銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )【實(shí)用】
當我們經(jīng)過(guò)反思,有了新的啟發(fā)時(shí),心得體會(huì )是很好的記錄方式,如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì ),下面是小編整理的銷(xiāo)售培訓心得體會(huì ),僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )1
上周我們公司組織了實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)技能和技能推廣的培訓,講師X老師給我們做了一天的培訓。雖然只是短暫的一天,但我們對銷(xiāo)售技巧和技巧有了更好的了解。我很幸運能參加公司組織的銷(xiāo)售培訓活動(dòng)。我在這次銷(xiāo)售培訓中的經(jīng)驗是,要做好銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員必須認真、執著(zhù)、專(zhuān)注、自信并不斷學(xué)習。以下是我在這次銷(xiāo)售培訓中的經(jīng)驗。
首先,培訓目標是掌握銷(xiāo)售過(guò)程各環(huán)節的標準行為標準,并靈活運用,提高離職率;通過(guò)掌握和實(shí)踐銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細節,可以提升品牌形象和銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。之后,譚老師開(kāi)始講銷(xiāo)售理念和信念,策劃和信息分析,網(wǎng)絡(luò )等于金錢(qián),還講了如何維護客戶(hù)的感情,如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)給終端客戶(hù),而不是轉移庫存。營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞,是情感的傳遞。一個(gè)好的.業(yè)務(wù)員在遇到客戶(hù)之前,一定要磨練自己,有一個(gè)有心的態(tài)度,有自己的理想和目標,讓客戶(hù)愿意和我們做生意。
再次,詳細說(shuō)明了傳統銷(xiāo)售和咨詢(xún)銷(xiāo)售的區別,有必要從傳統銷(xiāo)售轉向咨詢(xún)銷(xiāo)售。問(wèn)對問(wèn)題。大多數銷(xiāo)售人員不會(huì )問(wèn)正確的問(wèn)題。即使他們在打銷(xiāo)售電話(huà)之前提前準備了問(wèn)題,大多數人也不會(huì )提前準備。提問(wèn)技巧差的影響是巨大的。這將導致延遲和異議,錯誤解決方案的糟糕演示,與競爭對手沒(méi)有區別,以及以錯過(guò)銷(xiāo)售機會(huì )為形式的抵制。
還有就是專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習。就像譚老師說(shuō)的“客戶(hù)為價(jià)值而不是價(jià)格買(mǎi)單”,我們有時(shí)候會(huì )遇到專(zhuān)業(yè)知識,無(wú)法回答。這樣客戶(hù)就能從心理上感受到——“不專(zhuān)業(yè)”的業(yè)務(wù)員。要真正成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,提高我們下單的概率,就要多學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識,多問(wèn)問(wèn)題,多記平時(shí)不懂的問(wèn)題,努力學(xué)習。還有就是外貌形象,從著(zhù)裝到坐姿,眼睛等等都要詳細注意。
另外,認真聽(tīng)很重要。專(zhuān)業(yè)人士經(jīng)常錯過(guò)重要的線(xiàn)索和信息,因為他們總是談?wù)撟约汉退麄兊漠a(chǎn)品。更重要的是閉上嘴,讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。你應該引導對話(huà),然后正確地聽(tīng)和消化。我們知道許多客戶(hù)真正需要什么,這樣您就可以正確定位您的產(chǎn)品。年輕人應該做他們應該做的,而不是他們想做的。學(xué)習,成長(cháng),鍛煉自己是我們應該做的事情。雖然我們累了,累了,要忍受血肉之軀的痛苦,但我們覺(jué)得自己收獲了很多。
以上是我參加這個(gè)培訓后的體驗。在今后的工作中,要努力從這些方面提升自己的技能和技巧,時(shí)不時(shí)的學(xué)習,一次次的積累成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗。只有這樣,才能與江鎢合金公司共同成長(cháng),在激烈的合金市場(chǎng)中占有一席之地。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )2
汽車(chē)是改變世界的機器,當今社會(huì )越來(lái)越多的人類(lèi)活動(dòng)已經(jīng)正被汽車(chē)而改變著(zhù),人們的生活生活都離不開(kāi)汽車(chē)而汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是以個(gè)特殊職業(yè)者,銷(xiāo)售汽車(chē)不僅僅簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售汽車(chē),而是銷(xiāo)售一種人們不斷追求的美好,舒適,方便,有尊嚴有價(jià)值的生活,因此,我們不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員,而是客戶(hù)購車(chē)和出行,是客戶(hù)第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì )談的人。
隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)競爭加劇,國內汽車(chē)銷(xiāo)售者的日益成熟,汽車(chē)銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大,現在汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)成為高難度,高技術(shù),高技巧,高專(zhuān)業(yè)化的職業(yè),擺在我面前重要任務(wù),要認真學(xué)習,借鑒各種先進(jìn)理論,認真做好材料總結經(jīng)驗,通過(guò)加強自己學(xué)習,迅速提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),使自己能夠適應新的起點(diǎn),新的要求,成為一名優(yōu)秀卓越的銷(xiāo)售人員。
最近我逛了4家汽車(chē)銷(xiāo)售公司,每個(gè)公司每個(gè)單位有著(zhù)不同的管理制度,同樣4S有著(zhù)不同的'風(fēng)格,不同的特點(diǎn),每個(gè)銷(xiāo)售員有著(zhù)自己的一套銷(xiāo)售特點(diǎn),語(yǔ)言方法,但是唯一不變的共同特點(diǎn)就是想法設法把自己的產(chǎn)品也就是汽車(chē)推銷(xiāo)出去,賣(mài)出去。
相比其他4S店,我們自己的公司有著(zhù)自己的特點(diǎn),我們有著(zhù)自己的理念,
1店面擺設
2銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言技巧,都各有千秋。
以下是我個(gè)人總結的一些觀(guān)點(diǎn),從大的方面考慮買(mǎi)車(chē)3步走1你買(mǎi)的車(chē)主要用圖,用來(lái)干什么?如代步,運貨,運人
2你準備用多少錢(qián)用來(lái)夠車(chē)計劃
3在你定的價(jià)位范圍里,挑2到3種選車(chē)輛(油耗,配置,外觀(guān))一個(gè)銷(xiāo)售人員要具備多面性,因為所遇客戶(hù)不一樣,各種性格都有,對客人禮貌微笑的解答各種問(wèn)題,用自己的知識,把客戶(hù)套住。生意的談出來(lái)的,不是等出來(lái)的,看見(jiàn)各式各樣的客戶(hù)主動(dòng)熱情的接見(jiàn),主動(dòng)留住客戶(hù)的信息如電話(huà),行業(yè),地址等,把握并且分析客戶(hù)的心理變化,抓住客戶(hù)的動(dòng)態(tài),最后分析總結,慢慢提升自己,達成購車(chē)協(xié)議。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3
一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區管理、中介合作中各種問(wèn)題
1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì )議和培訓,認真學(xué)習領(lǐng)會(huì ),會(huì )后傳達落實(shí)到市縣兩級機構。
2、協(xié)助總經(jīng)理對縣級機構進(jìn)行管理。如出席縣級機構開(kāi)業(yè)典禮、找負責人的進(jìn)行工作談話(huà)、聽(tīng)取匯報,指導工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)拓、維護代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強險,險種結構很好,賠付率低。我中支同___代理、___代理堅持了良好的合作關(guān)系,使代理業(yè)務(wù)成為20xx年新的增長(cháng)點(diǎn)。
4、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展___車(chē)友俱樂(lè )部的合作,簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂(lè )部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒(méi)有花錢(qián),卻使得都邦保險在港城迅速擴大了影響。業(yè)務(wù)前景很好,___車(chē)輛的統保正在洽談中。
二、作為內勤營(yíng)銷(xiāo)管理崗負責人,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展:
1、制定全年銷(xiāo)售計劃,做好任務(wù)的下達與分解。在控制應收達標情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。
2、完成省公司營(yíng)銷(xiāo)管理部組織的各項活動(dòng)。供給各種報表。做好上傳下達,落實(shí)省公司營(yíng)銷(xiāo)管理政策,制定銷(xiāo)售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。
3、完成對市縣兩級營(yíng)銷(xiāo)員的管理。凡是沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試,在用工方面必須做到規范。
4、完成前線(xiàn)人員的管理。如辦理入司手續、制作招聘卷宗、簽署轉正手續、制作工資月報表。審核全市手續費發(fā)放。對業(yè)務(wù)協(xié)調與支持。
三、作為外勤團隊負責人,帶領(lǐng)外勤團隊完成保費任務(wù):
1、組建和管理外勤團隊。20xx年領(lǐng)取外勤團隊保費任務(wù)400萬(wàn)。一共8人,預計人均保費到達50萬(wàn)。外勤團隊完成情景:其中一月份218186元,二月份176205元,三月份461876元。目前外勤團隊完成保費856267萬(wàn)。
2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)員的手續費領(lǐng)取。安排內勤制作手續費發(fā)放表,張貼代理人資格證書(shū),審核業(yè)務(wù)員報銷(xiāo)。
四、作為班子成員完成個(gè)人保費任務(wù):
1、去年半年個(gè)人完成年55萬(wàn),以年度第一名獲得展業(yè)標兵證書(shū)。今年計劃完成100萬(wàn)。保證不低60萬(wàn),完成對班子成員每月5萬(wàn)元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬(wàn)多。
2、做客戶(hù)服務(wù),盡量自我客戶(hù)出現場(chǎng),解答客戶(hù)疑問(wèn)。缺點(diǎn)和不足是由于沒(méi)時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù),續保業(yè)務(wù)丟失。對客戶(hù)的服務(wù)回訪(fǎng)沒(méi)有時(shí)間做。雖然到達公司考核標準,可是個(gè)人目標沒(méi)有到達。
五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理:
做為分管銷(xiāo)售的班子成員本不應當插手行政方面工作,可是只要公司需要,總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間,哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。
1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才___?墒侨瞬诺囊M(jìn)還是十分的困難,正在開(kāi)拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開(kāi)展人才招聘,已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿(mǎn)足車(chē)友俱樂(lè )部的合作要求。
2、每周召集部門(mén)經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開(kāi)周例會(huì ),并做好會(huì )議紀要的記錄、打印和保管。周例會(huì )是我們中支進(jìn)行管理重要措施,很多問(wèn)題在會(huì )上溝通、解決、各部門(mén)之間達成共識,消除矛盾,團結協(xié)作,保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。
3、為總經(jīng)理準備各種文稿,做文秘工作。給金融辦、保監局、行業(yè)協(xié)會(huì )、省公司的`匯報、心得、體會(huì )、聲明、方案、總結、計劃年終報告、三年發(fā)展規劃、會(huì )議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務(wù),目前改在晚上家里收發(fā)郵件,構思,寫(xiě)作、組織語(yǔ)言、整理電子文件、思緒常常帶到夢(mèng)中……
4、組織帶領(lǐng)員工徹底搞好辦公區內外環(huán)境衛生。辦公區域外部的樓道、走廊還有衛生間衛生一向較差,尤其衛生間造成整個(gè)樓層氣味難聞。這樣社會(huì )各界怎能信任都邦能夠成為“中國服務(wù)最好的保險公司”我不僅僅指揮還第一個(gè)刷洗便池,又用酸燒去尿堿,在我的帶領(lǐng)下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶(hù)營(yíng)造了良好的服務(wù)環(huán)境,能夠讓客戶(hù)信任都邦;為人才供給良好的工作環(huán)境,便于引進(jìn)人才。其他雜事:暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網(wǎng)絡(luò )有問(wèn)題了找兼職網(wǎng)管……
六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設:
1、我公司對內對外,對上對下文稿基本上由我負責起草、撰寫(xiě)、提交。還負責企業(yè)文化和品牌建設。如為電臺供給宣傳稿件、現場(chǎng)勘查車(chē)使用方案。生命線(xiàn)學(xué)習體會(huì ),在緊急情景時(shí)候,下了火車(chē)在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設方面受到省公司總經(jīng)理表?yè)P。
2、書(shū)寫(xiě)生日祝詞在同事生日聚會(huì )上朗誦。后經(jīng)過(guò)整理的《都邦保險溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險》第十期發(fā)表,并獲得省公司通報表?yè)P。
3、大到設計樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jì)榜設計制作、職場(chǎng)布置,小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟件對宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調光、修理。常常忙到深夜。
__年年秦皇島都邦保險從困境中艱難的走過(guò)來(lái),作為其中的核心管理者,參與公司的重大決策,同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程,在巨大的壓力下夜以繼日的工作,公司漸漸一步一個(gè)臺階發(fā)展起來(lái)……年終雖然沒(méi)有完成任務(wù),可是我們經(jīng)過(guò)各種方法為秦皇島都邦營(yíng)造了和諧、歡樂(lè )的企業(yè)文化。
20xx年我們靠著(zhù)這個(gè)感覺(jué)得到又摸不著(zhù)的“軟件”——企業(yè)文化,吸引同業(yè)人才和合作伙伴,很多人就是因為感覺(jué)到我們都邦人好、形象好才被我們吸引,在那里感覺(jué)到和諧、歡樂(lè )才加盟我們或者和我們合作……就這樣,__年年為20xx年的發(fā)展作好了人才的準備,聚集起了人氣,有人氣就有財氣。在我們的帶領(lǐng)下,此刻我們這支團隊不僅僅是人才濟濟并且氣氛和諧。在當地市場(chǎng)上我們第一不占天時(shí),第二不占地利,唯一可占的就是人和。記得毛澤東主席說(shuō)過(guò):“人的要素是第一位的”,解決了這一根本問(wèn)題就能夠減少內耗、構成合力,公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!
我中支第一季度達成率全省都邦各機構排行第一,保費總額和市場(chǎng)占有率在當地xx家財產(chǎn)險公司中連續兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開(kāi)業(yè)不到一年的公司超越了六家開(kāi)業(yè)幾年的公司,望著(zhù)業(yè)績(jì)報表怎能不心潮起伏可是我們沒(méi)有驕傲,我們將積小勝為大勝,在20xx年打個(gè)漂亮的翻身仗!
省公司下達1000萬(wàn),我們自定指標1200、中支完成情景:第一季度計劃228萬(wàn),實(shí)際完成356、6萬(wàn)。其中一月份計劃80萬(wàn),實(shí)際完成1xx、3萬(wàn)。二月份計劃52萬(wàn),實(shí)際完成76、5萬(wàn)。三月份計劃96萬(wàn),實(shí)際完成165、7萬(wàn)。
和于總的工作有了起色,我很高興,秦皇島都邦再也不是去年6月我來(lái)時(shí)候內外交困的樣貌。我們還要做大機構,力爭三年把保費做到3000萬(wàn)以上,好要做各種指標都優(yōu)秀的“精品公司”
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )4
此次實(shí)訓課就要告一段落,我似乎還有意猶未盡的感覺(jué),實(shí)踐時(shí)雖然有些困難,可是收獲成功的感覺(jué)是令人十分愉悅的.。平常沉默寡言的同學(xué)們也在此次實(shí)訓課程中表現了出色的潛力,說(shuō)明實(shí)訓課對我們是好處非凡的。兩周真的很短暫,在這段時(shí)間內每一天我都能學(xué)到不一樣的營(yíng)銷(xiāo)知識,還能夠與組員溝通合作,培養自我的團隊合作精神,讓我獲益良多。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )5
xx月xx日xx汽車(chē)公司在長(cháng)沙開(kāi)展的《xx汽車(chē)銷(xiāo)技能培訓》由我前去參加培訓,根據公司相關(guān)規定,要求培訓人員寫(xiě)一份培訓總結和心的,下面我將此次培訓的相關(guān)知識做一介紹;此次培訓的課題是:
1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;
2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);
3,熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;
4,提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;雖然我一直從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作,但是對銷(xiāo)售方面的知識還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓學(xué)習的機會(huì ),讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識。
通過(guò)這次培訓,學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識,讓我更加懂得了市場(chǎng)部對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要,在此之前,我一直認為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門(mén)是無(wú)關(guān)緊要的,沒(méi)有"銷(xiāo)售部"重要,公司的大多數業(yè)績(jì)是由銷(xiāo)售部創(chuàng )造的;通過(guò)此次培訓我對市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認識和理解,下面是我在培訓學(xué)習后的一些思考和認識。
一、明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能和職責問(wèn)題現在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷(xiāo)工作者仍然糾纏不清,現在很多公司都設立了營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷(xiāo)售部;企劃部,品牌推廣部和銷(xiāo)售部等等,其實(shí)這些概念部門(mén)不應該并列,根據培訓老師的解釋?zhuān)赫_的應該是公司下設市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部其實(shí)在的功能應該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數營(yíng)銷(xiāo)工作人員也往往把"銷(xiāo)售"(一般認為是比較低級的市場(chǎng)運作)和"營(yíng)銷(xiāo)"(一般認為較高級階段的市場(chǎng)運作)作為一種層次上的區別。
營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作區別:
1、工作目標:市場(chǎng)部的目標是樹(shù)立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費者提供產(chǎn)品購買(mǎi)的理由和刺激,而銷(xiāo)售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前,實(shí)現商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;
2、層次:市場(chǎng)與銷(xiāo)售就是"戰略"和"戰術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷(xiāo)售的方方面面,包括銷(xiāo)售前,中,后的市場(chǎng)調查;營(yíng)銷(xiāo)方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)的.政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情。
而銷(xiāo)售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現終端銷(xiāo)售。是戰術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷(xiāo)量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門(mén)的工作內容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作",銷(xiāo)售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長(cháng)遠利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規劃建設一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長(cháng)遠的利益。而銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測,根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
二、明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù)
市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測,根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
三、熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習,自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識地構造自己的知識結構,養成良好的思維習慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養嚴謹的工作作風(fēng),創(chuàng )造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì )實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力
提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;大客戶(hù)銷(xiāo)售策略也稱(chēng)之為大訂單銷(xiāo)售策略,是相對于僅通過(guò)一兩個(gè)電話(huà)或銷(xiāo)售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶(hù)主體是組織機構而不是個(gè)人,訂單金額也較大。
大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程相對比較復雜,要徹底了解客戶(hù)的思考過(guò)程和采購流程以及客戶(hù)行為背后的動(dòng)機,才能從戰略制高點(diǎn)統掌全局,制定精準有效的銷(xiāo)售策略。首先,大客戶(hù)的采購決策過(guò)程比較復雜,通常會(huì )有多人參與,銷(xiāo)售方往往要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響,才能得到訂單;由于最終的采購決策結果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響,因而,參與決策者更為謹慎。
與之對應,銷(xiāo)售方的銷(xiāo)售過(guò)程也可能要多人參與,會(huì )有銷(xiāo)售經(jīng)理甚至公司高層參與銷(xiāo)售過(guò)程,整個(gè)銷(xiāo)售團隊需要協(xié)調一致,才能產(chǎn)生理想的銷(xiāo)售結果;而且,大訂單的采購周期一般較長(cháng),在漫長(cháng)的銷(xiāo)售過(guò)程中,需要有計劃,有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略規劃篇涵蓋:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,客戶(hù)信息收集分析策略,銷(xiāo)售推進(jìn)策略,競爭策略,團隊合作策略。
五、對工作態(tài)度有了重新的審視
也對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)新的認識和定位,其實(shí)我們向客戶(hù)銷(xiāo)售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,更多的是個(gè)人人品,是我們的團隊精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅著(zhù)眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應付客戶(hù)而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客戶(hù)的利益,才能博得長(cháng)期合作的關(guān)系。
我在反思,為什么自己之前做銷(xiāo)售,談客戶(hù)好像過(guò)于圓滑,這是真實(shí)的我嗎?為什么自己在與客戶(hù)打交道時(shí),不能很自然地,很純粹地,像對待一個(gè)普通朋友那樣?我現在想,工作和生活其實(shí)是可以達至統一的,用對待家人,好友那份真誠,傾注在客戶(hù)身上,其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶(hù)的。
因此沒(méi)必要上班時(shí)一個(gè)臉,下班后又另一副臉。
我覺(jué)得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學(xué)習這門(mén)課的最寶貴的收獲。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )6
經(jīng)過(guò)許久的摸索,對電子商務(wù)的瓶頸問(wèn)題也有必須的看法。實(shí)際上,讓網(wǎng)民覺(jué)得不理解主要有網(wǎng)絡(luò )安全問(wèn)題、網(wǎng)上結算問(wèn)題還有信用問(wèn)題和對產(chǎn)品的質(zhì)疑,因為沒(méi)有確認產(chǎn)品的質(zhì)量為前提,所有人都不愿意冒險投一球。。這些稱(chēng)之為“瓶頸”,可是實(shí)際上,此刻的科學(xué)技術(shù)、管理和實(shí)踐都已經(jīng)證實(shí),這些問(wèn)題都構不成瓶頸。中國一千多家上市公司,每一天幾百億人民幣的網(wǎng)上交易和結算,已經(jīng)成功運作很多年,就已經(jīng)證實(shí)了這些問(wèn)題都不是所謂的瓶頸。應當說(shuō),唯一的`不可回避的是觀(guān)念。他們寧愿相信傳統認識的觀(guān)念。只認可大部人都認可的東西。然后隨波主流。
觀(guān)念瓶頸問(wèn)題能夠從以下兩方面去認識:
第一,互連網(wǎng)無(wú)法解決產(chǎn)品認可度問(wèn)題。跟傳統很多廣告宣傳相反。在這種情景下,隨著(zhù)時(shí)間的問(wèn)題,這些都會(huì )解決,這種最佳方案會(huì )對經(jīng)濟發(fā)展會(huì )起到十分大的決定和制約作用。我們能夠說(shuō),現代經(jīng)濟的水平,在很大程度上取決于群眾的消費觀(guān)念。然而優(yōu)質(zhì)價(jià)廉這特殊性都暫時(shí)無(wú)法讓消費者理解。
第二,電子商務(wù)是傳銷(xiāo)。普遍的人因為大直銷(xiāo)公司或這種各樣的直銷(xiāo)公司銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高產(chǎn)品有限的負面影響,不太信任新型銷(xiāo)售方式,覺(jué)得在中國拓展十分難。也讓人們放棄了多層次直銷(xiāo)。
經(jīng)濟的發(fā)展,協(xié)調、同步是規律之一,其主要原因在于盡量減少制約和瓶頸的出現,盡量降低經(jīng)濟發(fā)展所付出的成本。
隨著(zhù)電子信息的迅猛發(fā)展,人類(lèi)正疾步跨入信息社會(huì )。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟正以人們始料不及的速度迅速發(fā)展,在短短的幾年時(shí)間里,作為網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟重要組成部分的電子商務(wù)已經(jīng)走入人們的視野并對傳統會(huì )計產(chǎn)生了深刻的影響。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )7
一、企業(yè)文化及企業(yè)的規章制度
一個(gè)公司的企業(yè)文化的發(fā)展,一般是從公司的發(fā)展歷程中逐漸形成的一種企業(yè)的中心思想,通過(guò)講師的細心講解讓我了解到xx有限公司在20xx年的時(shí)候成立的,在20xx年遇到什么重大困難以及公司是靠什么度過(guò)這種危機難關(guān),這也讓我更加的貼近和感受企業(yè)文化——xxxxx是一個(gè)什么樣的情況,也更加符合我內心的思想,說(shuō)完企業(yè)文化講師也開(kāi)始講述了企業(yè)的規章制度;一個(gè)公司的發(fā)展是離不開(kāi)規章制度的建立的,而關(guān)乎自身在工作中的權益和利益我也是聽(tīng)得非常的認真,通過(guò)講師的詳細的講解,我了解了公司的上下班的時(shí)間,以及假期的放假情況,也了解到遲到早退、曠工以及請假事項所需要注意的事項和處罰;說(shuō)完懲處,接下是我們作為銷(xiāo)售最喜歡聽(tīng)到的東西——提成獎勵,通過(guò)講師的講解,我對我的薪酬構成有了一個(gè)清晰的認知,豐厚的提成也更加的堅定了我要在公司扎根發(fā)展!
二、業(yè)務(wù)技能及行業(yè)的認知
業(yè)務(wù)技能的上崗培訓是作為培訓的重中之重,作為直接和工作接觸所需要的事情,我聽(tīng)得非常的認真,充分的發(fā)揮了不懂就問(wèn)的好學(xué)精神,通過(guò)講師言傳身教的講解和耐心的回答,讓我對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展狀況有了一個(gè)初步的了解,以及給我們發(fā)的話(huà)術(shù)方面的問(wèn)題所注意的種種細節,以及面對客戶(hù)跟進(jìn)可能出現的問(wèn)題也做了細細的講解,讓我對我所做的崗位做了一個(gè)較深的理解。
三、實(shí)戰操作
銷(xiāo)售是一個(gè)非常吃實(shí)戰經(jīng)驗的.一個(gè)崗位,在接下來(lái)所剩不多的4天時(shí)間中,我們全部用來(lái)進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售,通過(guò)電話(huà)的方式我們撥打電話(huà)給客戶(hù),從開(kāi)始面對電話(huà)的畏畏縮縮到現在拿起電話(huà)就敢打,從之前面對話(huà)術(shù)的不熟練,到現在我們對話(huà)術(shù)也漸漸熟練起來(lái)等等,這短短幾句話(huà)中卻省略了我們面對拿起電話(huà)經(jīng)過(guò)無(wú)數次的在心里面天人交戰,省略了我們打電話(huà)給客戶(hù)卻因為我們對于公司產(chǎn)品的不熟練又或者對于話(huà)術(shù)不理解,從而導致我們失去客戶(hù)的復雜心情,短短幾天實(shí)戰的培訓已經(jīng)明顯的讓我感受到我的進(jìn)步。
四、之后展望
短短七天的培訓已經(jīng)讓我對于公司的文化、規章制度,以及行業(yè)和崗位有了一個(gè)清晰的認知,也更加鑒定我對于公司扎根的想法,在之后的工作中,我將會(huì )嚴格要求自己,努力通過(guò)自己的工作表現,達到公司的要求,從而度過(guò)試用期,達到轉正要求。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )8
今天培訓了一天,導師帶著(zhù)大家學(xué)習了如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售,闡述了電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中的標準流程和注意事項等,讓大家明白了電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)的運作技巧和操作。
如今中行業(yè)務(wù)的發(fā)展步步為進(jìn),必須有具備專(zhuān)業(yè)技能的人才去充當排頭尖兵,為中行發(fā)展添磚添瓦。網(wǎng)點(diǎn)不管對私對公都力求更大發(fā)展,這需要操作人員、銷(xiāo)售人員、經(jīng)理、行長(cháng)的通力合作,才能使網(wǎng)點(diǎn)更加有凝聚力,更加有戰斗力,來(lái)應付日益嚴峻的各大行競爭的局面。
銷(xiāo)售的渠道有很多,足不出戶(hù)的就包括今天所學(xué)的電話(huà)銷(xiāo)售,所以學(xué)好電話(huà)銷(xiāo)售對抓住客源、開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作意義重大。
首先電話(huà)銷(xiāo)售的前提是要有高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍,這一點(diǎn)中行網(wǎng)點(diǎn)暫時(shí)都是由大堂經(jīng)理、賬戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、行長(cháng)去負責聯(lián)系客戶(hù),將產(chǎn)品介紹給大客戶(hù),基層柜員手上并沒(méi)有大客戶(hù)的信息與材料,所以沒(méi)辦法進(jìn)行溝通和電話(huà)銷(xiāo)售。第二個(gè)是明確的銷(xiāo)售流程,規范化的銷(xiāo)售流程有助提高銷(xiāo)售效率和辦理準確度,盡量減少失誤,成功率相對較高。第三個(gè)是要有準確的目標客戶(hù)定位,選擇正確的對象進(jìn)行銷(xiāo)售是做成一單銷(xiāo)售的前提。第四是要有良好的客戶(hù)關(guān)系,這要求中行客戶(hù)資料系統更加健全完善,方便聯(lián)系與溝通。第五是要有廣泛的廣告宣傳,基于客戶(hù)對產(chǎn)品的了解,營(yíng)銷(xiāo)工作才更好的進(jìn)行,不會(huì )產(chǎn)生對牛彈琴的現象。第六點(diǎn)是要有良好的軟件和硬件設施,如便利的電話(huà)通訊設施、網(wǎng)絡(luò )設施等,都是網(wǎng)點(diǎn)需要具備的。
一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備七大要素
第一是要有信心,只有對自己有信心,才能具備說(shuō)服力去說(shuō)服客戶(hù)去相信自己。
第二是要具備專(zhuān)業(yè)知識,對產(chǎn)品不了解是沒(méi)辦法進(jìn)行銷(xiāo)售的。
第三點(diǎn)是要求一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員有高的IQ和EQ,IQ高的才能知道如何去介紹產(chǎn)品,如何將合適的產(chǎn)品介紹給需要它的人,EQ高的人才能建立穩定扎實(shí)的客戶(hù)信賴(lài)群體,有了客戶(hù)的依賴(lài),銷(xiāo)售才能水到渠成。
第四是要積極主動(dòng),天下沒(méi)有免費的午餐,只有自己去努力爭取,才能先人一步搶占先機。
第五是鎖定目標,反復專(zhuān)注,一個(gè)執著(zhù)敬業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )鎖定自己認可的客戶(hù)。進(jìn)行堅持不懈的努力,堅持到勝利的那天。
第六是要求技巧嫻熟,一個(gè)好的銷(xiāo)售員懂得如何去與人溝通交流,如何在適當的時(shí)機切入主題營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。第七是要有良好的習慣,一種好的習慣會(huì )給人帶來(lái)好感,會(huì )逐漸消除對你的戒心,這樣才能使彼此距離拉近。
導師提到了消費者的幾種消費心理,我結合實(shí)際,有所感悟。
第1個(gè)消費心理是實(shí)用心理,每個(gè)人都不希望買(mǎi)的東西不實(shí)用或用不到,他們對產(chǎn)品用途的追求很強烈,這就要求我們銀行員工善于發(fā)現客戶(hù)的自身背景和經(jīng)濟狀況,結合銀行相應的產(chǎn)品去推薦,而不是盲目的為了產(chǎn)品而推薦,一切都要以客戶(hù)為中心。
第2個(gè)消費心理是安全心理,現在信用危機下銀行信用度急劇下降,老百姓對基金保險談虎色變,知情的都對其望而怯步,甚至對銀行員工的介紹產(chǎn)生厭惡情緒,這些都是銀行銷(xiāo)售過(guò)程中只重業(yè)績(jì)不顧老百姓利益的惡果,使得老百姓對銀行的安全度產(chǎn)生了懷疑。
第3個(gè)是方便心理,客戶(hù)一般會(huì )選擇就近原則,家住的近的網(wǎng)點(diǎn)選擇的更多一些,那么如何抓住那些離我們網(wǎng)點(diǎn)遠的那些客戶(hù)就需要大家去維護客戶(hù)關(guān)系了,讓客戶(hù)覺(jué)得哪怕走遠路也要找到家或朋友家的感覺(jué),客戶(hù)是我們的親人是我們的朋友。
第4個(gè)是占有的心理,比如推銷(xiāo)網(wǎng)銀的時(shí)候,可以對客戶(hù)宣傳網(wǎng)上銀行是我行對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)量身定做的網(wǎng)上交易工具,方便快捷安全性能高,而且是免費一年使用,使顧客覺(jué)得不占有這好東西是自己的一種損失,從而達到銷(xiāo)售的目的。
第5個(gè)是從眾心理,對一個(gè)產(chǎn)品,客戶(hù)往往是陌生的,但是當你列舉出很多成功的例子時(shí)他們往往會(huì )心有所動(dòng),再加上你的宣傳和介紹,逐漸打消客戶(hù)的異議,便能促成交易。
第6個(gè)是攀比的心理,如辦理貴賓卡,做為中行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)享受相應的特權,必須對中行有杰出的貢獻或在中行有大筆的存款才能辦理,可目前淮南行貴賓卡客戶(hù)素質(zhì)普遍低下,不光是資金缺少,更氣人的'是忠誠度極度缺乏,根本起不到穩定客源的作用。第7個(gè)是好奇心的心理,對新產(chǎn)品的推出大部分客戶(hù)表現出興趣,但如何引導這些客戶(hù)的興趣是很關(guān)鍵的,正確的引導能使得他們的興趣成為購買(mǎi)動(dòng)機,再加上一些營(yíng)銷(xiāo)可以促成交易的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售首先要提前做好電話(huà)前的種種準備,如心情準備,你必須有敢于與客戶(hù)溝通交流的勇氣,有遭遇挫折卻堅持的毅力,只有這樣才能做好電話(huà)銷(xiāo)售,其次你需要做好材料準備,對自己營(yíng)銷(xiāo)的對象的性格有了解,分析如何跟客戶(hù)交流才能拉近距離,才能營(yíng)銷(xiāo)成功,再者要對自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品具有專(zhuān)業(yè)性了解,要能應對客戶(hù)的提問(wèn)和質(zhì)疑,解決客戶(hù)的異議的準備也是很必要的,這是促成交易成功的前提。另外你要善于獲得提問(wèn)權,電話(huà)交流過(guò)程中可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)自己能否提幾個(gè)問(wèn)題,這樣比直接問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題好的多,而且客戶(hù)也不會(huì )過(guò)于警覺(jué)而產(chǎn)生抵觸情緒,才能促成談話(huà)的進(jìn)行下去。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )9
根據省、市局(公司)統一安排,隨〃〃市局全體新聞信息通訊員赴〃〃進(jìn)行了為期三天的新聞信息業(yè)務(wù)知識培訓。此次培訓時(shí)間雖短,感受頗深,我深刻感受到上級領(lǐng)導對新聞信息通訊員的高度重視,以及對工作嚴格要求的作風(fēng),充分認識到煙草行業(yè)新聞信息工作的重要性和責任感。
在相關(guān)知識講座上,幾位領(lǐng)導、老師的高水平專(zhuān)業(yè)演講;在新聞寫(xiě)作時(shí),我們學(xué)員們積極認真的態(tài)度;在課余時(shí)間中,我市局辦公室領(lǐng)導對我們的積極鼓勵,使我對這項工作有了更深的了解,激發(fā)了更強的干勁。同時(shí),也曝露出我在專(zhuān)業(yè)方面與行業(yè)先進(jìn)水平及省局的要求有一定的差距。在接下來(lái)的工作中需要不斷加強新聞寫(xiě)作并結合實(shí)際工作來(lái)不斷熟練,為更好的開(kāi)展這項工作努力,F將參加本次培訓班的所思所想記錄下來(lái)與大家共勉。
開(kāi)班動(dòng)員講話(huà)上,省局辦公室領(lǐng)導的講話(huà)讓我們了解了這次的培訓目的,會(huì )上指出:新聞宣傳工作是實(shí)現行業(yè)目標任務(wù)的現實(shí)需要;是樹(shù)立公司良好形象、增強競爭力的重要途徑;要做好新聞宣傳工作,必須把握正確的輿論導向,突出“貼近實(shí)際、貼近工作、貼近群眾”的原則。新聞宣傳工作離不開(kāi)各級領(lǐng)導的重視和支持,離不開(kāi)一支好的新聞宣傳報道隊伍。 〃〃老師關(guān)于“新聞圖片的拍攝”的講解,使我對新聞 圖片的拍攝方法和技巧有所了解;〃〃老師、〃〃老師就“行業(yè)新聞寫(xiě)作技巧”、“文學(xué)寫(xiě)作”進(jìn)行了結合實(shí)際的授課、交流與溝通,使我掌握了行業(yè)新聞寫(xiě)作規范。兩位老師新聞工作經(jīng)驗豐富,采用了不少生動(dòng)和親身經(jīng)歷的新聞案例進(jìn)行授課,并談到了新聞采編和寫(xiě)作中許多感受和心得,使我們對一些新聞通訊知識有了更深了解。尤其是〃〃老師的講座,內容豐富,生動(dòng)易懂,結合自身的經(jīng)歷向我們談了他的寫(xiě)作生涯和體會(huì )感悟,使我們觸動(dòng)頗深。 文學(xué)來(lái)源于生活又高于生活,文章中講述的是生活中的事件和故事,但要用文學(xué)的技法來(lái)描述。通過(guò)培訓,使我對新聞寫(xiě)作從少知到知,有了新的'認識。寫(xiě)好新聞閉門(mén)造車(chē)是行不通的,即便可以寫(xiě),寫(xiě)出來(lái)的東西既沒(méi)有時(shí)代特色,也不貼近生活。正如〃〃秘書(shū)所說(shuō)的,通訊員要有較強的政治判斷力和業(yè)務(wù)能力,要有使命感和責任心,要有豐富的情操和興趣愛(ài)好,只有把情感融入行業(yè)中,關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、關(guān)注身邊的人,才能寫(xiě)出好文章。 在以后的工作和生活中,一方面要注意身邊的人和事、感受生活,另一方面要勤于學(xué)、擅于學(xué),關(guān)注行業(yè)網(wǎng)絡(luò )這個(gè)豐富的學(xué)習平臺。不斷交流互動(dòng),取長(cháng)補短。從而扎實(shí)做好新聞信息通訊員的這項工作。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )10
20xx年X日一天《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》訓練結束。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售代表,我顯然需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,無(wú)論是主角的變化,還是對新環(huán)境的適應,所以開(kāi)始的時(shí)候心里難免會(huì )出現一些不成熟或者幼稚的想法。不過(guò)好在公司很快為我們搭建了這么好的學(xué)習平臺,非常感謝公司給了我很好的學(xué)習機會(huì )。雖然學(xué)習時(shí)間短,但感覺(jué)受到了很大的啟發(fā),受益匪淺。也許這還是多年后我能記得清楚的最完美的記憶;其次,我要感謝公司人事部門(mén)給了我們這么寶貴的機會(huì ),讓我們深入了解銷(xiāo)售,了解銷(xiāo)售;然后感謝這一天辛苦培訓的老師和后勤人員。正是你杰出的組織潛力使這次活動(dòng)豐富多彩,達到高潮。正是你的專(zhuān)業(yè)精神和無(wú)私奉獻讓我們覺(jué)得我們的培訓卓有成效。
聽(tīng)了X先生的課,深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備以下素質(zhì):
第一,良好的專(zhuān)業(yè)知識
收集各種社會(huì )信息很重要,要對行業(yè)的'專(zhuān)業(yè)知識有清晰的把握。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前,你要清楚的了解自己要做什么,需要得到什么,這樣你才能知道第一次要準備什么;與客戶(hù)溝通時(shí),在強大的信息庫支持下,既體現了業(yè)務(wù)員淵博的知識,又讓你從容不迫。
第二,旺盛的學(xué)習熱情
“思想改變命運,現在決定未來(lái)”,現在該怎么辦?這一刻要多學(xué)習:拜好老師,交好朋友,讀好書(shū),愛(ài)培訓。我會(huì )用自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),我會(huì )用后天的努力彌補自己與生俱來(lái)的天賦不足。
第三,敏銳的觀(guān)察力和口才
在那里,孫先生提到“細節決定成敗”,他說(shuō)“一個(gè)好的推銷(xiāo)員應該永遠是微笑的、甜言蜜語(yǔ)的、細腰的、敏捷的”!
第四,理解傾聽(tīng),提出問(wèn)題,善于把握客戶(hù)的個(gè)性特征,識別人際風(fēng)格,并加以利用
人脈是事業(yè)的基石!如何正確處理人際關(guān)系,將決定業(yè)務(wù)能否順利進(jìn)行;懂得認真傾聽(tīng),表現出應有的謙虛,是處理人際關(guān)系的起碼前提。
第五,繼續努力進(jìn)取的心態(tài)
別人能做的我也能做,我也會(huì )做的更好。孫先生經(jīng)歷了成功和失敗,但他仍然以進(jìn)取的態(tài)度品味生活。他做了大多數人做不到的事。這種樂(lè )觀(guān)的精神絕對值得學(xué)習。
第六,不要輕易放手
在培訓教材中,—X老師經(jīng)常在“授人以魚(yú)不如授人以漁”的指導思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》,規劃我們的“事業(yè)”,讓我們學(xué)會(huì )用心、主動(dòng)地看待自己的工作,讓我們堅信自己的工作。更重要的是,孫老師為我指明了未來(lái)的工作方向,為我梳理出了更清晰流暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定了什么樣的生活。我很平凡,但我有一顆不平凡的心。我會(huì )因為樂(lè )觀(guān)的信念而快樂(lè ),我會(huì )因為努力而期待收獲。我將在人生的道路上領(lǐng)悟孫先生在我的教學(xué)中所傳達的精神力量,保持一種追求進(jìn)步的客觀(guān)態(tài)度,盡我所能,把握自己的命運,享受生活的充實(shí),感受工作的快樂(lè )!
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )11
銷(xiāo)售培訓是指企業(yè)或相組織圍繞銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、客戶(hù)等展開(kāi)的培訓活動(dòng)。銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認同和接受我們的工作。銷(xiāo)售培訓可能會(huì )是一個(gè)路徑圖,告訴銷(xiāo)售人員,在什么時(shí)間應該具備哪些能力、掌握哪些知識,會(huì )有哪些解決方案提供給他,能夠很清楚地告訴銷(xiāo)售人員有機會(huì )走到哪一步。
技巧1:練習說(shuō)“不”——以最快速度篩選出意向客戶(hù),不再浪費寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間
你是否不斷跟進(jìn)某些客戶(hù),直到他們對你說(shuō)“YES”或“NO”?你有沒(méi)有曾經(jīng)對某些客戶(hù)說(shuō)“不”或“我不打算賣(mài)給你”?銷(xiāo)售中有很多事情是你現在和將來(lái)都無(wú)法控制的,但有一件事是你肯定能完全掌控的,那就是——你自己的時(shí)間,你準備怎樣使用自己的時(shí)間。
以最快的速度篩選出意向客戶(hù),不再浪費寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間。為了提高篩選速度,你需要制定一張“資格描述表”,上面羅列出有真正購買(mǎi)意向的客戶(hù)特質(zhì)。然后,你就能知道哪些人是必須花時(shí)間的,哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買(mǎi)意向的客戶(hù),丟棄那些不可能向你購買(mǎi)的人(同時(shí),你也會(huì )找到更多的價(jià)值客戶(hù))。這聽(tīng)上去很簡(jiǎn)單,但我們身邊有太多太多的銷(xiāo)售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾,而把那些真正的“肥水”丟棄掉。
關(guān)鍵技巧:制定“資格描述表”,從而決定哪些客戶(hù)值得你投資自己的時(shí)間。
技巧2:學(xué)會(huì )“畫(huà)餅”——不斷激勵你篩選出來(lái)的意向客戶(hù)
篩選客戶(hù)的過(guò)程不外乎三個(gè)問(wèn)題:有沒(méi)有錢(qián)或預算?有沒(méi)有權利拍板?有沒(méi)有需求?記住,你要把產(chǎn)品賣(mài)給那些“渴望”的客戶(hù)。要找到那些對你的產(chǎn)品有需求的客戶(hù),這通常不難。但要讓那些有需求的人開(kāi)始渴望你的產(chǎn)品,那就非常困難了,癡癡地等待他們的轉變是行不通的。
較于一般消費品的銷(xiāo)售方式而言,你作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的工作更復雜,給予客戶(hù)的價(jià)值也更高。你的客戶(hù)通常自己都不知道有什么需求,他們只會(huì )在發(fā)現問(wèn)題的時(shí)候才意識到。這個(gè)發(fā)現的過(guò)程可以是幾秒鐘,也可以是若干年,取決于問(wèn)題本身的性質(zhì)和客戶(hù)本身的狀況。因此,要學(xué)會(huì )激勵你的客戶(hù),給他們“畫(huà)餅”,主動(dòng)幫助他們找出問(wèn)題,而且幫他們解決這些問(wèn)題,更重要的是讓客戶(hù)相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的.問(wèn)題。
關(guān)鍵技巧:明確你能幫客戶(hù)改善或解決哪些問(wèn)題,然后制定計劃和設計提問(wèn)的方式,從而將那些問(wèn)題發(fā)掘出來(lái),并“發(fā)揚光大”。
技巧3:喜歡他/她——練習在你自己的舒適圈外進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)
大多數銷(xiāo)售人都擁有高超的人際溝通技巧,自認為非常擅長(cháng)“人”的藝術(shù);叵胍幌,你最近一次丟單是什么時(shí)候?你和那個(gè)對你說(shuō)“不”的客戶(hù)關(guān)系如何?親密度如何?
你不可以放棄或忽視那些與你自己的性格不相符的客戶(hù)。要知道,人都喜歡別人喜歡自己。你要學(xué)會(huì )伸展自己的行為方式,突破個(gè)人舒適圈,學(xué)會(huì )去喜歡別人。
關(guān)鍵技巧:學(xué)會(huì )用客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式與他對話(huà),這樣才能與他建立親密的關(guān)系,不要重復使用那些“天氣”或“運動(dòng)”的枯燥話(huà)題,這些是陌生人才會(huì )使用的伎倆。
技巧4:講故事——你的銷(xiāo)售演示要讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)“我也要……”
不得不承認,許多銷(xiāo)售演示是非常乏味的。通常情況下,你總是不斷吹噓自己的產(chǎn)品是怎樣好,自己的公司是怎樣棒,自己公司的歷史是怎樣輝煌?蛻(hù)才不關(guān)心這些呢!當你激情四射地演講時(shí),客戶(hù)的臉上總是酷酷的。
好的銷(xiāo)售演示一定能激發(fā)客戶(hù)的想象力,而激發(fā)出客戶(hù)想象力的方法就是給他們講故事。越生動(dòng)精彩的故事越能讓你的客戶(hù)情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時(shí)的畫(huà)面,從而在他們的腦海里就會(huì )蹦出一個(gè)念頭“我也要……”
關(guān)鍵技巧:好好研究你的最貼心的1-3個(gè)客戶(hù),把在他們身上發(fā)生的成功案例編成一則則精彩的故事,為你今后的銷(xiāo)售演示注入感情力量。
技巧5:你快樂(lè )嗎?——在銷(xiāo)售過(guò)程中獲得更多的歡樂(lè )
當你能掌控住某個(gè)客戶(hù)并順利成交時(shí),你一定感到歡樂(lè )。當你在重重壓力下成交,整個(gè)過(guò)程一定是痛苦的。
卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買(mǎi)意向的客戶(hù),把你的精力花在怎樣激勵你的客戶(hù),讓他們開(kāi)始渴望。
關(guān)鍵技巧:將解決問(wèn)題的責任還給你的客戶(hù),然后,你會(huì )感到銷(xiāo)售的壓力逐漸遠去了。更加關(guān)注于怎樣在自己最佳的狀態(tài)下進(jìn)行工作,這樣你就能提高成交的比率,同時(shí)獲得更多的樂(lè )趣。
最后附贈給你兩條需要時(shí)刻銘刻在心的銷(xiāo)售技巧:
a.當你進(jìn)行銷(xiāo)售演示,或通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售,或與客戶(hù)進(jìn)行一對一的銷(xiāo)售時(shí),記著(zhù)去想象,在你客戶(hù)的額頭上刻著(zhù)這么幾個(gè)字“SOWHAT(那有怎樣)”。想象著(zhù)你所講的每句話(huà),客戶(hù)都會(huì )挑剔地說(shuō)“那有怎樣?我為什么要關(guān)心?”
b.記住,客戶(hù)只關(guān)心你所銷(xiāo)售的東西是否能幫他們改善或解決問(wèn)題,他們只關(guān)心能否提升他們的事業(yè)或生活品質(zhì);卮疬@些問(wèn)題的答案是:告訴他們,你的產(chǎn)品能帶給他們哪些利益,而不是你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )12
通過(guò)培訓使我有以下幾點(diǎn)體會(huì ):
一是作為一名新聞工作者首先要把握正確的輿論導向。要提高政治理論素養,認清形勢,把握正確的宣傳方向,要自覺(jué)遵守宣傳工作紀律和職業(yè)道德。增強做好新聞宣傳工作 的責任感。
二是要想寫(xiě)好新聞,還得要研究新聞,要多讀報紙,多研究報紙。特別是對要投稿的報紙更要下大功夫。要關(guān)注一些重大節日期間舉辦的'各類(lèi)活動(dòng),在活動(dòng)舉行完后第一時(shí)間及時(shí)報送活動(dòng)情況,一定要快,要及時(shí),慢了就會(huì )被別人搶先刊發(fā)。
三是要培養新聞敏感性。處處留心,做有心人,在生活中多找到新聞素材。在平時(shí)的工作、生活中,多觀(guān)察、多發(fā)現有特色的人和事,把自己的想法隨時(shí)記錄下來(lái)。
四是要多動(dòng)筆寫(xiě)作,俗話(huà)說(shuō):“勤能補拙”,要勤動(dòng)腦、動(dòng)筆,多學(xué)、多練、多思考。要多深入社區居民當中進(jìn)行采訪(fǎng),準確選題,認真提煉導語(yǔ),抓住重點(diǎn),語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了,思路清晰,有條理。把有特點(diǎn)小事往深里去寫(xiě),往精里去寫(xiě),要以小見(jiàn)大。寫(xiě)完初稿后不下功夫改也是不行的,要逐字逐句的反復推敲、思考、修改,特別是標題,更要反復推敲。 五是要善于總結經(jīng)驗。要善于從工作中總結提煉出好方法,好經(jīng)驗。要多角度考慮問(wèn)題,學(xué)會(huì )把工作中的一些好的方式方法歸納整理,形成概括性高、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔的文字材料。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )13
一、競品的信息收集和分析
競品現在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動(dòng)。
1、謝師宴套餐:白酒按商場(chǎng)零售價(jià)格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費:喝指定的白酒贈送相應的禮品。
XX酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,而某些對手暫時(shí)卻沒(méi)有這樣的方案。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),相對于競品,我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費者對我們xxx酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會(huì )嘗試我們的xx酒,也有某些單位領(lǐng)導是我們xxx酒的忠實(shí)消費者。
三、問(wèn)題與建議
我們xxx酒雖然是老八大名酒,但江西市場(chǎng)上還是算新品。一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng),想讓消費者接受,這需要一個(gè)過(guò)程。在這過(guò)程中,不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量,口感;而更是需要更多的促銷(xiāo)力度,宣傳廣告和不斷改變的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售技巧。
四、今后的'工作思路和目標
繼續自我增值、不斷擴充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開(kāi)拓新的網(wǎng)點(diǎn),維護好已存在的客戶(hù)。根據市場(chǎng)的行情,思考相應的促銷(xiāo)方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業(yè)來(lái)做,努力,再努力,流汗怕什么,太陽(yáng)曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來(lái)我相信付出總會(huì )有回報的,我也相信我會(huì )做的很好,我更相信終有一天我會(huì )在這一行業(yè)做出好的業(yè)績(jì)的。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )14
今天是第一次聽(tīng)老師講課,也不算是講課,因為這次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來(lái)給我們分享,針對我們現在的狀況,針對現在我們所面臨的選擇,所困惑的難題。
一、當老師開(kāi)始講的時(shí)候說(shuō)道我們先前所寫(xiě)的話(huà)術(shù),反應的問(wèn)題。
說(shuō)我們的態(tài)度有問(wèn)題,我很認同,因為我自己也覺(jué)察的到自己的態(tài)度不是很好,是在應付,是在為公司做事。老師直接點(diǎn)出了我們的問(wèn)題,自己一直在猶豫在徘徊,所以無(wú)法真正去做好自己的工作。
心——信念,態(tài)——態(tài)度:既然選擇了xx,選擇了這個(gè)平臺,選擇了這份工作,那自己就應該對自己負責,對公司負責,也對自己的未來(lái)負責。想好自己當初為什么選擇來(lái)這家公司,為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己,想讓自己的交際水平,讓自己的經(jīng)歷,讓自己的語(yǔ)言表達能力有所提升才選擇的這個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),而選擇xx是因為xx的同伴們都是富有激情,富有戰斗力的一個(gè)團隊,是一個(gè)朝氣的團隊,是一個(gè)可以讓我自己有所成就,有所成長(cháng)的一個(gè)公司。而現在自己所做的事情呢?懶懶散散去做,打電話(huà)沒(méi)成果就說(shuō)是名單問(wèn)題,是對方老板問(wèn)題,難道就沒(méi)想過(guò)是自己的問(wèn)題嗎?不要再去找理由了,要求內而不是去找外,只有自己的問(wèn)題解決了那才有突破那才有成長(cháng)。
打電話(huà)受到挫折拒絕不敢去打,打電話(huà)跟客戶(hù)去要求不敢去說(shuō),為什么?因為你對自己沒(méi)信心,對自己的產(chǎn)品沒(méi)信心,對自己的公司沒(méi)信心,這樣的心態(tài)能得到什么結果呢?失敗的結果。堅信一句話(huà)“你相信什么才能得到什么”!
方——原則,法——路徑:現在的銷(xiāo)售為什么這么難做,為什么這么多的人認為銷(xiāo)售就是騙子?因為我們失去了原則,失去了本性。原則:真誠,實(shí)在。
為什么去給客戶(hù)推薦東西,為什么去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品,我們是為了幫助別人,而不是去害別人,只有真正幫助了別人,幫助了企業(yè),你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢(qián),還有人脈,還有朋友。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼,才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶(hù)交流的過(guò)程中,你的能力也在不斷提高,這才是最大的收獲。切記:不要為了推銷(xiāo)東西而不擇手段。
目——目的,標——標準:目標一定要有,想要有好的鍛煉,必須要有一個(gè)可以量化的目標,只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離,才能去突破自己,去完成目標。并且,目標不是用來(lái)制訂的'而是用來(lái)超越的,只有不斷超越目標,那才是真正成功的表現!
二、老師又講到要做個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人,一個(gè)表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行,行必果。做事要言而有信,并且做事要立即去做,不要總是去推遲,去逃避,只有自己真正去做才能有結果,才能有收獲。
為人——圓融:真誠、內求、包容;處事——方正:正道,原則,口碑。
為人圓融,處事方正!
這正是銷(xiāo)售能帶來(lái)的好處,也只有銷(xiāo)售才能有這樣的鍛煉機會(huì )。我們就是要靠著(zhù)這個(gè)目標去努力。在工作中,要去看別人的優(yōu)點(diǎn),去學(xué)習。發(fā)現自己的缺點(diǎn)去改正。最可怕的不是錯誤,而是不敢去承認自己的錯誤,去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩,很多老師,也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。
我們的目的不純粹是賺錢(qián),而是真正為企業(yè)解決問(wèn)題,提供解決問(wèn)題的方案,來(lái)跟各個(gè)企業(yè)進(jìn)行合作共贏(yíng)。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問(wèn)題,那才是我們想要的結果,因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國,推動(dòng)中華民族持續昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓!
四、老師讓我們了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題,并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問(wèn)題。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )15
通過(guò)這次培訓,心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題,但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展,思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細。
在房產(chǎn)行業(yè),銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶(hù)心中的定位,同時(shí)也決定公司在客戶(hù)心中的定位,也更加的決定公司在客戶(hù)心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的`名牌,也有必要得到客戶(hù)對我們的肯定。因此我們得學(xué)習更多:對公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規,以及政策,專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對區域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規劃,理念,風(fēng)格,結構等了解;各項稅費的計算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們去學(xué)習。
作為“戰斗”一線(xiàn)隊員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶(hù)購樓的引導者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認知也必須比別人深刻。在與客戶(hù)的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因為如此,察言觀(guān)色,隨機應變,人際交流,承擔,學(xué)習總結
等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標準式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導實(shí)踐,用實(shí)踐
證明
理論;用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結經(jīng)驗,分析原因,吸取教訓。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設計明天的輝煌。在今后,我會(huì )左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
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