xiāo)售工作的一些心得體會(huì )。

  一、待人真誠、誠實(shí)守信

  在我們的銷(xiāo)售工作上,其實(shí)最難的就是讓客戶(hù)信任我們。這一點(diǎn)是非常難做到的一點(diǎn)。我還記得以前有一位領(lǐng)導跟我說(shuō),他曾經(jīng)試圖對客戶(hù)付出自己的真心,可他最后收到的卻是最深的傷害。他為了遵守客戶(hù)的一個(gè)諾言,在大雨天淋了雨,吹著(zhù)冷風(fēng)等待了數個(gè)小時(shí)。結果最后迎來(lái)的是客戶(hù)的違約。我相信無(wú)論換做是誰(shuí),都是沒(méi)有辦法接受的。但是他后來(lái)跟我說(shuō),對待客戶(hù)我們仍然是少不了真誠,少不了誠信,這是我們的立根之本。而我經(jīng)過(guò)長(cháng)期的實(shí)踐和感受,也深深的清楚,對于我們銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)講,客戶(hù)最怕的就是有人“坑”他,所以我們在工作中第一步就是要讓客戶(hù)信任我們,能夠和我們交個(gè)朋友,這樣客戶(hù)對我們的信任度就會(huì )大有提升。無(wú)論如何,銷(xiāo)售工作主要是將自己的產(chǎn)品推送出去,這其中不僅要注重個(gè)人的態(tài)度,保持一顆真誠的心,維護自己的信譽(yù)程度,更要注重方法,更有效的進(jìn)行工作。

  二、注意技巧、靈活運用

  有方法、有目標的工作是最接近成功的。因為只有當我們找到了屬于自己的'方法進(jìn)行工作時(shí),我們才會(huì )更加熟練,更加從容,這是我們工作中應當注意的一部分。其次,巧妙的運用各種技巧和客戶(hù)溝通是必備的。舉一個(gè)小例子,比如和客戶(hù)見(jiàn)面第一個(gè)動(dòng)作怎么做,第一句話(huà)應該說(shuō)什么,這都是我們需要考量的。首先從實(shí)際出發(fā),根據現場(chǎng)情況而定,從而做出反應,這是最靈活的方法,也最考驗個(gè)人的能力。

  三、注重總結、改正不足

  我在這幾個(gè)月的工作中,做的最多的就是進(jìn)行自我總結。每天的工作做了些什么,有了些什么成就,出現了什么問(wèn)題,我都統統記錄下來(lái)了。我會(huì )在一段時(shí)間內盡快改正自己,并且找到一條新的道路出發(fā),嘗試新事物是我們都需要保持的一種心態(tài),這會(huì )讓我們更有長(cháng)進(jìn)一些!因此總結和改正不足是我們工作中的必需品,也是我們進(jìn)步的一個(gè)階梯。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇2

  開(kāi)拓市場(chǎng),對內狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場(chǎng)為導向,面對今年全球性金融危機的挑戰,搶抓機遇,銷(xiāo)售部全體人員團結拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷(xiāo)售工作任務(wù),現將本年度工作總結。

  一、20xx年銷(xiāo)售情況

  20xx年我們公司在xxx、xxx等展覽會(huì )和xxx、發(fā)現資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后,我公司的xxx牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國內外的客戶(hù)對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20xx年度老板給銷(xiāo)售部定下xxx萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,我們銷(xiāo)售部完成了全年累計銷(xiāo)售總額xxx萬(wàn)元,產(chǎn)銷(xiāo)率95%,貨款回收率xxx%。

  二、加強業(yè)務(wù)培訓,提高綜合素質(zhì)

  產(chǎn)品銷(xiāo)售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售,責任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍對完成公司年度銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要!肮び破涫,必先利其器”,本著(zhù)提高銷(xiāo)售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標,銷(xiāo)售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓,使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了xxx財務(wù)管理軟件,銷(xiāo)售和財務(wù)管理可以清晰的'及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷(xiāo)售人員是在xxx市xxx科技有限公司的培訓下學(xué)習成長(cháng)的,所學(xué)習的專(zhuān)業(yè)知識和公司內部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷(xiāo)售部的最高領(lǐng)導者,希望加強對我們員工的監督、批評和專(zhuān)業(yè)指導,讓我們銷(xiāo)售人員學(xué)習的專(zhuān)業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習了iso內部審核培訓和會(huì )計專(zhuān)業(yè)知識培訓,并獲得了國家認可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿(mǎn)意的。

  三、構建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),培育銷(xiāo)售典型

  麥克風(fēng)線(xiàn)材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn),銷(xiāo)售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來(lái),產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅持鞏固老市場(chǎng)培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的品牌著(zhù)名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售,建成了以xxx本地為主體,輻射全省乃之全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )格局。

  四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)信息

  隨著(zhù)電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場(chǎng)競爭局面,信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要,信息就是效益。銷(xiāo)售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機,向信息要效益,并把市場(chǎng)調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經(jīng);。產(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì )以及計算機網(wǎng)絡(luò )等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶(hù)檔案、廠(chǎng)家檔案,努力作好基礎信息的收集;要根據市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

  五、再接再厲,迎接新的挑戰

  回首一年來(lái),我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團結協(xié)作取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。成績(jì)屬于過(guò)去,展望未來(lái),擺在銷(xiāo)售部面前的路更長(cháng),困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性,履行好自己的崗位職責,全力以赴做好xxx年度的銷(xiāo)售工作,要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國內市場(chǎng),為公司創(chuàng )造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇3

  銀行保險銷(xiāo)售才能是取得銀行保險銷(xiāo)售佳績(jì)至關(guān)重要的條件,推銷(xiāo)才能的好壞直接關(guān)系到推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。從某種意義上講,大多數的人都是天生的推銷(xiāo)員。從我們很小的時(shí)候起,就不斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜,讓他們喜歡自己,接納自己;說(shuō)服別人借給自己某種東西;和別人達成某個(gè)交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢來(lái)得到我們所要想得到的,推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的'才能,而當我們進(jìn)入現實(shí)的商業(yè)世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí),許多人就感到無(wú)所適從了。是的,有意識地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識地推銷(xiāo)自我是有差距的,怎樣結合銀行理財工作實(shí)際,充分發(fā)揮代理保險推銷(xiāo)才能呢?我認為應當做好以下幾個(gè)方面:

  1.相信自己。

  相信自己會(huì )成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認識到自己的推銷(xiāo)能力,但它確實(shí)存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷(xiāo)人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么看,如果你也這么說(shuō),那么一切就都失去意義了?死砺.斯通說(shuō):“一個(gè)人只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”!拔夷苄小笔且环N自信,是一種動(dòng)力。有人把相信自己的力量稱(chēng)之為魔力,因為它常常能創(chuàng )造出驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)楝F實(shí)。成功者之所以成功,是因為他做成功了,做的動(dòng)力是什么?是積極進(jìn)取的精神,是相信自己。

  2.樹(shù)立目標。

  一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,不僅常常"自我暗示",更多的是確立目標,并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現目標的計劃,在目標與計劃的基礎上,計算好時(shí)間,以充裕的時(shí)間確保計劃實(shí)現。一個(gè)好的目標應該是有層次的,長(cháng)期、中期、即期,各期目標不同。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),即期目標是一個(gè)星期或下個(gè)月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個(gè)季度或半年。目標還應該是多方面的,銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面,使潛在顧客成為現實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。另外,目標不必太過(guò)詳盡,重要的是切實(shí)可行,無(wú)法實(shí)現的高目標會(huì )認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標,一切都相差太遠了,長(cháng)此以往,勇氣和力量都會(huì )消失殆盡的。

  一位成功的銀行保險銷(xiāo)售員介紹經(jīng)驗時(shí)說(shuō):我的秘訣是把目標數表貼在床頭,每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來(lái),提醒自己朝目標奮斗?梢(jiàn)有志者事竟成。定下你的目標,向著(zhù)目標奮斗、前進(jìn)。

  3.照顧顧客利益原則。

  現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于,傳統推銷(xiāo)帶有很強的功利性,而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心,推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行,但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護,這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達雙贏(yíng)。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇4

  隨著(zhù)氣溫的回升,大地春暖花開(kāi)。我們xx專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作也隨著(zhù)溫度的轉暖,開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

  古語(yǔ)有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì )工作中,也深刻的指引和提示著(zhù)我們。要在進(jìn)取工作的基礎上,先找準思想方向,即要有著(zhù)明確的意識感觀(guān)和積極的工作態(tài)度,方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍,取得良好業(yè)績(jì)。

  回顧這這段時(shí)間自己的工作情況,捫心自問(wèn),坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強化自己的工作思想,端正意識,提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

  首先,在不足點(diǎn)方面,從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。

  作為我們xx專(zhuān)賣(mài)店的一名服裝銷(xiāo)售人員,我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng )造商業(yè)效績(jì)。在這個(gè)方向的指導下,怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買(mǎi)欲望,就顯得尤為重要。因此,在以后的銷(xiāo)售工作中,我必須努力提高強化說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

  其次,注意自己銷(xiāo)售工作中的細節,謹記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑,清晰的語(yǔ)言,細致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費者的`心。讓所有來(lái)到我們xx專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái),滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們xx專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹(shù)立起我們xx的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

  再次,要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號,大小,顏色,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì )面對不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品,更力爭增加銷(xiāo)售數量,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  最后,端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú),可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來(lái)工作,那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

  總之,通過(guò)理論上對自己從事服裝銷(xiāo)售工作以來(lái)的心得體會(huì )總結,還發(fā)現有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗。梳理了思路,明確了方向。在未來(lái)的工作中,我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標,將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的優(yōu)勢,努力接受業(yè)務(wù)培訓,學(xué)習業(yè)務(wù)知識和提高銷(xiāo)售意識。扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇5

  以下是我做銷(xiāo)售工作的一點(diǎn)心得,希望能幫助一些剛踏入銷(xiāo)售工作的朋友!

  我首先要告訴那些剛剛踏入銷(xiāo)售這個(gè)隊伍的同事,選擇這個(gè)行業(yè),千萬(wàn)要克服膽怯自卑心理,千萬(wàn)不要覺(jué)得沒(méi)有面子,銷(xiāo)售工作心得。我告訴你,銷(xiāo)售工作是最鍛煉人的職位。據我了解銷(xiāo)售,就是銷(xiāo)售出產(chǎn)品,把公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去讓顧客得到滿(mǎn)意;其實(shí),還有人對銷(xiāo)售有更深理解,就是銷(xiāo)售的是人品、賣(mài)的`是服務(wù)。不知道你們看完我對“銷(xiāo)售”的解釋有怎么看法?請注意最后幾個(gè)字“讓顧客得到滿(mǎn)意”這就是銷(xiāo)售中應注意地方也是最難做的地方。做好銷(xiāo)售工作我總結以下3點(diǎn):

  第一,學(xué)會(huì )冷靜和忍耐。這點(diǎn)尤其針對電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要。電話(huà)銷(xiāo)售是具有非常大難度的銷(xiāo)售工作。因為你無(wú)法面對面的跟顧客交流問(wèn)題;而電話(huà)銷(xiāo)售人員其本身素質(zhì)必須要高,知識面要廣,還要注意說(shuō)話(huà)的口氣和交談技巧,這也是尤其重要?赡芎芏嗤露加羞@方面的經(jīng)驗。

  第二,學(xué)會(huì )“怎么學(xué)習”學(xué)會(huì )“如何聆聽(tīng)”學(xué)習,是個(gè)過(guò)程。多看看優(yōu)秀銷(xiāo)售人員如何學(xué)習,如何提高自己的能力。要學(xué)會(huì )跟他們一起討論問(wèn)題、不懂就問(wèn),應謙虛向人學(xué)習;還有要懂聽(tīng)聆聽(tīng),不要打斷別人說(shuō)的話(huà)。這樣非常不禮貌而且還會(huì )讓別人不喜歡。

  第三,學(xué)會(huì )總結每天都要學(xué)會(huì )總結,每周、每月、每年,這樣自然而然會(huì )提高自己的工作能力。比如說(shuō),今天你得到怎么經(jīng)驗。犯了怎么錯誤,如何改掉自己毛病,領(lǐng)導告訴我應該注意和同事告訴我應該做些怎么,這些都應該總結和思考。而這些我們公司領(lǐng)導都能做到。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇6

  做了這么久的電話(huà)銷(xiāo)售,也是有一些收獲的,先將這些收獲如下:

  電訪(fǎng)員在打電話(huà)給零售客戶(hù)時(shí),要根據客戶(hù)的特點(diǎn)及具體情況為其提供個(gè)性化服務(wù)。但總的來(lái)說(shuō),一次成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,要把握好以下幾個(gè)突破點(diǎn)。

  一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

  撥通客戶(hù)的電話(huà)后,首先要設法找到你要找的`人。例如,電話(huà)接通后,電訪(fǎng)員可以問(wèn)道:“我是xx公司呼叫中心座席員,請問(wèn)店主xx在嗎?”若是客戶(hù)自己接電話(huà),電訪(fǎng)員就可以順勢步入正題。接通電話(huà)的最初15秒是最重要的,電訪(fǎng)員應以最有效的方式迅速打動(dòng)客戶(hù),引起客戶(hù)的興趣,并繼續這個(gè)談話(huà)。

  二、語(yǔ)言措辭

  在電話(huà)中,盡量不要用專(zhuān)業(yè)化的話(huà)語(yǔ),如“調撥價(jià)”、“不含稅”、“單箱毛利”等,而應使用通俗易懂的語(yǔ)言,甚至是對方熟悉的“鄉語(yǔ)”。電訪(fǎng)員應適當使用一些積極、自信的詞匯,向客戶(hù)展示自己的信心及為他們服務(wù)的熱情,用熱情的話(huà)語(yǔ)增加他們的感性認識。但切忌夸大說(shuō)謊。

  三、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

  電訪(fǎng)員與客戶(hù)交流時(shí),不要向客戶(hù)單純說(shuō)明xx是名xx,包裝如何精美等,零售客戶(hù)在電話(huà)中無(wú)法感受到這些特點(diǎn),而應強調零售客戶(hù)銷(xiāo)售此xx的好處。如“xx現在比較緊俏,市場(chǎng)前景看好,如果您進(jìn)了貨,利潤會(huì )相當可觀(guān)”等。

  四、重視對方

  打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了幫客戶(hù)訂購xx,所以必須細心注意客戶(hù)的反應?蛻(hù)若有反對意見(jiàn)時(shí),不能武斷地予以否認,甚至用“不對”、“不要拉倒”之類(lèi)的措辭。正確的做法是認真傾聽(tīng),坦然接受客戶(hù)提出的反對意見(jiàn),加以分析,并提出自己的解決措施,使零售客戶(hù)消除顧慮。

  好了,以上就是我對這個(gè)行業(yè)的一些心得體會(huì ),希望能幫助到大家!

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇7

  一、不要阻止客戶(hù)說(shuō)拒絕理由

  1、積極看待客戶(hù)拒絕

  被客戶(hù)拒絕不是壞事,這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事,也在專(zhuān)心聽(tīng)我講,

  如何更好的做好銷(xiāo)售?

  ?蛻(hù)的拒絕使我有機會(huì )進(jìn)一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式,推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購買(mǎi)的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

  2、當客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據時(shí)

  推銷(xiāo)員們雖然對客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時(shí)候卻不得不承認,客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應客觀(guān)依據的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己:眼前的客戶(hù)是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對同類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)相當程度的了解,千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。

  面對客戶(hù)證據充分的拒絕理由,推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn),不過(guò)不要就此偃旗息鼓,或者因此而喪失自信,而應該設法將客戶(hù)的注意力轉移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上,同時(shí)要對客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如:“看來(lái)您是一位非常細心的人,對于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì )予以充分重視。不過(guò),您是否注意到,在另一方面……

  這種情況下,一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng),讓客戶(hù)感到充分的被尊重。

  3、當客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應時(shí)

  與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比,有些客戶(hù)表現得相當主觀(guān),這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:

  “這樣的書(shū)太多啦,你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū),不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái),不做就算了”

  這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上,主觀(guān)性強的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式:

  61對客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應,等客戶(hù)發(fā)泄完了,再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當中。

  61用一種比較幽默的方式回應客戶(hù)的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當你表現得足夠寬容時(shí),客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較了。

  4、當客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)

  有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo),完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng),所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻,如果讓他們掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),那就更會(huì )令他們感到是一種冒險。而有時(shí),客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身,可能推銷(xiāo)員表現得過(guò)于急切,讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼,也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。

  無(wú)論出于何種原因,一旦發(fā)現客戶(hù)對自己表現出了防范意識,推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調與客戶(hù)進(jìn)行溝通,讓客戶(hù)感到放松,在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當客戶(hù)感到放松并對你產(chǎn)生信任時(shí),這種防范心理就會(huì )自然而然地得到消除。

  專(zhuān)家提醒

  與其對客戶(hù)拒絕感到恐懼,還不如對它加以利用,至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調。

  與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來(lái)軟化對方。

  客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo),但是你卻必須時(shí)刻保持理智,記。航^對不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當中。

  不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽,此時(shí)需要用心智和真誠來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

  面對客戶(hù)的防范和質(zhì)疑,推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據來(lái)化解。

  二、消除客戶(hù)消極情緒

  1、分析客戶(hù)的消極情緒

  在購買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后,客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué),甚至有些客戶(hù)還可能對這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的這些消極情緒不以為然,認為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了,不必理會(huì )他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因為,在銷(xiāo)售完成后,客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會(huì )影響你與客戶(hù)的后繼溝通,進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。

  做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì )篇3

  一.對于銷(xiāo)售工作的理解和認識

  對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始 。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然,我理解的置業(yè)顧問(wèn)應該是這樣的。

  置業(yè)顧問(wèn)要絕對是專(zhuān)家:購房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識,如地段的考察、區位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評價(jià)、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種,對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō),想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購買(mǎi)者并非易事。所以,你不但是一名銷(xiāo)售人員,還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛入行的,也起碼要接受過(guò)公司的系統培訓或通過(guò)自我學(xué)習而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識,你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導客戶(hù)購房。

  置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁: 置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作,就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁,既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù),又要幫助客戶(hù)將他們的.需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商,讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。

  置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象: 作為銷(xiāo)售人員,你是企業(yè)對客戶(hù)的最前線(xiàn),直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸,而且更多是面對面的接觸,你所呈現給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識,無(wú)不充分體現出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此,你的一舉一動(dòng)、一言一行,在客戶(hù)的眼中就代表著(zhù)企業(yè)的形象。

  接下來(lái)談一談我對銷(xiāo)售的理解。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉移,而且還是價(jià)值的轉移,我們賣(mài)掉的不光是房子,而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解,要超越房子本身的層面。

  對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。

  系統性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑,景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面,是一項需要多部門(mén)配合高度集成的系統工程。

  規律性:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、確定目標客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學(xué)性。

  重要性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分,沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起 ,因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項目能否盈利的基本保證,是項目開(kāi)發(fā)的核心所在。

  不可逆轉及連續性:一個(gè)項目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結束,少則一年多則三到四年,銷(xiāo)售貫穿了項目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項目從形象推出,誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房,是一系列不間斷的操作,一旦開(kāi)始就無(wú)法停止,對于操作水平有著(zhù)較高的要求。

  創(chuàng )新性:隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷激烈,消費者逐步成熟,政府的市場(chǎng)法規越來(lái)越健全,房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng )新,與時(shí)俱進(jìn),做到人無(wú)我有、人有我精,出奇制勝、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作,只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。

  其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區

  1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作: 項目部平時(shí)對于銷(xiāo)售關(guān)注不多,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統和可持續性的計劃,等到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好時(shí),才加大廣告投入,為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段,希望能夠馬上見(jiàn)效,這樣做往往是欲速則不達,即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性,投入一定要有前置量,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫,要和銷(xiāo)售節點(diǎn)配合好,按營(yíng)銷(xiāo)計劃投放廣告,充分利用廣告的積累效應,使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。

  2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情:有一種普遍觀(guān)念,認為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情,和項目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念,會(huì )對項目的銷(xiāo)售工作,造成非常大的負面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合,客戶(hù)在購房決策時(shí)對于外圍環(huán)境非常敏感,不論是收款的財務(wù)人員,還是開(kāi)樓車(chē)的司機、門(mén)衛他們的態(tài)度及言行都會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生影響,進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續性的,不光僅僅是依靠廣告,項目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì )關(guān)系,每個(gè)員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎勵的政策,取得了很好的效果,即節約了廣告投入,又增加了員工收入同時(shí)還增強了員工主人公意識。

  3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入:項目在推廣預算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì )在消費者層面形成抵觸情緒,一個(gè)樓盤(pán)形象的打造,是需要全方位、點(diǎn)面結合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(cháng),影響面廣、抗性弱,可以和消費者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理,對于提高樓盤(pán)關(guān)注度,豐富樓盤(pán)形象,提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費者的忠實(shí)度,營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。

  二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議

  1.不重視市場(chǎng)調研和研究工作;現有市場(chǎng)后又產(chǎn)品,這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對市場(chǎng)容量、競爭樓盤(pán)、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數據進(jìn)行分析研究,為項目決策、建筑設計、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè),一旦決策失誤糾錯成本非常高,加之市場(chǎng)競爭日益激烈,對于市場(chǎng)的把握準確與否,直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數項目前期,都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統的市場(chǎng)調研工作,這一點(diǎn)應引起大家的高度重視,在今后的工作中要逐步完善。

  2.銷(xiāo)售管理及操作不規范; 華宇目前各項目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統一的作業(yè)規范及管理制度,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報表體系,各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊,自成一體,這樣的現狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣,不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強就,必須改變目前的現狀,要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進(jìn)行管理。

  3.針對置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統培訓計劃:華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數量不少,銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體,因沒(méi)有統一管理,各個(gè)項目對于置業(yè)顧問(wèn),都沒(méi)有系統的培訓計劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿,置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低,直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)和華宇的形象,對于置業(yè)顧問(wèn)的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案,對所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測評,評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準,每半年測評一次,根據結果對每個(gè)置業(yè)顧問(wèn),做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗,針對不同級別的置業(yè)顧問(wèn),定期開(kāi)展對應的培訓,以幫助其提高技能,定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng),以激發(fā)大家學(xué)習積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。

  4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細節處理不到位 ;售樓部相當于前沿陣地,是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺,華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入,對于售樓部的設計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè )的選擇沒(méi)有認真地研究,不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理,看樓現場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區,樣板間是銷(xiāo)售的三板斧,做好了對消費者有很強的殺傷力,加大這三項的投入,對于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì )有非常直接的明顯的促進(jìn)。

  5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā): 華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源,每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料,因沒(méi)有統一管理,客戶(hù)信息不能共享,導致信息不對稱(chēng),在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型,在華宇其他樓盤(pán)就有,但因為信息沒(méi)有個(gè)共享,導致客戶(hù)流失,從整體上看對華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下,充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢,建立統一的客戶(hù)資料管理體系,對降低市場(chǎng)推廣成本,增加銷(xiāo)量,提高服務(wù)水準都有著(zhù)非常積極的意義。

  三.目前國內樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢

  (體驗營(yíng)銷(xiāo))

  體驗營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式,使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認知、喜好并購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為目標,以服務(wù)產(chǎn)品為平臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費者之間的距離。

  體驗營(yíng)銷(xiāo)的體驗形式

  1.知覺(jué)體驗

  知覺(jué)體驗即感官體驗,將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應用在體驗營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗可區分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買(mǎi)動(dòng)機和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。

  2.思維體驗

  思維體驗即以創(chuàng )意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考,為消費者創(chuàng )造認知和解決問(wèn)題的體驗。

  3.行為體驗

  行為體驗指通過(guò)增加消費者的身體體驗,指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),豐富消費者的生活,從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

  4.情感體驗

  情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒,使消費者在消費中感受到各種情感,如親情、友情和愛(ài)情等。

  5.相關(guān)體驗

  相關(guān)體驗即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望,使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個(gè)較廣泛的社會(huì )系統產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立對某種品牌的偏好。

  (客戶(hù)關(guān)系管理)

  CRM概念引入中國已有數年,CRM,即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對客戶(hù)詳細資料的深入分析,來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段?蛻(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?蛻(hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理,通過(guò)“一對一”營(yíng)銷(xiāo)原則,滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求,提高客戶(hù)忠誠度和保有率,實(shí)現客戶(hù)價(jià)值持續貢獻,從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件,它是方法論、軟件和IT能力綜合,是商業(yè)策略。

  從管理科學(xué)的角度來(lái)考察,客戶(hù)關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察,客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面,得以在全球大規模的普及和應用。

  (在CRM中客戶(hù)是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))

  在傳統的管理理念以及現行的財務(wù)制度中,只有廠(chǎng)房、設備、現金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著(zhù)科技的發(fā)展,開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而,這種劃分資產(chǎn)的理念,是一種閉環(huán)式的,而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論,還是新出現的人才和技術(shù)資產(chǎn)論,都是企業(yè)能夠得以實(shí)現價(jià)值的部分條件,而不是完全條件,其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現其價(jià)值的最后階段,同時(shí)也是最重要的階段,在這個(gè)階段的主導者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉變的情況下, 眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn),不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷,以提高客戶(hù)對本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠度。我們看到,世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念,例如:“想客戶(hù)所想”,“客戶(hù)就是上帝”,“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠是對的等等。

  (客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心)

  在最初的時(shí)候,企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護。例如,家用電器,電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù),客戶(hù)根本就不會(huì )購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢。反之,那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。

  客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節?蛻(hù)關(guān)懷包括如下的方面:客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關(guān)標準、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠),服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗),售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴,以及維護和修理)。

  在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中,客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中,使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標來(lái)測量,便于企業(yè)及時(shí)調整對客戶(hù)的關(guān)懷策略,使得客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?蛻(hù)關(guān)懷的目的是增強客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構,經(jīng)過(guò)深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論,“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn),其結果是企業(yè)的利潤增加一倍,一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍,2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應商是因為供應商對他們的關(guān)懷不夠,93%的企業(yè)CEO認為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。

  如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,客戶(hù)同樣也是有生命周期的?蛻(hù)的保持周期越長(cháng)久,企業(yè)的相對投資回報就越高,從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤就會(huì )越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù),如何保留客戶(hù)是對企業(yè)提出的重要課題。

  華宇的業(yè)主成千上萬(wàn),華宇對如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對客戶(hù)加以區別。應該采取何種措施來(lái)細分客戶(hù),對細分客戶(hù)應采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng),采取何種程度的關(guān)懷方式,才能夠不斷地培養客戶(hù)的滿(mǎn)意度,這是企業(yè)傳統客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著(zhù)效益。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇8

  20_年即將過(guò)去,又到了寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結時(shí)候,這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結,也是因為寫(xiě)了這一份服裝銷(xiāo)售工作總結我很多的感觸,針對這幾個(gè)月的服裝銷(xiāo)售情況,我現在將我的銷(xiāo)售心得總結如下:

  在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷(xiāo)售技巧,工作中除了將服裝展示給顧客,和詳細描述之外,推薦是不可少的。既然是推薦服裝,那么就必須以引起顧客購買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí),總結了以下方法:

  (一)要贏(yíng)得顧客對服裝的信任感,就必須讓自己有信心。

  (二)根據顧客的.客觀(guān)條件,展示服裝和解說(shuō),推薦的服裝要是真的適合顧客的。

  (三)無(wú)論是功能、設計、品質(zhì)每件商品都有自己的特征,向顧客強調服裝的不同很重要。

  (四)注意觀(guān)察顧客的反應,然后在適當時(shí)機,適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

  重點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧,這是我在服裝銷(xiāo)售工作總結中的領(lǐng)悟到的,好的服裝銷(xiāo)售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是針對于服裝的設計、功能、質(zhì)量,價(jià)格等因素,根據不同的消費人群,讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,最后銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節就是在短時(shí)間內讓顧客有購買(mǎi)的信念。那么銷(xiāo)售有以下原則:

  (一)對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要言簡(jiǎn)意賅,突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。

  (二)隨即應變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì),根據顧客的情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言,不可千篇一律。

  (三)營(yíng)業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關(guān)鍵,只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài),才能當顧客的解說(shuō)員。

  以上就是我的個(gè)人服裝銷(xiāo)售工作總結,雖不夠完善,但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認真觀(guān)察所得來(lái)的。在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中,為有更好的營(yíng)業(yè)效果,我將做更好工作計劃,及時(shí)總結經(jīng)驗和工作中的不足。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇9

  年底了,就進(jìn)入了沖刺銷(xiāo)售的時(shí)候了,本次沖刺銷(xiāo)售,我很努力的進(jìn)入公司銷(xiāo)售成績(jì)的第二,這真的是我很難想象的一個(gè)結果,這可讓我覺(jué)得驚喜了。果然努力不會(huì )被白費的,所以感謝對這次銷(xiāo)售工作的沖刺,讓我拿到如此好成績(jì)。

  進(jìn)入年底,我們銷(xiāo)售員就要為成為公司的銷(xiāo)售冠軍而努力,所以要沖刺。在這場(chǎng)沖刺的過(guò)程中,很辛苦,是以前所不能比的苦,每天的工作特別的'繁重,為了賣(mài)出一件產(chǎn)品,我要想盡各種辦法,要每天的拉客戶(hù),嘴皮子都要說(shuō)破了。一旦有產(chǎn)品賣(mài)出去,我還要搞好售后的服務(wù),這樣才能保證客戶(hù)的權益,也才能留住客戶(hù)。為了能夠讓銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)不停的往上升,我不得不每天都要制定自己的個(gè)人計劃,把每一步的銷(xiāo)售計劃都要想好,并且寫(xiě)下來(lái),這樣一來(lái),我整整沖刺的這一月來(lái),我不知道用廢了多少張紙,不知道自己制定了多少的計劃,只為沖刺最后的業(yè)績(jì)。在這次沖刺的時(shí)候,雖然目標是往銷(xiāo)冠前進(jìn),但是我也知道會(huì )很難,不過(guò)我還是拼盡所有的力氣,只為讓自己的整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可以再上去一些,至少要比以前要高。

  銷(xiāo)售工作本身就不好做,我做了這么久銷(xiāo)售,一直以來(lái)的成績(jì)都不算好,這次雖是沖著(zhù)冠軍而去,但是更多的是在突破自己,從這個(gè)過(guò)程中去看自己有多少的能力,是否還能在提高一點(diǎn),結果真是出乎我餓意料,帶給很大的一個(gè)驚喜。過(guò)程的苦不言而喻,但是得到的結果卻是我不太敢想的,拿到整個(gè)銷(xiāo)售的第二名,已經(jīng)是我目前最高的成績(jì)了,而且這也證明我是真的努力了,也是真的盡力了,畢竟銷(xiāo)冠也不是每個(gè)人都能做的,除了努力以外,多少還是要天賦的,能力自然也是很高的;仡櫼粋(gè)月的努力,總算沒(méi)有把努力都白白給浪費了。那些日子的熬夜做方案,不斷的策劃活動(dòng),不停尋找客戶(hù),這些事情直到現在又重新給了我一個(gè)理解,讓我更懂得工作一定不能太安逸,不去前進(jìn)一步,都不知道下腳點(diǎn)在哪里。做任何事情一定要先嘗試,才能知道自己適不適合,能力高不高。很感謝這次對銷(xiāo)售的沖刺,讓我對銷(xiāo)售又有了另一層理解,我會(huì )把這次的經(jīng)歷作為未來(lái)推動(dòng)前進(jìn)的一個(gè)動(dòng)力的。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇10

  我是年月底進(jìn)入公司,很珍視公司領(lǐng)導給予的機會(huì ),在這個(gè)季度即將結束的時(shí)候,現將我的酒水銷(xiāo)售工作總結如下,敬請各位領(lǐng)導指點(diǎn)。

  一、銷(xiāo)售指標的完成情況

  在公司各級領(lǐng)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下,及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下,市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額86萬(wàn)元,完成年計劃300萬(wàn)元的%,比去年同期增長(cháng)126%,回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的34%,比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的23%,比去年同期增加1個(gè)百分點(diǎn)。

  二、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護

  根據公司規定的銷(xiāo)售區域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià),對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監督,督促其執行統一批發(fā)價(jià),杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

  通過(guò)對各個(gè)銷(xiāo)售終端長(cháng)時(shí)間的.交流和引導,并結合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略,在各終端擺放了統方一的價(jià)格標簽,使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導價(jià)。按照公司的要求,在商超、酒店以及零售店的商品陳列進(jìn)行規范整理,并監督店員們要求他們保持產(chǎn)品的感覺(jué)整潔,按時(shí)檢查專(zhuān)柜表情是否清晰完整。利用終端的這些細節做到品牌宣傳的目的。

  三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況

  開(kāi)發(fā)商超1家,酒店3家,終端11家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是市規模的購物廣場(chǎng),所上產(chǎn)品為系列的全部產(chǎn)品;3家酒店是分別是大酒店、大酒店和大酒店,其中大酒店所上產(chǎn)品為系列的四星、五星、十八年陳釀,大酒店所上產(chǎn)品為系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區4家,鄉鎮7家,所上的產(chǎn)品是公司的中低檔的產(chǎn)品,大部分是系列的所有產(chǎn)品。

  四、品牌宣傳、推廣

  為了提高消費者對“酒”的認知度,樹(shù)立品牌形象,進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度,根據公司規定的統一宣傳標示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè),其中地段的煙酒門(mén)市部以及有名的餐館27個(gè),其它形式的廣告牌8個(gè)。

  五、銷(xiāo)售數據管理

  根據公司年初的統一要求完善了各類(lèi)銷(xiāo)售數據管理工作,建立了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統計表,并及時(shí)報送銷(xiāo)售周報表、銷(xiāo)售月報表和每月要貨計劃,各類(lèi)銷(xiāo)售數據檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對銷(xiāo)售情況按照經(jīng)銷(xiāo)商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀(guān)、準確。在每月月底對本月及累計的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、產(chǎn)品結構等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準確客觀(guān)地反映市場(chǎng)情況,指導以后的銷(xiāo)售工作。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇11

  兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì )到不一樣的人生,特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng),嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實(shí)的工作作風(fēng);厥走^(guò)去一步步的腳印,我總結的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn):

  1、“堅持到底就是勝利”

  堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)是能成功,但能肯定的是我們正離目標越來(lái)越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續的工作,難免會(huì )令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶(hù)解釋的機會(huì ),客戶(hù)就流失了;而再堅持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就是在于多打一個(gè)電話(huà),多一次溝通。同時(shí)堅持不懈的學(xué)習房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識,讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養從心地打動(dòng)客戶(hù)。

  2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng),把握時(shí)機。

  我認為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經(jīng)驗來(lái)判斷客戶(hù)“一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁,沒(méi)誠意”,導致一些客戶(hù)的流失,應該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息,把握買(mǎi)房者的心理,在適當時(shí)機,一針見(jiàn)血的,點(diǎn)中要害,直至成交。

  3、對工作保持長(cháng)久的熱情和積極性。

  辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著(zhù)這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著(zhù)認真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無(wú)論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛(ài)自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的.對待客戶(hù);腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù),使不可能變成可能、使可能變成現實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jì)。同時(shí)維護好所積累的老客戶(hù)的關(guān)系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我帶來(lái)了更多的潛在客戶(hù),致使我的工作成績(jì)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。

  4、保持良好的心態(tài)。

  每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂(lè )觀(guān)的銷(xiāo)售員會(huì )將此歸結為個(gè)人能力、經(jīng)驗的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程,他們樂(lè )意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀(guān)的銷(xiāo)售員則怪罪于機遇和時(shí)運,總是抱怨、等待與放棄!

  龜兔賽跑的寓言,不斷地出現在現實(shí)生活當中,兔子傾向于機會(huì )導向,烏龜總是堅持核心競爭力,F實(shí)的生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終是會(huì )贏(yíng)過(guò)追逐機會(huì )的人。人生有的時(shí)候像爬山,當你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會(huì )就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結結實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機會(huì ),運氣總有用盡的一天。

  一直以來(lái)我堅持著(zhù)做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅定的向著(zhù)我的目標前行。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇12

  珠寶不能食用或佩戴。這是一種精神享受。因此,對于珠寶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),必須走文化消費之路。正是因為以前產(chǎn)品之間的同質(zhì)化,每個(gè)人都在同一個(gè)泥潭中掙扎。此時(shí),我們不妨從產(chǎn)品開(kāi)始。每件珠寶都有自己的形狀、材料和工藝。我們需要重新挖掘這個(gè)產(chǎn)品,創(chuàng )造它自己的氣質(zhì)和性格。當它有別于其他產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售就準備好了。接下來(lái),我們將對挖掘出來(lái)的珠寶特征進(jìn)行包裝,賦予他靈魂,讓他煥然一新。這是我們經(jīng)常提到的概念定位。概念導向是對產(chǎn)品的.形象化、生動(dòng)化描述,是突出產(chǎn)品個(gè)性、吸引消費者注意力的必要手段和途徑。這個(gè)概念給珠寶披上了一層文化外衣,這樣我們的珠寶銷(xiāo)售文化之旅就可以開(kāi)始了。在營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程中,珠寶產(chǎn)品像人一樣,有著(zhù)特定的個(gè)性特征。因此,在產(chǎn)品概念包裝完成之后,營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)開(kāi)始之前,有必要確定產(chǎn)品的主要傳播路線(xiàn),即定義產(chǎn)品的個(gè)性特征這使得消費者很容易識別產(chǎn)品,也防止了其他企業(yè)復制它們。例如,如果你以3999元的低價(jià)出售,如果只有一個(gè)價(jià)格是一個(gè)宣傳特征,即使你的質(zhì)量好,你也不會(huì )出眾,因為你和其他產(chǎn)品沒(méi)有太大的不同。在用營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行轟炸之后,最重要的是讓珠寶銷(xiāo)售終端做好準備,用行為、行動(dòng)和言語(yǔ)影響顧客,留住顧客,以完成購買(mǎi)行為,這是最終目標。珠寶銷(xiāo)售前臺員工的銷(xiāo)售技巧

  1.微笑,寶貝微笑;

  2.贊美,女人不能沒(méi)有贊美,男人不能沒(méi)有面子;

  3.傾聽(tīng)客戶(hù)需求。

  4.要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,你應該涉獵各種領(lǐng)域,擴展你的知識。

  5.試穿,讓顧客接觸商品;

  6.真誠地看著(zhù)對方;

  7.和顧客交朋友,一輩子做他的生意。

  8.建立客戶(hù)檔案,詳細記錄客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、聯(lián)系方式、家庭情況、生日、孩子的上學(xué)情況、興趣、孩子的生日、父母的生日;

  9.酌情贈送小禮物;

  10.定期發(fā)送短信、問(wèn)候、推廣珠寶知識和介紹新產(chǎn)品;

  11.不斷總結,整理,電子化,易于復制。

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì ) 篇13

  本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對大家以后的工作能有所幫助。

  1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!

  2、做電話(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的,第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!

  3、要堅持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!

  銷(xiāo)售工作心得體會(huì )四

  我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題,我認為只有——學(xué)習。

  列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠!彼自(huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應該放棄對知識的學(xué)習。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補自己的大腦。今年,在全集團范圍內開(kāi)展的學(xué)習《成長(cháng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習之后結合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì ),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。

  一、銷(xiāo)售計劃

  銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標,也包括實(shí)施這一目標的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

  二、客戶(hù)關(guān)系管理

  對客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情,會(huì )積極地配合。如果對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結果,既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細節,隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。

  三、信息反饋

  信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對決策有著(zhù)重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因為銷(xiāo)售額是昨天的.,是已經(jīng)實(shí)現的,已經(jīng)變成現實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著(zhù)企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、明天的市場(chǎng)。

  四、團隊戰斗力

  發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團隊,她的戰斗力是最強大的,勢不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團隊,我的行動(dòng)會(huì )影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力,也會(huì )義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。

  五、“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”

  “管理當中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細心的領(lǐng)導者。同樣,“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應慎重、謹慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習、總結、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

  以上幾點(diǎn)心得體會(huì ),希望對大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!

  我相信我們的明天會(huì )更好!

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